占便宜是一种心理感觉吗

消费者有一种喜欢占便宜的心理，喜欢商家主动向顾客让一点利，让消费者得到一定实惠。顾客感觉占到了便宜，就容易接受产品。商家设计了很多的策略，让顾客感到占到了便宜，实际上却根本不是那么回事。

占便宜是一种心理感觉

从顾客心理来讲，由于顾客对产品和行情不了解，他们要的不是便宜，而是要感到占了便宜。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。

贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。

物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，物美价廉都是心理感觉。

利用消费者的占便宜心理，可以提高销售的业绩。在当今的商场，各种形式的让利和促销确实越来越普遍，如完善产品的功能，赠送小礼物，在讨价还价中做出小的让步等，都可以看作为了让消费者占到便宜所做出的主动性让利。

额外让小利，促进销售增长

占便宜也是一种心理满足。顾客会因为用便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。营销人员其实最应该懂得顾客的这一心理，用价格上的差异来吸引顾客。

有一位在菜市场卖肉的摊主，他的肉摊生意特别好，而且大多数都是回头客。这个摊主在卖肉的时候有一个习惯，顾客明明说只要一斤肉，而他总是多切了一点点，过秤时超重了，顾客要求切掉多余的部分，他就对顾客说，算了，多切了只能怪自己的切肉功夫不到位，不要钱，就当白送给顾客了。顾客都很高兴。

如果切出来的肉刚好满足顾客的要求，他就在过秤之后，故意从别的地方再切一小片肉装入袋中一起递给顾客，让顾客免费得到了额外的一小块肉。就这样，顾客总觉得自己捡到了什么大便宜，高高兴兴地离开肉摊，下次还会再来到这个肉摊买肉。

摊主每次给予顾客的小肉片并不多，但顾客就是感觉美滋滋的，甚至感觉都是自家人了。额外给一点让利，可以在很大程度上促进销售增长，这是很多营销人员经常采用的策略。

利用“占便宜”心理，巧设连环计

白小玉是一家德系豪华品牌汽车4S店的销售冠军，她是这么卖车的：顾客看好了一辆价格42万元的车，几轮讨价还价之后，顾客提出，如果价格定在37.8万元，他就签单交订金了。这个价格完全在白小玉的权限范围之内，但是她不会同意，这是为什么呢？

理由很简单，如果同意了这个价格，顾客会认为价格还没有到底，还会提出更低的价格要求；但是不同意，这张单子很可能就此谈崩，顾客会起身离店。怎么办呢？

白小玉先在口头上承诺说，按照这个价格，即使经理不同意卖，她也贴钱把车卖给顾客了，但是前提是顾客要先给她1000元现金作为诚意金，她拿着1000元再去向经理申请。顾客一般都会很配合地给她1000元现金。

但白小玉并不是为了申请价格优惠，她只是象征性地到办公室去转一圈，就出来了，出来之前先用双手搓了搓自己的耳朵，把耳朵弄得红红的再去见顾客。“大哥，我被你害惨了，经理一看这个价格，就狠狠地批了我一顿，这辆车37.8万元批不下来的。”

顾客一听不高兴了：“你不是说可以申请下来的吗？怎么突然就变卦了？”白小玉说：“前几天我休假了，今天才回来上班的，我们车型太多，行情变化快，价格已经调整了，我把价格和车型搞混了，如果您要37.8万元成交的话，这款紫色内饰的车不行，37.8万元的是另外一款纯黑色内饰的。我带您去看看另外一款黑色内饰的吧。”

这个时候，大部分顾客是不会去看黑色内饰车子的，一般都会锁定在紫色内饰车子上。顾客做出这样的决定恰好是白小玉所希望的，因为她已经成功地把价格死死地锁定在37.8万元上了，不会再往下压价了。

单子一下子就谈僵了，双方都遇到了谈判压力。白小玉再做一次让步，说：“这车子您那么喜欢，都谈到这个节骨眼上了，您就再加一点点吧，我再想想法子多送点东西给您，这个价格，公司是没有东西送的，我自己掏钱买来送给您，就当是感谢您帮我完成了一个销售任务指标。”

听白小玉这么一说，顾客再也坚持不住了，松口说：“那要加多少？”白小玉说：“看经理刚才生气成那个样子，估计至少也要2000元以上。”然后又是一番讨价还价，最后白小玉会做出让步，顾客也会同意加800元或1200元不等，直到最后成交。

这么一番较量下来，白小玉几次三番地使用了满足顾客贪小便宜的心理和对等让步心理，使出连环招数，牢牢抓住了顾客。实际的情形是，顾客不但没有占到便宜，反而多花了不少钱，但就是在心理上认为自己占到了便宜。顾客遇到这样的营销人员，怎能不缴械交钱呢？

营销人员应该怎么做

无论促销是主动的，还是被迫的，呈现给消费者的是越来越多的实惠。图2-3是利用占便宜心理的几点建议。

（1）促销商品的价格尽量直观体现，目的是体现出实惠。例如，商品标注“立即节省××元”比标注“原价××元，现价××元”有效得多。“原价××元，现价××元”很大程度上会令消费者认为是一个陷阱，而“立即节省××元”颇有些人文关怀的温暖，让消费者感觉少花钱了。

（2）促销活动尽量体现差异化。附送赠品的策略就可以增强对消费者的吸引力，联合促销也是不错的选择，两个或者两个以上的品牌合作开展促销活动，通过彼此商品的优势互补，可以提升各自的品牌和服务。

（3）促销操作要简单，避免烦琐。经常看到有些消费者手持优惠券却买不到自己喜欢的商品，这种操作模式会使消费者产生上当的感觉。目前很多大卖场改变策略，无论你买什么，只要达到费用等级，就直接降商品价格或返现金，反而真正促进了销售。

打折是用让利单个个体的形式，获得总体销量的提升，最后大家皆大欢喜。一场促销活动的具体效果如何，是由市场说了算的，在活动结束后，要及时收集有关信息，进行效果分析，以便下次执行活动时得到改正，这样才有利于提高企业的总体促销操作水平。