第4章 瞬间看透人心——做生意必须要掌握的“读心术”(3)

【不断试探顾客的底牌】

谈生意就像下棋，棋局一开你就要占据有利位置。做生意的目的是要达成生意人与客户的双赢，然而顾客想要的是最低价，身为生意人的你肯定想要最高价。想从客户的口袋里掏出钱来装进自己的腰包，就要看你的谈判功力如何。如何既能在谈判桌上获胜，同时又让顾客觉得是他赢了呢？

报价是谈判过程中重要的部分，而报价是有一定的语言技巧的，你要不断地试探，不要让顾客觉得自己的心理价格和你所报的价格相差太大，否则就有可能吓跑你的顾客。

销售员：“X先生您好，前几天我们的工程师对您的系统进行了一系列测试，认为其中存在着严重的问题。”

客户：“什么问题？”

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法，当然了，解决这个事情会让您破费一小笔。您是一个注重大局的人，应该不会让这个纰漏一直就这样下去，不是吗？”

客户：“这个是当然的，只要能保证我们的系统正常运行，花点小钱不是大问题。”

销售员：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理人员愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜？”

客户：“这个啊，购买你们的产品，我们公司暂时还没有这方面的考虑！”

销售员：“X先生，如果我们的产品能帮助您提高40%的产量，您应该会有兴趣看一次具体的演示吧？”

客户：“你是说如果稍微改进一下，就可以提高我们的投资回报率？那你详细地给我说一下吧！”

销售员：“有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，您应该很想知道他们到底节约了多少吧？”

客户：“这个是当然了，那好吧，我们约个时间详谈一下。”

在你和顾客谈判的过程中，不断引导和用语言试探是一个很有效的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就是像诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功地引起了客户对你产品的兴趣，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是，利用刺激性的问题提供部分信息让客户看到价值的“冰山一角”。

好的开始等于成功的一半，你向客户提到价格时的确是需要花费大把的精力和时间来思考的。先用试探性的语言看对方到底关不关心你所说的事情，然后循序渐进地一层一层地深入客户的内心，了解他的底牌。因为顾客并不知道你的价格底线是多少，也猜不出你接下来的谈判策略是什么，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上与你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线。

谈判由4个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而在整个谈判过程中，双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，这是心理、智慧、技巧的综合较量，所以出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到扩大谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围内，如果想将一台普通电脑以10万元的价格销售出去，那么你就只有等待奇迹出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，从而增加其附加价值。

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中，价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也往往是价格上的分歧导致不欢而散。

简单来说，卖方希望以较高的价格成交，买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中能够做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是困难的事情，这就需要你的谈判技巧和策略，尤其第一次报价尤为关键。

然而报价并不是一成不变的，你可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是不可能，但是这需要你了解客户的接受能力。

程女士在一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，谈判前毫不犹豫地在自己原有报价的基础上提高了25%。对方在谈判前也调查了程女士的价格体系，当然对报价提出了异议。经过艰难的协商，程女士提供了一套大型促销方案支持她的报价，最终以提高后的报价成交。对方收获的和程女士提高的比例相同，没有受到任何损失，而至于那套大型促销方案，假如程女士不提高报价也一样会做。

有的生意人为了省事，怕和顾客一来二去地讨价还价，所以会干脆地把自己的价格让到最低。顾客这时可能就要问了：价格低了东西就好吗？答案是否定的。因为商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，没有人选购商品时会花费大量的时间和精力去分析这些因素，所以判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的感觉，人们多半相信高价钱一定会有高价值的理由，正所谓“一分钱一分货”。

【生活习惯透露的信息】

生意人应具备的技巧就是如何从客户的外表、言谈举止、生活习惯等与销售密切相关的事物中看出客户的性格，判断客户的需求，并根据客户的具体情况给出具体的应对策略，使自己“知己知彼，百战百胜”。人与人都是不一样的，有不一样的需求，不一样的生活习惯。然而正是从这种不一样中，你便能看出他所需要的是什么，心里想的是什么。一般生意人会从以下几个方面来解读客户的心理：

1.从吸烟看客户的性格特征

边走路边吸烟的人有自己的做事原则和独到的见解，喜欢直截了当地解决遇到的难题；在与人交谈中吸烟的人喜欢独立思考，凡事要了解透彻后才做决定；饭后吸烟的人性格开朗、遇事乐观，是个有耐心且容易沟通的人。

2.从“吃”中看客户的性格

有的客户尽管是与你初次见面，但是并不会掩饰自己的吃相。大口吃饭，毫不拘谨的客户，是有魄力、做事斩钉截铁、不喜欢拖泥带水的人，他们一旦认可你的产品就会直接成交，不会制造一些繁琐的考察、研究之类的事情出来；遇见吃相斯文的客户你就要小心行事了，你要注意话该不该说，要怎么说，因为这类客户都不把自己的感情直接表达出来，可谓城府很深。

3.从握手看客户的深层心理

握手是基本礼仪，从这一点上更容易看出客户的心理特征。握手有深有浅，有轻有重。握手深而且重的客户是比较容易接触的，他们大多为人很豪爽，没有过多的忌讳。握手浅而且轻的客户一般都是比较礼貌的，但是有自己独特的思维，一旦他们觉得你的产品对自己没有用，你再怎么说都很难说动。对待这种客户不要试图去左右他的思想，而是要留出足够的时间来让他自己想清楚。

4.从付款方式看客户的人品

从客户的付款方式也很容易看出这个人的人品。付现金的客户一般都是全面规划的客户，这种客户做事一般都小心翼翼，而且为人比较正直，可谓是一手交钱一手交货，你我彼此不相欠；刷卡的客户相对来说容易冲动，这类人的生意也是最好做的，因为持卡者一般都只根据自己的主观意识来做决定。