第3章 一手“打”，一手“拉”：软硬兼施，双管齐下的管人用人手段

管人用人的艺术往往可以粗略地分为“打”的艺术和“拉”的艺术。前者是一种强迫措施，是“硬”的措施；而所谓“拉”的艺术，则是管人用人艺术中“软”的措施，施于无形但成效不可忽视，在现代企业管理中，其实际效果并不比硬管理差。

中国式管人用人主张，一个真正具有威信的领导必须和员工保持一定的距离，既不能让员工对你如避瘟神，也不能让员工在你面前举止轻浮，没大没小。身为领导者，在注重感情投资的同时，也要该唱黑脸就唱黑脸，不可心慈手软。在管人用人过程中讲究软硬兼施，恩威并济，双管齐下，对员工又“打”又“拉”才是管人用人的无上妙诀。

我们说管人用人的艺术往往可以粗略地分为“打”的艺术和“拉”的艺术，前者是一种强迫措施，被管理者的行为必须遵照公司的制度规范来执行，是“硬”的措施；而所谓“拉”的艺术，则是通过有效的企业文化氛围的营造与引导、激励机制的驱动，使员工自动自发地按照管理者所期望的行为方式和目标开展工作，这种管人用人艺术是一种“软”的措施，施于无形而成效不可忽视，在现代企业管理中，实际效果却并不比硬管理差。而且，软管理通过员工的内化作用所驱动的行动，常常比被动服从的硬管理更具有持续性。

可从电视剧《康熙王朝》中康熙帝折服姚启圣之心的事例上，看出软硬兼施、双管齐下的管理手段的高明之处。

早在顺治二年，姚启圣即官至福建巡抚，然此人自恃才高，能言善辩，屡屡与上司争吵，被一再降职，康熙五年又遭裁撤，被贬至盛京（现沈阳）郊区一马场任九品“司厩”。不过，康熙帝重用的盛京提督周培公对姚很赏识，他临终前向康熙帝力荐姚启圣。

康熙帝找人打听姚启圣详情，待查明底细后，他下令关姚入牢：“好吃好喝供着，3个月任何人不得同他说一句话，朕要把这只能言鸟憋个半死。”由沈阳回京途中，康熙帝让姚在冰天雪地里坐在四处漏风的囚车上，待其吃尽苦头，才让其进入龙辇，赏点心吃，又让其读御书。在行营一侧的简易牢房中，黎明时分，姚仍在读书，忽听一声咬牙切齿的诅咒：“朕真想杀了你！”姚抬头一看，康熙帝正隔栏站着，姚慌忙叩首，康熙帝接着说：“你心中仇满，因而几十年来，故作愤世嫉俗之状，嘲骂达官贵人，讥讽皇亲国戚，以大清之矛，击大清之盾，却又屡屡游离法网之外。你并非不能做官，而是蔑视满清官员，故意不守常道，情愿在荒原饲马，不愿入朝为官……朕最恨的就是你这种人，在心里已把你杀1000次了。”

长达3个月的幽禁，回京途中的一冷一暖，特别是这番“黎明谈话”，让姚启圣着实领教了康熙帝的驭臣之术，也体会了康熙帝的“知人之深”。康熙帝一行进京时，姚启圣已学会了奉承：“皇驾进京，好比雷霆万钧，却又寂静无声，难得啊！”康熙帝笑了：“这马屁嘛，拍得朕很舒服。”第二天，养心殿“经筵日讲”上，姚侃侃而谈，纵论宋明理学和安邦治国之道，而后献上收复台湾的“三必剿与三必抚”之策。虽然大臣们不满姚之“轻狂”，康熙帝却十分赞赏姚“见解深远”，“封姚为福建总督，专务平台政略与战略”，执行“迁界禁海”之大政方针。姚连连叩首，自此忠心耿耿为朝廷效命，后来果然在收复台湾的过程中立下大功。

康熙帝对姚启圣简直痛恨到了极点，在心里居然将姚“已杀了1000次”，即使对郑经和噶尔丹，康熙帝也没有如此深仇大恨。为什么呢？因为未从内心归顺朝廷的姚启圣，代表的是一种知识者的清醒，是一种对满族皇权的轻蔑和对官场陋习的厌恶。这种“明道救世”、“从道不从君”的清介之气，对于专制统治者来说是很不舒服的；而如姚启圣之巧舌如簧、冷嘲热讽、擅议朝政，在康熙帝看来便是妖言惑众，扰乱臣子之心，有动摇朝纲之害，他怎能不觉得如芒在背？康熙帝的内心想法是，天下士子应尽归朕用，不归朕用之士子，不如没有，或者干脆除之。可偏偏姚启圣的确才华超人，又熟悉福建情况，康熙帝正在筹措平台大计，此姚又非用不可，真让康熙帝烦恼不已。为了能让姚身心俱归朝廷，康熙帝很是动了一番脑筋，软硬兼施，冷暖交加，恩威并用，多管齐下，最终将姚启圣整治得服服帖帖，甘愿效犬马之劳。

所以，在管人用人的过程中，光有软的或硬的似乎都不妥，最高明的则是软中有硬。中国式管人用人就十分注重在执行过程中采取软硬兼施、双管齐下，因人因事而采取相应措施的管人用人手段。领导者用“硬话”发威后，给员工一段时间检讨自己的行为，反思自己的过失，然后领导者可以有计划地逐步做收服人心的工作。

领导者可以从为员工考虑的角度出发，软硬兼施，进行深入的长谈，用词也不妨恳切些，态度要真诚自然，让他仍感觉到你确实是为他们着想，这就可以在一种“软”性气氛中真正感动员工。可见，领导者的“硬话”发威是强硬的一手，镇住了局面，再通过“软话”把意图缓缓地传递下来，浸润到各个员工的心中。且让我们看看3000多年前商君盘庚又是如何运用这一手段的。

商朝从建国到灭亡，历经500多年。前期屡屡迁都，而最后的270多年定都于殷（今河南安阳市），所以商朝又叫做殷朝，有时候也称为殷商或者商殷。商朝定都于殷是从盘庚开始，盘庚是商汤的第九代孙、商朝的第十九个王。盘庚定都于殷，不再迁徙，反映了这时候农业的重要性已经超过了畜牧业，人们有了定居下来的需要。

盘庚决定迁殷，是经历了一番斗争的。太甲以后，商朝历代的君主和奴隶主贵族们，过着腐化的生活。他们寄生在国人和奴隶身上，残酷地剥削平民和奴隶。在奴隶和奴隶主之间，阶级矛盾十分尖锐，奴隶们不堪忍受折磨大批逃亡。在统治者之间，对王位的争夺也十分激烈，有的人说应当父死子继，有的人说应当兄终弟及。叔侄之间、兄弟之间，为争夺王位常常展开你死我活的斗争，他们为私利把国家搞得混乱不堪。

商朝被阶级矛盾和奴隶主内部的矛盾削弱，国力日渐减弱，有些小国和少数民族也起来反叛，加上水涝、干旱等等自然灾害，内外夹击使得商朝这个奴隶制国家简直到了崩溃的边缘。

正在这个时候，阳甲——商朝的第十八个王——死了，阳甲的弟弟盘庚做了王。盘庚是个很明智、很有雄才大略的君主。他看到这种情况，觉得国家不能再照老样子维持下去了，应当想出一个根除弊病的办法来解决这些问题，挽救商朝的衰亡。他想来想去，认为把都城迁到殷是个很好的办法，因为到那里去有着几条好处：

第一，殷地的土地比较肥沃，自然环境和现在的都城“淹”比起来，无论是建设都城还是发展农业生产，都会比现在的情况要好；第二，迁都以后，一切都得从头做起，王室、贵族将会受到抑制，这样阶级矛盾就可以得到缓和；第三，迁都可以避开那些叛乱势力的攻击，都城比较安全，外部的干扰少了，统治就可以稳定很多。

可是不少人都反对迁都的决定，反对的人主要是奴隶主贵族。他们知道，到了新的地方不能像现在一样照旧享乐。盘庚是个意志十分坚定的人，绝不会因为有人反对就改弦易张。他把奴隶主贵族召集起来，对他们发表了两篇训话：第一篇训话是劝说，告诉大家迁都到殷去的好处。他说：“我要效仿先王关心臣民的样子，关心你们，保佑你们，带着你们去寻求安乐的地方。你们如果怀有二心，先王的在天之灵便要降下灾难，惩罚你们！”第二篇训话是示威，用强硬的口气，告诫人们一定要规规矩矩地服从迁都命令，否则就要受到严厉的制裁。

盘庚用了软硬兼施的手段，终于完成了迁都的计划。可是斗争并没有结束。老百姓到了一个新地方，好多地方不适应，就闹着要回老家。奴隶主贵族就乘机捣乱，煽动大家要求搬回老家去。盘庚又发表了一篇训话，用强硬的态度，毫不妥协地警告奴隶主贵族不要捣乱，否则必遭严惩。过了几年，局面才安定下来。奴隶们在这里被迫夜以继日地劳动，一个十分繁荣的都市出现在殷的土地上。从此，商朝的都城就永久地固定在殷城，由于盘庚的治理，商朝在这时政治上比较稳定，社会经济和文化因此有了更大的发展。

盘庚迁都，使殷商这个奴隶制国家摆脱了困难的处境，并且得到了进一步的发展，生产力、生产技术、制作工艺也有了相当成就，是我国文明发展史上一个重要的里程碑，使我国成为当时世界上的文明大国。

盘庚软硬兼施，双管齐下，终于达到了迁都的目的。从中可以看出，有威慑力的领导者通常决断力比较强，办事爽快果断，常常是一字千金，因此常可以使员工折服，员工也会因佩服他而自觉地向他靠拢，全心全意地接受他的领导。

另外，采用软硬兼施的手段，也要注意把握分寸，防止过犹不及情况的出现。

在管理员工的过程中，光有软的或硬的似乎都不妥，最高明的则是软中有硬，采取软硬兼施，双管齐下的管理手段。领导者用“硬话”发威后，给员工一段时间检讨自己的行为，反思自己的过失，然后领导者可以有计划地逐步做收服人心的工作。