第三章 融资文案——商业计划书应该如何写

商业计划书可以看作创业者的行动计划，它把促使创业者致力于创建企业的理想和决心都具体化了。在商业计划书里，创业者对企业最初3～5年内的销售、运营和财务方面做出了全面规划。而商业计划书也可用于阐述一个已经存在的企业的重大扩张，比如一家小企业的创业者可能计划增加生产线或开辟子公司。

作为创业者创建新企业的蓝图，商业计划书在本质上是一座沟通梦想和现实的桥梁。商业计划书首先把计划中的创业或经营活动推销给创业者本人，在做一份商业计划书的同时，创业者心目中会对自己要做的事情有越来越深入的了解。对刚出道的创业者来说，他可以从仅有的创意发展为充分认识到将创意变成实际创业的市场机会；对已有了一定基础想进一步扩大规模的创业者来说，他可以通过商业计划书看到推动企业飞速发展的时机。也就是说，商业计划书是给创业者自己看的，而依靠优秀的商业计划书融得巨资只是一个必然结果。

1．商业计划书的目录与核心内容

商业计划书是公司或企业为了达到筹集资金和其他发展目标，根据一定的格式和规范要求而编辑整理的一份面向投资者的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，以便于投资者对企业做出正确的评判，从而使其获得融资。商业计划书的撰写首先要做到全面，至少包括企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权归属、人事管理、财政、运营和融资方案。其次要做到内容翔实、数据丰富、体系完整、装订精致。因为只有这样的商业计划书才能吸引投资商，才能使创业者的融资需求成为现实。

目前，中国企业在国际上的融资成功率偏低，不是企业本身不好，也不是项目收益不高，而是商业计划书的编写草率与策划能力的缺失让投资商非常失望。商业计划书的撰写本身就是一个复杂的工作，它要求撰写者不光要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个初次融资的公司来说，专业的商业计划书既是寻找投资商的必备文件，也是企业对自身的现状及未来发展战略的深刻反思。要写好商业计划书，首先要明确其目录与核心内容。

商业计划书的目录包括以下内容：

第一，前言。前言主要是介绍公司的情况，可以简单，但一定要全面，要涉及公司概况、经营的产业、业务范围、营销策略、生产和销售规划、公司的团队建设及核心成员、财务数据和融资数额等。

第二，产品介绍。这一部分的主要问题和内容是产品是否具有市场竞争力、产品具有哪些优点和缺点、企业独有品牌的建立、新产品如何研究和开发、如何依靠产品建立起竞争优势、企业发展的前景是什么等。另外，有关品牌介绍的产品照片和产品后续服务说明也可以在产品介绍中有所体现。

第三，营销策略。这一部分的主要问题和内容是市场现状分析、竞争对手信息、对用户和市场的定位、每个区域产品的营销特点、有没有专业的营销团队、核心产品的定价与市场、促销策略和广告计划、企业目前的市场份额、同行竞争对企业的影响、市场结构和营销渠道、营销团队和管理等。

第四，生产制造。生产制造环节是商业计划书中不可或缺的一部分，对它的描述务必要做到详细无疏漏，通常包括这些问题：企业生产制造所需的设备是否齐全、怎样保证新产品在量产时的稳定性、生产线能否保持流畅、企业的供货商能否及时供货、企业的生产周期是多少、如何进行有效的质检以及其他相关问题。

第五，企业管理机构和组织。这一部分主要介绍核心团队和成员、董事会成员以及主要股东。

第六，财务计划。财务计划包括条件假设、估计的资产平衡表、财产损益表、现金收支分析、财产来源以及预测财务报表等。如果企业开发了新产品，就需要自己预测进入市场的速度和可能获得的收益，并把设想、管理队伍和财务模型详细地写出。

商业计划书的核心内容有：

第一，产品与服务。对创业企业来说，品质优良的产品和细心的服务是赢得投资者青睐的两大重点，也是赢得市场、让投资人获利的保证。所以，一定要告诉投资人产品正处于什么发展阶段，是生产性质、分销性质还是服务性质，该产品目前的市场如何，产品属于高端还是低端，产品有什么与众不同的价值，企业有没有独特的推广产品与营销策略，有多少客户群体会使用这种产品，产品的生产成本是多少、销售额是多少、相关服务如何跟进，企业开发新产品的计划是什么等，这些内容都要如实说明。

第二，市场竞争。企业在做市场调研和销售预测的时候，要客观公正地分析市场上所有竞争对手的优势与劣势，可以描述他们的产品如何、使用了怎样的销售战略、目前拥有多少市场份额等。在此基础上，要向投资者详细说明本企业相对于市场上每一个竞争者所具有的显著优点，目的是要让投资人相信融资者的企业在市场上有非常强的竞争力。另外，一定要阐明竞争者给本企业带来的潜在危险以及本企业所采取的应对措施——作为合格的融资者，必须要有制服竞争者的切实可行的战略，而不是想当然的空想。

第三，管理团队。这里要向投资者展示明确的管理目标和团队机构图，并介绍整个管理团队的职责、目标、核心成员的特点和管理者对公司所做的贡献。另外，很多风险投资者对团队的整体素质非常关心，所以，这几个问题需要涉及：创业者是否是团队的灵魂，是否具备相应的素质，这个团队的目标是否明确、信念是否坚定，团队是否具有强大的向心力并且从一而终地努力追求事业成功，团队的竞争力如何以及是否非常了解市场并善于开发潜在市场等。

2．中小企业如何写融资方案

《新帕尔格雷夫经济学大辞典》对融资的理解是：融资是指为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段，或为取得资产而集资所采取的货币手段。所以，融资只不过是企业获取资金的手段，而融资方案的撰写就是融资成功的敲门砖。对于大多数中小企业来说，融资方案不需要太深奥，也不需要涉及太多的专业知识，只需要通俗易懂，实事求是就够了。以下就是中小企业融资方案的规范格式：

第一章 公司概述

（1）公司简介：主要内容包括公司成立的年月、注册资本数、公司信仰与战略、主要产品等。这方面的介绍是有必要的，它可以使投资者了解创业公司的历史和背景。

（2）公司现状：这里将公司的资产结构、净资产、总资产、年报（上市公司）或者其他有助于投资者了解公司的有关参考资料附上。如果是私营公司，还应将经过审计的财务报告以附件形式提供。如果经过审计应注明审计会计师事务所，未经审计也应详细注明。

（3）股东实力：股东的背景和实力也会对投资人产生重要的影响，如果股东中有大的企业，或者公司本身就是大型集团的子公司，那么对融资会产生很多有利作用，而且如果大股东能提供某种担保会更好。

（4）历史业绩：对于创业企业而言，以前做过什么业务、经营业绩如何，都要特别说明。如果一个企业的业务经验丰富，那么其团队执行能力也会得到肯定。

（5）信用程度：银行提供的资信证明，工商、税务等部门颁发的各种奖励，或者通过其他途径取得的荣誉，都可以写进去，而且要把相关资料作为附件列入。最好有证明人员或企业的联系方式。

（6）董事会决议：需要融资的项目，必须要经过公司决策层的同意。这样才能加强融资的可信程度，提高融资方案的说服力。

第二章 项目分析

（1）项目的基本情况：包括项目的主要内容、预计完成时间、人员和设备等。

（2）项目来历：也就是项目的目的。例如，该项目是为了解决什么困难，或者为了使公司的某某市场更加广阔等。

（3）证件状况文件：这个不用多少，只需有关部门开具文件即可。

（4）市场定位：例如，这个项目主要是开发新产品，开发完成后适用于什么样的客户群要说清楚。

第三章 管理团队

（1）人员构成：包括公司主要团队的核心人员名单、工作的经历和特点，如果一个团队经验丰富的人员数量足够多，就可以对投资的安全起到很大的保障作用。

（2）组织结构：主要包括企业内部的部门设置、内部的人员关系和公司文化等。

（3）管理规范性：管理制度、管理结构等的评价，可以由专门的管理顾问公司来评测和说明。

（4）重大事项：对于企业产生重要影响的事件最好需要特别说明。

第四章 财务计划

一个好的财务计划，对于评估项目的资金非常关键，如果财务计划准备得不好，投资人会觉得企业管理者缺乏经验，从而降低对企业的评价。本部分一般包括对投资计划的财政假设，以及对未来现金流量表、资产负债表、损益表的预测、资金的来源和运用等内容。其中，对于企业自有资金比例和流动性要求较高。

第五章 融资方案总结

（1）股权和债权方式：股权和债权方式是两种最主要的方式，但是还有很多融资不是某一种方式所能解决的，而需要几种方式在不同的时间段的组合，这也就是融资方案设计的困难所在。这部分是解决问题的关键，是否能够取得资金，关键在于是否能够通过融资方案解决各方的利益分配关系。

（2）融资期限和融资成本：融资的期限和可承受的融资成本需要特别解释清楚。因为融资期限决定着项目能否完工，而融资成本决定着企业的利益。

（3）风险分析：任何投资都存在风险，所以应该说明项目存在的主要风险是什么、如何克服这些风险，这样可以让投资人更放心。

（4）退出机制：绝大多数投资人关心的都是获利，所以，融资方案必须涉及退出机制问题，需要在此说明投资者可能的退出时间和退出方式。

（5）抵押和保证：在涉及投资安全的时候，投资者最关心的是如何保障投资的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者由信誉卓著的公司来做担保。

（6）针对不熟悉本行业的投资者，需要提供操作的细节，告诉投资人项目是可行的。

3．这样写商业计划书才可能让你融到巨资

2015年至今，创业变得异常艰难，这和市场资金不足也有一定的关系。以前创业者凭借几页PPT和简单的话术就能轻松地融到上千万元的巨资，可随着上一批创业者的破产，以及全国经济形势的严峻，投资人越来越小心。因此，如果创业者想在未来拿到巨额的创业投资，就必须一板一眼、认认真真地花时间写一份优秀的商业计划书。据统计，投资机构每天都要收到甚至上百份的商业计划书，而他们对每份商业计划书的实际阅读时间只有5分钟，所以，如果在5分钟内不能打动VC，那么创业者的商业计划书马上就会被遗弃。

那么商业计划书究竟怎样写呢？首先要明白商业计划书的核心，因为创业行为是由商机驱动的，而商机的本质是能产生盈利，并为创业团队和投资人带来可观的回报，所以，商业计划书是商业的包装与商机的挖掘计划。通常，商业计划书分为三种：一是股权投资商业计划书，目标对象是股权投资者或者贷款人，目的是引入外部投资，或者是对重要员工和相关利益方宣传企业价值。这样的商业计划书一般在25～40页，总体原则是简约大方。二是操作计划书，目标对象是创业者与核心团队，目的是引导项目的准备、运行和初期增长。这个操作计划书越详细越好，一般来说都会超过75页。三是脱水型的商业计划书，目标对象就是外部宣讲，给外界提供企业初步的概念以及对人员、管理及财务要求方面的解答。这种计划书一般不超过10页，以简明扼要为宜。

我们现在最常见到的商业计划书都属于第一种，但是如果投资人对你产生了兴趣，需要进一步了解项目的思路和操作方式的话，可能就会要求看你的第二种操作计划书，所以第二种操作计划书不能忽视，要随时准备拿出来宣讲。当然，第一种是前提，准备好第一种就相当于成功了一大半。商业计划书其实就是在讲一个企业发展的故事，所以在写之前，应该明确你要侧重于哪几个方面、讲给谁听、用什么方式来讲、计划能否讲清楚、能否吸引投资人认真听。想明白这些，才好真正进入写作阶段。能成功融得巨资的商业计划书一般分为以下十大部分：

第一，摘要。简明扼要地阐述本次项目的内容，描述一个令人动心的商机，并且告诉投资人他有机会在其中获得巨额的回报。摘要部分可能在投资人心中占据50%的分量，会影响到投资人继续往下阅读的兴趣，因此，在描述一个大商机的同时要写得条理清晰、语言通顺而有逻辑性。

第二，市场验证商机。说明这个商机的真实性，如市场有多大、为什么这是一个必须要抓住的重要市场，可能还要涉及一些客观的数据，因为客观数据可以让商业计划书更有说服力。例如市场规模、增长速度、主要企业、市场趋势等，总之，数据越详细越好。

第三，用户与竞争者。利用人口调查、心理分析、行为特征来明确哪些人是客户，并了解客户的消费动机，设计出适合他们的产品和服务。这些要拿出正确的数据论证以增强说服力，很多创业者往往会陷入自我设定和满足的状态中，认为自己的产品一定是广受欢迎的。其实，创业者一厢情愿的情况占大多数，所以，一定要从消费者的角度去思考，最好能做一些初步的市场调研，看看竞争对手是怎么做的，以及自己的产品做出原型之后，消费者是否有埋单的意向。

第四，企业与产品。向投资者介绍产品的价值，强调产品如何能够符合客户价值观念、产品内含什么价值、能给客户带来什么附加好处、产品为什么比客户目前使用的同类产品服务更好，而且价格更低。

第五，营销计划。主要包含目标市场战略、产品和服务战略、销售战略、加盟合作战略、广告和推广战略、市场开发战略和市场预测等环节。

第六，经营发展。阐述公司在运营过程中存在的竞争优势以及公司如何经营、如何给客户带来更多的价值；然后详述产品的使用周期，估算生产周期对运营资本的影响、公司什么时候为产品投入资金、产品的生产期有多长、客户何时会购买商品。

第七，核心团队。尽可能有效地展示团队的实力，介绍团队是如何联合到一起的。最好一开始就明确创始团队的任务和每个成员的职务，最好包含团队成员的关键负责点、工作成绩、成功案例等。

第八，重大风险提示。承认公司在运营过程中有潜在的风险存在，然后陈述自己针对这些风险准备的应急方案，并承诺会把风险降到最低。

第九，投资邀约。明确项目需要多少资金，知道自己如何使用这些资金才能让公司实现各阶段性的发展目标。一般而言，项目寻求的资金数量应足够支撑公司12～18个月的运营。另外，最好告诉投资人自己下个阶段的融资计划和大体融资数额，这是显示创业者远见的大好时机。

第十，财务计划。用真实的财务数据分析企业的发展，推测商机的成立，并论证商机具有远大的前景和丰厚的回报。

无论如何，商业计划书只是一个帮助创业者成功融资的附加工具，真正要拿到投资还是取决于创业者发现的商业机会或者构建的商业模式是否有吸引力，以及公司的管理和运营能力。创业者要坚信，投资人之所以投资，是因为他对创业者创业行为的认可和对未来商业回报的信心。如果创业者只是发现了这个机会，却一点准备都没有，或者说没有创业成功的自信，那就谈不上取得投资人的信任了。

4．商业计划书的重要性

第一，为什么要写商业计划书

有很多创业者在向投资人阐述自己的创业计划时会感到有些力不从心，之所以会出现这种情况，原因有两点：一是对项目本身的发展逻辑没有想通透，自己一团雾水，当然不容易阐述；二是无法将清晰的战略通过简明扼要的书面材料有效地表达。其实，解决这两个问题并不难，只需要写一份商业计划书给投资人看就可以了。但在当下，经常会有一些创业者不愿意向投资人提供商业计划书，相反，他们更希望投资人可以和他们见面聊。殊不知，投资人是一个非常繁忙的群体，每天都要审阅几十上百份的商业计划书，甚至面谈多个有意向的融资者，如果融资者都要求与投资人面谈，那会极大地降低其工作效率。所以，投资人在见一个创业者之前，通常要先看一下商业计划书。

另外，对于所有的创业项目来说，尤其是处在初级阶段的项目，创业团队才是项目最大的投资人。从这个角度来看，创业者需要坚持的投资原则和外部投资人的投资原则应该是一样的，不同点在于，创业者投资自己的公司是无法选择的事情，而投资人可以自由选择。因此，商业计划书不仅仅是写给投资人看的，它还可以帮助创业者在客户需求、产品、技术、商业模式、团队、营销、运营、竞争优势等方面进行深入分析，并在战略上体现优势。所以，商业计划书其实是为创业者自身而写的，这也是写商业计划书的必要前提。

第二，商业计划书的作用

（1）对投资者而言，把所有的商业模式和运营管理问题都搞清楚，可以使企业后期运作有规律可循。

（2）对政府而言，利用政府资助的创业项目必须要提供商业计划书，这样保证了政府投资的严谨性和规范性。

（3）对金融机构而言，如果要申请金融机构的商业贷款，商业计划书都是相当重要的文件。

（4）对外合作，招募股东或者有限合伙人时，商业计划书也是最有说服力和权威性的。

编写一份优秀的商业计划书并不是一件容易的事情，重要的商业计划书则需要委托专业商务顾问撰写。值得一提的是，国际上相关机构的商业计划书的审查人都是专家，不符合规范的商业计划书会直接被驳回。目前国内大多数企业提供的商业计划书并不规范，也缺乏一定的真实性。

2003年在南京举办的“世界资本论坛”上，我国代表与项目投资方突击审阅了1000多家国内外中小企业的商业计划书，发现被打了回票的大多是国内企业。我们不禁要问：“为什么这么多项目都没有获得海外投资者的青睐？”“是项目本身的原因吗？”“是项目的投资回报不高吗？”事实并非如此，真实原因有两点：

（1）投资商失望的是创业者对商业计划的草率与低策划能力，他们会认为，创业者对前期的策划都如此不上心，更何谈今后的项目管理运作呢？

（2）缺乏与外商的有效沟通。这种沟通考验的不单是英语的水平，重要的是使用什么样的商务语言，符合国际惯例的商务沟通语言加上真实可信的商业计划书才是融资成功的保障。

规范的商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括投资者所有考虑到的内容，从企业发展经历、核心团队、股权结构、产品服务、市场、营销、组织人事、财务、运营到融资方案等多个方面分别阐述。而国内流行的商业计划书其实就是“项目可行性分析报告”，两者差距非常明显，着重点也不同。国内创业企业如果只是写2～3页简短的可行性报告，集中在技术的可行性而忽视市场与商业操作的话，根本不可能吸引外国投资者的加入，只有内容翔实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引西方投资者。

第三，商业计划书是企业项目融通资金的必备文件

商业计划书是一份全面完整的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等多个方面对将要开展的项目进行可行性的分析与筹划。商业计划书也可以作为投资机构谨慎选择项目的重要依据，它能帮助创业者迅速找到投资方或者合作伙伴。因此，只有拥有一份完整的商业计划书才能使创业者的融资需要成为现实。另外，完整的商业计划书还能让投资人了解目标企业现阶段除了资金以外还需要什么附加支持，以便于投资方提供技术、品牌、管理经验与设备等非资金形式的帮助。

第四，商业计划书对企业的起步很重要

当融资者处于创业阶段，或者准备开展一项有巨大市场前景的新项目时，都会面临大量繁杂的工作与各类棘手的问题。这个时候，创业者就需要准备一份科学而完整的商业计划书。这份商业计划书对创业者的项目构想进行了科学的分析与安排，让创业者知道自己的设想能否实现，能从这个项目中到底可以获得多少利润，这个项目的市场规模究竟有多大，会有什么损失与风险，对可能遇到的风险如何应对，以及项目中还有谁可以发挥作用等。

第五，商业计划书是项目顺利实施的重要因素

商业计划书可以使创业者有条不紊地开展各种商业活动，增加成功概率，减少失误，这在项目的运行过程中是不可缺少的。此外，在经济高度多元化的今天，无论创业者打算以何种模式运作项目，都必须准备一份真实有效并且清楚的商业计划书，用来吸引你未来的合作伙伴和各类投资商。

5．撰写商业计划书的要点以及误区

撰写商业计划书的要点包括以下各个方面：

第一，专注产品。在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的分析，包括企业所实施的所有调研。一般需要解释和说明的问题有：“产品正处于什么样的发展阶段？”“它的特殊性怎样？”“企业销售产品的方法是什么？”“谁会购买企业的产品，为什么？”“产品的生产成本是多少，销售量目前是多少？”“企业发展新的现代化产品的计划是什么？”讲清楚这些，就能把投资人拉到企业的产品或服务中来，这样投资人就会和创业者一样对产品产生兴趣。在商业计划书中，创业者应尽量用简单的语言来描述每一个计划，因为目前只有创业者明确自己商品及其属性的定义，投资人不一定清楚它们的含义。撰写商业计划书的目的不仅是要投资者相信企业的产品会在市场上产生革命性影响，还要使他们相信企业拥有足够的实力，而商业计划书恰恰就是完成这些任务的有力工具。

第二，体现竞争优势。在商业计划书中，创业者应详细分析竞争对手的情况，如竞争对手有哪些，他们的产品是如何销售的，竞争对手的产品与本企业的产品相比有哪些相同点和不同点，竞争对手所采用的销售战略是什么。要明确每个竞争者的销量、利润、收入以及市场份额，然后再分析本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，还要向投资人展示获得顾客青睐的原因，例如本企业的产品质量好、送货速度快、接受群体广、价格低廉等。商业计划书要使投资人相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且会在未来成为行业的领先者。在商业计划书中，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的危险以及本企业所采取的应对措施。

第三，深刻分析市场。商业计划书要给投资人提供企业对目标市场的深入理解和分析，要细致分析经济、地理、市场以及心理等因素对客户选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的销售计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的区域，明确每一项活动的成本和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部成员；企业是使用代理商、分销商还是特许商；企业将提供何种类型的销售培训。此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

第四，规划好大政方针。为了保证企业规划的完善性，商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把商品推向市场，如何计划生产线，如何拼装产品，企业生产需要哪些原材料，企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源，生产和设备的成本是多少，以及企业是买设备还是租设备。解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

第五，展示核心团队。把一个创意转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的团队。这支团队的成员必须有较高的专业技术知识、管理经验和业务能力，团队的职能就是规划、组织、控制和指导公司实现目标。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊能力、特点和工作情况，准确地描述每个管理者对公司所做的贡献。

第六，写好摘要。商业计划书开篇的摘要也十分重要，它必须能让投资人有兴趣并渴望得到更多的信息。计划摘要是创业者所写的最后一部分内容，但却是投资人首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相关的细节，包括对公司内部的基本情况、公司的能力以及局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略、公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。摘要就像一本书的目录，做得好就可以把投资人吸引住，否则就很可能让投资人停止继续阅读。

第七，给投资人想好退路。无论投资最后成功与否，投资人最关心的还是退出问题。很明显，如果投资效果不好，他们会想着如何尽快收回投资；如果投资效果很好，他们也不愿意在公司长时间拥有股权，他们迟早要撤出投资。每一个投资人的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金，因此，在你的计划书中，必须明确告诉他们退出方法，例如公司股票上市、股权转让、回购等退身措施。

撰写商业计划书的误区有：

第一，描述语言上含混不清、文字冗余，不使用一目了然的图表。

第二，商业计划书非常不专业，例如缺乏应有的基础数据，分析过于简单，数据没有说服力或者拿出一些与产业标准相去甚远的数据。

第三，将团队的情况省略。

第四，只有创意，没有实际经验与优质管理的项目计划书。

第五，计划目标界定不明或难以衡量项目执行的项目计划书。

第六，大篇幅描述市场和环境，公司的业务类型和目标不明确。

第七，过于强调技术的先进性或产品服务的创意，而忽略执行方面，未能清楚地解释商业机会与团队执行力，过于理想主义。

第八，商业计划书中口号太多，而为达到目标所制定的策略与战术却描述不清。

第九，强调面临的市场容量或生产能力，却没说清楚怎样销售自己的产品，只有销售目标，没有实现销售目标的具体战略和计划。

第十，强调过往成就，却不能令人信服地说明保持未来可持续竞争优势的策略方法。

第十一，过于强调依赖某一大公司的供销关系，使投资人很担心一旦依赖关系终止，公司就会濒临破产。

第十二，对管理团队的实力言过其实，预测过于乐观，认为只要融得资金就能吸引到大批量的人才。

第十三，对市场导入和团队协助的描述没有说服力。

第十四，生产与营销实施方案或不做涉及或一笔带过。

第十五，低估竞争对手的实力，或者干脆说没有竞争对手；对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。

第十六，对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料和数据，没有量化的标准来评估。

第十七，对经营困难及风险预计不足，过于乐观。

第十八，市场规模太小，偶然的阶段性市场或市场容量和市场份额的估算方法不科学。

第十九，产品或客户过于单一，抗风险弱；产品或客户太多太杂，专注度集中度不够。

第二十，产品服务卖点亮点过多，博而不专。

第二十一，没有依据地预计公司将在两三年之后上市。

第二十二，过分做表面文章或文字游戏，例如强调留洋博士多、领导关怀深、大会获奖丰厚或拥有众多专家顾问等。

第二十三，过分夸张的公司名称与项目名称。例如，一个面向国内市场的初创公司起名为某某国际集团。

第二十四，故意隐瞒事实真相，对项目本应该描述的内容避而不谈。

第二十五，对资金预算描述不清楚或不合理，资金使用方向模糊。

第二十六，预算中有昂贵的装修和高级办公设备以及奢华交通工具等不切实际的开支项。

第二十七，收入模式不明确，盈利模式的数字计算模型不清晰。

第二十八，财务数据测算不准确，勾稽关系不合理，数据出入过大。