了解客户的爱好与需求

每个人的性格和爱好不同，对于销售员来说，迎合他们不是屈尊，而说明你有敏锐的目光，能够体察出这些细节，从而使业务能够顺利进行，甚至将客户变为朋友，这是一种质变，会为你带来意想不到的收益。

一位诗人清晨在路上散步，迎面走来了一个流浪汉，诗人很有修养地向流浪汉打招呼：“早上好。”

“早上好，你这么早出来干什么？”流浪汉问道。

“我出来散散步，看看有什么景致或者灵感能否为我的早餐增进一些食欲，”诗人接着又问：“你这么早出来做什么？”

“我出来起走走，看看能否为我的食欲弄到点早餐。”

这只是一个笑话，我想表达的并不是贫富阶层的区别，而是每个人在不同的状态下，需求各不相同。每一个客户的诉求都是不同的，这就要求销售人员具备良好的观察能力，并通过交流了解到他们的某些爱好或需求，从而走近他们，打开彼此交往的大门。

徐总是古驰CiCi的朋友，是一家大型外贸公司的总经理，因为是朋友关系，因此我们聊得比较深入，涉及一些实质性问题，例如为他在欧美的一些客户制作水晶制品的话题，主要以笔筒花瓶为主。谈话之后，我在他的名片上写上了“外贸出口，笔筒花瓶”一行字。

来到徐总的办公室，发现他办公室给人的感觉就是简洁，可以看出这个人干练且讲究实效。不出所料，和他的谈话也是开门见山，直达主题。因为客户比较忙，那次见面之后隔几天才能约到他们，所以记笔记的习惯非常重要，前几天我在他的名片上记录下了了“外贸出口，笔筒花瓶”一行字，因此今天我特意准备了笔筒花瓶类的外贸报价单和一部分样品。他看了几件样品，然后又看了看报价单，选了三件花瓶留下作为样品，随后就说了一句：“等我的消息吧。”

遇到这种客户不能心急，很可能是大客户，偶尔碰上捡小便宜的客户只能认倒霉。

过了一个多月，没有任何的消息，几次打电话去问候和打探消息，回复的只是等着吧。

由于客户干练的性格，所以不便多问，问多了人家会嫌烦。

在过了两个月后，我接到了一张发往英国的外贸订购单，容量为一个中等集装箱，真是一个超级大单，让我十分开心。

在展会或者一些招待会中，会遇到形形色色的客人，在当时就记录下最为重要和直接的信息，有利于之后有的放矢地对客户进行跟进，为成功拿单打下良好的基础。

盛杉公司是一个较大的广告公司，主要为客户设计和策划一些大型活动，通过预案后再付诸实施，当然，期间可能会用到不少礼赠品或者纪念品。

盛杉的陈总，是一位善于交际的人，而且穿着较为特别，经常以唐装和布鞋的打扮出现，我想不仅为了吸引眼球，而是一种特别的情结与爱好。

走进陈总办公室，就会看到办公室里摆放着为数不少的装饰台灯、落地灯，最初以为这些只是陈总的爱好，并没在意。

聊天时，说起他的唐装和布鞋很是特别，他对我笑了笑，说道：“我喜欢古代文化，并对《易经》有所研究，特别是物品摆放的方位。”

在我稍觉诧异时，他接着问我：“你是不是对我办公室里有这么多灯感到有些疑惑？”

我点了点头。

作为销售人员，这是我的失误，虽然觉察出奇怪，但是并没有就此提问。要知道，等着客户问你，很可能失去一个不错的谈资，继而失去一单买卖。

他解释道：“我是属蛇的，按照五行的理论，就应该在我的周围多放置一些灯，摆放的位置都很有讲究，不能轻易移动。”说完，他稍有得意之色，用眼睛向我挑了一下，其实就是在问我是不是明白了，我只能假装了然，随后点了点头。

接下来关于业务上的交谈也只是浮于表面，后来我就告辞了。

一周后，陈总来电话，有个活动需要用到礼赠品，要来我们公司看看水晶制品，我当然是喜出望外了，在电话结束时，特地说了一句：“陈总，来的时候，也烦请拨冗看一看我们办公室的风水哦。”他听后，在电话的那头很爽快地答应了，语气中有欣喜之意。

迎合客户兴趣很重要，这样才能引出更多谈资。

陈总来的时候，恰逢我的老板也在，老板很谦虚地向他请教，而陈总却没有提出任何意见。当他进入我的办公室后，我再次向他请教，他笑了笑，然后说道：“你老板现在不在，我说几点吧，首先你的办公室侧边是过道，有路冲，有很不好的影响，另外，你的办公室顶上有一根顶梁穿过，也很不好。”

我听后怔了怔，他感觉到我的表情变化，就笑着说：“你搬到中间的办公室，这样就化解了侧边过道，又可以离开顶梁，大有益处啊。”

我听后使劲点头。

随后，他问了我的属相，然后建议我在办公室里放置相应的花草绿植。

我还是在点头。

一周后，他来电话让我准备三件作品的样品，下午来我们公司谈订购事宜。

陈总来到我的办公室，发现一切都像他说的那样重新布置了一番，心情大好。

我不懂风水，但为了迎合客户，在老板的同意下重新布置了一番。

陈总很高兴，因为他的意见得到了极大的尊重。见此，陈总的谈兴也浓了起来，在发表了一番高论之后，他或许也觉得自己说得多了些，就将话锋一转，进入了实质的洽谈之中。当然，洽谈极为顺利，陈总很快就在已拟好的合同上签了字，盖了章。此后，陈总成为我们的忠实客户。

世界三大外资银行之一的某银行刚进入上海，我就通过朋友找到了他们的联系方式，除了快递产品资料，每周还坚持打两次电话给他们的行政经理，结果经理Steven跟我说：“哦哟，你别老是打电话给我了，我们有需求，会联系你的，我记住你了。”我听了这番话，会心地一笑，因为，我已经达到了我的目的，就是让他彻底记住我这个人。

做销售的，不能怕别人厌烦，别人厌烦你，至少说明对方记住了你，坏印象总比没印象要好。

一个月后的某天，突然接到了之前对我满是“厌恶”的Steven的电话，说他们银行将要举办今年的董事大会，全球的董事股东和世界各地的行长、副行长都要来上海参加会议，需要制作一种具有他们银行特色又有中国特色的礼赠品，数量为470份，初步定为水晶琉璃制品，请我带一些小型样品和工艺介绍资料前去洽谈。在结束电话时，他特地关照了一下：“市场部的总监姓陈，是新来银行的，很干练，你要注意了。”

前期不厌其烦的自我推销是很有必要的，至少客户记住了你，有需求时就会想到你。

挂了电话，我心中寻思着，干练，就是说话做事喜欢直达主题，我之前遇到过这样的客户。

小会议室里，坐着Steven和另外八九个人，其中一位女子面部表情比较僵硬，让我感到气氛很紧张。我拿出几个样品，开始讲述关于水晶的制作工艺和价值体现，讲完后，Steven为了表示是他找来的供应商，在我讲完后拍了几下手，以示支持（这种支持，含义不同寻常啊），掌音刚落，那位女子就用极为生硬的中文提了五个问题，问题相当犀利且切中要害，我一一做了回答，她听后，礼貌性地点了点头，说了声thanks。

因为董事大会对于世界性大银行来说，是至关重要的，所以该项目由她亲自负责，事无巨细全程参与。因此，我和她直接接触的机会变得很多，从纯粹地讨论一些细节，一直到简单聊天。

她是Cindy陈，一个月前从加拿大来到上海，作为土生土长的加拿大华裔，中文自然说得不够流畅，从一开始的纯英语交谈，一直到她努力地说着中文，可以看出她的韧性。作为刚来上海不久的“外国人”，工作之余，最大的兴趣应该就是想了解这个城市了吧，或许这就是她的需求。

了解客户需求，想办法满足对方的需求。

在业务层面敲定细节后，我提议陪她在上海转转，她很高兴。城隍庙、步行街、海伦路等特色景点，一一走遍，最后一天，坐在海伦路特色文化街的咖啡茶座上，午后的阳光也使她有些慵懒起来，她对我说了一句：“我喜欢这个城市。”

之后，这个董事大会的项目很圆满地完成了，我和她也成为很好的朋友，而接下来，因为这份水晶制品既有该银行的特有文化，又是董事大会的礼赠品，所以在该银行系统中影响巨大，各个部门都前来订购，以作为公关礼品和赠送VIP客户之用，还包括了一些海外分行的订单，也使这款作品成为我们公司的常备库存，以便及时出货，为公司带来了销售额和名誉的巨大提升。

切实地发现和掌握客户的爱好和需求，使客户感觉得到尊重，才能使客情关系更近，从而对于业务的发展更有裨益。