第3章 心理吸引，拉近客户和你的距离

用你的热情去感染客户，并将这种热情转变为行动的思想，转变为一种动能，让客户喜欢你。不要和你的客户太过计较，要把他们当成你的朋友，以包容的心态去对待他们，你会发现在推销过程中更容易进入角色，效果也会更好。

给顾客良好的第一印象

在实际的推销工作中，有的推销人员推销商品的成功率比较高，而有的推销人员推销商品的成功率就比较低，尽管两者的推销能力不相上下，推销的商品也都相同，但这一差距始终存在。究其原因，主要是后者给准客户的第一印象不好，对方不愿和这样的推销人员打交道，因此造成了他们推销的成功率一直不高。

第一印象在心理学上被称为“最初印象”，它是指人们初次对他人直觉所形成的印象。

这种印象往往十分深刻，并将对今后的人际交往起重要的作用。

通俗地讲，第一印象就是和他人初次见面的数分钟内，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、表情、态度、举止谈吐、说话声音等。人们依此来形成对你的基本看法和评价。

显然，第一印象好，别人对你的看法和评价就好，这样你就容易和对方建立起人际关系，否则，你就难以和对方建立人际关系。所以，对于从事商业推销的人来说，第一印象犹如生命一样重要，你给客户的第一印象往往决定交易的成败。

第一印象的内涵十分丰富，它包括很多因素。推销人员访问准客户时，为确保给对方创造良好的第一印象，必须注意以下几方面：

1.个人仪表

头发要整齐干净，不要有太多的头皮屑；脸和口腔都要保持清洁，胡须长了要剃掉，装束要整洁大方、协调一致。

2.礼节

推销人员拜访准客户时，一定要讲究礼节，如对方伸出手来，你一定要伸出手与对方握手。握手要用右手，不可用左手，男性推销人员手上不可戴手套，女性推销人员一般可不用脱手套。握手时要显得有力，以表示你的热情，但也要注意不可用力过猛。按我国的习惯，称呼对方时，一般用姓氏加官衔、职称、职业或学衔，比如，刘经理、王厂长、孙处长、李科长、赵主任、何教授、周高工（高级工程师）、卫老师、余博士、刘医生等。对于普通的消费者，则可以大爷、大妈、师傅、同志、先生、太太、小姐或女士等相称（女士大多在不清楚对方是否已婚的情况下使用）。对于长辈最好不要直呼其名，这一点和西方国家有所区别。在对方没有就座以前，推销人员不应急于坐下，当对方坐下以后再坐下。要随手关门，关门时动作要轻。

3.言谈举止

推销人员的言谈举止应显得文雅、潇洒、有修养，粗俗的言语和鲁莽的举止，会给准客户留下不好的印象。

4.表情和态度

初次拜访准客户时，推销人员的态度和表情在给对方的印象中有很大影响。推销人员的表情应显得温和、亲切，面带笑容，态度要热情和蔼，这可使对方感到心情舒畅和愉悦，对方无疑会对你产生好印象。倘若推销人员表现麻木、脸色阴沉、态度冷漠，那么你给准客户的印象一定不好，对方会认为你是一个对工作、对客户缺乏热情的人，谁愿意和这样的人做生意呢？

5.说话的声音和语调

推销人员初次拜见准客户，还应注意自己的说话声音和语调。说话的声音和语调不好，也会影响到对方对自己的第一印象。比如，尽管推销人员仪表不错，但是说话的声音和语调却阴阳怪气，对方就会对你持怀疑态度，甚至产生恐惧感；或者，说话的语音粗鲁，仿佛是在和谁吵架，对方则会对你产生缺乏文明与修养以及办事马虎草率的印象，于是你的推销访问注定要失败。所以，推销人员说话的声音一定要柔和、圆润，语气要显示出热情和亲切感，这样准客户听起来就会感到舒心，从而对你产生良好的印象。

提高亲和力，让人喜欢你

人是自己的一面镜子，你越是喜欢自己，你也就越喜欢别人。而你越喜欢别人，别人也越喜欢你，你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础，我们都有这种体会，一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。所以，推销员能够做到让客户喜欢，那么，他也就很容易接受你的建议，而人的购买动机的产生，并不全是因为你的产品，对你个人的看法，也会影响客户的购买动机，人们不会向自己所讨厌的人买东西，常常自然而然地愿意购买自己欣赏的人销售的产品。

亲和力是人与人之间建立信任和友谊的基础，也是影响和说服别人的最基本条件。对于推销员来说，它也是促使人们舒心购物的必不可少的条件。它使顾客基于信任减少了对推销员的怀疑态度。如果把推销员和顾客的交流比作两个齿轮互相磨合，那么亲和力就是齿轮间的润滑油，它能使整个销售在亲切友好的过程中进行。所以，学习如何在销售中充分地表现出自己的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们能够在不经意间使用这种力量，与任何人、在任何时候建立起亲切的关系。他们能与医院走廊的看门人建立起这种关系，也能走过通往总裁办公室的红地毯，与总裁建立起亲切的关系。他们会利用亲和力让任何人放松下来，博得对方的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。当你真正与客户有亲切感时，你就能了解他们的看法（你并不一定要同意），与他们融洽地沟通。亲和力能让你从你的世界进入到买方的世界，这样，客户就愿意跟着你走。

那么，作为推销人员应该怎样练就自己的亲和力呢？

首先，要坚持以下几个原则：

（1）时刻记住人情味是拉近关系的关键。

（2）找出你和客户之间的共同兴趣和联系。

（3）做一个细心的观察者，观察客户的说话方式、姿势、手势、眼神和话语暗示。

（4）练习和模仿你的朋友和家人有亲和力的地方。

（5）联系时注意地区和文化的差异。

（6）练习多种沟通方式（语言或非语言的），尽量与顾客性格合拍。

（7）务必练习让你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。

（8）尽量使客户发笑，创造轻松的谈话氛围。

接下来，我们提供一套增强亲和力的练习方法。

1.深刻地认识自我

人贵有自知之明。一个人只有深刻地了解自我，才有了解他人的基础。所以，在了解客户之前，先深刻地认识一下自己，这才是真正具备良好的人际亲和力的基石。

每个人在成长的过程中，都曾或多或少有过一些创伤和问题，可能你在童年时代感觉到过自卑，或者自傲，或者是以自我为中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，而这些问题的存在，都会影响到成年之后与人交际的能力。这就需要我们深刻地认识自己和了解自己，摈弃童年时期的阴影，自我反省，重新开始。

2.加强交流实践

在深入了解自己的基础之上，进行人际交流的实践是加强人际亲和力的重要过程。在与人交际的实践中，别人作为一面镜子，能够折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己心灵中某些自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中，可以不断强化自己的实战能力，随时修正自己。

有一些人可能由于种种原因缺乏与他人沟通的环境，显得木讷寡言，并且容易紧张害羞。而想要在销售行业工作，就要加强语言方面的练习，这样，他们和人交往的能力在实践中就无形地增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。

3.学会包容和理解

每个人都有自己独特的看法，这些观点在和其他人交往的时候，都会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就没办法去深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞察自我的基础上，在人际交往的实践中，销售人员要不断地放下自己的固有的价值观的标准，耐心地倾听来自他人内心深处的声音，这样就能看到与自己不同的内心世界。坚持去这样做，销售人员就能够增强人际亲和力。

4.防止烦躁情绪的干扰和破坏

当人们处在高度的压力下，很容易产生焦虑的情绪，许多内在的情感需求得不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出来，导致自己烦躁不安，这时，人们可能会不由自主地发脾气，会因为一些鸡毛蒜皮的小事而生气，而这些不良情绪会给自己的人际关系增添许多麻烦，导致人际亲和力下降。

通过以上各方面的练习，销售人员一定能够赢得更多客户的信赖，取得更好的销售业绩。

把客户的名字记在心里

当你问一位擅长销售的人“世界上最美妙的声音是什么”的时候，你会听到的答案是“听到自己的名字从别人的口中说出来”。通常，一个人能够叫出另一个人的名字，就会使对方感到非常亲切；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。

对于推销员来说，不可避免地要与陌生人打交道。有时候，明明自己的态度非常诚恳，语气亲切和蔼，可怎么就是不能获得客户的“芳心”呢？这个时候，我们是否应该从称呼对方上下手寻找原因呢？仔细回忆一下，你对于对方的姓氏了解了多少，你在乎他的头衔吗？你的称呼是否足够亲切自然？有时候叫别人先生，还不如叫对方老师；叫对方小姐，还不如叫她同志。这些称呼不但让人感觉心里舒服，还会有种受到尊重的感觉。而就是这样简单的问题，却让叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售人员之间的业绩相差悬殊。

既然记住对方的名字这么重要，我们就一定要好好记住对方的名字，在第二次见面时准确无误地叫出他的名字，但是，这个对于很多人都感觉有些困难。尤其是推销员每天都在和各种客户打交道，也许他们的客户是几百甚至上千人，怎么能够牢固记住对方的面孔，并把名字对号入座呢？

销售大师罗伯特·舒克年轻时听过一位记忆专家的训练课，获益匪浅，由此认识到记住别人名字的重要性。此后，他还翻阅了有关书籍，听了其他一些讲座，巩固其所学。

那位专家提出：记住名字与面孔，有以下几个原则。

1.集中注意力

心理学研究表明，记忆力问题其实是注意力问题。人们都说眼睛是心灵的照相机，能把我们看到的东西记录下来。闭上眼睛，那些东西就会出现在脑海里，就跟看相片一样。大脑之所以记得，大都是因为用心看了，记姓名与记面孔是一个道理。要想记住别人的名字和面孔，要集中注意力，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。

2.反复记忆

我们都可能经历过这样的情况，刚刚认识的人，不过10分钟，就忘了对方的名字。如果不多重复几遍，也记不住。要想记住名字，一个非常有效的办法就是在谈话中反复使用，多次重复。比如，如果你正在和一个客户交流，你可以反复叫他的名字：“某某先生，您的名字我念得对吗？”“某某先生，您出生在费城吗？”

你可试着把他们的名字编成顺口溜，牢记在心。这个方法帮了罗伯特·舒克不少忙。一次，他与四名牙医会面，他们作介绍时，罗伯特就在想该用什么方法来记忆呢？突然间他想起了一个神话故事，便用谐音把名字串成一句话，很容易地就把对方的名字记住了。

如果是熟人，见面时要叫出他的名字。大家都愿意别人喊出自己的名字。所以，不用管他是干什么的，也不管他和你什么关系，都可以直接叫出他的名字。

你也可能会碰到这样的情况，见到一个熟人，却想不起对方的名字？这时候我们该怎么办呢？先不必着急，这样的事人人都会碰到，可以开玩笑似的直接说你忘了：“我从不忘记别人的名字，可这次竟一时记不起您的大名，因为能见到您实在是太让我激动了。”

你可以把要记的名字列个单子，在茶余饭后多念上几遍，相信一周时间就可记住。

总之，只要不断地练习，记忆力就一定会变好。如果有可能，可以在与客户见前，利用一些时间熟悉对方，利用零散时间，不断地“重复”他的名字。

3.随时随地记下他人的名字

无论是从别人那里打听来的名字，还是自己查询的，抑或第一次会面对方告知的，无论何时何地，我们都要及时地把这些名字收录在记事本上，并在每个名字后面注明对方的头衔、职位、所在的公司等，并常常拿出来温习。就像资源库一般，当你记下那些跟自己曾有一面之缘或者还没有来得及有交集的人的名字，随着时间的推移，它们就会变成一大笔丰厚的资源，根据你的需要，随时为你所用。

4.联想

联想也是一个提高记忆力的很重要方法。

很多人的名字后面都有一个有关起名字的小故事，而这些内容，客户都非常喜欢说，所以，如果你觉得一个名字实在太难记，就问一问它的来历。

另外，直截了当地问也是能够产生联想，记住对方名字的好办法。

有一次罗伯特·舒克与好几个人见面，有一个人名叫克林克司·克尔斯，不太好发音，罗伯特·舒克就说：“对不起，您能再说一遍吗？”那个人很礼貌地又说了一遍。舒克再问：“不好意思，我还是没记住，您能告诉我怎么拼写的吗？”那个人又教了他怎么拼写。舒克还是接着问：“您的名字可是不常见，您能告诉我怎么最容易记住吗？”

看到罗伯特这么啰唆，那人会厌烦吗？恰恰相反，那个人很耐心地教他怎么记。这样一来，罗伯特就永远不会忘记他的名字了。当然，他也很难忘记罗伯特了。即使忘记了，一提此事，他一定想得起来的。后来他们不期而遇，罗伯特直接叫出了那人的名字。那人非常高兴，罗伯特自己当然也很高兴。有这样的氛围，生意能不成功吗？

罗伯特对记不住别人姓名的事表示惊讶。他认为这不需要天分，只需要你扎扎实实地做一些非常简单的事情。只要坚持，只要用心去记，集中注意力，不断地重复，用不了多久，客户的姓名和面孔就会深深印在你的大脑中了。而且，大脑使用得越多，记忆力就越好。

当然，作为一名出色的推销员，罗伯特不但要记下客户的姓名和电话，还要记住秘书和接待员，以及其他相关人员的姓名。这么多人，不专心记忆，推销工作肯定受影响。每次见面，只要罗伯特能够准确地叫出他们的名字，他们就会很开心。而他们知道罗伯特认识的人多，就更加高兴。自然，他们也非常愿意帮助他，而罗伯特也的确得到他们的很多方便。

可见，勤记忆，多了解情况，一定能够不断增加自己的记忆力，记住更多人的名字，获得更多客户的好感。

笑容照亮所有人，为你带来黄金

“微笑可以带来黄金”这条定律是美国作家F·H·曼狄诺提出来的，他主张人们应该多多微笑，真心的微笑拥有巨大的魔力，它是销售成功的助推器。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”

美国著名成功学家戴尔·卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”可以说，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。

生活中离不开微笑，同样，销售也离不开微笑。微笑，给人留下的是宽厚、谦和、亲切的印象，表达出的是对客户的理解、关怀和尊重。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。所以，要想做一个好的销售人员要永远谨记：你虽然无法控制你的长相，但你能控制你的笑容。

当你面对客户时，将个人情绪锁在心里。如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。

美国保险推销界有一位拥有“价值百万美元的笑容”的推销家威廉·怀拉，他拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述美誉。威廉的迷人微笑并非天生，而是长期苦练出来的成果。

威廉曾经是美国知名的棒球手，40岁退休后去应征保险公司的推销员，他认为利用自己在棒球界的知名度，理应被录取，没想到遭到淘汰，经理告诉他：“保险公司的推销员，必须有一张迷人的笑脸，而你没有。”听了经理的话，威廉并不泄气，反而立志苦练笑脸。他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业发疯了，为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。练习一段时间后，他去见人事经理，以便知道自己的成果，经理说：“还是不行。”威廉不认输，继续努力。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。隔了一阵，他又去见经理，经理冷淡地说：“好一点了，不过还是不吸引人。”威廉并不死心，回去加紧练习。有一天，他碰到社区管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招呼。管理员对他说：“你看起来跟过去不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有味道了，不过那似乎不是发自内心的笑。”威廉毫不气馁，又回去苦练一段时间，最后终于练成那张价值百万美元的笑容。

很多时候，即使已经签单的销售员在告别客户的时候，居然也会显得很紧张，一副心事重重的样子，脸上没有一丝笑容。这种表情很容易让客户不满。客户会认为：既然已经达成交易了，你理所当然地应该高兴。但你居然心情如此沉重，难道是产品质量有问题？销售员微笑着离开会让客户产生一种信赖感，会增强客户对所购产品的信心。

无论如何，在面对客户的时候都要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感，你们之间的交流沟通就会变得自然多了。然后随着双方交流、理解的加深，你脸上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，笑容也会自然而然地流露出来。

让微笑成为自己的语言。微笑是自信的标志，面带微笑，表明对自己的能力有充分信心，使人产生信任感，容易被客户接受。微笑的背后是良好的心态，是对事业的爱好，对社会和他人的永恒爱心。

幽默让你更有吸引力

在五彩纷呈的推销世界中，推销手段各种各样、层出不穷。推销大师皮卡尔曾经说过：交易的成功，是推销天才的产物。要想成为一个成功的推销员，不仅要具有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识和非凡的勇气、坚忍不拔的精神，还要懂得幽默。

恩格斯认为，幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。推销员在和客户沟通的过程中，适当地表示幽默往往能使沟通效果更好。

现代社会中，推销员似乎并不那么受人喜欢，他们常常会遇到向一个毫无兴趣的团体展示商品、被一个可能成为客户的人拒绝、本来可能售出的商品没有成交等困难。但是，这是非常正常的事情，如果推销员能够在一开始就给客户留下一个非常良好的印象，那么自己更容易被客户接受，推销产品的成功率会大大提升。

那么，怎样才能在一开始就能给顾客留下深刻印象，与其拉近距离呢？不妨使用一下幽默手段，一个善于幽默的人总能够给人留下非常良好且深刻的印象。

原一平曾有这样的经历：

原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”

客户：“喔……”

对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没有任何意义。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。

对方听了他的话，忍不住哈哈大笑地说：“你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划着。

客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。

在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张的语言，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。

正是原一平的幽默，使其迅速接近了客户，消除了客户心中对陌生人的本能戒备和抵触情绪，拉近了彼此之间的距离，最终成功地打开了推销的局面。可见，在销售活动中，机智诙谐能让我们以最快的速度接近客户，使我们的推销之路一路畅通。

幽默的言语往往是个性幽默的外在表现，也是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶，幽默是一种良好的修养。充分使用幽默语言，会使对方在乐趣中领悟出你所要达到的目的。

当然，幽默并不单单指语言的机警俏皮，还要推销员结合形体、表情、动作等来让自己全身上下都有幽默感，这样才能感染人。否则，板着脸和人说幽默的话，总是让人感觉不舒服，甚至让人产生被嘲笑的歧义。

有一次，原一平的上司高木金次对他说：“身材魁梧的人，看起来相貌堂堂，在拜访客户的时候较容易获得对方的好感；而身材矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我都是身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。

从那天起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言，让每一个见到他的客户都不得不被他的幽默逗得哈哈大笑，这样，客户对他感到格外的亲切，陌生感随着笑声消失，彼此之间更容易做进一步的沟通了，生意往往也就这样很快做成了。

这就是幽默的力量，幽默能够让我们轻松地推销出自己的产品，但是，推销人员也要注意怎样恰当地使用幽默：

（1）是否运用幽默要以对方的性格而定。如果对方是一个严肃认真的人，就尽量少用幽默，说话、行事不要太随便。另外，是否使用幽默还要根据具体环境而定。不要追求幽默或者模仿幽默，否则就可能弄巧成拙，贻笑大方。

（2）说话时要特别注意声调与态度的和谐，要表现出对客户充分的尊重，不能盛气凌人也不必卑躬屈膝、阿谀逢迎，这些都不会给客户留下好印象。

（3）千万不要油腔滑调，否则，一不小心幽默便成了油滑，这样会让人生厌。

众多的推销事实证明，想要成为一名优秀的推销员，就必须掌握一些幽默推销的艺术。因为，智慧的人更懂得幽默，你的幽默会引导对方对你的话进行深入的思考。幽默是一个人有智慧的表现，智慧能够引导人不断超越临界，突破教条，战胜自我。

所以，学习一些幽默智慧，把它带进推销领域，形成幽默的推销风格，会使我们在推销行业中游刃有余。

热情接近客户，诚实化解疑虑

美国哲学家爱默生曾说：“缺少热忱，就无法成大事”。热忱所散发出来的热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人变为朋友，使枯燥变得有趣，使危机变转机。普通销售员与优秀销售员之间的差别，其实就在热忱而已。这种热忱有一部分辐射到工作上，有一部分散发到客户身上，还有一部分留给你的生活。你的热忱会让产品看起来如此完美，以至于让客户深深地被打动，然后像受了催眠一样心甘情愿地掏出钱包。

热情是销售员必备的素养。只有拥有热情，你才能够：

（1）释放自己的气场，辐射到客户身上。也就是说将自己的热情倾洒到客户身上。你必须先燃烧自己，然后才能让别人感受到你的热量和能量。

（2）替人着想。凡事多替别人着想，尽量帮助别人。一个热情的销售员深知，销售既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助他们花合理的代价买到他所需要的东西。

（3）保持热情。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有碰到这么心无芥蒂对他热情有加的人了，没准这丝毫不用付出金钱的热情就能促成新的交易。

（4）永保赤诚之心。态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

热情不是销售员的变脸戏法：当面对客户时，销售员要做出热情的面孔，当走出客户公司大门时，销售员马上晴转阴，满脸阴云密布。这样做，你会觉得很疲惫，相当费心费力。

如果你真的热爱销售事业的话，那么即使在感到沮丧时，也不能被情绪控制，而是要强迫自己呈现热情。当你遇到挫折的时候，只要有强大的自我暗示，热情会重新回到你身边。随后，你可以另觅生机。要相信这样一条真理：只要你真诚地对待每一位客户，认真做好每一件应该做的事，出现问题坦诚面对，你的客户就会成为你的朋友。

从礼仪上表现出你的尊重

销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。

在你拜访客户的时候，客户会在最初的几分钟内做出是否接受你的决定。甚至你还没有开口，他就已经根据你的外貌、衣着、举止、礼仪、表情、口音对你形成了第一印象，并告诉自己是否与你开始交往。一名销售人员具备良好的礼仪举止和风范，不仅可以打动客户，更可以在和客户交往的时候使之甘之如饴。做大事者，起于细微，想成为伟大的销售员，你要练就良好的礼仪风范。如果忽视礼仪的重要性，会给你的销售工作带来严重影响。

原一平的客户中有位是一家烟酒店的老板。这位老板为人直爽，原一平第一次拜访就促成了交易，可谓相当轻松。这第二次上门只是作为回访，原一平也就比较随便，甚至连头上的帽子都戴得有些歪了。

结果，当天老板不在家，看店的是老板的儿子。这位“小老板”一见原一平的模样，生气地大声说：“你这叫什么态度啊！居然歪戴着帽子和我说话，这就是你们明治保险公司对待顾客的礼貌么？我因为信任明治保险公司，所以才投了保，想不到你居然这样无礼，我真是瞎了眼睛啊！”

听到客户这样严厉的斥责，原一平立刻向他赔罪：“对不起，对不起！请你千万原谅，我太任性随便了，非常惭愧！”

他一边鞠躬，一边解释说：“但是，我发誓，我绝没有轻视您的意思，只因为您已经投保了，我不知不觉中把您当作了自己亲近的朋友，态度上就随便了。这都是我的错，请您宽恕我，请您原谅我好不好？”

看到原一平这样严谨赔罪的模样，客户也笑了：“好了，别老鞠躬了。其实，我这样责骂你也有点过分。”他握住原一平的手，向原一平赔礼道歉。经过这一场风波，两人开始很愉快地聊了起来。等到原一平告辞的时候，客户又多购买了3万日元的保险。

虽然最终原一平通过的自己的诚恳挽回了败局，而且还取得了出乎意料的结果，但原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事！那一刻，原一平已感到无路可走。这件事也给了他一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究仪表美。同时他也意识到：推销是一门深奥的学问，必须具备市场学、心理学、口才学、表演学等多方面的知识。为了提高自身的修养，他坚持每星期六下午到图书馆苦读，这些都使他在推销中受益匪浅。

请记住，销售中的礼仪并不是捆绑你手脚的桎梏，而是让你能循着它把握销售节奏的防护栏。对初学者而言，最好严格地遵循它。当你完全驾轻就熟时，你就可以更加自由地挥洒，不必对某些具体的条条框框过于循规蹈矩。

（1）销售员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言对信息源的可信度都有暗示的作用。所以掌握良好的肢体和表情，就等于拥有更多的销售力。

（2）要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、跷二郎腿、脱鞋、搔痒、用手抓摸脖子、抠鼻子、梳头发、揪耳朵、摸下巴等。咳嗽、打喷嚏时要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，并尽量不要发出大声。

（3）姿势要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼，站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手，坐姿端正，不挪来挪去，身体稍稍前倾。

当礼仪已经被内化为你的习惯，融入你的灵魂之中时，你的举手投足之间必然都符合礼仪的精神。你越是遵循礼仪，越会受到他人的尊重，尤其是来自客户的尊重。