销售必知的8大攻心术

俗话说“言为心声”“话是开心锁”，销售的过程，其实就是智慧与心理交流的过程。我们常发现，有些销售人员说出来的话，总能对客户产生很强的吸引力，对销售起到良好的效果；还有些销售人员说的话，却让客户无动于衷，甚至令客户反感。那么，销售人员怎样说话，才能打开客户的心扉，让客户愿意听呢？我们来看下面的8个销售攻心术。

1．黄金准则：喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人

我经常听到一些销售人员抱怨客户对待自己太粗暴，总是没有耐心听自己讲完话就挂断。在这之中，销售人员需要考虑一个问题：你是否真心地对待客户？我曾接到一些销售人员的电话，几乎一接通电话就喋喋不休地介绍产品，从某种程度上来说，销售人员是在采用一种简单粗暴的方式向客户灌输产品广告，这种情况下，你又怎能要求客户像朋友一样听你讲完呢？所以，销售人员首先应该树立起一种信念，那就是“善待客户”，只有这样，才可能被客户善待。

2．为帮助客户而销售，不为提成而销售

销售的本质是什么？关于这个问题，我曾经听到过很多销售人员给出了不同的回答。总的来说，不少人认为销售就是“卖出东西”。诚然，销售必须讲究业绩、销量，但是销售的本质更是一种对客户有益的服务。比如说，客户原先不了解某种产品，销售人员通过讲解和演示开阔了客户的产品视野，给客户的生活带来更大的便利等，都是在为客户提供一种服务。所以，销售人员通过销售获得提成固然重要，但是更要能为客户带来有益的帮助，这将更有利于促进成交，甚至为你带来长期客户。

3．用逻辑思考，用感情行动

一个出色的销售人员，往往有着缜密的逻辑思维能力，从而能做好每一个细节。在具体落实的时候，考虑到销售的过程中常伴随客户的喜好，因此，销售人员与客户的交往要充满感情，而非冷冰冰的“钱货交易”关系。应该说，那些心思缜密又有人情味的销售人员更能获得客户的好感。

4．礼节、仪表、谈吐和举止是印象的关键来源

人与人的交往少不了礼节，正如我国儒家先贤孔子所说“不知礼，无以立”。在人际交往中，我们对一个人的印象，通常与这个人的礼节、仪表、谈吐和举止有着直接关系，同时也作为我们判断一个人修养程度的重要标尺。为了在客户面前展示我们良好的修养，我们要注重礼节、仪表，做到谈吐和举止得体、适当。

5．销售前奉承不如销售后服务

有句话说得好，“客户就是上帝”，的确，销售人员能否挣到足够的销售佣金，以及在销售领域的发展如何，几乎取决于客户对你的认可与否。不少销售人员在售前几乎“极尽奉承之能事”，但是售后却立即减少甚至不与客户联系，让客户有种“过河拆桥”的感觉，长此以往，对销售人员的口碑积累十分不利。为此，销售人员不仅要在售前为客户服务好，在售后也应与客户保持适当而必要的联系，让客户感到你是一个负责任的销售人员。这样的话，也有利于借助客户的口碑，为你带来更多的客户。

6．信用是最大的本钱，人格是最大的资产

在现实中，有些销售人员为了尽快成交，不惜向客户做出一些无法兑现的承诺，结果失信于客户。应该说，信用是一个人人格体系中的重要组成部分。没有哪个客户愿意与一个不讲信用的销售人员打交道。因此，销售人员要谨慎承诺，诚实守信，向客户传递你靠得住的人格魅力。

7．善听比善说更重要

在销售过程中，销售人员需要不断地挖掘客户的潜在需求。为此，销售人员一定要善于倾听，听出客户内心真实的想法，从而有效打消客户的购买疑虑。可以说，每个优秀的销售人员都具备出色的倾听能力。

8．禁果效应：你越不想卖，客户越偏想买

我经常听到一些销售人员不厌其烦地劝客户赶紧购买，然而，客户像是吃了定心丸一样不为所动；有的时候，客户告知销售人员“暂不接受”预订时，客户反倒充满了期待，这里面涉及人的“禁果”心理。基于此，销售人员如果适当给客户设置购买的“门槛”和难度，就能在一定程度上激发客户的购买欲。