2.1 市场与客户

一笔贷款的调查可以简化为几个问题：客户从哪里来？借钱干什么？拿什么还钱？还不上怎么办？对应的就是市场营销与申请受理、借款用途与原因、第一还款来源（经营与财务分析）与担保措施。客户从哪里来？这是信贷工作首先面临的问题。信贷工作，不仅包括风险控制，更重要的是市场营销。一方面要让好客户能够方便地进来；另一方面要让坏客户找不到入口。要站在市场的角度看风险，要带着风控思维去认识市场机会。

记得当年初入行时，行长对我说：“银行工作就是两件事，市场营销和风险控制，这两块都要熟悉，而不能偏废。”后来慢慢体会到，风控和市场是一个硬币的两面，须臾不可分离。不懂市场营销，做不好风险控制。金融游戏是财富的分配，是零和博弈，都想让“进来的钱多、出去的钱少”，前者对应了市场营销，后者对应了风险控制（正如银行门口两只狮子的嘴巴，一张一闭）。市场营销就是攻克别人的风控防线，把钱源源不断地吸纳进来，风险控制就是拆穿对方的市场花招，牢牢地把财富守住。我们放贷款就要面对客户的市场公关，不懂市场花招，如何拆穿呢？我们找资金的时候，客户成了债权人，银行反倒成了债务人，“人求我”变成“我求人”，要取得客户的信任，不懂客户的风控手段，又从哪里着力公关呢？风控可以作为市场宣传的噱头，风控做得好，“大数据风控”往往成为网贷机构吸金的利器；市场做得好，优选客户，也可以减轻风控压力。