第二篇 受人欢迎的六大诀窍

01 发自内心地关怀他人

为什么要通过这本书来学习如何获得朋友的技巧呢？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？这是哪种动物呢？你明天走到街上，就可以看到它。当你远远瞧见它时，它就会欢快地摇着尾巴并冲你跑过来。如果你停住脚，轻轻拍拍它的头，它会高兴得嗷嗷蹦跳，这是向你表示，他是如何地喜欢你。而且你也知道，在它这样亲密的行为后，并没有别的企图、打算，它不是想推销给你一块地皮，它更不会打算跟你结婚。不要怀疑你的猜测，我说的正是人类最亲密的朋友——狗。

你有没有想过：狗是唯一不需要为生活而工作的动物？看看吧，母鸡要生蛋，母牛需要产奶，金丝雀要卖弄歌喉。可是狗不需要付出任何就能维持它的生活，它所有的只是“爱”。

在我5岁时，父亲用50美分给我买了一只黄毛小狗来陪伴孤单的我。我叫它“迪贝”。它给我的童年带来了光明和乐趣，是我童年快乐生活的源泉。每天下午4点半左右，它便会坐在庭院前，用它那双美丽铮亮的眼睛，眼巴巴地望着我每天回家的那条小路。当听到我的声音或看到我晃荡着饭盒经过那矮树林时，它就像离弦的箭般快速蹿上小山，手舞足蹈地欢迎我。

遗憾的是，迪贝只做了我5年的好朋友，那是一个悲惨的夜晚，风雨交加，迪贝在离我仅10英尺远的地方被雷电击中。它的死，是我童年时代无法忘怀的一幕！

这条小黄狗从来没有读过心理学，当然，它也不需要去读。不过，凭借它自己的天赋和灵性，它懂得如果真诚地关心和爱护别人，在短短两三个月的时间里所交的朋友，要比别人在两年的时间里所交的朋友还多。它仅仅用真诚和热情就赢得了我们全家以及所有亲戚、朋友的喜欢。

然而，你我都知道，有人搔首弄姿，企图吸引别人的眼光，但一辈子都难以醒悟。绝大部分人不会对别人感兴趣，他们从早到晚关心的也只有他们自己。

纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过一项有趣的调查研究，以便了解电话中最常用到的是哪些字。我猜测，这个答案也许你早就知道了，那就是人称代词中的“我”。在500次通话中，总共出现了3990次“我”。

当你看到一张有你在内的合影相片时，你先看的是谁？如果我没猜错的话，你绝对会先在那些人中间寻找你自己。如果你以为人们都关心你，对你兴趣丰厚，那么，请你回答这个问题：如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？

除非你先关心了别人，否则别人为什么对你感兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：

如果我们只想引人注意，使人对我们产生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。朋友，真正的朋友，并不是用这种方法交到的。

拿破仑曾作过这样的尝试：在和皇后约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约瑟芬，我曾是世界上最幸运的人，然而此时，你是我在这世上唯一可依赖的人了。”在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任过约瑟芬，这还是个疑问呢！

奥地利一位著名的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本书—《生活的科学》（What Life Should Mean to You）。书中，阿德勒说：“一个对别人漠不关心的人，他的生活必遭受艰难险阻，同时，也会给别人带来极大的损害和困扰，所有人类的失败都源于此。”可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未意识到有这样一句重要的话。阿德勒的话实在太富有哲理了。

我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的写作技巧课程，这期间，有一位著名杂志的编辑为我们作演讲。他说他的办公桌上每天会送来很多小说，他随便拿起一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人。如果一位作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。

这位饱经世事的编辑，在他演讲过程中，有两次稍稍停顿了一下，他为自己闪神跑题而道歉。他说：“现在我的感悟太深了，我要告诉你们的是，一定要记得，如果想成为一个成功的小说家，你必须先对别人产生兴趣。”

如果写小说的秘诀如此，在待人处世上更应该如此了。

塞斯顿被认为是魔术界中的“魔术之王”，当他最后一次在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了整个晚上。40年来，塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，令观众如痴如醉，风靡了各地，约有6000万以上的观众看过他的表演，这使他有了200万美元的丰厚收入。

我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀。首先，他从未受到高等教育，所以教育跟他眼前的成功完全无关。他幼年就离家出走，成了一个四处漂泊的流浪者，乘火车时逃票，在草堆上过夜，挨家求乞。认识的字也不多，而且好多还是透过车窗观看铁路两旁的广告标识才认识的。

他告诉我，并不是他有高人一等的魔术知识。有关魔术的书已经有几百种之多，有许多人知道的魔术同他一样多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。但他有两项别人没有的法宝：第一，他在舞台上能展现自己的人格，他是一位很有天分的表演天才。他每个动作姿态、说话声调，都经过事前严格的练习，他举止敏捷，反应灵活，每个动作都配合得分秒不差；第二，塞斯顿对人有浓厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家看着观众而对他自己说：“这些傻瓜、乡巴佬，看看我玩的戏法是如何骗你们的。”可是塞斯顿就完全不是那样。他告诉我，每次他登台时，必先对自己说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒适的生活，我要竭尽所能，做好表演不辜负台下的每位观众。”

他说，每逢他走向台前时，就会一遍遍告诫自己：“台下是爱我的观众，我也爱我的观众，我要努力回报他们。”可笑吗？不近情理吗？你可以随便想，即使瞧不起这种方式也行，我要做的只是把这位最著名魔术家的为人处世技巧，不加评论地提供给你参考。

乔治·迪克在宾夕法尼亚州的一个加油站兢兢业业地工作了三十年。道路改造令他的加油站面临被拆的局面，迪克也因此被迫退休。无所事事的日子令他无所适从，为了打发时间，迪克重新拾起荒废已久的小提琴。他主动参加各种活动，与音乐名家聊天。他对每个人的经历都很感兴趣，他的谦逊和友好也赢得了所有人的好感。虽然他的演奏技巧并不是最好的，但他收获了许多朋友，他兴致勃勃地带着旧提琴参加各种比赛，在东部乡村的音乐圈子中人气爆棚，人们亲切地称他为“来自金祖阿郡的小提琴手，乔治·迪克大叔”。如今七十二岁的乔治大叔声名远扬，每一分钟都过得很充实。当大部分人向年龄低头时，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。

老罗斯福总统有惊人的成就，备受人们欢迎，这也是他成功的秘诀之一。他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默斯，曾写了一本关于他的书，书名是《西奥多·罗斯福，我心目中的英雄》（Theodore Roosevelt, Heroto His Valet），在那本书中，爱默斯说了一则感人肺腑的故事：

有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟。而罗斯福总统不厌其详地给她作了详细说明。不一会儿，我家里的电话响了，我妻子接了电话，这电话正是罗斯福总统打来的，他来电是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，要她试着往窗外看看，或许就可以看到。当时，我们住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里。

类似这样的小事情还有许多，这些正是罗斯福总统待人处世的特点之一。无论何时，当他经过我们屋子外面，尽管有时看不到我们，我们仍可听到“嗨，爱默斯！”“嗨，安妮！”的亲切问候。像这样一位主人，怎么能不受佣人们喜爱？又有谁会不喜欢他呢？

有一天，罗斯福进白宫去见塔夫脱总统，正值塔夫脱总统和夫人外出。老罗斯福真诚善良的本性此时得到了鲜明突出的展现：他对白宫里原来当差的所有伙计，甚至做杂务的女仆，都一一叫出名字并向他们友好地打招呼。亚切·白德曾经有这样一段记述：

他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候会做那种面包给佣人们吃，楼上已经没有人吃了。罗斯福听了大声说：“他们真没有口福，我见到总统时，一定要把这件事告诉他。”爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福品尝。他边走边吃，一直走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位打招呼。

罗斯福和他们每一位亲切地打招呼，交谈，就像他做总统时一样。有个叫艾克胡弗的老佣人，眼里满含泪水说：这是我这几年来唯一真正快乐的日子，就是有人拿100美元来，我也不会跟他交换的。

由于对看似平凡的人给予同样的关怀，使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。

这位业务代表名叫小爱德华·赛克斯，他在报告中说道：“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。走进店里的时候，我照常和柜台员工打招呼，然后进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着欢迎我回来，并且比平常多订了一倍的货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指着柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉他，说我是到店里来的推销员当中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么生意值得做的话，应该就是我。店主同意这个看法，从此成了我最好的客户。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必须具备的特质。”

我从自身经历中得出了相同的结论，一个人凭着对他人的真诚关心，能够获得即使是美国最忙的人的注意和合作！

数年前，我曾在布鲁克林学院举办一种小说著述的课程，我打算邀请一些知名作家来我们班上讲述他们写作的经验，如诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士以及其他一些著名作家等。于是我们给他们每人写一封信，说我们非常欣赏他们的作品，希望他们能抽出一些时间来我们班上给我们作些指导，讲些有关他们的写作经验和成功秘诀。每封信上都有150名学生的签名。信上我们还这样说：我们知道他们一定很忙，没有时间准备演讲稿，所以我们在每封信里，附上一张问题表，请他们填下自己写作的方法等项后，把这张表寄回给我们。他们很喜欢我们这样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都老远从家中赶来布鲁克林，帮助我们解决这个问题。

我们运用同样的办法还邀请到老罗斯福总统任期内的财政部长李斯力。塔夫脱总统任期内的司法首长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福和其他很多名人都来我演讲班为学员演讲。

所有的人，不管他是屠夫、烤面包的，还是宝座上的国王，都应该尊敬他人。德皇威廉就是一个例子。

第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的罪魁祸首，为了活命他逃亡荷兰，但连德国人也不愿理他。憎恨他的人无计其数，甚至有人要把他抓来碎尸万段。

在这股怒火燎原而难以抑制的公愤中，有一个小男孩写了一封简单诚恳的信寄给德皇威廉，信中充满了诚挚和钦佩的情感。威廉看了这封信后被深深感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了，是他母亲陪同一起来的。后来威廉和孩子的母亲结了婚。这小男孩根本不需要担心如何交友，更不需要去看如何影响他人这类的书，他天性就已知道如何做了。

假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些需要时间、精力、诚意和思考的事。当爱德华公爵还是皇储的时候，他有周游南美洲的计划。在他出发之前，还费了一段时间去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话，这样才能直接用当地语言演讲，所以他到了南美洲后，受到那里的广大人民的热烈欢迎。

这些年来，我认真地打听朋友们的生日，用尽各种办法获取对方的信息。那么，这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我再请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，我自己就牢牢地把这日子记住。待他一转身时，我就悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本“生辰簿”上。

在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封明信片，或是贺电。当那人接到我的祝贺时，他肯定异常高兴。因为，除了他的亲人以外，我是世界上唯一一个知道他生日的朋友。

如果我们要交朋友，就要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该用那种同样的心情、极欢迎的口气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，专门训练接线生。他们被训练当询问者问“请问您要拨什么号码”时，该再加上一句“早安，我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。

对别人表示真正的关注，不仅会让你结交朋友，并且会为公司争取到客户。位于纽约的北美国家银行，在他们定期出版的刊物里刊登了一封储户玛德琳·罗丝戴尔的来信：“我很愿意让你们知道，我十分感谢贵银行的职员。他们个个谦虚有礼，非常乐意帮助人。在排了长长的队伍之后，能受到柜台出纳员亲切的问候，真让人感到高兴。去年，我母亲住院5个月，使我常有机会去找玛丽·派屈琪罗。她是柜台出纳员，非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。”

罗丝戴尔女士以后会不会继续光顾这家银行，那还用问吗？

查尔斯·华特服务于纽约市一家极具声誉的银行里，他受命调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有一家实业公司掌握了他所需要的资料，于是他就去拜访那位经理。当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她今天没什么好邮票给他。

经理向那女子点点头后，接着向华特解释的说：“是这样的，我在替我那12岁的孩子收集邮票。”

华特坐下说明他的来意，就开始提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，就这样不着边际地应付了一阵，很明显，他是不愿意多说。华特用尽了办法，也无法使他多说些什么，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员，他说：说实在的，我真不知该怎么办才好，后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，他要给12岁的孩子搜集邮票。同时我又想到，我们银行的外汇兑换部常和世界各地通信，有不少平时少见的从外国信上取下的邮票，现在正可以派上用场。

第二天下午，我再去拜访那位经理，请人传话进去，说我有很多邮票，特地带来给他的孩子。你说，我是不是该受到热烈的欢迎？那是当然，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他抚摸着邮票，一再地说：“我的孩子乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，这可是无价之宝呀。”

我们谈了一个小时的邮票，还看他孩子的相片。不需要我再开口了。随后，他费了一个多小时的时间，提供了各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友。他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我，我获得了一个“大丰收”。

还有另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家著名的联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤厂购买。更使他吞不下这口气的是——那个煤厂每次送煤时，又正好要经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班里大发牢骚，痛骂联营百货公司。

他嘴里这样讲，可是他不甘心，为什么总是劝不动那家公司买他的煤呢？

我劝他尝试另外一种方法，为此我把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是——“连锁性的百货公司业务发展对国家的利弊”。依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见不买他煤的那家公司负责人。

克纳夫见到那负责人后，就这样对负责人说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙。”把来意讲完后，克纳夫接着说：“因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这方面的资料。我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。”令克纳夫惊奇的是，他本来请求那负责人给他一分钟的谈话时间，但经过这样传话后，负责人才答应见他，待他说明来意后，负责人请他坐下交谈，结果两人谈了将近两个小时。之后，负责人还打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。负责人写信给全国连锁性联营百货公司公会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。

这位负责人觉得自己的公司已做到服务社会的宗旨。负责人对自己的工作感到满意和自豪，谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。所以，克纳夫承认开了眼界，使他看到做梦都想象不到的事，也改变了对负责人原有的想法。当克纳夫要离开时，负责人亲自送到门口，一手搭在克纳夫肩膀上，预祝克纳夫辩论会上获得胜利。最后，负责人说：“到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你的煤。”

这件事对克纳夫来讲并不是奇迹，他没有提到，也没有央求负责人，可是负责人却要买克纳夫的煤了。原因是克纳夫过去只关心到自己和自己的煤，现在是关心负责人和他切身的问题。

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生前的百年，一位著名的罗马诗人西拉斯，就曾经这样说过：“要想让别人对我们发生兴趣，我们就先要对别人产生兴趣。”

关心他人与其他人际关系的原则一样，必须出于真诚。不仅付出关心的人应该这样，接受关心的人也理当如此。这是一条双向道——两者皆受其益。在纽约长岛选修我们课程的马丁·金斯柏报告说，由于一位护士对他特别关怀，深深地影响了他的一生。

在我10岁那年的感恩节当天，我住在城里一家医院的免费病房里，准备第二天进行外科整形手术。我知道以后的几个月里不能外出，要忍受疼痛，等待伤口复原。我住在一间小公寓里，接受社会福利救济。我的父亲已经过世，母亲不能来看我。

我觉得十分孤单、绝望和恐惧。我知道母亲一人在家，为我担心，而且没有人陪她，没有人同她一起吃饭，甚至没有钱吃一顿感恩节晚餐。泪水涌进我的眼里，我把头埋在枕头和棉被下面，尽量不使自己哭出声来。但我实在太伤心了，因此哭得整个身体都颤动不已。

有位年轻的实习护士听到啜泣的声音，急忙跑过来。她掀掉棉被，拭去我脸上的泪水，然后告诉我，她今天得留在医院工作，不能和家人在一起，所以也感到很孤单。她问我愿不愿意一道用餐，然后便拿了两份食物过来，有火鸡片、土豆泥、橘子酱和冰淇淋等。她同我聊天，让我不感到害怕，一直到下午4点换班的时候才离开。她在晚上11点钟回来，陪我玩，同我聊天，直到我睡下了才离开。

从我10岁以后，许多感恩节来了又去了，却只有这个感恩节永远长留在我心头。在那个特别的日子里，有我的挫折、恐惧、孤单，还有来自一位陌生人的温情和关怀。

所以你要使别人喜欢你，如果你渴求正真的友情，请记住下面这条原则：

原则1：

建立对他人的兴趣，真诚地关注他人。