第4章 黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见(3)
我说的是“或多或少”，不是要你完全照模照样地模仿客户，就像一个哑剧假装在一面镜子里。你的言行举止不能太明显，否则会让对方一眼识破你只是在模仿而已，这就弄巧成拙了。你只要表明你处在一个与客户协调的情绪状态，向客户传达出我们是同一类人，让客户感受到你的友好就对了。
一见如故，这是与客户沟通的理想境界。无论是谁，当你具有了跟初交客户一见如故的能耐，给客户留下亲切而深刻的印象，成交就不再是难事。为此，我们平时需要广泛收集客户的详尽资料，并且多多益善。当你对客户的情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越易取得事半功倍之效。
当你笑时，全世界都在微笑
在参观一次画展时，我曾见过这样一幅奇怪的画：两张人的嘴，其中一张嘴嘴角下撇，像一个倒扣的勺子，结果从上面掉下的金银珠宝都顺着“勺底”滑到了地上；而另一张嘴却是嘴角上翘，一脸笑眯眯的样子，整个嘴巴就像一个正放的勺子，结果从上面掉下的金银珠宝一个不漏地落进了嘴里。我不解其意，便私下询问作画者，对方对这幅画的解释是：微笑是财富的源泉。
那时的我不以为然，直到在销售行业滚打摸爬多年，遇到的客户有冷若冰霜者、有爱发脾气者、有刻薄挑剔者、有出言不逊者、有咄咄逼人者，才渐渐对微笑的作用有了深刻的理解和体会。微笑往往比口若悬河更有效，无论面对什么样的客户，只要你会微笑，你就能稳控局面，最终达成成交目标。
刚入行时我没有什么销售经验，总是容易紧张。有一次上门拜访客户，站在客户的家门口时，我手脚都在不由自主地发抖，迷迷糊糊中摁了门铃。虽然我已提前准备好了说辞，但当客户打开门的那一刻，我居然因紧张大脑一片空白，不知自己该说什么，只是向他微笑，客户好像被逗乐似的也向我微笑，并友好地请我进了屋，我们谈了一小会儿，最终他欣然接受了我所推销的产品。
还有一位客户，面对我的推销时，他曾不屑地表示自己已有固定的合作伙伴，不会考虑我的商品。面对无情的拒绝，我没有放弃，一次、两次、三次……我不厌其烦地来了很多次，每次都被回绝，但我始终都洋溢着笑容，脸上没有一点儿不悦的表情，微笑着进来，微笑着离开。终于有一天，该客户说我的微笑感动了他，问我是否愿意一起吃个午饭，期间我向他介绍了很多关于我的产品的情况，我们的谈话轻松而愉快，最终这位客户不仅购买了我的商品，还和我成为长期合作伙伴。
微笑意味着真诚和友善，微笑意味着尊重和理解，一刹那间足以温暖人心，赢得别人的喜爱和尊重。有谁肯拒绝微笑呢？试想，如果一位陌生人对着你微笑，你是不是感觉到有一种无形的力量推着你和他接近；如果你看到的是一张“苦瓜脸”“冰箱脸”，肯定也会对这种人敬而远之的。记住，任何一个客户都是花钱来消费的，可不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。
生活是一面镜子，你对它微笑，它也对你微笑。其实，与客户交往何尝不是如此，你对他微笑，他决不会对你蹙眉。当我们与客户交谈时，因为不熟悉、利益冲突等，心中难免忐忑。如在此时，你投过去一个真挚的微笑，往往就能使紧张的神经松弛，消除彼此间的戒备心和陌生感，相互产生良好的信任感和亲近感，甚至化解对方的攻势，这就为深入沟通与合作创造了温馨和谐的氛围。
当你笑时，全世界都在微笑。
有人会说，当今销售竞争压力巨大，人与人之间也越来越冷漠，我甚至已经忘记还有微笑这个表情了。微笑是一种天生的能力，如果你真的已经忘记了它，那么从现在开始，在生活中有意识地去练习微笑吧。只要你肯去训练，任何人都能在销售中“一笑平天下”。
也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
日本保险推销之神原一平资质平平，其貌不扬，身高也仅1.45米，当初他去应聘保险公司销售员工作时，惨遭淘汰，人事经理对他说：“保险销售员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”原一平的倔强性格不但使他没有泄气，反而促使他一定要练出一张迷人的笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了；他站到大街上，不断微笑着和来来往往的行人打招呼。
看到原一平这副快乐的样子，有一位绅士很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知原一平是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”就这样，原一平靠着微笑签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。最终，原一平连续16年荣登推销业绩全国第一宝座，成为日本历史上最出色的保险推销员，他的微笑，亦被评为“价值百万美元的微笑”。
一个微笑所包含的意义就是：“我很高兴看到你，你带给我快乐，我喜欢你。”作为销售，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。
从现在开始每天带一面镜子，找一切机会慢慢练习吧！对镜子摆好POSE，像婴儿咿呀学语一样说“E——”，让嘴的两端向后缩，微张双唇，或者轻轻浅笑，一点点减弱“E——”的程度，这时能感觉到面部肌肉被拉向斜后上方。相同的姿势每天反复几次，练到自然为止，坚持一周即可见效。
当然，发自内心的微笑才是最自然、坦诚的，也才更有打动别人的力量。不知你是否见过“皮笑肉不笑”的笑，尽管脸部肌肉全方位运动，嘴角线条也向上提升了，但是你会觉得他的表情很“机械”，像一块冰一样寒气扑面而来，完全没有一点魅力，看着这样的一张“笑”脸，谁会真正开心呢？所以，试着用内心去理解微笑的含义，去调控内心的情绪，使微笑源自内心，有感而发。
你的情绪会持续好吗？这个说不好。我们每个人、每一天，都极有可能遇到不顺心的事情。这些不顺心的事情必然会导致情绪不好。我们不可能每次都等到情绪好时才去销售，很多时候我们会怀着极度不好的情绪去见客户。人最难把控的，就是自己的情绪。那么这时候，我们该怎么办呢？
闭上眼睛，放松自己的神经，调动自己的感情，充分发挥想象力，想象一些比较开心的事情，比如回忆你慈祥的父母对你的宠爱、你那群兴趣相投的“狐朋狗友”和你一起时的嬉笑打闹、你和你的知心爱人间的甜蜜回忆，或展望一下美好的未来。仔细感受，你是不是感到五官不知不觉地就被调动起来了。
嘿，开始微笑吧！
我不愿在教养上不如任何人
我被无数人追问：“如何快速赢得客户的好感呢？”
我回答：“细节啊，细节最能打动人心。”
又有人问：“什么才是细节？”
我回答：“教养，教养就是细节。”
教养是一个高频词，时下，如果说某人没教养，就是大批评、大贬义了。什么是教养呢？辞典上说是“文化与品德的修养”，但我更愿意理解为“因教育而养成的优良品质和习惯”。一个销售员可以貌不出众，可以资质愚钝，甚至可以没有气质，但是绝对不可以没有教养。
第一次害怕销售，是在我年轻的时候。年轻到体内激素分泌失调，皮肤出油，脸上长满了青春“美丽”痘，这让我在人前总感到难为情。某天，我在超市洗护用品区，准备选一款祛痘洗面奶，这时旁边的一个女导购一直盯着我的脸看，可能她意识到一桩买卖要来了，眼神中流露出一种按捺不住的激动。我心理感受怪怪的，往前面快走。这时，该导购身子往前一靠，挡住了我的去路：“小伙子，你这满脸痘痘真不雅观，赶紧试试我们的洗面奶，祛痘快，不留疤！”我当时脸一黑转身就走了，该导购却嘲讽似的和周围的另一个导购继续说着，“嗨，自己的脸有问题，还不让人说了……”这是我一生难忘的窘境，至于她家的产品，我没买，并且再也没光顾过。