2009年在人天书店销售会议上的报告

在美索不达米亚，古埃及人认为一年是360天，而不是365天；作为文明古国的埃及，已经有了完备的历法，他们不会不知道一年有365天，但他们心照不宣地隐瞒了5天。他们认为这是上帝恩赐给他们的5天时间，在这5天时间里，他们都不工作，饮酒作乐，彻夜狂欢，就像他们在歌里唱的：“忘记你的忧愁和悲伤，唱起美好的希望，让一天的劳累和辛苦，随那歌声飘荡。”今天，我们来到了海南岛，中国的后花园，从25号到29号，这5天也是上帝馈赠给我们的5天时间，让我们也忘掉一年的忧愁和烦恼，一起享受这一年中最美好的时光。在轻松的环境里，好好总结，好好交流，好好喝酒，好好游玩，清理掉心里的垃圾，装满美好的希望，提前跨入2010年！

在我报告之前，我想给这次会议定一个色调，这个色调就是红。为什么会是红色呢？因为2009年是人天书店辉煌的一年，我们重新站在了事业的制高点，不仅是我们完成了今年几乎所有的指标，更重要的是信心和理想又回到了我们心中。我们全身焕发的热情如火焰，我们竭力压制内心的冲动，让它有一个理性的导引。当一年临近结束的时候，我们感觉到我们的热情还没有得到释放，在我们面前展现的前景已经豁然开朗。

下面我就用一首诗来诠释红。

红

我的名字叫红

可能有几百万人叫这个名字

父母起不出名字的时候

就把我们都叫作红

每当这个时刻

红就在他们眼前一闪

像一颗流星划过天空

把我们的命运注定

为什么他们都想到红

为什么他们会不约而同

我在姓名学里找不到解释

字典里只说它像鲜血和石榴花的颜色

但是红让敌人惧怕

让野兽退缩，画地为牢

而且红所向披靡

摧枯拉朽，不可阻挡

在炉膛里燃烧的是红

在血管里流淌的是红

无数双眼睛企盼的是红

无数张嘴呼喊的是红

没有红还有生命吗

没有红还有希望吗

红是创造一切的原始

红是宇宙的核心

太阳系的心是红

地球的心是红

人的心是红

证明这一切的是一颗红的章

桃红、枣红不是红

鲜红、粉红不是红

红不需要装饰

红就是红的本色

红是思想，红更是行动

红是存储，红更需要使用

红永远不孤独

红是我们永远的领袖

我们跟随红

我们依恋红

站在红身旁，我们也闪光

跟着红升起，我们也飘扬

我们的名字叫红

要感谢我们的父母

当所有的红联系在一起

就是我们的血脉

今年我们完成了指标，这些指标体现在数字上。数字是美妙的，一组美妙的数字会让我们心旷神怡，那么我就念一组数字给大家，给我们以宽慰和享受。

馆配图书28000万元

期刊（馆配和批销）8760万元

批销图书2800万元

首图书店120万元

蔚蓝网（12月份）200万元

合计40000万元

样书征集420万元

回溯建库250万元

库房出库20000万元，周转率达到2.0。库存图书品种19万种，其中特价书超过4万种，为国内所独有，明年的目标是6万种。

其他一些重大事项：

1．并购蔚蓝网，系公司首次尝试用资本运作方式获得一个业务板块。

2．在馆配中心增设中小学部，以独立的采访、采购和业务开展模式，进军中低端图书馆市场。

3．成立图书总发部，与出版社合作，获取上游资源，实行产品垄断。

4．成立图书出口部，尝试进入美国图书馆市场。

5．成立出版部，开展网络和玄幻小说的出版和租型出版业务，同时也给总发部提供产品。

6．与商务印书馆合资成立商印文津公司，从事学术著作出版，预计明年将出版新书50～80种。

尽管图书和期刊的中标折扣都在下降，但经过采购中心和期刊中心的努力，我们的图书和期刊的采购折扣分别下降了1.5%和2%，使我们在销售市场上仍然保持着强大的竞争力。

今年，我们拥有了几个规模市场，其中北京书刊合计6000万元，杭州4000万，广东、广州3000万元，武汉2000万元，这四个市场的码洋合计超过了15000万元，占全公司馆配份额的41%。公司希望出现10个以上的在2000万元以上的规模市场，如此，公司将在全国的主要市场占据控制地位，也更有利于公司的资源配置。

如果我们周围没有参照物，我们会感觉自己已经站在一座高峰之上，但在我们经历短暂的快乐眩晕之后，我们发现，透过山峦之间的迷雾，高大的参照物清晰可见。从远处观望我们自己，其实我们仅仅是站在一座山丘之上，对我们四周的高大山峰，我们需要翘首仰望，并让我们感觉到肩颈酸痛。相对批发，在我们面前有双百亿元的江苏省店、50亿元的四川文轩，就连北京市店我们也只能望其项背。相对网店，排在我们前面的是卓越和当当，不可与之同日而语。相对期刊，人天仅仅是敲下了冰山的一角，邮局的影响仍然坚如磐石。我们只是在馆配方面占得一点先机，而仅有的这一点优势也让我们战战兢兢、如履薄冰，稍有不慎，就会攻守易位，尽管成果在手，也会转瞬即逝。何况还有中教图、三新跟我们旗鼓相当，还有博库、文轩希望卷土重来。

既然大家想跟我一样，要做一家长久的公司，那我们就不能画地为牢，不能满足于既得。满足，可能是生活的佳酿，但肯定是事业的病菌。如果我们有满足的一天，那就是人天发展停止的一天。我作为公司的领导，虽然年龄比你们略长，但我会用锻炼提高我的体能，用事业坚固我的理想。我会跟大家一样，顺时而动，“日出而作，日落而息”，兢兢业业地耕作人天这片良田。

常说：“风起于青萍之末。”在激烈的市场竞争环境中，如何把握动向，占领先机，仅有愿望是不够的。一个良好的愿望轻易地丧失，对一个缺乏理念和意志的人来说，不啻为一种毁灭。所以我们已经不再需要幼稚型的理想主义和冲动型的奋斗精神，我们需要的是文韬武略，“蒹葭苍苍，白露为霜，所谓伊人，在水一方。溯洄从之，道阻且长，溯游从之，宛在水中央”。我们每个人都要找到自己的“所谓伊人”，但她“在水一方”“道阻且长”，所以信念和意志是我们的宝剑和金盾。尽管我们已经度过了最困难的一段时间，我们又进入了一个上升的通道，我们眼前又出现了一个成长的空间，但困难会如影随形，每时每刻围绕着我们，如同我们的影子。如果我们懂得这一点，也就不足为惧，尽管往前走就是。

2010年，公司制定了新的销售目标。在这一年结束的时候，我们将站在一个新的平台之上，这个平台不会低于50000万元！

下面我来分解一下这个数字，这又将是一组美妙的数字！

馆配中心图书30000万元（其中中小学3000万元）

馆配中心期刊10000万元（含批销部期刊订数）

批销部图书4000万元

总发部图书4000万元

蔚蓝网（加读买网）4000万元

首图书店500万元

当我们做到了，业界又会对我们刮目相看。自从我们确定了10个亿的目标，我们就从未放弃过，尽管这目标一度离我们有些遥远。我们要让对方跟不上我们的变化，让他们试图追赶我们的努力变得徒劳无益，而让我们的朋友为人天的发展击掌、惊叹。

既然说了就要做，做了就要做到。怎么做得到呢？在此，我给大家提一些要求，这些要求不是很具体，不是拿来用的，而是需要体会，从而获得力量和信心。

第一，不惧怕打价格战，敢于挑起价格战。在任何一个地方，我们也不会说我们在打价格战，但我们从容地制定自己的价格，依据就是中标。我们的价格不跟任何公司的价格挂钩，就像温家宝总理在哥本哈根气候大会上发言所说，中国自己制定减排目标，不与任何一国的减排目标挂钩，别人爱说什么就说什么，但我依然我行我素。综观世界，除了垄断性企业，哪家大公司不是打价格战打出来的，如沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、卓越、当当，哪个不打价格战，哪个不是价格战的高手，影响形象吗？损失信用吗？鲁迅说：“不是在烈火中新生，就是在烈火中死亡。”价格战如同烈火，同样可以烧死对手。不经过价格战的洗礼，人天也不可能成为一个成熟的大企业，永远也摆脱不掉对手。经过几年的准备，公司已经为你们准备好了产品和政策，你们可以放手一搏，必将大获全胜。

第二，在气势上压倒你的对手。商场如战场，两军对垒勇者胜，这是常理。可能你的对手比你强大，但你要紧紧地盯着它，一刻也不放弃。任何放弃追赶目标的想法和行为，都与人天的精神格格不入。我们还经常能听到这样的话，认为中教图比我们强，当地某个书店比我们强，或者新华书店比我们强，于是我们就甘当第二，甚至第三、第四了。公司派你去那里，是让你去打败那里的敌人，打败中教图，打败当地的书店，不是让你去跟它们和平共处的。你想赢得对手的尊重，就要打败对手，超越对手。明年1月的北京订货会，总署发行司召开筹备会，邀请4家馆配商共商“国”是，施总去参加，备受尊重和礼遇，这是因为人天强大。“2009年最佳馆配商”的荣誉又被人天摘下，也是因为人天的强大。在馆配市场，人天已有话语权，业界不得不听听人天怎么说，人天不说，别人说了也是白说。我们的蔚蓝网制定的明年翻番的目标，但蔚蓝的真实目标是想进入以卓越、当当为代表的第一集团，这听起来有点像天方夜谭，卓越、当当会一笑置之。试想，当当16亿元，蔚蓝2000万元，80倍的差距，就比如人天对待一个只有500万元规模的馆配商，一样也会不以为然。只要有精神在，蔚蓝只要是蔚蓝的，不是死灰，终究会让卓越、当当对我们刮目相看。如果蔚蓝明年达到4000万，就会变成40倍的差距；后年蔚蓝上亿，就会是20倍的差距，就像当年人天超越北京图书大厦一样。让我们一起再回顾一下这个过程。

1999年：400万元vs 16000万元（40倍）

2000年：1000万元vs 20000万元（20倍）

2001年：2000万元vs 24000万元（12倍）

2002年：4400万元vs 28000万元（6.5倍）

2003年：10000万元vs 32000万元（3.2倍）

2004年：20000万元vs 36000万元（1.8倍）

2005年：35000万元vs 40000万元（1.1倍）

明年我们追赶的目标是谁？馆配商不再是我们的目标，能否是北京市店？每年我们都要追上其中的一个。每一个业务部门是否也要选定自己的追赶目标？

人天需要做市场的领袖。领袖是那些有理念的人，而不仅仅是有寄托的人，领袖有的时候需要把自己的意志强加到别人头上。领袖不是一个自己傻奔的人，是带领大家前进的人，甚至是要让别人牺牲在自己前面的人。我们不仅要带领自己的员工，还要带着用户，带着供货商向前走，把他们绑在人天的战车上。领袖外圆内方，意志坚定，目标既定，一往无前。不能当、不想当领袖的人，要把位置让出来，让给那些想当领袖的人。只有少数人有理念，给多数人以寄托，不想当领袖的人一样能在人天找到寄托。

第三，勇于制定大目标。2005年之前暴发式增长的情景恐怕不会重现了，但人天的中期目标完全可以实现，因为市场已经扩容了，比我们进入市场之初扩大了10倍以上。竞争导致了馆配市场在事实上趋于垄断。这都是对我们极其有利的情况，就看我们能不能把握这个时机，在这个宝贵的时间点上向前进击，一举占据制高点。今年，我们有的市场是不是做到了或接近做到了，如北京、杭州、武汉。制定大目标，不是说有了显性的市场，然后你去分一杯羹，而是去做一个可能的市场，去开发那些可能的用户，最终把一个可能的目标变成现实。世界上有两种事，一种是可为之事，一种是不可为之事。人有两种对待，一种是可为而为之，一种是不可为而为之。大多数人是可为而为之，做的是显性的事，我们更需要的是第二种对待，要不可为而为之，这就需要开发我们的潜能，提高我们的勇气。每个人都需要站在自己的对面，重新观照自己，发现自己完全是另一个人，完全能够做出一番更大的事业，甚至连自己都觉得不可思议。这里我举一个例子，中国出口信用保险公司去年保额为400多亿美元，新老总上任后要求今年任务翻番，达到800亿美元，公司上下没有一个人认为可以做到，都说王毅只唯上不唯实，只会讨好保监会领导和国务院领导。话音未落，金融危机的影响波及中国，进出口大幅下滑，出现两位数的负增长。国务院要求政策性的保险公司要全力支持企业出口，王毅再一次调整今年的任务，不是往下调，而是又上调了400亿美元，分别制定了“840”计划和“421”计划，保额达到了1261亿美元，那已经是今年三四月份了。王毅是不是疯了？都说他疯了，在赌他的政治生命。按照正常思维他是不可能做到的，但他做到了，在11月份就完成了全年的计划！全公司每个员工都拿到了超额奖，放了超常的假，每个部门都发了一笔钱，说是开会，实际上是大吃一顿。这都是诸菁告诉我的，当时我就说，你们不要叽叽喳喳的，我也想看看王毅是怎么做到的，能不能给我一点启发。钱拿到了，饭吃好了，明年的计划也下达了，2000亿美元！什么概念？全年出口额为10000亿美元，有20%经过他们保险。我们是不是也需要一点超常的思维，需要一点鸿鹄之志！

第四，坚决维护好我们的资金链。我们要认识到，资金的回笼与业务的增长同等重要。我们的资金一直处于紧平衡状态。目前，我们的馆配业务是微利业务，部分业务还会发生亏损，但这对资金回笼的速度要求更高。我们有太多花钱的地方，今年我们改造了大楼，并购了蔚蓝网，参股了商印文津公司；明年我们还要投资租型出版业务，公司一直还想在北戴河为客户和员工建一个休假基地，还想为办事处购置办公用房，明年公司将向馆配市场投入400万元，这都需要用钱。所以我们必须按期把应收的账款收回来。对应公司这样的要求，明年会在政策上更加鲜明地体现，将把费用分为刚性和弹性两部分，对刚性成本部分，如工资、提成、房租、加工费等做绝对的保证；而对招待费、差旅费、办公费等，一定与回款挂钩。逾期罚息将适当放松，但仍将实行。明年一季度将重点清理应收账款，做到每一笔有着落，有协议和签字，对保证金的使用也将更加严格，如有逾期未退还的，申请新的保证金将不会顺利。

这一部分本来不想纳入我的报告中的，下面张总、陈总会有详细的分析和要求，因为至关重要，所以在我报告的最后开个头，以期引起共同的注意。

各位同人，2010年的大幕正在徐徐拉开，蔚蓝的天空、湛蓝的海水、青蓝的山峰已经出现在我们眼前。刚才我在报告中说，蔚蓝只要是蔚蓝的，我们的成功也就在眼前。