第1章 前言

你是不是时常有这样的疑问：为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西？为什么我会答应原本不想答应的请求？为什么看到别人排队时，我也跟着排队？……

其实，这些都是受到了心理影响的结果。那么什么是影响力呢？

心理学家告诉我，影响力是一种抓住对方心理，通过影响其潜意识，改变其意识和认知的心理方法。

看到这儿，你是不是已经对“影响力”三个字望而生畏，不敢再往下看了呢？其实，你大可不必理会，通过自己的观察和体会，你也能掌握影响力的精髓。影响力并没有我们想象中的那么神秘和深奥，它只是对人们众多心理活动的规律性总结。人们生活中每时每刻都受着各种影响，因为生活主要就是由人的心理和行为构成的。有人就有心理，就会互相影响。说不定现在你的身边就有一个人正在影响着你。

让我们来看看下面两个真实的片段。

片段一：俞敏洪招生

1991年冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房当教室，挂了个“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时，俞敏洪的培训部就只有他和妻子两个人，条件非常艰苦。

最先看到小广告并找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。他们看到这间小平房改装的教室里面只有几张破桌子、几把破椅子，学员报名登记表上一个名字也没有，还以为遇到了骗子。

俞敏洪凭借多年教师生涯练就出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生又后悔地跑回来，把报名费要了回去。

接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，再看看空白的报名册就走了，无论俞敏洪怎么说。最终只有三个学生报了名。

这么多人来了，为什么只看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人名数太少了，人们信不过。于是，俞敏洪便在TOEFL、GRE所有报名册上填了许多假名字。

对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。来报名的人看到这么多人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了第一批学生，走出了第一步。

片段二：发奖金

经济不景气时期，有一家运营很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都预订好了，只等拿了奖金去付账呢！”

经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，突然想到了办法。

两天后，传出消息：“由于公司运营不佳，年底要裁员，年终的聚会晚宴都可能要取消。”听到这个消息，公司里人心惶惶。每个人都在猜，被裁的人会不会是自己？

过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金可能不发了。”

听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不用卷铺盖走人的喜悦，压过了没有年终奖金的失落。

突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年！”霎时间，整个公司淹没在一片欢呼声中。

看了上面的两个小片段，你是不是对影响力有了更感性的认识？其实，每个人每天都会受到生活的影响，影响力在生活中随处可见。巧妙地运用影响力可以“不战而屈人之兵”，在你陷入困境的时候为你赢来转机。现在，是不是觉得自己该好好研究一下影响力呢？