抓住听者心理，才能赢得对方的心

赋予演讲生命力是演讲者必备素质之一，有的演讲者在台上卖命地讲，台下睡倒一大片，而有的演讲者却能做到在台上妙语连珠，让台下笑声与掌声齐飞，原因在哪里呢？有些演讲者认为自己在台上已经激情四射了，为什么却总是达不到预期的效果呢？

想要让自己的演讲与听者产生共鸣，就必须始终维系听者的注意力，牢牢抓住听者的心理，展现出演讲的生命力。自己选择的题目是否能引起听者的兴趣是所有演讲者都会反复思考的问题，如果演讲者对自己选择的内容有着丰富的经验，而听者又对这个话题感兴趣，那么就会很容易引起听者的共鸣。

例如，为了表现出阿里巴巴在面对非典危机时死里求生的勇气和信心，马云在演讲中是这样表现的：

非典的时候，我们公司被隔离了，600多名员工全部关在家里。因为有一位同事去广东出差回来之后发烧了，然后被判为疑似非典。那个时候真的觉得公司要垮下来了。600多名员工，每个人都被社区管着，所有人的饭菜都是从窗口用篮子吊上来的。该怎么办呢？我觉得一个公司必须要迎接这样的挑战，互联网公司可能是世界上最有机会在面对灾难时在家办公的公司。那时候突然就诞生了强大的企业文化，我们不愿意失败，我们不愿意放弃。

在这样的灾难里，网络是可以发挥作用的。阿里巴巴的全体员工被隔离了8天，但全世界的客户没有一个知道阿里巴巴被隔离了。那时候我们已经有近千万的客户。我们所有人把电脑、网线搬到家里工作，客户打电话给公司的时候，都自动转到员工家里。电话铃一响，拿起来就是：“你好，阿里巴巴！”（全场笑）员工的家属们，甚至家里的老人，拿起电话也先说：“你好，阿里巴巴！”（全场大笑）在8天里，我们没有停止过一分钟的服务。

马云没有用慷慨激昂的语句，而是在平实的叙述中加上一丝幽默，将听者直接拉入情景之中，让演讲鲜活、生动起来，使听者在笑声中体会到阿里巴巴当时的遭遇，演讲中马云没有博取同情，没有负面情绪，而是简简单单地表述，而这种表述恰恰完美地展现出了阿里克服困难、永不放弃的坚韧精神。

马云说：“为了感谢所有的员工，感谢所有的家属，感谢自由和阳光，我们就把5月10日定为阿里日。这一天，所有的人要懂得自由的可贵，感谢所有的家人为这家公司渡过了难关。我们在5月10日那一天，在那段隔离的日子，推出了淘宝网。”

富有感染力的演讲要一步步掌控听者的情绪，抓住听者的心理，用自己的言行去引导对方。马云很善于洞察听者心理，抓住听者需求，一针见血地指出症结所在，赢得听众的心。而且马云还善于传递情绪，也就是将自身的激情传达给听者，让听者切实地感受到自己的激情。

例如，马云在激励年轻人创业的一篇演讲稿中这样写道：“不管你怎么看，我们经常说生意越来越难做，其实生意从来就没有好做过。年轻人纠结今天IT行业被阿里巴巴、腾讯、百度搞去了，我们刚出来也觉得机会给IBM、思科、微软拿走了，但是你要相信，30年以后，中国企业一定比今天好、一定比明天大，30年后富人一定比今天多，30年以后的文化一定比今天丰富多彩，30年以后的年轻人一定超越我们，这就是世界的变化。我爷爷说我爸不如他，我爸说我不如他，我觉得我爸比我爷爷厉害，我比我爸厉害，你们会比我们厉害。”

因此，有魅力的演讲不是随意地夸夸其谈，而是要学会从听者角度思考问题，抓住听者心理，用激情、饱满的情绪将听者的情绪点燃，这样你的演讲才会有爆发力，有活力，有生命力！