第2章 别人为什么帮你？谈出情意打动人心(1)
【“请”人才能办事】
请人办事，最讲究的就是一个“请”字。在聪明人眼中，“请”还通“情”，很多时候，一句得体的、充满人情味的话，会比滔滔不绝的大道理和赤裸裸的交易更有力量。别人也许不耐烦你的道理，也许瞧不上你的筹码，却不太可能看不上你的情意。
请人办事能不能请动，关键就在于你能不能把准一个“请”字，能不能用语言打动别人的心。如果不讲究办法，不注意态度，不但事情办不成，还会赔掉多年的情分。
小林和小李是大学期间的舍友，念书时关系很好，只是毕业后逐渐断了联系。
有一天，小李到一家公司谈业务，惊喜地发现小林就在这家公司上班。两个老同学在一起聊了一会，小李就有些别扭地说出了自己的难处：“这个单对我非常重要，但你们公司报价3000，实在是太高了……你看看能不能帮我讲讲价？”说完之后，他又补充了一句，“你看着办吧，办不成也没事的。”
小林拍着胸脯答应小李：“咱俩谁跟谁，我帮你办！”在小林的努力下，小李最终以报价一半的价格拿下了这笔单子。
小李谈成了生意非常高兴，他跟小林道别，扔下句“改天约你吃饭”就匆匆赶回了公司。这个单子让小李当月的奖金翻了一番，他很是得意，却把给小林的承诺忘了个精光。
后来有一次同学聚会，小李再碰到小林，他一脸兴奋地凑上去，而小林立刻扭开脸跟别人说话，已经懒得答理小李了。
请人办事，是你请别人伸出援手，而不是高高在上地摆出“能帮我办事是你的荣幸”的姿态。上例中的小李虽然得了一笔单子，却断了自己的一根人脉。会有这样的结果，就是因为他没有端正心态，也没有注意请人办事的技巧。
请人办事有很多讲究，最重要的是要端正心态。心态对了，说出来的话和做出来的事自然就对。每个人都不是孤立地存在于这个世界上的，帮助别人和给别人帮助都是一种必然。
没有必要把请人办事当成是摇尾乞怜，也不要总以为自己一开口就会被冷嘲热讽。你请人办事是拿情分说话，今天别人帮助了你，明天你自然要去帮助别人，彼此互惠互利，友情越来越坚固，你的路也会越走越宽。
在端正心态的基础上，要注意请人办事时使用的说辞。第一条就是要注意礼貌，无论是大事小事，都要记住常用“请”“谢谢”。在称呼别人时，也不能张口“喂”闭口“哎”，如果连最起码的尊重都没有，又去哪里谈情分呢。
在说话的过程中，应多使用“麻烦您”“拜托您”这些词。“麻烦”可以充分表达对别人的敬意；“拜托”的意思是“这件事全盘交给您了”，一方面透露出强烈的请求，一方面也表现了自己对别人的信任。
与之相对的是两点忌讳。第一忌讳说“如果办不成那……”，这会给别人心理压力，认为如果办不成你就把责任推到他身上；第二忌讳说“办不成也没事”，不仅显得对别人很不信任，也让对方左右为难，不知是否该尽力办事。
除此之外，请人办事的时候，对时机的把握也非常重要。如果不是特别紧急的事情，最好不要在别人忙碌的时候打扰别人。在拜访之前，最好提前通知别人，挑别人心情愉悦或者是空闲的时候提出请求，往往比较容易达成目的。另外，在请求别人时，说话一定要委婉，并且给对方留出充足的时间，不要反复催促，免得破坏关系。
与时机同样重要的是请求别人的场合。根据你的请求性质，选择适当的场合交谈，该上门拜访的就不要去别人的单位询问；该个别讨论的就不要影响别人的家人；该书信请教的就不要用电话联系，要充分体谅别人的立场。特别是向你曾经帮助过的人请求帮助时，更要注意自己的态度，不要给对方施加心理压力，以免对方误会你在“携恩图报”，影响为你办事的积极性。
同时，请别人办事时也要注意“原则性问题”。有些事对你来说稀疏平常，可对别人来说很可能就是原则性问题，有些人的工作性质和部门是很忌讳“开后门”的。在求人办事之前，应该思考周全，掌握对方的原则和处境，免得给别人增加负担，影响别人的正常生活，造成不良的后果。
最后也是最重要的一点是，你在请人办事时一定要足够真诚，要坦率地把自己的目的和事情说出来，不能在事情的难度上误导别人，更不能掩盖事情的真相，让别人只知其一不知其二，这些都是对朋友不信任的表现，很容易伤害到彼此之间的情分。
【“这件事哦，非你出马不可！”】
在很多情况下，女人比男人更容易成功。曼妙的女郎只要巧笑着说一声“这件事哦，非你出马不可！”就能办成男人应酬一夜也许都办不成的事。很多人认为这是一种性别优势，其实不然，这其实是谈吐能力的体现。只要用对方法，每个人，无论男女，都可以打动人心。
那么，哪些方法能够帮你更好地获得他人的帮助？你可以采取一种隐晦的正面称赞方式，也就是所谓的“戴高帽子”，让别人觉得这件事情非他不可，只有他才能做到、才能做好，从而激励对方为你尽心尽力，帮你达成自己的目标。
据传，在朱元璋还不是皇帝的时候，他曾在般若寺的墙壁上题过一首诗。后来他登基称帝，就命令手下去查看往日旧作，手下带回消息，说那首诗已经被和尚抹去了。朱元璋顿时勃然大怒，下令将和尚捉拿归案。和尚临危不乱，解释道：“御笔题诗不敢留，留时常恐鬼神愁。故将法水轻轻洗，犹有龙光射斗牛。”意思是说，您的字迹可不能留在墙上，否则会使鬼神都惧怕的。就算我用了法水恭敬地洗掉，还有一股王霸之气直冲云霄呢！朱元璋听了他的话十分得意，就这样赦免了那个和尚。
老和尚巧妙地用一顶“高帽子”躲过了杀身之祸，足以证明语言艺术的力量。要注意的是，“戴高帽”并不是单纯的奉承，而是人为了达到求人办事这一目的所施展的策略，采取这一方法，只是为了更好地与别人沟通。送“高帽子”一定要送得恰到好处，这需要你懂得投其所好，要有诚挚的情义和认真的态度，以免弄巧成拙，变成最末流的溜须拍马。
在向别人寻求帮助之前，要对对方做一定的了解，多准备几顶“高帽子”，在适当的场合恰到好处地送出，针对性越强，成功的几率就越高。如果对着谁都是一番“年轻有为、见多识广”套路似的赞扬，很有可能被认为是没有教养、不懂规矩的人，不但没法敲开对方的心扉，还让对方觉得自己不受尊重，不愿意听你讲话，更遑论为你办事了。
所以在拜托别人帮忙，给人送“高帽子”时，切忌有口无心。称赞别人，也不要说出与事实相差甚远的话，比如明知道别人快离婚了还称赞对方持家有道，这不是“戴高帽”而是“哪壶不开提哪壶”。
“高帽子”一定要高低适合、送到对的脑袋上，现在一般认为“男怕入错行，女怕嫁错郎”，所以对男人可以多称赞对方的事业，对女人则可以从她的家庭和孩子入手。
有位杂志社的编辑，是邀请名家写稿的能手，很多人都向他打听诀窍。这位编辑并不算能说会道，但是他对付那些说“我太忙了，没空写稿”的作家有绝招。每次他都会回答：“我知道你很忙啊，因为你忙我才找你写稿的，太闲的作家也写不出广受好评的作品嘛。”
用这么一句话，他约稿从没有失败过。
对于女性，还要多注意赞美对方的外貌。没有女人不喜欢被赞美，但是这种赞美不可以是拙劣的“貌美如花”。每个女性都有自己独特的气质，有的美丽高贵，有的亲切可人，给女性“戴高帽”，要找准对方与众不同的点，可以用“你的这个发型很称脸型”或者“你买的这双靴子真漂亮”来打开话题。
“戴高帽子”是一项技术活，很讲究不动声色。在“送帽子”的过程中，首先要掌握好时机，最好是在对方心情好的时候送出。比如对方成功地完成了一笔投资，在他谈及的时候你就可以跟一句：“哦，我也听说了，您的眼光真准啊。”
其次，要在正确的场景里给人“戴高帽”，最好是在有对比的环境里进行，这样会让对方感觉自己比别人强很多，同时，一定不要让别人认为你是故意的，要力求把话说得自然可信。
给别人戴高帽，是为了更好地沟通彼此的感情，而不是生硬地为了给人“戴高帽子”而给人“戴高帽子”，你可以正常地与别人沟通，在阐述你的需要的同时，聊一聊彼此的家庭、生活、工作、关心的人以及社会时事，挖掘出对方的优点并且进行称赞，就可以使别人的心情更好，更愿意与你相交，也乐于对你伸出援手。
【从对方说“是”的地方开始】
向别人寻求帮助的过程中，要给对方营造一个说“是”的契机。因为请求别人的过程就是一个慢慢走入别人内心、获得他人认可的过程。只有对方认同你、肯定你的目的，他才会尽心尽力地帮你解决问题。想要更好地打动别人，就要为交谈寻找一个好的切入点。
阿里森是西屋公司的一位出色的推销员，他曾经说服了一个十分难缠的客户。
当时，他们公司想把一批货卖给一个大企业，在阿里森之前，有个推销员用了十年时间向那个企业推销，可是一笔生意都没谈成。轮到阿里森，他又用了三年时间去跟对方周旋，也只是让对方买了几台发动机。不过阿里森十分乐观，他对公司的产品充满信心，并且打定主意要让对方从发动机开始逐步接受西屋公司的其他产品。
过了一段时间，阿里森回访了那家公司。负责发动机的工程师对他说：“阿里森，你们公司的发动机不太理想。虽然我需要几百台，可我不打算要你们的。”
阿里森大吃一惊地问：“为什么？”
“因为这些发动机的温度太高了，我都不能把手放在上面。”
阿里森脑筋飞转，并不打算与对方争执，而是采取了另外一种方式，他问：“先生，我想你是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度一定不能超过有关标准，是吗？”
工程师点点头：“是的。”
阿里森再接再厉：“电工协会规定，一个标准的发动机要比室内温度高72华氏度，是吗？”
“是的。”工程师又说。
阿里森继续问：“工厂的温度是多少？”
他想了一下说：“大约是75华氏度。”
阿里森说：“工厂温度是75华氏度，再加上应有的72华氏度，那么就是147华氏度。如果一个人把手放在147华氏度的热水里，是不是会把手烫伤？”
工程师依然回答“是”。
阿里森笑了：“先生，只要你不用手碰那个发动机就行了。”
工程师这次接受了推销员的建议：“嗯，我想你说得不错。……”
两个人谈了一个小时，工程师吩咐秘书订了3万美元的货物。
一个推销员用三个“是”，换回了一个13年来久攻不下的大客户，获得了对方的认可，完成了自己的工作。这事听起来非常神奇，而它有充分的科学依据。
在《影响人类的行为》一书中，奥佛斯屈教授解释道：“当一个人说‘不’的时候，他所有的人格尊严都已行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后，他或许会觉得这个‘不’说错了，但是他必定会因为宝贵的自尊心而坚持说下去。所以，让对方一开始就采取肯定的态度，是一件特别重要的事情。”从心理学上来说，当一个人说“不”时，他所有的器官、神经以及肌肉都会紧绷起来，形成“拒绝”的状态。反过来说，当一个人回答“是”的时候，他就处于一种开放的状态。
要更顺利地获得别人的帮助，你可以向古希腊先贤学习。哲学家苏格拉底的重要贡献之一，就是改变了人们的思维方式，形成了一套“苏格拉底辩论法”，这一套辩论法其实非常简单，就是让他人不断说“是”。他总是反问那些质疑他的人，不断获得对方的认同，一直到最后，质疑者不知不觉地接受了苏格拉底的观点。
让交谈从对方说“是”的地方开始，就是建立一个彼此肯定的环境，让交谈对象放下心防。你能得到越多的“是”，你们的交谈就会越顺利，你的请求就越容易得到满足。
所以在向别人寻求帮助时，要先强调而且不停地强调那些彼此都赞同的好话题。好话题的主角不应该是你，而应是对方或者是“你们”，你可以从对方的嗜好、对方的工作、对方的孩子和家庭、体育运动、故乡和家乡等方面寻找共同点，并且以此来开始交谈。
在交谈的过程中，首先要做到少说多听。“三分说、七分听”可以帮你了解对方的想法，掌握对方的需求，从而更好地把握交谈的走向。
其次，多向对方发问，对于问题多做肯定回答。你要更加了解对方的想法，适时发问，表达你的专注，同时表明你认可和赞同对方，引导对方把交谈继续下去。在提问时，要多问答案为“是”的问题，拉近两人心灵的距离。
再次，在交谈过程中要用对方能接受的方法说话。意思一样的语句，用不同的说法说出来会产生不一样的效果。你应该诚挚地向对方提出请求，坦诚地说出对方的帮助对于你的重要性，以此来打动对方。
为了更好地传达心意，获得他人的帮助，你要学会让交谈从一个对方表示肯定的地方开始，这并不困难，却有可能改变整件事情的发展方向。聪明人会因势利导，让自己占据交谈的先机，运用有效的谈话方式，轻轻敲开别人的心扉。