有时倾听比开口更有效

古希腊哲学家苏格拉底曾说过：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，是让我们多听少说。”

倾听不仅是为了理解别人的意思，也是对别人发言权的一种尊重。倾听有利于对方表达出自己的想法，有利于沟通的顺利进行，能够获得对方的好感。一个没有倾听意识的人，往往会引起别人的不满。

乔·吉拉德是美国知名的汽车“推销大王”，他一生卖出去1万多辆汽车，其中有一年就卖出1425辆，平均每天卖出近4辆车，这一成绩创造了汽车销售界的纪录。然而，在如此成功的销售人士的销售生涯中，有一次失败的经历是难以磨灭的。

反例┡

一天下午，一位男士向他买车，吉拉德运用他高超的口才，向那位男士介绍汽车，眼看就要签单了，对方却放弃了购买，走出了4S店。

对于这位顾客的突然放弃，吉拉德感到莫名其妙，他怎么也想不出问题出在了哪里。当天深夜11点钟，他忍不住给那位顾客打电话：“先生，你为什么不买我的车呢？是不是我哪里做得不够好，引起了你的不满？”

“现在是晚上11点钟。”对方不耐烦地说。

“我知道，真的很抱歉，但我想做个比别人更好的推销员，你愿意指正我的不足吗？”

顾客：“真的？”

吉拉德：“绝对！”

顾客：“好，你在听吗？”

吉拉德：“非常专心！”

顾客：“但是今天下午你并没有专心听话。”

顾客告诉吉拉德，今天下午他本来下定决心买他的车，可是在签单的最后一分钟，他犹豫了。因为当他在沟通中，提到自己的儿子将要进入密歇根州立大学，准备当医生，而且他很有运动才能时，吉拉德露出了不在乎的眼神，似乎一点兴趣都没有。当时吉拉德在干什么呢？他一边准备收钱，一边在听办公室外面另一位推销员讲笑话。

是的，正是因为吉拉德没有认真听顾客讲述儿子的那些话，引起了顾客的不满，最后顾客放弃了签单，原因就这么简单。一次不专注的倾听，决定了一次营销的失败。这对于营销人士来说，无疑上了一堂深刻的“倾听课”。

每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当人们在说话时，他们希望对方能够专心致志地听，这样对方会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的心理距离必然会拉近，这对进一步沟通是十分有利的。

正例┡

有位顾客买了一件西服，回家后发现衣服掉色，就拿着衣服去和售货员理论，要求退货。商店经理闻声赶来，很快就平息了这次争吵。经理的做法很简单，就是认真倾听，让顾客充分发言。

等顾客说完后，经理说：“真的很抱歉，我并不知道这西服掉色，您认为现在应该怎么处理呢？我们完全听从您的意见。”

顾客说：“有什么法子可以防止掉色呢？”

经理说：“能否请您试穿一个星期再做决定？您那时候如果还不满意，拿过来还可以退货。”

结果，顾客穿了一个星期后，发现西服不再掉色了。

在《玫琳凯谈人的管理》一书中，作者玫琳凯·艾施曾对倾听做了这样的评价：“我认为不能听取别人的意见，是自己最大的疏忽。”在经营企业时，玫琳凯成功的秘诀之一是重视每个人的意见，她告诉自己：倾听是最优先的事，绝不可轻视倾听。事实上，几乎所有顶尖的营销人士、成功者，都明白倾听对回话的重要性，倾听带给自己的不仅是他人的好感，还有实实在在的财富。

要想达到令人满意的倾听状态，以下几点是需要注意的：

◎保持专注的倾听态度

倾听首先要保持专注，如，眼睛要注视着对方，无论对方的身份和地位如何，都应该这样做。如果你眼睛看着别处，即使你真的在听，也会引起别人的不满。在听的过程中，手里不要做其他事情，比如玩手机，这是不恭敬的表现。

◎在倾听中适当回应

倾听不是绝对的不说话，如果你在听的过程中一言不发，别人怎么知道你在不在听呢？或许你思想走神了呢？因此，最好的表示是，时不时地回应一句，如：“是的，没错”“嗯，很有道理”“我也是这么认为的”“这是当然”，等等。

当然，你还可以抓住时机，提一些简短的问题，如：“后来发生了什么呢”“你是怎么做到的”，等等，这些问题表达你对对方的话题感兴趣，也有助于激发对方的谈兴。

◎不要随便打断别人

有些人在沟通中，一旦听到别人的意见与自己的意见不同，或者听到别人说的话对自己不利，马上就坐不住了，立即打断对方说：“你的想法不对……”“大错特错！”这是很没有礼貌的，而且还会影响对方表达自己的观点。

正确的做法是，先认真倾听，等对方讲完之后，你再针对他的观点做出回话。在回话的时候，最好先认同他意见中有道理的地方，再指出他意见中你不认同的地方。这样对方更容易接受你的意见。