2．准备周全，第一次就拿下客户
案例
【案例情景】
李钢当销售员有一段时间了，他发现自己并不擅长拜访客户，而快速拜访客户在销售当中又是至关重要的一个环节，所以他决定赶紧提升自己拜访客户的能力，把自己的销售业绩提上去。
有了这样的想法后，李钢正好遇到了一个新加盟的经销商周先生。为了让自己的拜访变得更为顺利，在拜访周先生之前，李钢先是通过电话和周先生进行交流，知道了周先生现在那些门店都在什么地方，销售的产品有哪些品种，对产品的要求是什么等一系列的情况。
在打电话的过程中，李钢也把自己的一些情况告诉了周先生，并且把自己公司的发展方向以及相关的规定做了简单的阐释。还有最为重要的一点，他把公司产品的特点也详细解说了一遍。
做好了一切的准备，李钢就去拜访周先生。周先生非常热情，把自己那些店的情况都向李钢介绍了一遍，不但如此，还亲自带他参观了仓库，向他展现出自己的实力。
通过交谈和参观，李钢知道周先生是很有合作诚意的，也有足够的实力进行合作。因此，他根据实际情况，临时改变了原来的计划，提出了双方合作的几个关键问题：合作时的操作流程如何？准备达到怎样的目标？合作的实效怎样？对这几个问题，周先生的回答都很令人满意。
有了这次拜访，双方的合作很快就达成了。通过这件事，李钢也学会了快速拜访的技巧，并且明白，只有主动快速的拜访才能让合作迅速达成。因为快速高效的拜访，李钢的销售业绩一路飙升，很快就成了公司里排名第一的销售人员。
知识点
李钢在进行拜访之前，已经通过电话对周先生有了一些了解，也把双方的情况做了简单的交流和沟通，这就给接下来的拜访做了足够的准备工作。拜访要快速，快就能抢在别人的前面，率先达成交易，占得先机。但是绝不能盲目求快，一定要在拜访之前做足准备。
拜访不但要迅速，还要高效，所以准备工作必须要做好。首先对市场的了解一定得充分，做好市场调查的工作，然后对双方的信息都有足够的了解，才能在拜访的时候提出有针对性的问题，剔除最关键的合作障碍。
在拜访时要注意什么问题呢？
（1）拜访能力是怎么来的？
（2）信息到底有多重要？
【成交直击】
李钢虽然做销售的时间还不是很长，但是他懂得总结经验，也能发现自己的缺点和不足，学习并逐渐弥补。可以看到，学习和成长是一个销售人员必须具备的素质。销售和打仗是一样的，必须要根据双方的情况进行合理安排，有一个计划，才能把事情办好。销售人员也要不断提高自己的能力，才能使销售业绩涨上去，其中拜访能力是十分重要的一种能力。
拜访能力不是与生俱来的。
有不少人认为销售就靠一张嘴，有的人天生就会说话，拜访人也能做得很好，其实并不是这样，拜访能力是后天锻炼出来的。一次成功的拜访，有时候可能在很短的时间里就完成了，但是这背后做的准备有多少，我们无法看到。销售人员要明白自己的优势和劣势，学习自己不擅长的那些技能，不断提高，才能把工作做好。
信息是根本。
拜访客户，要做的准备就是市场调查和对双方信息的搜集整理。在拜访客户时，客户不一定有太多的时间听你的长篇大论，所以一定要对当时的市场有清醒的认识，对双方想要的东西都了然于心，提出最能令对方心动的条件，才能达到事半功倍的效果。
方法
【高手出招】
可能有不少销售新人对上门拜访感到心里发虚，甚至是有些胆怯。其实没有必要担心和害怕，只要你对拜访做好了准备，这只能使你的销售变得更容易，绝不会拖你的后腿。
1．充分准备，随机应变。
越是对自己拜访能力不自信的人，所做的准备就越要充分。如果你能够想到对方会提怎样的问题，也想好了怎样回答，那你就不会那么担心了。不过，什么事情都不是绝对的，拜访时会出现变数，这就需要你随机应变了。无论怎样，只要你的准备足够充分，你就能知道怎样才是对你有利的回答方式。
2．对客户的注意力进行引导。
快速拜访最重要的一点就是“快”，在双方交谈的过程中，你要引导他们的注意力，不要让他们把谈话扯向无关紧要的地方。漫无目的的交谈是销售的大忌，那种浪费时间的闲谈可能对客户没什么，但对你来说就是很不利的。
拜访一个人只是手段，目的是为了达成协议，假如没有事先准备好，在和客户交谈时就不能很快说服他。要想达到销售的目的，在拜访客户之前一定要做充足的准备，准备周全了，做事就有底气，就可以做到胸有成竹。