前言

如果你能提问，就千万不要陈述。因为问能让你得到的更多。

请看下面这个案例：

一个乡下来的小伙子，到城里的大百货公司应聘，老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”

老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

快下班时，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”

“一单。”年轻人回答说。

“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”

“300,000美元。”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？'”

瞧，一切奇迹只是源自最初的那个问题：“干吗不去钓鱼呢？”

如果你认为询问是如此的简单，那就错了。接着看——

询问者：“你那会儿正在做什么？”

犯罪嫌疑人：“安装一个简易爆炸装置。”

大多数普通人可能会问：“在哪里？”然而，一个更有效的追问却是：“你当时还在安装什么？”

犯罪嫌疑人：“一个监视雷达。”

询问者：“还有其他的吗？”

犯罪嫌疑人：“没有了。”

这段对话来自FBI的内部培训教材，用于解释有效询问的一个特点：围绕最初的主题不放。在这里，“还有其他的吗？”是一个重要的询问技巧。在快速地知道犯罪嫌疑人做了两件有可能危害人们安全的事件后，接下来，如果还有时间，再就爆炸装置和监视雷达的具体问题穷根寻叶，以掌握更多的破案信息。当对方回答“没有了”或者“我现在不能想到更多”后，你可以结束对主要问题的询问，然后继续拓展另一个问题。

问话，绝不仅是问而已。问话的技术，也叫询问术、提问术，是一套古老的交谈技术，几千年前就已经应用于辩论、刺探情报、套话、审讯、说服等领域。

·公元前5世纪，苏格拉底运用询问术成功开启了希腊哲学的新纪元。

·公元前4世纪，赵国平原君的门客毛遂运用询问术自荐成功，并继续用询问术成功说服楚王同意与赵国结盟。

·公元前209年，陈胜运用询问术成功说服吴广及另外900名穷苦人造反，用武力反抗秦政。

古老的询问术，进入现代社会后，与心理学、管理学、营销学、人系关系学、犯罪学等新兴科学交叉融会，已经发展成为一套适合各种职业、各种人群学习的实用交谈技术。

·1963年，因把询问术成功运用到推销事业中而跻身亿万富翁行列的原一平，荣任日本绩优寿险推销员俱乐部名誉会长。

·1983年，乔布斯运用询问术成功让当时的百事可乐总裁约翰·斯卡利加入苹果。当时的那个问题至今仍被人津津乐道——“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”

·2002年，TCL领导人李东生运用询问术与几万员工达成了立即进行文化革新与流程再造的共识。

·2003年，美国特战队员马多克斯运用询问术成功抓捕萨达姆·侯赛因！

·2016年，马云运用询问术迫使乐视网总裁马跃亭纠正了对阿里巴巴的批评。

不管是从事警察、推销员、政治家、经理人、谈判专家、记者、公关服务这样的职业，还是扮演父母、朋友、情人、顾问这样的社会角色；不管你的目的是为了获取商业情报、摸清客户需求，完成一段新闻采访、人物访谈，还是为了摸清与你存在利益关系的人的隐私，刺探他们的秘密，甚至你仅仅是想八卦一下你身边的人（家人、伴侣、朋友），或是想知道某些人是否在骗你，你都能阅读《问话的技术》，通过学习其中的原则、技巧和案例，让你的行动事半功倍。

如何通过交谈获得你想要的信息？

如何通过交谈达成你想要的目标？

《问话的技术》将让你感受到：交谈，真的是一个技术活。