第3章 千金难买，寻找最佳合伙人(2)

4.价值观是合作的前提

合作伙伴选择适当与否直接关系到企业合作经营战略目标的实现。所以，花时间了解对方的核心价值观，是选择合作伙伴的基本原则之一。

清朝末年，八旗士兵被外国侵略者和太平军打得失去了战斗力。为了镇压太平天国运动，朝廷让曾国藩自己招兵买马，组建军队。曾国藩很快就组建起了一支军队，这支军队就是湘军。湘军的战斗力很强，在镇压太平天国运动的战斗中立下了无数战功。

湘军之所以如此骁勇，还要从军队士兵的来源说起。曾国藩心里清楚，一支军队战斗力的高低和士兵的素质直接相关，所以，参军的人一定要有能力。但光有能力也不行，还要考虑其他因素，比如有没有决心，能不能吃苦，是不是够忠心等。

曾国藩思虑了很长时间，能够满足所有要求的只有一个地方的人，那就是他的老家湖南的人。由此，他依靠师徒、亲戚、好友等复杂的人际关系，建立了一支地方团练，这就是后来的湘军。曾国藩清楚，不是所有人都会和自己一条心，最可靠的人就是身边有着伦理道德关系的人。

除此之外，他招收士兵很有自己的见解。他的湘军士兵，大部分都是黑脚杆的农民，这些朴实的农民既能吃苦耐劳，又很忠勇，一上战场，则父死子代、兄亡弟继，义无反顾。因此，他在选人时，年轻力壮、朴实而有农夫气者为上；油头滑面而有市井气者、衙门气者，概不收用。他还总结出了一套识人的规律：山僻之民多悍，水乡之民多浮滑，城市多浮情之习，乡村多朴拙之夫。

曾国藩明白，能够和自己共同战斗的人只是少数，而这少数就是农民以及自己的同乡，大家的性命、前途绑在一起，共同做事情才更安全可靠。

在海上，风急浪高，一不小心就会搭上性命，所以出海之前，船长总会慎重地选择船员，这样才能将风险降到最低。

我们的生活也是一样，虽然没有大浪，却有诸多看不到的暗礁，在这种情况下，选择同伴就显得非常重要。

东汉末年，华歆和管宁原是一对好朋友。有一天，两人在一起锄地。忽然，管宁挖出了一块金子，却对之视而不见；而华歆看见后，就急忙拾了起来，据为己有。又有一天，两人在一起席地而坐读书。管宁全神贯注地读着，两耳不闻窗外事；而华歆则心不在焉，左顾右盼，抓耳挠腮。此时，刚好有一官吏乘着华丽的马车从门前经过，管宁不为所动，仍在读书；华歆却随手扔下书本，前去看热闹。等到华歆看完热闹回来时，发现本来一张好好的席子被从中割断了，管宁对华歆说：“你不是我的朋友，我们还是分开坐吧。”

这就是“割席而坐”的来历。通过这两件事，管宁看出华歆与自己完全不同，于是割席而坐，毅然与之断交。

管宁和华歆的故事并不是高洁的人与庸俗的人的故事。这里面不涉及什么大道理，更不能上升到人品的优劣。只不过，如果两个志向不同、趣味不同的人在一起，那么，不论两个人做出什么决定，都难免会受到对方的干扰，想坚持自己的信仰就会变得很难。

人与人的主张和追求不同，是很难在一起合作的。俗话说，人生得一知己足矣。知己就是志同道合者，只有用共同的价值观把彼此联结在一起，双方的关系才会长久牢靠。

魏永杰毕业后在一家咨询公司工作了几年，有了一些积蓄，但不知道如何投资。正在他踌躇之际，同样有着创业梦想的朋友肖然提议，两人合伙开一家花店，魏永杰顿时来了兴致。原来，魏永杰脑子比较简单，不懂得怎么去炒股、买基金，唯独很喜欢花花草草，于是两人一拍即合。

建立在志同道合基础上的合作进展得很顺利，魏永杰和肖然很快就在市中心租了一家十多平方米的空闲店铺。两人合伙，分别注资3万多元，花店就这样办起来了。

魏永杰的花店主要出售各种时尚花种，像水培花、水晶花、玫瑰花，还有鲜切花、干花、绢花等。一盆水培花，原料成本10～30元，加上工资、水电、交通费、杂费等经营成本10元左右，但售价可以在100元以上。生意好的时候，每天可以卖出将近20盆。

因为魏永杰和肖然都是喜欢花艺的人，所以他们平时总喜欢研究，在他们对市场做了一系列调查之后，他们扩大了花店的业务：除了卖花，魏永杰还专门请了懂护理技术的师傅，兼营花卉护理业务，包括嫁接剪枝、除虫施肥、移盆换土以及接受咨询等。如果顾客要求，还可以提供定时上门服务、租摆。花卉护理是技术活，收费虽不贵，但由于付出的成本极有限，如购置剪刀、喷药器、除虫药、花肥、铲子等，费用也就五六百元，所以收益还是相当可观的。生意不错的时候，只这项服务每月就可赢利三四千元。

之所以说志同道合是成功合作的基础，是因为共同的兴趣、共同的愿望能减少合作双方在合作以外的摩擦，使双方能全心全意地朝着同一个目标奋进。

合作竞争战略是一个风险性较高的竞争战略，这一战略在实施过程中，任何一个环节的疏忽都可能使伙伴关系出现危机。一旦伙伴关系发生危机，企业失败的可能性就会极大，由此而带来的损失是无法估量的，除了人力、物力、时间等的浪费，更重要的是机会的丧失，这对企业来说可能是致命的。

因此，有没有共同的价值观、有没有创造利益的潜力以及有没有有利的合作环境等，将成为选择合作伙伴时的重要原则。

慎选合作伙伴是合作竞争战略实施过程中有效降低风险的最基本的方法。那么，哪些是选择合作伙伴时应重点考虑的核心价值观呢？

（1）双赢是否有共识

也就是合作双方对合作竞争的目的是否有共同的认识。双赢的价值观可以说是首要的核心价值观，因为如果对方并不信奉双赢模式，而持非赢即输的观点，那么，合作关系如何建立？

（2）合作伙伴之间是否存在某些特殊的价值观

对于自己或合作企业存在的特殊的价值观，必须要慎重地对待，在建立伙伴关系之前就应有深入的了解和认识。比如，有的企业极其重视环境保护，甚至高出政府的环保标准；有的企业特别注重其行为的合法性，不屑于打政策、法规的“擦边球”等。若是双方都能够接受的、相容的特殊价值观，将不会成为合作的障碍；而若双方持有不能相容的特殊价值观，则不应尝试去建立合作关系。

（3）对产品或服务品质的看法是合作企业能否顺利合作的关键

追求低成本战略的企业对品质的认识，肯定不同于不惜高成本使产品达到尽善尽美的企业对品质的认识，这样的两家企业若要结成伙伴关系，他们在产品或服务品质上的不同看法将不可避免地导致合作失败。

合作企业享有趋同的价值观是促成合作伙伴关系的一个重要因素。如果两个企业对所重视的价值判断有重大差异，其结果可想而知——合作竞争战略的目标是难以实现的。而价值观接近的企业则能促使合作双方为了共同的利益而贡献自己的一份力量。

但是，合作环境的变数太大，仅仅关心对方的核心价值观是完全不够的，我们还要关心有可能影响合作的各种因素，才能在复杂多变的竞争环境中立于不败之地。

（1）合作伙伴的未来前景是双方讨论的重点内容

合作企业的视野必须能够延伸到未来，双方必须对合作的远景有所规划，对双方各自希望达到的目标以及彼此所作的贡献胸有成竹。合作企业是否能着眼于未来，是企业在选择合作伙伴时需要考虑的一个重要的合作环境。

（2）对待合作伙伴的态度

只有能够诚心诚意地看待伙伴关系，愿意在合作的基础上互利、互补、共图大业，而不是试图控制对方以攫取更多利益的合作伙伴，才是值得与之合作的。

（3）商业来往频繁

商业来往频繁的合作企业建立伙伴关系时，其成功的可能性要大得多，因为一两次的生意往来是很难建立起长期关系的，双方必须要有较多的机会来展示工作成效，展示为彼此创造的价值。

企业在选择合作伙伴时应首先考虑与之结成伙伴关系后能否创造真正的价值，并且是在传统的交易关系和简单的合作关系中无法实现的利益。这也是我们首先考虑对方核心价值观的意义所在。

5.亲密朋友未必是最佳合伙人

如果你想开创一番事业，而你身边的好朋友正好也有相同的想法，这时，你们是否会一拍即合呢？

好朋友的诱惑在于朋友之间的那种心心相通，在于“有福同享，有难同当”，在于“两肋插刀”的气魄。有这么多诱人的因素摆在面前，仿佛只要有了好朋友，一切问题就解决了。好朋友可能是同学、战友、发小，互相之间没有利害冲突，可以随心所欲地说东道西，聊天喝酒。更难得的是，好朋友彼此知根知底，没有面对陌生人的种种不便。

正因为如此，一般人在创业或者开拓自己的事业时，总是想找好朋友一起做。按理说，当你和好朋友走到一起，为了共同的事业一起努力，这是一桩好事，但这里面有一个谁领导谁的问题。兄弟之间还可以有一个大哥，但好朋友之间就难分彼此了，平时觉得意气相投，直来直去惯了，可工作不能这样，总得有个人说话更有分量一些。如果总是一个人一个想法，一个人一套思路，日久天长，就会产生摩擦，产生隔阂，最后好说好散还好，就怕弄得钱没赚到，反倒丢了朋友。

合作创业时，用私人感情来选择合伙人是不明智的。或者说，亲密的朋友不一定是最佳合伙人，还请大家三思而行。

王若雪把自己的丈夫介绍给老同学董青认识，之后，两人的关系一直不错，董青夫妇和自己也是多年的密友。前些年，王若雪的丈夫开始和董青合作做生意，两人从选位置一步步做起来，现在，王若雪的丈夫经营H地段的一个店铺，董青经营J地段的一个店铺，H地段和J地段有一个小时的路程。

前些天，王若雪和董青夫妇开车去外地跑生意上的事，路上跑了4个小时。因为路上寂寞，平时很难聚到一起，所以他们一路上都在不停地聊天。

因为好久不见，大家又都做一个行业，所以少不了聊生意上的事情，交流和沟通生意经。不知道哪个话题，就说到了王若雪的丈夫身上。

王若雪的丈夫和董青合伙的店铺现在做得很成功，每个店铺只有十几平方米，H地段每个月能有1万元的净收入，J地段一个月能有2万元的净收入。王若雪的丈夫喜欢喝酒钓鱼，这些年做生意，经常在外应酬，交了一堆朋友。今年就经常被董青的爱人发现他去海边玩，或去钓鱼，或去喝酒，嘴里没有一句真话，店里的事情什么都不管，全部交给了别人。

在车上，董青的爱人直言不讳地向王若雪提出了散伙，这是他一直主张的，他认为，如果继续合伙，就要为王若雪的丈夫操很多心。

董青一听就表示反对，两个人在车上闹得很僵。为了散伙的事情，董青的爱人说王若雪的丈夫没有生意头脑，即使给他几十万元，也会让他赔光。

听着多年的好朋友和她爱人为自己的丈夫争吵，王若雪脸上红一阵白一阵，不知如何是好。她知道董青在J地段的店铺比H地段的店铺忙碌很多，辛苦很多。而随着生活质量的提高，自己的丈夫又越来越会享受。对此，董青夫妇心里肯定不平衡，毕竟这是合伙生意。

王若雪在心中暗自苦恼：这就是与亲密的朋友合伙创业成功后的后遗症吧。

在生意中讲感情是非常要不得的，所以有人采取很分明的态度，谈生意决不讲感情，交朋友决不谈生意，两者分得清清楚楚。这是非常明智的做法，既保证了生意的正常进行，也不会因生意而伤害了友情。

做生意，最重要的就是要开拓自己的市场，而要开拓市场，就要多结识一些生意上的朋友。从某种意义上说，市场就是一种人际关系。如果你没有几个生意上的朋友，可以说寸步难行。

但交朋友的目的不是为了生意，不能本末倒置。与亲密的朋友一起合伙做生意，很容易公私不分，引发合作之后的矛盾。那时，不仅生意失败，连好朋友也做不成了。所谓“生意场上无父子”，“亲兄弟，明算账”，说的就是这个道理。

总而言之，在生意场上，江湖义气、感情用事的事是不能做的，把朋友和合作伙伴搅在一起，最后的结果往往是砸了生意，也坏了友情。