第四章 融资谈判——如何与VC进行融资谈判
融资谈判是创业者筹集资金的重要环节，决定着融资的成功与否。有些创业者虽然有着优秀的管理能力和丰富的商业经验，但在融资道路上却处处碰壁，究其原因，多半是不懂得与VC谈判，错失了公司发展的良机。融资谈判不同于一般的商业谈判，它要求参与者有很高的政治业务素质，熟悉国家法律法规，了解投资市场，清楚公司内部情况，还要具备谈判所需要的战略眼光与语言艺术。因此，谈判无论规模大小、层次高低，都需要创业者认真对待，绝不能草率地签订合约。因为一旦失误，就会带来难以挽回的经济损失和不良影响。
1．应该选择怎样的VC谈融资
寻找VC进行投资，筹到足够的资金只是其中的一个方面，更重要的是找到一家适合自己的投资公司，彼此相处融洽才能实现双赢。在创业者寻求融资的过程中，一般都会给自己的企业制定好运营策略，按照一定的步骤，慢慢使公司步入正轨。但准备投资的VC却未必会认同创业者的看法，甚至会提出相反的意见。例如，某创业公司开发了一种新产品，主要面向高端消费者，价格昂贵，但投资这家企业的VC也许会认为高端市场并不好做，甚至会要求创业者放弃高端市场，转而进军低端市场。如果创业者不允许，VC很可能会停止对创业者的支持，最终导致矛盾激化，给企业造成无法挽回的损失。所以，寻找一个认同创业者想法并且愿意帮助创业者的VC是至关重要的一件事。
不同的VC所具备的资源并不相同，能给企业带来的帮助也不尽相同。对于被投资企业来说，每个企业的发展阶段不同，需要的资源也是不同的，这就要求创业者首先调整好自己的战略，然后选择与之相对应的VC。正确的VC可以为企业带来非常多的效应，比如增加企业销售收入，实现盈利数倍增长和增加企业管理规范性等。正确的VC并不等同于知名度高或者名牌的投资机构，而是与本企业相匹配的投资机构。面对纷繁复杂的各大投资机构，创业者应该如何选择正确的VC呢？以下几种思路会帮助创业者寻找合适的VC：
第一，定位自己的企业。选择合适的VC，创业者首先要了解自己的企业，制定出企业的战略和发展目标——目标不要过高也不要过低。在战略的制定方面，创业者必须要明晰企业所处的竞争环境、市场环境、目标客户和业务方向，知道如何提高销售利润。此外，创业者必须对行业发展前景和市场占有率有一个大体的估计。总之，创业者要明白自己企业的价值所在。
第二，了解融资成本的重要性。对创业者来说，要对融资有着正确的认识，不要以为融到的资金越多越好。因为融资是要付出一定的代价和成本的，而这部分成本既包括资金也包括人力资源等，对企业的经营者和企业本身都有很大的影响。一般的VC机构都会选择购买创业公司的股票，从而获得一定的公司控制权，这就容易造成创业者权力的稀释，很容易使创业者失去整个公司。
第三，调查风险投资机构的背景。创业者在找到VC后，还要了解VC的性质和其是否有合法的资金来源。有些VC机构利用贪污的赃款投资，创业者如果收受了赃款，很可能会被追究法律责任，既耽误了融资的最佳时机，也为公司抹上了不光彩的一笔。
第四，明确VC的投资年限。创业者要知道VC提供的资金是有时间年限的，超过了一定的时期，VC就会撤回当初投给创业公司的全部或者部分资金。对于创业者来说，必须在有限的时间里处理完所需的项目。有的基金来源于有信托基金的大家族，这种类型的基金一般会有比较长的投资和退出年限，可以把企业的压力降到最低。有的国内风险投资基金规模也较大，基金运行周期很多都超过7年，这样的VC也会给创业企业相对充裕的时间。但有些VC的资金主要来源于投资股票和期货的投资机构或投资人，这类VC的资金流动大，不稳定因素多，这样的VC往往急功近利，要求企业给出利益方面的承诺并要求企业尽快上市。所以，根据企业的具体情况，选择合适年限的投资公司也是创业者不得不考虑的问题。
第五，选择提供合适资源的VC。每个VC机构和每个创业企业的理念和价值观都不同，要做到互相匹配就需要把感兴趣的VC的投资历史与投资经历认真梳理一下。现在很多国内的VC都会把他们能为创业者提供的服务罗列出来，比如扶持计划、业务发展、客户推广、市场拓展等。需要注意的是，有些VC吸引融资者所用的宣传文件中有很多夸大成分，有些甚至搞文字游戏。这就需要创业者细细探查，辨别出合适的VC融资。当然，能够将自己公司的战略、需求等情况明明白白地告诉VC是最直接有效的方法，可以促使VC与创业公司尽快完成双向选择，找到适合自己的融资（投资）对象。
2．融资者应具备的十大素质
创业者找到适合自己的VC不容易，而让适合自己的VC拿出资金更不容易。在需要融资的创业者中，有很多人具备出众的才能和素质，有着潜力巨大的团队和品质优良的产品，但这些优秀的创业者中却有相当一部分人在融资过程中碰壁，最终导致创业失败，留下无尽的遗憾。究其失败的原因，大多是不懂得如何同VC进行谈判，也不知道应该在VC面前如何表现。据专家分析，在创业者集资谈判的过程中，能打动VC的时间只有20分钟，20分钟之后，VC的集中力就会下降。也就是说，如果创业者在20分钟之内无法打动VC，就意味着这次谈判已经濒临失败，那么，在这有限的时间里，创业者需要向VC传达什么样的信息、表现出什么样的素质呢？以下十条是至关重要的：
第一，诚信，这是最重要的一点。当今的投资市场，坑骗现象非常严重，有的创业者为了追求融资的最大化经常对VC谎报公司的业绩和收益。因此，对于VC来说，他们通常会投资一个诚实守信、把公司情况如实相告的创业者，而不会把钱交给一个故弄玄虚、好大喜功的创业者。
第二，激情。所谓创业者，就是宁愿放弃自己本来拥有的资源，也要去开拓一个崭新世界的冒险者，而且他们把自己的心血都放在了企业上。所以，一定要在VC面前表现出对创业的激情，很多VC都是因为被创业者的激情感染才决定投资的。
第三，经验。在与VC谈到创业的具体事项时，创业者要让他们感觉到自己有过这样的经历，这等于告诉VC，融资者曾经对创业进行过试水，并且从头坚持到尾。这就是为什么VC喜欢投资给连续创业者，因为即使创业者首次并没有成功，但是会在失败中学到了经验，这些经验对创业者第二次创业非常有帮助。对于以前没有成立过公司的创业者，在一切非营利机构的创作也可以告知VC。
第四，知识。知识可以改变人的命运，同理，它也可以让VC对创业者刮目相看。一个了解市场、懂各种专业知识和会进行发展规划的创业者一定会受到VC的另眼相看。
第五，运营能力。创业者需要具备运营一个公司的能力，这些能力包括技术能力、管理能力、市场营销能力等。经营能力所包含的范围非常广泛，优秀的经营能力就是给VC的定心丸，可以让VC无所顾虑地给创业公司注入资金。
第六，领导力。俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”创业者不光要自身具备良好的素质，还要有一定的团队管理能力和感染力，能把自己的技能和理念带给整个企业，能让下属跟随自己的领导，并能鼓舞、激励他们更好地为团队做贡献。
第七，毅力。创业者需要向VC表现出要将创业坚持到底的信念，有VC坦言，现在很多创业者在创业之初干劲很大，融到资金后更是信心满满，但在经营过成中一遇到挫折就一蹶不振，放弃了自己，也放弃了公司。这样的创业者是VC最不愿意碰到的，从来没有一个公司会一帆风顺，因此遇到困难就需要有坚持下去的毅力。
第八，眼界。创业者要看到公司前面的方向，要明白困难只是暂时的，要有开阔的眼界，相信自己可以渡过难关，当然，这要在立足现实的基础上。
第九，善于倾听。创业者虽然不能被VC牵着鼻子走，但也不能一意孤行，忽视各种建议。有些VC的建议是非常重要的，也许会有助于企业的发展和加快上市的速度，就算创业者本身并不认同这些建议，也应该认真听取，然后再慢慢陈述自己对问题的不同见解。切记不要顶撞VC，哪个VC也不会投资一个不尊重自己的创业者。
第十，准确表达。创业者心中有了完整的融资构想后，需要快速并且准确地将其传达给VC。20分钟的时间并不充裕，这就要求创业者拥有很好的语言表达能力和言辞组织能力。含混不清的言语往往会让VC厌烦，那时，即便创业者有很好的构想和优秀的才能，如果不能让VC知道，还会导致融资失败。
3．怎样获取VC的信任
要想融资成功，首先要获取VC的信任，让VC认为创业者是个诚实的人。如果创业者直接对VC说：“我很诚实，给我投资吧！”这样做反而会适得其反。创业者要在整个谈判过程中不露声色地来传达这些信息，因为从创业者进门开始，VC对其一无所知，并且抱有很大的戒备心理。所以，创业者最初的演说、销售演讲要带动VC的情绪，让演讲快速升温，而且要在最短的时间内获得VC的信任。例如，创业者可以说：“我们企业在发展之初，就融到了500万的资金，我用这笔资金扩展品类，完善生产线，创造了上千万的利润。”内容可以灵活掌握，可以是一个出其不意的情况、创业过程中的一个故事或者一个经历，总之，要一开始就抓住VC的情绪，让VC的注意力集中到创业者身上。接着，创业者要带着VC开始一个坚固、稳定的上升线，从开始到结束，创业者的一切表现都要稳定，只是要把VC的情绪调动到最高，从而使演讲达到高潮。
在调动VC情绪的过程中，不能跳过任何步骤，创业者要告诉VC创业的原因、过程和结果。这些内容创业者要从头到尾地表达出来，最好把自己所做的事和外界联系起来。
例如，创业者可以告诉VC，公司销售的产品已经得到了外界的认同、技术团队已经能够得到专业机构的认证或者是外界的证明、产品有很好的口碑、销售好或者获得过奖项、有别人做过相似的事等。总之，要让VC知道创业者的话语不是空穴来风，是可以得到外界论证的。
能调动VC情绪的另一个方法就是描述创业公司的发展潜力。有的创业者为了表现自己公司的潜力巨大，重复地告诉VC自己在一年内挣了很多钱、没有竞争对手等事情。这些话看似能够调动VC的情绪，其实是在降低VC对创业者的印象，因为这是夸大事实，很可能会遭到VC的当面反驳，甚至会引起VC的怀疑。这时候，谈判就会变得不顺畅，创业者的讲演自然不会产生好的效果。而且，“没有竞争对手”这句话明显就带有坑骗成分，因为只有国家垄断的企业才没有竞争对手。如果VC恰好就知道创业企业的竞争对手是谁，那么创业者的言论就会不攻自破，进而使谈判变得更糟。
在和VC的谈判中，创业者一定要吐字清晰，并且能够自圆其说，就好像教小学生一样，因为VC很可能会像小学生那样对你说过的每一句话较真。例如，创业者开始说A产品的销售额是1000万元，有700台机床，最后总结的时候变成了销售额500万元，有400台机床。这些细节创业者也许没有在意，但敏锐的VC会记在心里，从而影响融资成功率。不光是这些，甚至一个错字、一个错误的图、一个放错位置的线，都可能影响到VC最后的判断。因为对VC来说，创业者连这点小事都出差错，怎么能打理好一家公司呢？
其实，获取VC的信任还有一个非常简单的方法，那就是学习成功的人。例如，比尔·盖茨曾经为Windows作了一个演讲，他用诙谐幽默的语言讲解了Windows的发展前景和技术内核，让投资者在清楚明白地听懂技术问题的同时不禁赞叹他的博学多才。再如乔布斯，他在融资谈判的时候语言和文字用得都很少，只是打开电脑，把事先做好的图片让VC看。文字和列表难免冗余，但图片可以让VC耳目一新，所以乔布斯每每都能融资成功。还有京东的总裁刘强东，他第一次融资的时候没有做PPT，也没有图片，只是向VC展示了京东的后台管理系统，让VC清楚明白地了解了京东的内部情况，这种坦诚的谈判方式也是打动VC的良方。
4．跟VC谈判时，应该注意什么
第一，去除冗余，开门见山。很多创业者为了吸引投资者，在作融资演讲的时候，把日期、时间、标题，甚至自己是谁、给哪位VC演讲都要说出来。殊不知，这样哗众取宠非但达不到好的效果，反而会让VC感觉到创业者的骄纵和浮夸。其实，融资谈判或者融资演讲根本不需要创业者的开场白或自我介绍，只需要让VC知道公司的名字就够了，而且这足以在15秒的时间内吸引到VC的注意力。接下来就是简单地介绍公司的概况，以及公司主要从事的经营项目和客户群体，这是让VC对创业公司的整体情况有一个简单的了解，也让其对接下来所要谈判的内容有所准备。这段时间不要谈细节，太细杂的内容往往会让VC摸不着头脑，进而产生疑惑。
第二，讲清楚经营模式。在这一阶段，首先要向VC介绍自己的管理团队是谁、是否有创业经验、公司有多大的市场份额、为什么市场的长期前景值得投资等。这些说完后，就需要简要介绍一下自己公司的产品，毕竟产品才是盈利的核心。对于产品的讲解不必太深，只需要告诉VC是什么、做什么用就可以了。如果公司是一个网站，那么就给VC看网站的截图；如果公司是一个车间，就给VC看车间生产运营时候的照片。需要注意的是，尽量不要作现场演示或者对自己的产品侃侃而谈，因为这是融资谈判而不是产品推销会。
第三，盈利方式必须说。任何一个VC都不会投资一个不清楚本企业如何盈利的创业者，所以，在VC了解你的公司背景、团队和产品后，迫切想知道的就是公司如何赚钱。这个时候，创业者可以按照这个模式阐述：卖掉A个商品、可以赚到B、提供了C服务、客户群是D、有关系网E、有生意合作伙伴F，这些都是必说的。还有一点需要注意的是，公司的竞争对手和与同行竞争的方式也要告诉VC，因为这样可以让VC判断创业公司的运作模式是否与市场相符，也能大体推测出创业公司在市场上的竞争力，以便梳理出最适合的融资方案。
第四，以公司的资产情况收尾。谈判结束前20分钟，就要向VC谈谈公司的财务情况了，至于收支如何、能卖多少钱、每个产品多少利润之类的事情不需要细谈，这一阶段的重点是公司的盈利驱动。创业者可以谈谈公司今年有多少个客户、经过多长时间的改革和发展就能提升到多少个、收入会增长多少、想获得VC怎样的帮助等。这些话其实是在告诉VC，创业者对公司的战略有很清楚的认识，只需要得到一定的帮助，就有很大的概率可以成功。这时候，如果VC有投资意向，就会问需要多少钱、还有哪些投资机构投资过公司、你自己是否投资、目前的资产结构是什么等问题。其实创业者需要多少钱并不是特别重要的问题，因为稍微有点经验的VC已经可以通过和创业者的谈话估测出融资的数额，这时候VC最关注的问题其实是创业者自己对公司投入了多少资金。如果创业者自己都不投资，那就代表他对自己的公司缺少自信，VC也极有可能因为创业者不投资自己的公司而放弃合作。反之，如果VC对创业者的回答很满意，双方就可以进入融资数额的商讨阶段了。
第五，细节决定成败。以上是注意的重点，决定着融资的成败，还有几点可以为谈判“锦上添花”：融资谈判的时候最好做一个PPT，用图片和文字混合的形式介绍公司的情况，这样可以让VC更加直观了解创业者的公司，也可以节省时间、调整速度；不要有演讲成分或者抒情的口语，诸如“投资我的公司吧，因为它很优秀”，“能找到您来融资，是我的荣幸”之类的话，因为这些都不是重点；不要把目光一直盯在屏幕上，有些创业者担心融资失败，非常紧张，所以不敢正视VC的目光。其实创业者大可不必如此，要知道，融资并不丢人，而是一种光荣。PPT也只是谈判的补充，重要的还是要和VC有目光和言语的交流。
5．怎样面对VC的拒绝
对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易被拒绝的事情。有时候创业者给VC打去电话商讨融资，一般会被告知正在开会，或者会说“一会儿打回来”，之后便杳无音讯；有的创业者向VC作完了演示后，对方无动于衷，似乎对创业者的公司并不感兴趣。至于那些向VC发邮件和传真的创业者更不用说了，90%都不会被理会。面对VC的冷漠态度，创业者应当如何面对呢？
俗话说得好，“知己知彼，百战不殆”，创业者在知道怎么应对拒绝之前，首先要了解VC为什么要这样做。
第一，VC不回复的意义
面对VC的不回复，有的创业者认为VC是不好意思当面拒绝；也有一部分创业者认为VC非常自负，不屑于浪费时间关注自己的企业和项目。其实，这些并不是大多数VC不回复的真实原因，因为他们每天都会收到太多的邮件和电话，根据以往的经验，好的企业或项目都是自己寻找或者朋友介绍过来的，而发邮件和打电话过来的多半不靠谱。这并不是VC的鲁莽，因为留给VC的时间有限，他们不可能一一排查创业者项目的优劣。而且，有的VC只关注自己熟悉的特定领域的公司，不希望被不熟悉的创业者打扰，有时候对于这一类创业公司，VC也不能提出异议。举个例子，VC感觉某创业公司的市场规模太小，把自己的这一观点提出来后，创业者很可能会准备一些详细的材料来说明自己的市场规模已经非常大。如此往复循环，VC就只有对他们敬而远之，不回复是最好的做法。
第二，VC为什么要放弃好项目
有些创业者抱怨，自己的项目明明很好，VC却不屑一顾。其实出现这种情况的原因很正常，VC能够看到的项目非常多。据统计，一个项目来源广泛的VC公司一年可以看到1000个项目，但看到不等于就去做，一个VC一年最多做三到四个项目，这是由VC的资金和能力所决定的，属于客观原因。这就决定了VC每年只能投资他所看到项目的1%，剩下的99%都会被拒绝。但即便是这样细致的筛选，仍有很大的概率导致投资失败。
VC一般会按照“将尽量少的时间用在大量的项目上，将大量的时间用在少量的项目上”的原则，放弃大部分项目。就像在股市上，有1000多只股票可供选择，但每个股民只会买其中不到10只的股票，即便股民们资金充足，也是如此，因为他们不会购买自己不看好的公司的股票。这个道理放在融资上同样适用，因为VC只会投资给自己了解的团队和公司，他们也是基于这样的判断而行动的。另外，VC还有一套自己的筛选方法：第一是看项目是不是他们关注的和感兴趣的；第二是看公司的团队背景和潜质；第三是约出来面谈，或者允许创业者作一次讲演。这三条是递进关系，第一条通过才会进入第二条，依次类推。所以，VC决定投资的项目必须是有把握的，但未必就是最好的项目。另外，创业者往往只关注自己的项目，认为自己的项目非常完美，不可能会被VC拒绝，但他们不了解的是，VC公司的所有投资顾问、GP都在看项目，他们手上一般都会有一个长长的项目清单，而他们会以最快的速度删选出5个作为重点考察对象，而果断放弃其他项目。所以，不管创业者的公司和项目多么好，如果不是VC所了解的或看好的都有可能被拒绝。
第三，VC为什么不直接拒绝
几乎大部分的VC都有一个显著的特点，那就是不会直接拒绝一个创业者。在融资谈判过程中，即便对创业者的项目或者对公司的商业布局不满意，VC也不会明确地说出来，而是会用一些模棱两可的回答来表明自己的态度。例如：“如果你能找个VC领投，给我打电话，我们会考虑跟投。”“公司的产品质量很好，不过我们内部需要讨论一下。”“第二轮我们可以投资，保持联系吧。”诸如此类的话在很大程度上会误导创业者，让他们以为自己有机会，离成功融资近在咫尺。其实他们不知道，这些话的意思是：“我们暂时不会投资该项目。”
VC之所以会选择委婉表达的原因就是不想被创业者彻底排除在外，因为VC也没有把握在短时间内看清楚一个企业，万一这个项目很好或者创业者很快达到了预期的目标，那么VC就可以反过来找创业者。如果直接拒绝，就等于永远放弃了创业者。这并不是中国的文化使然，因为全世界的VC都是如此，这似乎成为整个VC行业的标准做法。但创业者要的是明确意见和建议，而不是含混的托词，VC如果站在创业者的角度考虑，最正确的做法是：要么明确拒绝并说明原因，不给创业者任何模棱两可的回答；要么答应创业者的融资要求或者告诉创业者他需要做什么才能获得资金。一个优秀的VC必须要学会对创业者说“不”，明确地拒绝创业者并说明拒绝的理由，不仅节省了创业者的时间，还能给创业者指出努力的方向。
对于VC的拒绝或者模棱两可的回答，创业者要善于听取弦外之音，了解VC的真实想法，最后制定相对应的措施，具体可以参照以下两点：
第一，对于创业者而言，不要因为在融资过程中遭受了VC的拒绝就意志消沉，急着改变自己的战略。因为VC常常会拒绝很好的项目，所以，创业者无须浪费时间说服对自己项目不感兴趣的VC，也无须央求态度模棱两可的VC进行第二次谈判。因为这次极有可能是VC看走了眼，这时候对于创业者来说，坚持下去并寻找下一个VC才是最明智的选择。
迪士尼电影公司的创始人华特·迪士尼在最初的融资过程中也是屡屡碰壁，更有许多VC觉得迪士尼在3年之内就会垮掉，但华特·迪士尼并没有气馁，而是更加努力经营。后来，市场证明了他的实力，当初拒绝他的VC也开始反过来找他合作。所以，一次两次的拒绝并不可怕，找准努力的方向才是最重要的。
第二，有些创业者屡败屡战，始终不能获得VC的青睐，这时候，创业者就需要沉下心来想想原因，最后决定是继续做下去还是放弃。有些征兆说明创业者很难吸引到投资，需要特别注意：公司或者项目出现了漏洞；亲戚朋友没有投资过一分钱；没有人肯入股公司；公司已经营运了数年，但还是赔钱；为了创业失去了很多，比如工资收入、存款等。如果创业者的情况符合其中的一条或者几条，就需要暂时放弃融资，将主要精力用在解决内部问题上。
6．如何准备融资演讲稿
创业者有机会可以和VC面对面谈判是再好不过的事情，这时候，创业者就可以使出浑身解数来说服VC。但人的记忆力是有限的，创业者容易忘记需要把什么信息传递给对方，而VC也容易忘记创业者曾经说过的话，这就需要创业者在与VC见面之前准备一份优秀并且完美的演讲稿，作为准确表达信息的有力工具。演讲稿应该怎么写？要以什么为重点来写？
第一，演讲稿的质量要上乘。作为一个好的VC，不光会对创业者的公司感兴趣，对演讲稿的整体质量也非常关注。对于创业公司来说，有一份设计精良的演讲稿是获得融资的重要筹码。在谈判过程中，VC有很大的概率会对演讲者准备的材料点评一番，因为它代表了公司的整体形象。如果VC发现创业者把融资演讲稿这种重要的文件都准备得一塌糊涂，那么他们就会怀疑创业者的融资诚意了。这里所说的稿件质量包括是否有错别字、语句通顺程度、对公司情况描述的完整度、语言是否有冗余等。如果是PPT格式的演讲稿，还要注意版面的美观程度，如果创业者有心，在保证稿件本身质量的情况下还可以在网上下载一个简洁漂亮的模板。
第二，内容不多不少。一般的融资演讲稿内容不会超过15页，最好在10～13页之间，并且确保每一页都能清晰地向VC表达出核心内容。在演讲稿中，不要光谈产品和盈利，也要谈一谈客户群、竞争对手、潜在的进入者和市场导向。内容或数据一定要准确无误，因为有的VC会直接在百度上核查融资者竞争对手的具体情况。
第三，写清楚运营情况。不管融资者处在融资的哪一个阶段，让VC迅速知道公司正在做些什么是非常有必要的。比如公司是否已经开始运行、是否已经发布产品、团队怎么样。这类问题不应该等着VC去问，而要在演讲稿里说清楚。具体怎么写可以参照下面的例子：
A公司的主营业务是为大型超市提供花生油和玉米油；公司成立于2012年，现有20名员工，在2014年获得了30万美元的天使投资；现阶段公司已经拥有230位客户。公司在A轮融资中获得600万美元，并且将其投入到了市场扩张中。
这些描述可以让VC在短时间内了解创业公司的情况，有利于他们做出最明智的决策。
第四，问题和解决方案。演讲稿中关于技术问题的探讨可以降低到最小，多用些篇幅介绍为客户解决了什么样的问题、怎样解决问题，以及为客户带来了哪些好处。最好是把用户出现问题的截图或者解决问题的图片粘贴过来，增加演讲稿的直观性和真实性；也可以谈一谈产品出现的问题；如果时间允许，还可以向VC展示一些事先做好的动态PPT或者产品结构图。
第五，用户体验程度。演讲稿中可以添加上用户对于公司产品的反馈，并且重点介绍一些真实的案例，最好能给VC提供一些可以进行电话回访的用户名单，让VC更加信任创业者。另外，向VC展示用户数、收入、用户评论等业务关键指标也是不错的选择。
第六，市场规模和竞争格局。公司需要市场，足够大的市场规模是公司成长的沃土，这就需要创业者向VC提供扩大市场规模的解决方案，以及现阶段公司的规模大小，最好的方法是引用一些专家的数据说明创业公司的市场有巨大的增长势头。另外，要向VC讲明当前市场存在的或者潜在的竞争对手都有哪些、创业公司和竞争对手之间的优劣势体现在什么地方，以及采取什么样的战略抗衡竞争对手。
第七，团队情况。创业者最好把团队成员的技能和工作背景编排成一个表格，详细分析团队成员之间的融合以及创业者为他们的协作做出了怎样的安排。在VC看来，这些都体现了一个创业者的领导才能。
第八，战略规划。这一部分可以放到演讲稿的后半部分，主要内容包括：未来几年公司的目标是什么，在产品、收入、市场方面有什么新突破；未来的融资规划和需要的帮助，等等。这一部分的论述一定要具有专业性，巧妙运用数据是最好的说服方法。
第九，融资金额，这是收尾阶段。融资金额的多少最好能以文字或者图片的形式表达出来，这个表达不是简单地打出金额数目，而是告诉VC把这笔钱用在什么地方。例如，可以把市场拓展、仓储损耗、财政支出等方面各需要多少资金都罗列出来，让VC感觉投资出去的每一分钱都得到了很好的运用。