建立思维框架
给交谈活动设置框架能极大改善你的交谈情况，最简单的方法是将其一分为二。
我们可将思维看作是由两个阶段组成的过程：第一阶段是对问题进行思考，第二阶段是考虑解决方案；第一阶段探索现实并将我们发现的问题转化为语言，第二阶段处理语言并决定实施某一行动。也可以说，第一阶段思维是认知，第二阶段思维是判断。
人们常会忽略第一阶段思维。我们总认为自己了解正在处理的事情。但显而易见，第二阶段思维的质量直接与第一阶段相关。若我们对某一情况的认知受到限制，那么对其做出的判断也会相应受到限制。如果误解了某个问题，那么我们有可能会提出糟糕的解决方案。
我有时认为人们过度热衷于寻找解决办法。迫于时间压力及结果导向，人们常常直接跳到第二阶段思维，而花在第一阶段思维的时间远远不够。人们或许不愿处理过于棘手的问题；毕竟它们会使人感到恐惧，而且人们不喜欢忍受尚未解决的问题。最好能处理问题：弄清问题、解决并摆脱它。
避免直接跳至第二阶段思维。给第一阶段（即问题阶段）思维尽可能多的关注，留出充足的时间，确保交谈参与者步调一致。
技巧就是找到两个思维阶段之间的联系。娴熟的交谈者会把如下几方面联系起来：
■过去和现在；
■问题和解决办法；
■要求和答复；
■消极观点和积极观点；
■对于事实的看法和对于后果的推测。
交谈的四种类型
思维的两个阶段可被分解成为四种交谈类型，分别是：
■发展关系的交谈；
■寻求可能性的交谈；
■寻找机遇的交谈；
■旨在采取行动的交谈。
这四种交谈类型可以构成一个单一的、更大型的交谈，它们也可以单独发生在某一过程或项目的不同阶段之中（如图3-1所示）。
图3-1 四种交谈类型
发展关系的交谈
这是一种探讨性的交谈。通过交谈，我们可以建立或发展某种关系，以期最终实现目标。
这类交谈中的主要问题有如下各项。
■我们是谁？
■问题是什么？
■你如何看待这一问题？
■我们与目前的问题有何关系？
■我们之间的联系是什么？
■我们如何看待事物？
■哪些问题是我认识不到而你却可以认识到的？
■哪些问题是你认识不到而我却可以认识到的？
■我们看待问题的方法在哪些方面存在相似点或差异？
发展关系的交谈可能会显得犹豫、尴尬或让人感到难堪，因此，这类交谈总是匆匆收场。想象一下你在聚会上与陌生人进行的交谈，这种交谈总是令人感到棘手。良好的发展关系的交谈不能仅仅只停留在“你做什么工作”“你住在哪里”这样的问题上，而是要定义双方的关系，处理手头的问题。
寻求可能性的交谈
寻求可能性的交谈使交谈得到进一步发展：它进一步深化了第一阶段思维，提出了双方的着眼点是什么。
寻求可能性的交谈中，关键问题包括如下各项。
■实际问题是什么？
■我们真正的意图是什么？
■这是个问题吗？
■如何从不同角度看待这一问题？
■能否从不同角度解读这一问题？
■如何做到这一点？
■若从别人角度看，这一问题是怎么样的？
■这次跟上次有什么不同？
■我们以前是否做过类似的事情？
■我们能否将其简化？
■我们能否将问题拆开来看？
■这一部分是什么样子？
■这一部分给人什么感受或看起来是什么样子？
寻求可能性的谈话的目的并不在于是否应该做某事，或者应该采取何种行动，而是寻找看待问题的新方法。
我们可以通过如下途径找到看待问题的新方法：
■换个角度看问题；
■对目前发生的事情从不同角度进行解释；
■试图区分问题本身与你对问题的认识；
■询问他人如何看待问题；
■将问题分解为若干部分；
■把问题的某一部分分离出来并仔细观察；
■把问题与更广的思维网络相联系；
■询问该问题是什么情况。它有什么特点？你有何感受？
寻求可能性的谈话可能会激发创造力：头脑风暴就是个好例子。但探寻不同的观点有可能引发冲突，爱德华·德·博诺（Edward de Bono）称之为“对抗性思维”。（稍后将会在第六章详细介绍。）
这不是作决定的时候。例如，如果你在主持一场会议，要鼓励人们提出想法，但也要提醒自己不应当轻易下结论或草率提出批评意见——无论针对其观点还是个人。特别要注意控制交谈的情绪，婉转询问对方产生这种感觉的原因。
寻找机遇的交谈
寻找机遇的交谈使我们进入第二阶段思维。
此类交谈主要包括如下问题。
■我们从哪些方面采取行动？
■我们能做什么？
■基于何种可能性作为出发点？
■哪些可能性切实可行？
■我们给自己设定的目标是什么？
■潜在的障碍有哪些？
■如何得知自己已经获得成功？
这类交谈着眼于未来的行动，即从若干个可能性中寻找共同目标。因此，这种交谈是关于计划的。许多好的想法最终未能实现，正是因为人们没有绘制出通向机遇的路径。寻找机遇的交谈的目的就在于构筑这样的路径。你要对可能采取的行动从如下方面进行评价：资源、支持及技术。
评估是连接可能性与机遇之间的桥梁。你可以开始确立目标，设立里程碑，设置障碍并明确成功的标准。如何判断自己已经实现了某个目标？
倒推式规划通常会比预先规划更有效。回顾你的最初目标，它是否有所改变？将自己置身于心愿得偿的未来。这样的未来是什么样子？给你什么样的感受？那时发生什么？你如何筹划才能实现这样的未来？通过倒推式规划，你能够简化计划并发现采取行动的新机遇。
旨在采取行动的交谈
在这类交谈中，双方就要做什么、由谁完成及何时去做达成一致。但要把机遇转变为行动不仅仅需要意见一致，双方还应许下承诺，即对于行动的保证。
在会面或会议尾声进行一次旨在采取行动的交谈很有必要。毕竟，如果交谈最终没有取得任何成果，那其意义何在？旨在采取行动的交谈可以平衡提出要求及做出承诺。若有必要，可一步步开展这类交谈。
如何开展旨在采取行动的交谈
1．要求对方在某一时刻做某事。要明确表示这是请求，而非命令。命令可能产生立竿见影的效果，但很少能使人们全心投入。
2．现在对方对你的请求可能有四种回答：
——他们可以接受；
——他们可以拒绝；
——他们可以承诺稍后会接受或拒绝；（“等××时我告诉你。”）
——他们可以讨价还价。（“我做不到那一点，不过我可以……”）
3．双方进行谈判，直到对方做出肯定答复。“到××时我会做××。”
做出承诺的一方会使用这样的措辞。对此不要简单回复“好的，我会这样做”。如果对方具体说明他们会在何时做什么，并且如果他们亲自将其写下来，这样他们才更有可能去做。在会议结束时使用这一技巧取得对方采取行动的承诺。如果人们公开承诺会做某事并写下来，那么他们更有可能去兑现诺言。
只有按顺序进行，这四种交谈才能真正收到实效。每一次交谈的成功或失败都取决于上一次交谈是否成功。如果你这一次谈话出现障碍，问题就会以某种非语言形式延续到下一次谈话。例如，发展关系的交谈中如果出现问题，就会影响到寻求可能性的交谈，使之成为可能出现的冲突、隐蔽意图或“性格冲突”。未被我们探索的可能性最终也会变成白白流失的机遇，同样没有经过保证的承诺有可能会导致诺言最终无法兑现。