第9章 何必争得你死我活？谈出双赢皆大欢喜(1)
【该争则争，该让则让】
“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会容忍、坚韧地面对一切。”有“世界最佳谈判手”之称的霍伯·柯恩如是说。如果你只想逞口舌之快，那么你就不适合谈判桌。谈判虽然是一种用语言技巧战胜他人的方式，但绝不讲究赶尽杀绝。该争则争，该让则让，你才能获得最大的利益。
李松经营一家机械厂，江苏的童伟向他购买一款升降式搅拌机。这款机器的正常销售价格一般不低于7500元。
为了促成这笔生意，李松和童伟开始了一场谈判。李松要出售的这款机器，配置的是某知名品牌的电机和带座轴承，配置国产名牌变频器，产品质量和性能都是第一流的，就价格而言，已经没有什么回旋的余地了。可是童伟坚持要把价格谈妥，并且摆出了一副不优惠就不买的架势。
李松便对他说：“上海的杨总一次性采买了两台，两台都是按7500元拿走的，老哥，不是我不给你优惠，是赔本买卖做不起啊。”
童伟却说：“那是你跟杨总的买卖，不是跟我的，你给句痛快话，7300元我能不能拿走。”
李松想了想，为了将来有进一步合作的机会，便点头答应了这个价格。童伟心情大好，直接付了全款。
谈判成功是一个相互妥协的过程，为了达成自己的目的，你要学会有容忍、妥协的态度。在谈判过程中，各种僵局和矛盾都要靠双方的言谈来解决，力求达成共赢，否则，结果很可能是两败俱伤。
一位美国学者曾经说：“一个成功的谈判者，应该懂得要以合作的方式进行谈判。谈判者不仅要极力促成谈判协议达成，更要记住：一场圆满成功的谈判，每一方都是胜者。”
谈判双方带着自己的目的走上谈判桌，要想达成目的，就必定要在一定程度上做出妥协，最终在讨价还价中让步。你在某些方面做出一点妥协，放弃一定的利益，看似委屈，但如能在不违背大原则的前提下调整利益，双方就都可以获益，并且形成长期良好的合作关系。
当然，谈判不是轻松和谐的茶话会，绝不能对方说什么你都应允，该争的利益就一定要尽力争取。在争取的过程中，需要讲究一定的原则。在商言商，你无原则地让一步，就可能让两步甚至更多，所以千万不要轻易让步，令对方从容获胜。
刘明是一款电子设备的销售人员，他代理一款报价900元的电子设备。按照规定，这款设备的价格最多可以降到820元，谈判空间是80元。
因为经验缺乏，所以在第一次进行销售谈判时，刘明一开始就把全部的空间都让了出去。他告诉客户：“如果你有诚意，那么我们可以以820元的价格成交。”
他的轻易让步令客户产生了错觉，认定刘明虚报价格，于是步步紧逼，要求刘明再让100元。刘明退无可退，最终谈判无奈破裂。
该争则争，该让才让。过早的让步很容易将你逼入进退维谷的窘境。让步是一门学问，在谈判的过程中，只有在恰当时机做出恰当让步，才能使让步的作用发挥到最大，达到最理想的效果。而“恰当时机”，就是破除无谓的僵局，或有更大的利益可追求的时候，或者谈判进度需要的时候等。
在谈判的过程中，你要讲究进退的技巧，首先要做到思维敏捷，善于抓住机遇。一旦开始与他人谈判，你必须保持注意力高度集中，始终保持敏捷的思维，不可以放过任何一个有利于自己的机会，该认真的时候认真，该冷淡的时候冷淡。
其次，在谈判时要善于“深藏不露”。谈判是一个双方心理较量的过程，所以，当你面对对手时，绝不能直率地表露出自己的愿望或动机，而是要善于保持距离感，让对方焦虑不安，担心交易是否能顺利完成。
最后，要善于吊胃口。谈判的对手不会看重容易得到的实惠，所以，要让对方满意，你就得让他努力地争取。除了不要太快让步以外，也不要太快给对方额外的服务。哪怕是有让步的余地，也最好吊足对方的胃口再说。
无论是过早的让步还是不肯让步，都容易使谈判破裂，令人懊丧。让步太快太多，会让你的利益受到损失，该让不让，则容易丢掉机会。所以，要把握好让步时机，该让则让，让你的每一次妥协都变成一次卓有成效的进攻。
【避谈使生意陷入僵局的话题】
在谈判里“说错话”，往往是谈及了不妥的话题，很可能使生意陷入僵局。这些不妥的话题往往是一些主观性话题，或是与年龄、薪水、婚姻状况等相关的隐私问题。要想让谈判顺利地进行，你就要善于避开这些“禁忌话题”。
谈判不是聊天，要把握主题，谈判是谈合作、谈生意，不是谈是非。每个人都有独立的思想，对人生都有自己的看法，你要学会尊重他人的想法。特别是与外地人或者是外国人进行谈判时，更要考虑到地域文化问题，避开敏感话题，以免引发争执，使谈判陷入僵局。
在谈判中，你的每一句话都可能影响最终的结果。每个人都有发表自己意见的权利，可是在商言商，你没有必要在做生意时跟客户较真。有些事情，在你看来也许无伤大雅，可在客户看来却是原则问题，有些人或许没有与你当面冲突，但他的抵触情绪很可能使之后的交流变得困难重重。
你要避免那些可能使他人反感甚至勃然大怒的话题，不要总是把自己擅长的话题挂在嘴边，要小心地避开主观性话题和隐私话题，以免踏入雷区。
海青从事寿险不到两个月，在跟客户交谈的过程中，他总忍不住向客户炫耀自己是保险业的专家。在谈判中，他喜欢讲大堆的专业术语，用“豁免保费”“费率”“债券收益人”等词汇绕得客户晕头转向，使对方心生反感，从而拒绝与他合作。
人在谈论到自己比较擅长的话题时，难免忘乎所以，露出沾沾自喜的神情。可就是这样的小神情，在无声无息地影响着谈判的结果。别人很可能对你说的话题毫无兴趣、感觉厌烦，甚至会投你所好，设下陷阱，让你越说越多，最后自投罗网、遭受损失。所以，对你擅长的话题最好避免交谈，少说为宜。
在谈判中，只罗列数据和实例是非常枯燥的，你也许会用一些笑话或者是感性话语来调节气氛。在这个过程中要注意，最好不要讲与主观性敏感话题相关的笑话，即使客户主动谈及，你也要巧妙地引开话题。没必要跟客户争得脸红脖子粗，逞口舌之快的结果很可能是让钱包不痛快。
隐私问题涵盖面非常大，在谈判过程中，你不仅不能询问他人的隐私问题，最好也少谈自己的隐私问题。谈判对手不想知道你老婆叫什么、你的财务状况如何，他只想知道他能获得多少利益，你的“推心置腹”无法促成谈判的成功。有些人认为，“套近乎”是给谈判开一个好头，但事实正好相反，“八卦式”谈论毫无意义，还会让他人感觉受到了刺探，心生防备。
谈判桌是个以口才见真章的地方，要求你说出的每一句话都经过深思熟虑。除了主观性、隐私性的话题之外，许多带有抱怨批评意味的话题也不可提及。每个人都希望得到肯定，而不是一握完手就听到一句“贵人事多，您今天可又来晚了”或者“贵人多忘事”。千万不要被一个糟糕的开场白毁了整场谈判。
除此之外，一些令人压抑的话题，比如死亡、凶杀、灾难、疾病等，都不是谈判中应提及的好话题。谈论这些话题，容易使谈判双方产生消极情绪。你应该尽量多谈一些比较积极且双方都感兴趣的话题，比如运动、节日、旅行、养生等，甚至讲一些比较有趣的笑话段子，尽量引起对方的兴趣，巧妙地投其所好，令对方把积极的情绪也带入到合作当中，更好地促成共赢。
【避免谈判陷入无意义的争执】
在谈判中，争执是无法避免的。谈判双方为了获得最大的利益，要唇枪舌剑、你来我往、抓住对方的弱点、攻心为上。但是谈判是讲究语言艺术的，所以你要避免让谈判陷入无意义的争执。
谈判桌不是你家楼下的岔路口，跟人谈生意讲事情也不是骂街。对手不可能因为你更大声、更强硬就臣服于你，拱手把利益奉上。相反，他会利用无意义的争执，扰乱你的思路，导致谈判失败。
当你把自己的意见毫无意义地重复数次时，便很容易忘记自己的初衷，下意识地认为自己“错了”。当你连阵地都丢掉时，又何谈去说服他人、赢得谈判？
无意义的争执会使谈判双方陷入对立情绪，在这种情绪的影响下，双方都会蒙受一定的损失。所谓和气生财，就是要你学会避开那些无意义的争执，认准自己的目标，守好自己的利益。
1933年，一场大火烧毁了制造商莫尔登·米尔斯公司在马萨诸塞州的厂房，造成了400万美元的损失，公司不得不花费两年的时间重建工厂。在这个过程中，首席执行官亚伦·福伊尔施泰因一直给值班的工人们发放全额工资，这一举动让福伊尔施泰因成为了一个英雄。
与这一壮举同样有名的是莫尔登·米尔斯公司面临的麻烦，他们有可能违反了联邦消防安全法准则，如果情况属实，工厂可能有倒闭的风险。联邦调查人员将着手对当地的两支消防队（莫尔登·米尔斯公司的工厂消防队和城市消防队）进行审查。
火灾发生之后，工厂消防队立即赶到现场，但未能将火扑灭；城市消防队晚了20分钟才到，这时火势已经失控。虽然大火最终被城市消防队扑灭，但是工厂已经被烧毁了。
工厂消防队十分愤怒，他们把责任都归咎于城市消防队。两支消防队的代表不断争执，关系日益恶化。福伊尔施泰因终于出面了，出人意料地，他要求工厂消防队不要指责城市消防队。
福伊尔施泰因四处游走，反复提醒工会和工人，彼此扯皮和指责在谈判中是毫无意义的：“这无助于我们实现公司的目标，我们的目标是获得联邦政府颁发的消防安全合格证明，避免被监管部门处以罚款，维护好我们的声誉。”
最终，首席执行官说服了工厂消防队，工厂消防队在公众面前做出了一个委婉巧妙的解释，城市消防队也对这个解释表示支持。在城市消防队的支持下，工厂消防队顺利获得了联邦政府颁发的消防安全合格证明，莫尔登·米尔斯公司也顺利地生存了下来。
谈判桌不是辩论场，不是你与他人争论真理的地方。如果“正确有理”跟你的目标不一致，那么就不要在这方面多费口舌。谈判是为了赚钱，争执是为了争口气，你要为了争口气而赔上钱吗？
在商务交易中，你总能碰到一些怨天尤人、抱怨不断的客户，面对这样的对手，不可与其纠缠，免得越谈越走题，让对方误认为你并不尊重他，而是要有理有据地驳倒对方异议中不合理的因素，拒绝无法达成的要求。
买卖双方或合作双方总会存在分歧，要避开无意义的争执、尽量达成共识，首先要平心静气，认真倾听他人的抱怨。商场上有句老话：“愤怒是无能的表现。”易怒，只能说明你并不成熟。当不同观点出现时，你要保持冷静，要压制住给自己找理由的本能。
成熟的谈判者要听得进异议和分歧，并且善于从其中发现问题。抱怨质量的客户往往想谈价格，总是挑刺的客户也许心中尚有疑惑。只有充分了解对方的想法，才能找出双方的共同点，保持良好的谈判氛围，达成你的目的。
商场如战场，但谈生意不是辩论，谈判桌也不是法庭。林肯说：“任何决心有所成就的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气、失去自知。”
谈判中的至高荣耀是“双赢”，你要学会实事求是地与他人进行讨论和合作，认准自己的目标，把口舌用在刀刃上。
【避免对抗性谈判】
说到谈判，人们自然会想到唇枪舌剑的对抗场面，这其实是很多人对谈判的误解。因为谈判的目的是化解矛盾、寻找合作的可能，所以对抗绝不是出色谈判者的追求，对抗性谈判更是要避免的。
何谓对抗性谈判？对抗性谈判与合作性谈判相对，指双方在谈判中完全不考虑对方的需要和利益，谈判的结果是非赢即输的谈判。比如律师在法庭上辩护，这就是一种对抗性谈判。他们往往会使用一些对抗性字眼，紧扣住对手的字眼不放，使用威胁字眼来对付对手，抓住对手的薄弱点猛烈攻击等。
明显的对抗性也许能使一个律师走向辉煌，但绝对不能让你生意兴隆，甚至会造成你的损失。
刘阳是到深圳打工的农民工，由于他工作的某建筑公司没有按照约定结算他的工资，所以刘阳找到了相关负责人进行谈判。
谈判没开始，刘阳就对负责人抱有极大的抵触心理，他怀疑自己跳进了拖欠农民工工资的“火坑”公司；而公司一方，则唯恐以刘阳为代表的农民工借机闹事，延误工期，希望出点钱把刘阳打发走。
谈判一开始，双方剑拔弩张。刘阳威胁负责人：“不给工钱就把事情闹大！”负责人则提醒刘阳：“不要得寸进尺！”两方互不相让、相互指责，最后谈判破裂，刘阳的钱没要到，恼羞成怒带着农民工闹罢工；建筑公司则工程延误，蒙受了巨大的损失。
谈判归根到底是与人交谈和协商，所以谈判中的议题、双方的关系、程序都很重要。如果双方属于对立关系，且少有信息交换，那么谈判起来就必然是一连串地提出条件和遭到拒绝，致使最后难以达成任何共识。
因此，从谈判最初开始，你就要避免它成为一场对抗性谈判。当议题变得越来越明确的时候，务必要控制自己的言辞和行为，让对方感受到你想进行的是一场双赢成交的方案，而不是感受到你是一个贪得无厌的敌人。
刘红梅自己经营商城中的服装店面，营业额一直遥遥领先，这离不开她高超的谈判技巧。