三、商务计划与市场开拓

8.节能服务公司制定商务计划应坚持哪些原则？

（1）编制商务计划的重要意义

商务计划是指在战略导向下通过确定的商业模式实现阶段性战略目标的一切计划和行动方案。制定商务计划需要从深入分析行业发展趋势、研究竞争对手的竞争能力和竞争策略、理清自身的基本情况入手，选择业务发展方向，确定生意模式（包括产品和服务、竞争策略以及盈利模式），制定经营目标和行动计划（包含组织资源、配置资源、风险防范等），编制出以商业计划为基础的财务预算。商务计划对于一个公司来说，什么时候都应该是极其重要的，对于处于成长期的EMCo而言更是如此。

关于商务计划的重要性，可以从以下几个方面得到充分的理解：

投资规模控制

由于EMCo没有其他可以盈利的渠道，只有进行节能项目的投资，所以，对于每年的投资计划和投资规模，应该有一个长远而连续的考虑。编制商务计划的重要作用之一，就是可以从容而轻松地进行每年投资计划的预算和安排。

成本控制

目标成本控制是现代企业财务管理中的一个非常重要的内容。首先，成本控制是企业增加盈利的根本途径，直接服务于企业的经营目标。其次，成本控制是抵抗内外压力，求得生存的主要保障。企业用以抵押内外压力的主要途径是降低成本、提高产品质量、产品创新和增加销售量。其中，降低成本是最为重要的，降低成本可以增强企业价格的竞争能力，可以提高安全边际率，使企业在经济萎缩时仍能继续生存下去。对于一个优秀的企业来说，如何将成本降低到最低的程度，这需要一个对于全公司全部项目进展情况的了解，对于运行过程中的成本的控制。

利润规划

计划和控制，都是为了实现既定目标，利润规划是企业为了实现目标利润而综合调整其经营活动规模和水平，它是企业编制期间预算的基础，利润规划要把企业继续存在和发展及实现目标利润所需资金、可能取得的收益，以及未来要发生的成本和费用这三者紧密联系起来。

融资规模的控制

融资规模控制包括四层含义：一是什么时候需要融资？二是融资多少？三是采用何种融资渠道？四是应收款占总资产的比例是多少？负债经营是现代企业经营的一个主要特点和趋势，但需不需要融资，是要经过科学测算，并按照企业发展的实际需要来定的，要用最经济的途径来实现利润的最大化。

可持续发展分析

对于一个做实体的公司来说，从一开始就应该立足于长远发展。

（2）编制商务计划的假设前提

事实上，要设计出一个商务计划的模型来，并不是一件非常困难的事情，商务计划模型存在一些基本假设。

EMCo的增长性

坚持采用预测价格的原则，由于项目计算期一般比较长，受市场变化因素的影响，投入资金和回收效益的价格在项目计算期内肯定会发生某些变化，若仅以现行价格为衡量项目投入物和产出物的价值尺度，显然是不科学的，由此，在编制EMCo的商务计划时，应以现行价格为基础，预测项目合同期的价格，计算项目的费用和效益。

EMCo没有因大额投资失误导致巨大损失的经历

项目线中所列的项目具有大量可复制性

项目线的分析是整个公司商务计划的基础，EMCo未来进行的投资项目都可以归纳到各个项目线中。

（3）EMCo编制商务计划应遵循的原则

避免盲目发展

合同能源管理不仅是推销产品或技术，而且还是推销一种减少能源成本的财务管理方法。该机制引入我国不到20年，由此催生的节能服务产业尚处于起步阶段。我国政府陆续推出了一系列鼓励合同能源管理政策措施，使得一些EMCo对技术和财务等潜在风险估计不足，在制定企业商务计划时偏于冒进、甚至盲目乐观，严重阻碍了企业的持续发展。

EMCo实施节能项目涉及到融资、项目设计、设备采购、项目施工等环节，获得节能量是项目成功的唯一保障。而节能量因节能项目涉及环节多、影响因素复杂而存在很大的不确定性。一旦项目节能量不能够达到预期，EMCo就会受到损失，既延缓了投资回收时间，又会影响公司经营利润，有时还要赔付用能单位形成的额外损失。因此，与其他行业相比较，EMCo在制定公司发展规划时应更加谨慎，需要充分论证可能对公司发展造成影响的各种因素，建立科学、完善的公司现金流分析模型，并基于现金流分析制定公司发展规划。

节能服务产业在我国处于快速发展阶段，近年来，我国政府相继发布了一系列政策、措施鼓励推广合同能源管理机制，持续加大对节能服务产业的扶持力度。很多EMCo在制定公司发展规划或开拓业务时，只看到大好形势，忽略了合同能源管理项目的特殊风险，盲目发展成为EMCo最容易犯的错误。类似上述案例中EMCo那样的董事长不在少数，很多EMCo已经为盲目发展付出了惨重代价，轻者公司负债率提高、现金流紧张，重者资金链断裂，甚至公司破产。

因此，EMCo在制定发展规划或拓展业务时，为避免发生因盲目发展导致的严重后果，应重点做好以下几方面的工作：

其一，科学、全面地分析公司的现金流状况，要充分认识实施节能项目的风险，并制定出完善的风险防控措施；

其二，针对用能单位有可能不能按时返回合同款的情况要有完备的预案；

其三，将公司的负债率控制在合理范围，这个合理范围要依据现金流分析、政策研究及情景设想等确定。

避免过于保守的发展策略

有的EMCo为了避免盲目发展，采取过于保守的发展策略，导致错失了企业快速发展的良机。这样的EMCo通常不外部融资、不贷款，仅以自有资金实施项目。由于合同能源管理项目回收资金相对较慢，这样的发展方式使得公司的项目数量有限，即便是有比较好的项目线时，也往往因为资金缺口丧失先机。

那么，如何确定EMCo最优的发展速度呢？对于EMCo来说，寻求相对最优的发展速度需要综合考虑各种因素：项目线复制能力和盈利能力、融资渠道及其稳定性、资产负债率、公司现金流分析（通常要考虑未来3～5年的情况）、风险控制等。一般情况下，单个项目的投资不超过公司总资产的四分之一，保持公司的资产负债率在60%以下都是安全的。

总之，EMCo的发展速度是多方面因素的综合结果，需要科学、合理的商务计划、清晰明了的环境分析、科学的论证等作为支撑，要遵循既不盲目冒进，也不过于保守的原则。