第3章 说服也需条件，精准秒杀需要底气

开篇案例

彭倚云是一位普通的中国留学生，她凭借自己的勇敢和自信，成为世界最著名的行为治疗专家、牛津大学教授阿尔加的博士生。

阿尔加教授四五年才招收一名学生，因此所有参加面试的人都十分珍惜这次机会，回答问题时自然全都小心翼翼。令人大跌眼镜的是，彭倚云在辩论时竟然非常直率地陈述了与阿尔加教授截然不同的学术观点。这令阿尔加教授很恼火，他暴跳如雷地大声吼道：“你以为你能说服我？没那么容易！”

“这一点我自然知道，因为你是心理医生时，我还在妈妈肚子里没出生呢。”彭倚云自信地说，“只有实验才能说明一切。”

“哼！”阿尔加教授不屑一顾地冷笑说，“就你那个实验？我最起码能指出其中的十处错误。”

“的确，我的实验方案还远远不够成熟，但假如您能收我做您的学生，那么在您的指导下，这个实验就可以变得更加完美。”

听了彭倚云的话，阿尔加教授怒极反笑：“你认为我会收一个反对我的人做学生吗？”

“我原来以为是有可能的。”彭倚云并不在意，她笑着回答：“可经过这么激烈的争辩，或许牛津大学不会再录取我了。”

阿尔加教授不置可否，他绕开这个话题，问彭倚云：“你为什么选择行为治疗作为你的研究方向，并且选择我做你的导师？”

“因为您的著作中有这样一句话：‘行为治疗能够给予心灵上备受痛苦之人一个机会，令他们可以回归正常的生活，享受正常人应该有的幸福与权益。’虽然您书中的有些观点，我不能完全赞同，但这句话是我完全赞同的。”

“为什么？”姑娘的自信引起了教授的好奇心。

“因为我了解不能做正常人的痛苦，也曾亲眼看见他们失去正常生活的权益时的痛苦。行为治疗能让他们重新回归正常，远离精神折磨。这正是我与您完全一致的地方。或许，我们的分歧只是在于如何更好地进行这种治疗。”

面试结束后，所有人包括彭倚云自己都以为录取无望，不料阿尔加教授却出人意料地将宝贵的博士生名额以及奖学金授予了彭倚云。

阿尔加教授是这样对彭倚云说的：“你看，我的孩子，你和我争论了两个小时，但最终我还是决定录取你。因为我要你在我的支持下充分反对我的观点。如果事实证明你错了，我会很开心；如果事实证明我和你都正确，我更开心；如果最后证明是你对了，而我错了，我将会无比开心。因为只有这样，世界才有希望。”

与其说彭倚云是凭借自己的学术观点说服了阿尔加教授，倒不如说是她的勇气和自信令教授折服。整整两个小时的辩论气氛紧张而热烈，面对学术泰斗、自己未来的导师，彭倚云能直言以对，条理清晰地阐述自己与导师截然不同的观点，最后竟然说服了导师，如愿以偿成为导师的学生，令人赞许的不仅仅是她的自信与勇敢，她面对教授依然不慌不忙，条理清晰的表达能力更值得我们学习与敬佩。只有自信的人才能在任何情景下都保持清晰的逻辑思维，表达才能从容不迫，有条不紊。

所以，在说服他人时一定要拥有自信，因为坚定的信念、坚强的自信对于增强说服力是很有帮助的。正如美国作家爱默生所说的：“自信是成功的第一秘诀。”在沟通与说服中，自信也是左右其效果的第一要素。拥有足够自信的人会在周身散发出一种光芒，而这种光芒则是最吸引他人的一种特质。通常而言，自信的人说话铿锵有力、掷地有声，绝不拖泥带水、含混不清，因此也显示了出其性格中的魅力。而这种魅力则正是吸引他人、感染听众、打动对方的最大力量。

同理，一个胆小怯懦、缺乏自信的人说话时就会畏畏缩缩、含混不清，甚至不知所云，因此也根本谈不上条理清晰、逻辑分明。一个没有自信的人不但在重大场合无法站在台面上顺畅自如地表达自己的观点，即便日常生活中与人沟通交流时也很难发挥个人的正常水平，更不要说试图说服他人了。因为一个连自己都不相信的人，又怎么指望他说服别人相信自己呢？要知道，每一个说话的人都自带气场，一个充满自信的人会拥有自信、果敢的气场，而这样的气场会影响、感染与之对话的人，从而使对方不知不觉接纳自己的观点、认同自己的想法；同样，一个缺乏自信的人也会将自己内心的忐忑与不安传递给对方，从而令对方失望甚至轻视自己，又怎能有效地说服对方呢？

因此，要想说服他人，首先要拥有自信。有了自信，思维才能清晰，语言才有逻辑，才能更好地表达自己，令对方认同并接受自己的观点。

树立自信心，增添说服力

逻辑小解

说服力是自信心的传递，如果说服者态度诚恳、语气坚定，在走路、谈话、穿衣方面能展现出自信，那么他的说服力不言而喻。

俗话说：“言为心声。”一个人是否拥有足够的自信，不仅能从他的行为举止中看出，从他的说话谈吐更能够清楚地了解。

一个看起来穷困潦倒的中年人走进底特律的一家汽车销售商行，请求经理给他一份汽车销售的工作。经理看着这个其貌不扬，甚至还有些口吃的中年人，满腹狐疑地问：“你之前有过推销汽车的经验吗？”

“没有。”中年人老老实实地回答。

“那你凭什么说你推销汽车一定能成功？”经理不屑地笑了笑。

“虽然我没有推销过汽车，但是我推销过其他东西。比如报纸、鞋油、食物、房产等。要知道，其实我推销的是我自己，人们付钱的时候也是买的我，所以我认为推销汽车我也一定能成功。”

虽然中年人说话的时候依然有些口吃，但话语中流露出来的强烈的自信深深打动了经理。但经理依然有些犹疑，他看着中年人说：“但现在已经进入冬天了，很少有人买车，是一个淡季。如果我这个时候聘用你或许会引起其他推销员的不满。另外，”他顿了顿，说，“暖气房都已经分配完了。”

“我需要的并不是暖气房，先生。”中年人彬彬有礼地回答。“我只想说：假如您放弃我的话，您肯定会后悔的。您放心，我并不会和其他推销员抢生意，我所需要的全部东西就是一张桌子和一部电话机，这就够了。不出两个月，我一定会将您这儿的最佳销售纪录打破，请您拭目以待，如何？”

经理思考了一番，终于同意了中年人的请求。分配给中年人的是楼上一个不起眼的角落中的一张桌子和一部电话机。事实证明，经理并没有看错人，第二天，中年人就卖出了一辆汽车。此后，中年人的汽车销售量呈直线上升态势，第三年，他就取得了销售1425辆汽车的成绩，并打破了汽车销售的吉尼斯纪录。在接下来的15年中，他一共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆。他就是迄今保持吉尼斯汽车销售纪录、被称为世界上“最伟大的推销员”的乔·吉拉德。

乔·吉拉德穷困潦倒、甚至有些口吃是让汽车经销店经理产生疑虑的主要原因，但最终他还是获得了这份工作，其主要原因便是话语中流露出来的自信和果敢。在这满满的自信面前，经理忽略了吉拉德外形上的不足，选择了信任他，并给予了他这份工作。与其说是吉拉德的语言打动了经理，不如说是吉拉德的自信说服了他。

可以说，一个人自信心有多强，对别人的说服力和影响力就有多大。自信就是一个人的底气，假如一个人在说话时都没有底气，那么别人又怎么相信你、被你说服呢？所以，把自信展示给别人看，让别人感受到你强大的气场，是说服者赢得他人信任的基本条件之一。

由于家庭变故，梁丽高中毕业就辍学去北京寻找工作。在人山人海的北京人才市场上，她发现几乎所有的招聘单位都要求“名校毕业”“有三年以上工作经验”等条件，自己一条也不符合。但她并没有气馁，而是继续耐心寻找适合自己的岗位。

突然，梁丽发现一家公司的招聘启事上写着招一名“前台接待”，要求中也有“名校毕业”“三年工作经验”等字眼。梁丽虽然并不符合条件，但她想了想，还是挤上前去递上了自己的简历。

招聘主管翻了翻简历，抬起头看着她说：“姑娘，你没看我们的招聘要求吗？”

“看了，但我想，我符合要求。”

“哦？”主管饶有兴趣地看着她，“你说说看！”

“首先，年龄上你们要求18～28岁，我今年正好18岁；你们要求‘青春靓丽’，我自认为外形应该没有问题；你们要求‘声音甜美、普通话标准’，我高中时是学校的播音员；你们要求‘善于与人沟通并迅即解决问题’，上学时，我一直担任班级团支书一职，并且连续三年被评为‘优秀学生干部’，我想在与人沟通上我应该没有任何困难。而且这应该也是一种工作经验，应该符合你们‘三年工作经验’的要求。”

听到这里，招聘主管不由地笑了起来。梁丽虽然有一点点窘迫，但她很快镇定下来，决定为自己努力争取一番。于是她继续说：“我唯一一点不符合的是‘名校毕业’，但我已经报考了成人夜大，在工作之余，我会努力提升自己，相信离你们的要求也不会太远。再说，世上并没有十全十美的人，能达到90%应该也算不错了。况且，我来投简历也不是盲目而为，因为我喜欢前台接待的工作，并且有信心能胜任，所以，我也希望您能给我一个机会，让我证明您的眼光不错。”

主管看着梁丽的眼光中渐渐充满了欣赏和赞许，他转过头和其他几个同事低声商量了几句，当时就对梁丽说：“我们决定聘用你了。像你这么自信的女孩儿还真不多见，希望你真能如你自己所言——用行动证明你自己。”

梁丽的自信建立在对自身的正确认识之上，她并没有因为自己是高中毕业、没有工作经验而畏缩不前，而是勇敢地为自己争取机会，并且用充满自信的语言思路清晰地“剖析”了自己，最后成功地说服了招聘主管。可见，自信要建立在对自身的正确认识之上，既不妄自菲薄，也不夸大其词，对自己的优势要充满信心，对自己的不足也要积极面对，客观、中肯，才能有说服力。

自信是一种态度，既不卑也不亢。过于自负的人无法正确地评价自己，高高在上、目空一切、居高临下、颐指气使都会令人反感，甚至一开口就会令人生厌，因此根本谈不上有效、深入地沟通和交流。同样，过于自卑的人因为感觉低人一等，就会不由自主地以卑躬屈膝的姿态出现在别人的面前，毫无主见、懦弱畏缩、唯唯诺诺，因此很容易招人蔑视，自然也谈不上以平等的身份沟通与交流，更谈不上令别人信服。所以，要想达到有效沟通的目的，首先要让自己的语言充满自信，这是打动他人、赢得对方尊重和好感的法宝之一。

说话时挺直腰杆、直视对方也能为你的语言增添说服力，这不但会令自己更加自信，也可以让别人感受到你的自信。因为当你意气风发、自信满满地看着对方时，对方就能感受到你的气场，这其实对他来说就是一种暗示。正如格言所说：“谁拥有自信，谁就能主导世界，不可估量的价值会因你的自信而降临。”所以，要相信自己是最棒的，并竭力以成功者的形象与心态出现，只有这样，别人才会相信你，好运才会降临。

热情的沟通，点燃正能量

逻辑小解

热情是会感染人的。如果某件事让你特别兴奋，那就要充满热情并且条理清晰地表达出来，让你的听众感同身受。记住，如何去说和你要说什么是一样重要的。热情能让你与众不同，它是言语自信的表现。

善用积极向上、充满热情的语言，就能充分让别人感受到你的自信和善意。因为一个待人热情的人一定是内心充满正能量的人，而这种正能量则可以散发出强大的气场和魅力，令对方不由自主地受到感染，从而被打动、被说服。

人际交往大师卡耐基将热情形象地比作“内心的神”。的确，热情赋予我们犹如神助的力量，它可以帮助我们得到更多人的喜爱与帮助，有助于我们追求成功。就像卡耐基所说的：“制约一个人成功与否的因素有很多，热情则是其中最重要的一条。如果没有热情，那么一个人能力再强也不可能成功。”是的，一个没有自信的人又怎么会拥有如火的热情？一个没有自信的人又怎能谈得上用内心的力量去感化他人？缺乏热情的人不但自己对一切都提不起兴趣，对他人、对生活同样也心灰意冷，这样的人又怎能与成功结缘？

李先生想买台电脑。他来到电脑一条街，找了一家看起来比较大的店，走了进去。

时值正午，店里顾客和营业员都很少。李先生看了半天，才发现柜台里坐着一个营业员，正趴在桌子上打瞌睡。听到声音，她抬起头，看了一眼李先生，有气无力地问：“干什么？”

“我想买一台电脑，你们店里有什么品牌？”

“喏，都在那边，你自己看吧。”营业员懒洋洋地说。

李先生走到柜台旁看了半天，不好意思地对营业员说：“我对电脑不太了解，你可以给我简单介绍一下这些品牌吗？或者给我推荐一下也行。”

“买东西要看个人喜欢，我喜欢并不一定你也喜欢。旁边的牌子上都有简单介绍，你自己看吧。”营业员有些不耐烦。李先生听了这话很生气，头也不回地走了出去，走进隔壁另一家门面并不是很大的电脑店。

刚进门，一声响亮的“欢迎光临”吓了李先生一跳。他定睛一看，一个小伙子正满脸微笑地看着他，并热情地向他伸出双手：“请问有什么可以帮您？”

李先生的情绪还在受刚刚那个营业员的影响，他略一点头，对小伙子说：“我想买电脑。”

“请问您是自己家用还是单位用呢？我可以给您推荐一下。”

“是我店里用。”李先生回答。

“店里用的话肯定不需要太大的内存和显卡，因为一般工作时间肯定是不可以打游戏的。所以配置不需要非常高，这样的话成本能降低很多。另外，我不知道您对品牌是否有讲究？如果不一定非要品牌机的话，我建议您可以买组装机，稳定性和速度甚至比品牌机更快，但价格是品牌机的一半还不到。店里用的话性价比还是挺高的。”

小伙子的热情感染了李先生，他饶有兴趣地和小伙子讨论起电脑的知识，小伙子不厌其烦地给他讲解。时间过得很快，一转眼到了下班时间，李先生看看手表，故意说：“哎呀，看来今天来不及买了。”

“没关系。”小伙子爽朗地说。“您下次什么时候来都可以。就是不买也没关系，就当我们交了个朋友！”

李先生笑了起来：“我跟你逗着玩呢，小伙子。说实话，我很喜欢你积极、热情的工作态度和接人待物的方式，就冲这个，我今天也得把电脑订下。这是订金，你明天上午给我送30台电脑到我公司，我旗下的15家门店全部要配备新电脑。”

第二天，当隔壁的营业员得知昨天那个其貌不扬的中年人一下子订了30台电脑时，半晌没说出话来。

热情，可以为自己带来更多的希望，可以创造生命中更多的奇迹。上文中第二家电脑店的小伙子就用事实验证了这句话。可以说，热情和自信就像一对孪生姐妹，总是相伴而行，点燃灵魂的气场，令身边的人更受感染。有的时候，不需要你劝说对方按照你的意志行事，仅仅是因为热情，对方就会不由自主地接受你的建议或意见，听从你的劝告。

林肯早年做律师时曾接过一个案子。一位丈夫在独立战争中阵亡的老妇人依靠微薄的体恤金过活，可不久前一位出纳员对她说，如果想继续领这笔抚恤金就必须先缴纳一定的手续费。手续费太高，没有收入的老妇人根本就拿不出来。于是老妇人不得不求助林肯，希望法庭能够通过免除领取抚恤金手续费的规定。

开庭时，老谋深算的出纳员对自己索求贿赂的行为拒不认账，并请求法庭支持领取抚恤金缴纳的手续费。可是当林肯开言辩护时，人们立刻被他充满激情的演讲吸引住了。他先是满怀深情地回忆了独立战争的历史，带领人们仿佛穿越了时光，回到了那个艰苦的战争时代。他说：“我们的先烈们不畏严寒困苦，为争取自由而献出了宝贵的生命。如今，他们已经长眠于地下，而他们的遗孀却因为生活无所依而在我们面前哭诉。曾几何时，她也是一个美丽的少女，也拥有美好幸福的生活，而如今，她却一无所有。这一切，都是因为她的丈夫为我们现在美好的生活而牺牲了自己。想一想吧，对于这样一个可怜的人儿的诉求，我们怎么能置之不理呢？”

话音未落，全场就响起了热烈的掌声，大家都深深地被林肯热情洋溢、饱含深情的演讲所打动，有的人甚至站起来想要痛殴那个卑劣的出纳员。还有人哭着诉说自己对老妇人的同情，甚至有人当场要为老妇人捐款。最终，在所有陪审员和听众的一致表决下，法庭通过了废除领取抚恤金缴纳手续费的决议。

热情具有强大的吸引力，能够吸引对方认真聆听你的话语，不由自主地接受你的思想。因为积极、热情、乐观的人本身就像太阳，能够为身边的人带来正能量。热情能够塑造人们对身边人、对事业、对社会以及全世界的态度。热情能够使人们对生活更加具有激情。所以，我们要对人对物都充满热情，用积极向上的态度去与人沟通、交流，要把自己对他人、对社会、对人生的热情全都激发出来。只有这样，才能让自己充满自信，同时将这份自信传递给他人。

哈佛大学教授詹姆斯在《如何有效地交流》一书中说道：“你跟别人问候时，是否真切地传递了你的问候？在祝贺他人时，你是否又充满了热情呢？在真诚地感谢他人、问候他人以及祝贺他人时，都要让对方注意到你。”而让对方注意到自己最好的“武器”就是热情。

记住：人们对于热情讲话的人都会留下好印象，并乐于与之交往。因此，要想成为一个受欢迎的人，首先要有热情，用积极、热情的语言与人沟通与交流，你会发现，自己的语言不但充满魅力，而且十分有效。

先说服自己，再说服他人

逻辑小解

煽动性和渲染力是说服力的重要因素，但只有自己对论点认同，语言的煽动性和渲染力才能发挥到最大效用，因此要想说服别人首先要说服自己。

有一句俗话：“要想感动别人，就要先感动自己。”沟通与说服也是如此。要想说服他人，就要先说服自己。一个人如果连自己都不相信，都无法说服自己的内心，又拿什么去说服他人并令他人信服呢？

道理很简单：一个推销员要想让别人买自己的东西，但是自己内心却对这样东西并不了解，或者自己本身对这样东西的性能、质量或服务都不认可，又怎能推销得出去，说服顾客掏钱买下？又如，你心中有一个信念，想让别人也信仰你的信念、追随你的道路，但是你对自己心中的这个信念并不坚定，你对它的道义和理念甚至连自己也不甚了了，更不要说阐述、解释给别人听。那么你怎么能让别人信服，追随你的理念？

所以，要想说服别人，就必须先说服自己。每一个善于说服他人的人都充满自信，善于用积极、充满自信和热情的语言与态度感染对方。对想要说服他人的内容首先自己要抱着坚定不移的信心，这样，一开口才能让别人感受到你的信心，从而被你说服，接受你的观点和思想。

小张是一名优秀的保险业务员，谈起自己的工作和成长历程，他颇有感悟。

他说，七年前他第一次接触到保险业务是通过自己的一个朋友。那个朋友当年也是刚刚进入保险行业，为了提升自己的业务量，他鼓动小张买保险。当小张问起是什么保险、如何收益时，他却吭哧了半天也没说清楚，最后急了，扔出一句话：“当我是朋友就买，你问我，我也说不清楚！”

碍于情面，小张从他那里买了一份保险，只晓得要连续交十年的费用，然后在小张80岁时可以领取现金，归还本金。后来小张在妻子的提醒下仔细研究了保单，才发现这是个根本没什么用的保险，即便是发生意外灾难都没有赔偿，最多就是归还本金。小张心中感慨：“怪不得朋友不肯说清楚保险的内容，想来是他自己对这种保险都没有信心，所以只能含混过去。像这样推销保险，怎能做得长久？”

果不其然，不久后小张就听说朋友从保险公司辞职了，原因是保险根本卖不出去。

后来小张自己进入了保险行业，这个亲身经历给小张留下了很深的印象。因此，在向客户推销保险产品之前，他一定对所推销的产品深入研究、了解，并根据客户的实际情况，设身处地地为客户着想。他有一个“独门绝技”——就是假设自己同时既是客户，又是推销员，然后让一个“我”说服另一个“我”。假如成功，他就会信心满满地出发，前去见客户；假如说服不了自己，他就再深入研究产品，找出原因，或者为客户重新寻找更适合的险种。总之，他一定要先说服自己，然后再去说服客户。

凭借这一“独门绝技”，小张出马，几乎没有谈不下来的客户。小张的每一句话都让客户感觉说到了自己的心坎上，所以很少有人能抗拒得了小张鞭辟入里的分析和热情真诚的介绍。更重要的是，每一个客户在他那里买了保险之后，都觉得自己的保险产品达到了利益最大化、价值最大化和保障最大话，这都是因为小张把自己当作了客户，亲身体验了他们的需求。因此，客户都觉得小张是真心为自己考虑，因而十分信任他，很多人甚至和他成了好朋友。

小张成功的秘诀其实很简单，那就是——说服别人之前，先说服自己。这不仅可以成为每一个推销员成功的“金典法宝”，甚至可以成为沟通说服的至理名言。了解客户的需求，设身处地地为对方着想，当你开口时，所说的话将能说到对方的心坎里，这就是通往成功的最简单的捷径之一。

所以，当你决定说服某人某件事时，不妨先假设自己就是对方，然后将你想要对方赞同的理由摆出来，一、二、三、四点，说给自己听，然后设想一下对方是否能够同意这些观点。假如你都被自己说服了，那就大胆地开口；假如你连自己都不能说服，那么趁早还是闭嘴，最好不要自讨没趣。试想一下，一个连自己都无法说服的人，又哪里来的自信去说服别人呢？

其实要想说服别人并不难，只要分为两步走：

第一步，充分了解自己想要说服他人的内容，并做好充足的准备。如果你对自己所要讲的内容和观点都还没有搞清楚，那么别人三两句一问，说不定就会回答不上来。这自然容易使对方产生疑虑，产生不信任感，不但对你所讲的内容、甚至对你本人也会产生不信任感，那么又怎谈得上令别人信服呢？况且专业问题解释不清，回答问题牛头不对马嘴，最后只会令对方失去耐心，令自己成为笑话。所以，在说服他人之前一定要做好充分准备，对自己所讲的观点和内容烂熟于心并坚信不疑，这才有可能让别人信服。

其次，要站在对方的立场想问题，这是说服自己从而说服别人的第二步。一般人总喜欢以旁观者的身份为对方提出建议，但假如你没有设身处地地感受对方所感受的，你就无法体会对方的内心，也无从知晓他的想法，因此就无法提出能让对方彻底同意的观点或建议。所以，要想对方被说服，就必须站在对方的立场想问题。方法很简单，就是上文所说的假设自己是对方，假设你是他，你是怎样的内心？然后再试着用你所熟悉的内容说服自己。假如说服自己成功了，那么就大胆地去说服对方吧。做到这两条，离成功也就不远了。

营造权威感，让说服事半功倍

逻辑小解

一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

说服无处不在，无论是工作还是生活中，总会碰到需要说服他人的状况。可是说服并不那么容易，尤其遇到性格倔强、固执己见、难以沟通或者地位比自己高一等的人，说服的难度更大。这种情况下，自然不便勉强，假如过分要求他人按照你的意志行事，最后的结果可能会适得其反，甚至弄得双方都下不了台。那么怎么办呢？有一个很有效的方法值得一试，那就是——营造权威感。

追求权威和地位及荣誉是每个人的本能，几乎所有的人都会因为对方按照自己的意志行事而感到高兴。既然如此，不如将决定的权力交由对方，让对方觉得自己在这件事情上有话语权和决定权，让他们不再认为按照规定行事是你的意志，而是自己的决定，这样往往可以取得皆大欢喜的结果。

一个独居的老人有一块很大的草坪，草坪中间种着几棵苹果树。每当苹果成熟的季节，附近顽皮的孩子总喜欢穿过草坪来偷摘苹果。苹果并不是很甜，或许孩子们只是为了好玩，但因此践踏了美丽的草坪。老人很心疼，他试过很多种办法想要阻止这些孩子，但无论是恐吓、诱惑还是告诉家长等都没有多大效果。

后来，老人终于想了一个办法：他将其中最顽皮的孩子找来，郑重其事地授予他一枚“勋章”，并对他说：“因为你的聪明和勇敢，所以我从众多孩子中独独挑选你作为‘卫队长’，保护我的这片草坪。你要像爱护自己的眼睛一样爱护它，不要让别的孩子破坏它。如果做得出色，树上的苹果就是给予你的奖励，你可以分给你的小伙伴；但同时也要记住：假如你不能出色地完成你的任务，那么就证明你不是一个合格的‘卫队长’，我就要另找其他孩子来代替你。”

孩子面色凝重地接受了这项任务，并十分珍视老人授予他的“头衔”。在看护草坪这件事上，或许再也找不出比他更加尽心尽职的“卫队长”了。而且苹果成为他“工作”出色的奖励，这更令他感到自豪，在分给小伙伴的时候感觉倍儿有面子。

从那之后，老人再也没有为自己的草坪操过心。

“勋章”只是一个精神上的象征，即便是苹果，也是微不足道的物质奖励。但就是这荣誉和“空头衔”，令孩子感受到了信任和权威感，让老人无须口舌便解决了多年的大麻烦。

可见，授予对方“权威感”是一种十分有效的说服方式，因为它迎合了人们内心深处关于荣誉、地位和权势的追求与渴望。相对于服从命令而言，人们更喜欢别人服从自己，假如你能让对方感受到自己的重要性，并享有这件事的主动权，那么他在做你希望他做的事情上就会更加主动和积极。

老王是一家大公司的维修工，虽然这家公司并不是以制造业为主的大企业，但办公室的几台机器由于使用频率高也经常出故障，所以老王平日里几乎没有休息的时间。日子久了老王难免有些怨言，不是抱怨工资待遇低，就是抱怨工作时间太长，要么就抱怨这家公司太小气，不肯多招几个维修工。然而这种现象在新主管来了之后却彻底改变了。

是新主管为他加工资了吗？不是。

是新主管为他缩短工作时间了吗？也不是。

那么是新主管给他招了助手？当然也没有。

那么究竟是什么改变了老王呢？

其实很简单，新主管给了老王一间小办公室，并且在门头上郑重其事地挂上一块牌子：维修部。还为老王印发了名片，上面写着“维修部主任”五个大字。就是这五个大字改变了老王的心态和工作态度，每当大家笑眯眯地喊他“王主任”时，他总是很爽快地答应着，并第一时间赶到需要维护的机器旁。

或许有人会对老王的这种“头衔”嗤之以鼻，但事实上，我们不得不承认，新主管的确是一个深谙人心的心理学专家。他只用一个空头衔便“摆平”了牢骚满腹的老王，实在令人不得不佩服。这就是营造权威感的效果。授予他人一种权威，就能让人们乐于去做你建议的事情。

当然，“营造权威感”还有另外一方面的含义：利用人们信服权威的心理增强说服的力量，达到说服的目的。一般而言，人们对于权威人士所说的话更加深信不疑，所谓“人微言轻，人贵言重”就是这个道理。所以聪明的说服者在说服他人时，经常引用一些专业权威人士所说的话或业内公认的权威杂志发表的数据，引经据典，以达到更好的说服效果。

把控住气场，说服更具吸引力

逻辑小解

最理想的气场是亲和力和压迫力的结合。强大的自信心、稳定的情绪和迷人的个性特质加在一起，会修炼出充满吸引力的气场。

气场是什么？气场是人由内而外所散发出来的一种隐性的能量，它似乎只可意会、不可言传。然而研究却表明，这种看似玄妙的虚幻之物却能真切地影响谈话中双方的情感、心理以及谈话效果。因此，心理学和人际交往学又将其作为一种切实的研究对象，并且通过论证得出结论：用科学的方法对气场加以运用，可以使其成为说服最有力的辅助利器之一。

小刘大学毕业后进入一家医药公司，上司杨经理是一个很和气的中年人，无论对什么人，脸上都笑眯眯的。他也很喜欢开玩笑，对待同事很热情，在下属们的眼中就是一个可亲可敬的大哥哥。可是没过多久，小刘就见识到了杨经理的另一面。

那是在与一家药店谈判的过程中，杨经理一直板着脸，不苟言笑。除非必要开口的时候他才会简单地说几句，更多的时候则是示意下属开口。小刘心中很纳闷：“这杨经理今天怎么感觉像换了个人似的？”但在当时的那种气氛下小刘也不敢贸然询问，只得也板着脸，一板一眼地和对方洽谈药品价格问题。

经过一番你来我往的讨价还价，大家就药品的进货价格达成了初步的协议。谈判快结束时，对方还想做最后的努力，热情地握住杨经理的手说：“走走走，一起喝几杯去，买卖好说，感情第一！”小刘的脸上露出笑容，可杨经理却依然一副很严肃的表情，说：“等明天合同签订后，我们再谈感情的事。对于我们公司来说，生意永远是第一位的。”对方讪讪收了手，说：“那好，明天正式签合同。”

刚走出对方的大门，坐进汽车，杨经理就呼出一口长气，笑眯眯地对下属们说：“走，我们去喝酒、唱歌！”小刘笑着说：“杨经理，这才像平常的你，刚刚的你简直就是另外一个人，那么严肃，我都害怕了。”

杨经理看着小刘，意味深长地说：“笑容并不是随便什么时候都可以展现给别人的。当你遇到谈判对手的时候，如果也总是一副笑眯眯的模样，就会让对手误认为你好说话，从而产生更多的‘非分之想’。要想谈判不拖泥带水，就要说话干脆利落、表情严肃认真，这样才能给对方一种震慑感，让对方不敢提过分要求，而我们所提出的要求，也更容易令他们接受。小伙子，还得好好学学哦！”

小刘听了之后，恍然大悟：原来杨经理这打的是“心理战”哪！

其实，无论是在谈判还是日常交流中，如果想更快、更有效地说服他人，营造强大的气场、用气势震慑他人是一种很好的方法。这会给对方在心理上造成一种压迫感，让对方不由自主地屈从于你的意志和思想。严肃的表情不但具有掩盖自己内心真实想法的作用，让对方无从知晓你的底细，更能给对方造成心理上的攻势，令我们的语言更加具有说服力。

除了表情，语言也是营造气场的最有力的手段之一。有一个培训机构的老师谈到他上课的经验时说，原来他给每一届新学员上课时，总喜欢用这样的开场白：“大家好，我是××老师，如果我今天讲得不太好，请大家多多包涵。”这样一来，不但学生的气氛没有被他调动起来，甚至还影响到自己上课的发挥，在上课的过程中，他总是担心自己是不是哪里讲得不够好；学生的一些小动作或者表情也会让他觉得紧张，认为是不是学生在嫌弃他讲得不好。后来他将这种困惑讲给一个资历较深的培训老师听，对方建议他换一种开场白：“大家好，我叫××，今天由我给大家主讲××内容，希望大家能认真听讲、学习。”这样强大的气场一下子就hold住了全场，上课的效果好了很多。

其实大多数成功人士都自带气场，虽然这是一种说不清、道不明的东西，但是与这样的人交往，你能感受到他们的自信心与说服力。而这种自信心与说服力又能牢牢地吸引住你，令你情不自禁地向他们靠拢，聆听他们的说话，最后被他们的观点和建议所说服。这就是气场。

美美是一家音像出版公司的推销员，虽然年纪很轻，但由于她性格开朗甚至带着一点点强势，说话做事干脆利落，很有说服力，所以其销售额在公司中遥遥领先。

有一次，她向一位年轻的妈妈推销英文会话录音CD，对方很犹豫，说：“我还是打算到补习班去学习英文。”美美立刻说：“上补习班时间控制权掌握在别人手中，你宝宝那么小，最需要自由支配的时间，而我们的CD正好可以满足你的这一要求。所以，我认为补习班不适合你，可以随时随地播放的英文会话CD才是最适合你的。”

“但是……价钱有点高。”

“俗话说：‘便宜无好货，好货不便宜。’为了保证每一句话、每一个字都是原汁原味的美式英语，我们请的都是美国语言专业的老师录制，这比大街上随便拉一个美国无业游民来录音成本要高得多，但是品质有保证。而且我们公司采用了世界上最先进、最昂贵的录音棚，录音质量你一听就能有所感受。相信你这么有品位的女士，也不会选择便宜货啊！”

最后，年轻的妈妈被美美说服，购买了她的英文会话CD。

美美的推销之所以成功，与她在交谈时所流露出来的自信和气场密不可分。每一次年轻的妈妈提出疑问，她都能立刻提出解决方案，并且始终牢牢地将主导权掌握在自己手中，说话干脆利落，分析丝丝入扣，既让对方无可辩驳，又让对方感觉到她始终是在为自己考虑，所以最后被美美成功说服。

所以，气场在交流与谈话中起着很重要的作用。小到家庭生活、大到公司决策、商业谈判，气场强势的一方在说服对方上总占有较大的优势。这种优势力量具有很强的感染力，令对方常常不敢抗拒或者不知所措，无法提出反对意见。假如我们在谈话中能恰到好处地利用这种气场，就能从心理上威慑对方，顺势掌控对方的心理，从而更快、更好地达到说服的目的。

当然，利用气场优势压倒对方时也要注意把握一个度。任何事情都不能过分，过于强势就会变成不讲道理、盛气凌人，只用气势压人很可能引起别人的反感。