第9章 服装店商品管理(3)

宽度亦称广度，它说明企业经营的产品类别多少，即企业生产或销售多少条产品线大类。服装组合宽度有男西服正装系列、男西服休闲系列、男衬衣系列、男大衣系列、服饰系列、职业服系列六条生产线。

组合深度是指产品线中的每一产品线上有多少个不同的产品项目。在一条产品线上，产品项目越多，品种、规格越多，产品组合的深度就越大，反之产品组合的深度则小。如男西服正装系列，有单排四扣西服套装等四个品种，如果每个品种定为30个规格，那么它的组合的深度就是120（4×30）。

商品组合的相互关联性（也称密度），是指企业产品组合中的各产品品类在生产条件、最终用途、目标市场、销售方式以及其他方面相互联系的程度。商品组合就消费用途来说，均是穿着衣物类产品，因而该公司的产品线具有较强的关联性。反之，如果该商品组合包含其他非穿着衣物类产品如日用品，则其产品组合的相关性就相对较弱。

同时，随着服装品牌竞争的日益激烈，服装卖场商品的组合也成为品牌服装提高竞争力的一个有效手段。它是在设计前提下的组合，包括卖场上各品牌商品的品类组合、价格组合、商品数量配置等一系列内容。

三、服装店商品组合要素

1.品类组合

（1）含义：是由不同的商品品类集合构成的，具体包括商品的品类、种类、项目。

（2）每一类商品就是一个品类。例如在女装组合中，会有上衣、裙子、裤子、背心等几个品类。

（3）在服装的商品组合中，品类的搭配组合要根据消费者的实际需求和潜在需求进行组合。例如男子风衣、毛衣、裤子、皮鞋（配件）等。

（4）注意事项。服装品类的组合必须考虑品类之间紧密的内在联系，符合消费者在购买时形成的联想，以使消费者产生搭配购买的需求。

2.款式组合

（1）含义：就是将不同品类、廓型与不同细部结构设计的服装，按照形态、特征进行分类组合而形成的各种不同的风格类型。

（2）款式组合的效应：可以突出服装的款式特点；可以营造出不同的主体形态所表达的意境；展示品牌的风格定位和品牌形象；消费者更直观地观察到服装的用途、应用的场所；引导和满足顾客在不同场合的消费需求等。

3.色彩组合

（1）不同色彩的属性。如红色、橙色、黄色、绿色、蓝色、紫色、白色、黑色。

（2）不同色彩组合的心理效应。如色彩的冷暖感、色彩的轻重感、色彩的软硬感、色彩的扩张感与收缩感、色彩的兴奋感与冷静感、色彩的华丽感与质朴感。

（3）色彩组合的关键。如以色彩明度高低（颜色由浅及深）来组合、以对比强烈的色彩来组合、以同色系或类似色来组合、以流行色与常用色组合。

4.其他组合要素

（1）面料组合。

（2）图案组合。

（3）配件组合。

（4）价格组合。

服装店的货物管理

商品作为店铺的主要经营项目，对于商品的特性认知和配置、规划、运营等方面的把握，直接关系到店铺的销售业绩。商店经营者可以将商品看做是店铺形象的物化推出，它是店铺与消费者之间最直观的交流，因此对于店铺商品的管理绝不可小觑。

一、新货上市操作方法

1.新货上市的时机

（1）对于南方地区，一般情况是：

①元旦一过，春装就陆续登场，此时冬装和春装时间推移此消彼长；

②根据各地气温变化，自三、四月份就开始夏装销售，春夏产品各有市场；

③五、六月份是夏装的销售旺期；

④七、八月份是夏装倾销期；

⑤八、九月份开始秋装上市，但夏装的销售仍占主要数量；

⑥十月是秋装的黄金期；

⑦十一、十二月冬装全面上市；

⑧春节前及春节期间是冬装的热卖期。

（2）对于北方地区，一般的情况是：

①一、二月就有春装上市，年前人们对春装的需求还是较强的；

②三月上旬或中旬各品牌春装陆续上市，此时冬装和春装产品随着时间的推移，此消彼长；

③根据各地气温的变化，自四、五月份就开始夏装的销售、春夏产品各有市场；

④六、七月是夏装的销售旺季；

⑤八月开始秋装上市，夏装在倾销；

⑥九、十月是黄金期，冬装也开始上市；

⑦十一、十二月是冬装销售旺季；

⑧春节前后是冬装的热卖期，留意气候与市场变化，把握春秋换季时机。

2.新货上市的准备

（1）货品。

①新装货品上市尽量齐色齐码；

②仓库应备有合适的库存数量，通常不少于货场的两倍；

③新货入仓最好是摆放在最前面的地方，分色分码摆放好并登记做账卡。

（2）人员。

①新货上市前全体人员进行新产品学习，包括本季节性产品的设计风格，讲解每件产品的FAB（即特点、优点）练习搭配；

②可以通过早会考试或提问等形式，让员工熟记货品的编号、面料成份、价格、颜色、尺码、库存数量、洗涤说明等产品资讯；

③将货品按面料种类、价格等级、消费群体、款色类别（基本款、形象款、主推款等）进行分类，全面了解和掌握新货咨询；

④试穿产品，感觉其面料质感、版型、效果等，对产品进一步熟悉；

⑤鼓励员工一起研究每款最关键的卖点，主要是面料、设计、版型、颜色、价格等方面，并研究每款的主销对象；

⑥注意个别款式的洗涤特点和熨烫特点，由收银员向顾客介绍。

员工熟悉货品对销售业绩非常重要，尤其在新货上市期间，要加强员工的产品知识培训，以上几项要求不但在新货上市前介绍和学习，在新货销售期间也要不断反复练习，总结与提升销售技巧。

（3）宣传。

①查收有关新货上市的广告宣传物料；

②将广告海报放在合适的位置上；

③由于形象画面积较大，不容易裱装，需要请专业人员协助，以免凹凸不平影响了视觉效果和品牌形象；

④打电话或发信息的形式联络VIP顾客，告之新货上市的信息。

（4）陈列。

①将新货摆在靠门口或显眼位置；

②选择亮丽和有代表性的服装穿着模特，注意上下身、内外以及配饰品的和谐搭配；

③如果有墙架，用墙架正面搭配上下身展示，效果会更好；

④当新款式有一定数量时，按色系陈列出整体效果；

⑤模特每两天一换，货场一周调两次，带出新鲜感和令不同货品都有充分的展现。

二、店铺存货管理

仓库管理具体操作：

（1）库存商品要进行分区管理，分传统、时尚两大区域。

（2）制作仓库平面图，标明货品存放区域并张贴在仓库入口处，以便存取。

（3）先将产品分大类摆放（比如，时尚、淑女、配件以及今后开发的其他系列）。

（4）将产品按照类别分类摆放（针织、衬衣、毛衣、外套、裙子、裤子等）。

（5）将产品的类别按照编码排序存放，更方便店员寻找货品。

负责仓库管理工作的同事，必须做到以下基本工作：

（1）熟记所有当季货品的款号，熟悉货品库存，能随时为同事提供断码断色款号的信息。

（2）熟悉卖场所有货品的摆位，及时为卖场补货。

（3）及时主动反映质量及销售情况，提供畅滞销分析，及时反馈给货品组长。

（4）来货清点，及时准确点算所有到货及返货，并清楚告知其他同事所有款式、颜色、码数、价格。

（5）根据节日、推广活动、气温变化、库存因素，向店长提供货品调配意见。

（6）仓库的日常整理和清洁工作，维护仓库货品安全。

三、次品换货

当店铺产生残次品时，应及时做好调换工作：

（1）如有次品，店铺货品负责人应用粘胶将有质量问题的部位贴好，并附便条写明具体问题，并保持好吊牌。

（2）对于有轻微质量问题的货品，如掉扣、小面积开线、轻微易洗的污渍等，应尽量修复。

（3）货品负责人将次品集中整理后，根据次品数量、次品质量问题如实填写《次品退换货申请单》，并于表单右下方写明换货总数，交店长审核，签字。

（4）由店长将《次品退换货申请单》传真至公司，经审核签批后回传至店铺。

（5）店长收到审批的传真件后存档保存，并于收到传真件后当日整理退货货品。

（6）由店长将《次品退换货申请单》原件放入货箱，封箱，并在箱面明显处注明××店“次品换货”，在箱面左上角或右上角处注明件数。

（7）由店长安排，次品收集整理后，返回公司。

四、补货

每个服装小店的店主其实就是一个小型买手，店主应该从整体对小店进行统筹管理才有成功赢利的可能。在店铺经营的过程中，除了选货的技巧外，补货也是非常重要的赢利基础。

第一步，首先收集几个主要基础数值，先统计累计销售数量（自上货日起），然后计算库存数量（店铺+中心仓库），统计上柜日期。

第二步，以上柜日期计算出销售周数，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周，然后用累计销售数量除以销售周，这样就计算出该货品平均每周的销售数量。

第三步，用库存数量除以平均每周的销售数量，即得出剩余库存销售周，剩余库存销售周值说明了余下的存货还能卖几周。有了剩余库存销售周值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货以及按照工厂或供货商的补货速度，追加订单是否来得及。

简单的举个例子，1月20日销售一款130码的冬季童套装，卖出40件套，库存数量20件套，上柜日期为上一年12月20日，那样销售周数为4周，计算出平均每周销售数量为：40/4=10件套，剩余库存的销售周数为20/10=2周，这样就可以有数据依据补货了。这个方法对于经营童装小店是个既实用又简单的方法，值得推广。

很多小店的业主，在进货、补货方面大多靠感觉，由于小店对于现金流要求是非常高的，因此如果盲目补货造成库存，势必对于童装小店的经营造成压力，因此做好数据分析对于小店业主是非常重要的。

这里需要注意的是，新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下，观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市两周后，这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其他因素的影响，这时的数据可以作为补货参考。

如何应对淡季？最好是四个字：“小步快走”。之所以有淡季旺季之分，不是因为气候，而是因为人。超市每年的元旦、春节、五一、国庆、中秋、周末的生意都比较好，其实只要你注意观察，这个时候买东西的，都是普通老百姓居多，而在非节假日购物的都是生活压力较小的人群，当然不排除退休的老人每天都会去超市买点生活用品。

服饰生意也是一样，在平常日子来买饰品的人生活相对宽裕，这些人购物特点是想买就买，只要自己喜欢，淡季主要就是做这些人的生意。所以保持每周都有新款上市，是非常重要的，当然补货还是要精挑细选，淡季销量下降，进货相对减少；每周有新品，这是服饰品生意最根本的要求。淡季生意下降原因是普通百姓的购买力下降，但有钱人的购买力没有下降，淡季主要是做有钱人的生意，旺季是所有人的生意一起做。淡季减少进货量，但绝不能减少进货频率。

旺季是店主最高兴的时候，几乎是进什么卖什么，如何面对旺季？也四个字：“大步流星”。旺季最怕缺货，在每周至少一次的补货频率要求下，要加大每次的补货量。淡季的时候，很怕压货，不敢补货，这样会失去赚钱的大好时机；旺季是什么人的生意都要做，也是什么货都能卖的季节。

一个普遍的规律是：淡季过后旺季不敢补货，旺季过后淡季胡乱补货。

季节性商品是爆炸式销售，好卖的时候一天卖很多，不好卖的时候降价也没人要。季节性商品最怕压货，如果操作失误，前面赚的就是后面亏的。其实也是四个字：“先走为快”。来得快、去得快、多种选择、充分陈列。针对季节性商品的要求，在季节到来前两个月先上货，在季节结束前两个月先撤货。细心的你也许会发现在元旦时，天还很冷，有的店已上太阳镜了；中秋时，天还热时，有的店已上手套围巾了。

总之：淡季——小步快走，旺季——大步流星，换季——先走为快！

五、盘点

盘点的结果可以说是一份商场经营绩效的成绩单。通过盘点作业可以计算出商场真实的存货、费用率、毛利率、货损率等经营指标。

（1）盘点目的。盘点目的主要有两个：一是控制存货，以指导日常经营业务；二是掌握损益，以便真实地把握经营绩效，并尽早采取防漏措施。

（2）盘点原则。一般是每月对商品盘点一次，为了确保商品盘点的效率，应坚持三个原则：售价盘点原则，即以商品的零售价作为盘点的基础，库存商品以零售价金额控制，通过盘点确定一定时期内的商品损益和零售差错。即时盘点原则，即在营业中随时进行盘点，“停止营业”以及“月末盘点”并不一定才是“正确”的盘点，可以在“营业中盘点”，且任何时候都可以进行。自动盘点原则，即利用现代化技术手段来辅助盘点作业，如利用掌上型终端机可一次完成订货与盘点作业，也可利用收银机和扫描器来完成盘点。