听出“谎言”背后的原因

有句歌词唱的是“女孩的心思你别猜，猜来猜去也猜不明白”，的确，很多时候女孩子喜欢一个男生，却可能会说“你好烦”“好讨厌”等，当男生感觉很受委屈，甚至抓耳挠腮想对策时，却不知女孩对他已经心有归属，女孩说的“好烦”往往是一个善意的谎言。

同样，在销售中客户说的话在很多时候也不全是“真”的，有着潜台词，如果销售人员听不出客户“谎言”背后的真实想法，往往就会失去成交的机会。举例来说，当你向客户推荐一款产品时，客户却坚称另一家公司的同类产品更好，这时，一些经验欠缺的销售人员会不厌其烦地从一系列产品参数上证明自己的产品如何“更好”，但实际上，客户想要的，可能就是希望价格能够再便宜些。这时，在降价允许的范围内，销售人员适当降价，可能就成交了。

这就好比，我们平时在逛商场时，看到有顾客指着一件衣服的颜色说不适合自己，这时，顾客的真实想法可能就是价格有点高，如果价格能够再降些，估计就“适合”自己了。很多时候，客户潜在的想法，往往基于某些顾虑，不便于说出口，便通过其他借口来表达这种情绪顾虑。

此外，当客户有某种意图时，也会通过尝试“说谎”来实现。比如，客户有时会在电话里说：“今天很忙，改天有空我再和你联系。”那么，客户当天是否真的很忙呢？未必。一般来说，客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌，作为销售人员，我们必须积极、主动地去和客户联系，而不能守株待兔，等着客户给我们来电话。实际上，等着客户主动给自己打电话并签单的情况太罕见了。因此，销售人员要谨记：主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。

有时，客户还会说：“只要价格合适，我们马上就签合同。”对于一些刚入行的电话销售新人来说，一听到客户这样说，可谓心花怒放，仿佛成交就在眼前。实际上，说出这种话的客户，往往不是马上要签合同的客户，对方只是想了解一下销售人员能报出的底价。这时，销售人员往往先报一个正常的价格比较合适，甚至只需要与客户保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，否则可能落入被动不利的局面。

另外，在现实中还有一种情况与上面相似，即客户表示：“只要你过来，我们就立即签订合同。”我有个朋友曾经就听客户这样说过，当他从北京火急火燎地赶到广东时，却发现客户根本没有当场签订合同的意愿，仅仅是让这位朋友去上门拜访一下，同时顺便了解下这位朋友所售产品的底价，这位朋友却为此承担了一笔不小的差旅开支。

一般来说，我们遇到这种情况，可以尝试先签订合同，再上门拜访；对于重要的大客户，我们可以直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信“来了就能签订合同”；对于即将签约的意向客户，我们可以考虑上门拜访，从而踢好成交前的“临门一脚”，但在拜访前，要充分评估拜访的成效性，做到知己知彼。