封闭式的提问方式

所谓封闭式提问，是指问题的答案有唯一性，范围较小，一般是一些有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。

常见的封闭式提问，是指可以用“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。例如：

“你现在心情好吗？”

“你感到紧张，对不对？”

这类问题通常用“对不对”“会不会”“要不要”等形式提出，旨在缩小讨论范围，获得特定信息，澄清事实，或使会谈集中于某个特定问题。

封闭式提问的优点是对方可能的回答都包括在问题之中，易于回答，节省时间。所以在法庭审问、调查问卷、澄清事实等场合，都会用到封闭式问题。

封闭式提问的缺点是难以得到问句以外更多的信息材料，不利于真实情况的获得，而且具有较强的暗示性。

从传销组织内部里传出来的视频资料，向我们解开了传销组织的“导师”给新人“培训”的内幕。

导师：在这个物欲横流的世界，没有钱就会被人看不起，就不会有人尊重你，是不是？

人群：是。

导师：你想不想成为有钱人？

人群：想。

导师：我没有听见你的回答。如果想有钱就大声说出来，让我听见你有多想，让这个世界听见你有多想。现在大声说出来：你想不想有钱？

人群：想。（异口同声地、某些人声嘶力竭地……）

导师：有付出才有回报，想致富就要有行动。是不是？

人群：是。（异口同声地、高分贝地）

导师：那你做好赚大钱的准备了吗？

人群：做好了。

……

录像中的培训“导师”用了一连串设计好的封闭式问题，一步一步地对人群进行心理暗示。接下来的对话将会围绕如何出卖亲情、友情发展下线而展开。有了前面的“洗脑”步骤，人们对“杀熟”行为的愧疚感有所消退，甚至开始认同：发展亲友入伙是自己赚大钱的“合理”付出。