自序

“兵众孰强？士卒孰练？”是孙子评估战争胜负的重要观察指标。正如现在地产营销告别概念营销时代，更加强调系统化营销一样，现在的营销也告别了猛人时代，更加注重营销团队的整体协同作战能力。

“大海之阔，非一水之流也。”作为卓有成效的营销管理者，不但要努力完成销售目标，更要努力培养一批在客户定位、召集、转化等三个方面有着一定理论素养和实战经验的营销人才，构建一支高效运作、召之能战、战则必胜的狼性团队。营销是一场有组织的战斗，营销团队的战斗素养很大程度上决定了营销的成败。如果不能形成强大的团队合力，再优秀的营销管理者也必然顾此失彼，焦头烂额。因此，通过培训，实现如臂使指、上下高效协同，成为营销管理者尤为重要的目标。

“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。”在培训实践中，作者更多的是运用案例法进行分享，充分汲取成功项目的优秀基因，为我所用，并避免陷入销售困难的泥沼，“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”，取得了较好效果。在选取案例方面，本书不求面面俱到，只选取营销六个重要方面，分道、势、术三个层面进行解析。

①明道。孔子说，“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”，“君子务本，本立而道生”。老子说，“道生之，德畜之，物形之，势成之”。这是一个大营销时代，正如科特勒所说，真正成功的销售并不取决于推销的力度，而主要取决于企业满足顾客需求的力度。“三千里读史，不外功名利禄；九万里悟道，终归诗酒田园”，营销的“道”就是洞察人心，并满足或创造人性需求，有洞察，才有营销。在基于客户需求分析和人性洞察的基础上进行产品、配套、服务的精准定位，方能得道多助。

②取势。在明确产品定位后，营销要全力营造销售势能，所谓势如破竹，势在必得，形成强大的市场冲击力和现场卖压。具体来说，首先是通过影响力营销，赢得客户的瞩目，心生向往。其次是运用精准的渠道营销，文武并用，把客户召集到案场。最后是形神兼备的现场体验，让宾至如归。如果谋势不够，势不能穿鲁缟，未能有效地营造营销势能，必然为下一步的定价和销售造成极大的被动。故孙子云：“激水之疾，至于漂石者，势也”。营销战略，蓄势而发，则势不可挡，故善战者，求之于势，不责于人。

③优术。即通过持续提升价格沟通和销售沟通的技巧，让客户尽入彀中。价格是一种面对消费者的语言，而实现营销目标最后一公里的销售环节则更需要仁心仁术。古人有云：苏轼词，须关西大汉，执铁板唱“大江东去”；柳永词，只好十七八女孩儿，执红牙拍板，唱“杨柳岸，晓风残月”。与高举高打，大开大合的“势”的营造不同，定价和销售环节更需要“浅斟低唱”的细腻和耐心。

本书主要撷取了近三年来公开发表的地产营销研究和实践成果，并融入了一些个人实战心得。在这里，我也向曲咏海、陈双全、藏建军、陈利文等致力推动地产营销水平更上层楼的前辈和同仁以及明源地产研究院、房地产营销精选、房地产广告精选等公众号致敬！书中观点难免有偏颇之处，也敬请各位同行大家不吝指出。