上篇 世界500强企业谈判理论
第一课 谈判应着眼于利益，而不是立场
——世界500强企业谈判策略的制定
第1节 谈判思维决定谈判策略
世界上为什么会出现谈判，是因为谈判能够协调彼此之间的利益关系，同时还能够满足谈判双方的利益需求。想要达到好的谈判效果，就离不开谈判策略，而谈判策略的选择离不开谈判人员的谈判思维。
谈判策略作为一种指导谈判的综合方法，最主要的作用在于对整个谈判过程进行总体的设计，并为此做出应对策略。可以这么说，谈判策略指导了整个谈判的进程，而从谈判策略中延伸出来的战术是针对谈判发生的具体情况做出的应对措施，战术是对策略的分解和具体化，它是策略得以顺利实现的具体实施手段。
影响谈判策略制定的因素有很多，如谈判方法、谈判人的个性、谈判双方的心理倾向等，最重要的一点，就是谈判思维，也可以说是谈判人员的思维，只有谈判人员思维清晰准确，才能制定出好的谈判策略。
谈判人员要想做到思维清晰准确，在谈判的过程中就要做到以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，并且要让自身所具有的素质、能力、经验和心理状态都达到最好的水平，之后再根据一定的规律和规则制定出合适的谈判策略。
理性的思维和谈判人员本身所具有的谈判水平是谈判人员能够驾驭谈判这个复杂多变的“竞技场”所必需的条件，要想在谈判中取胜，谈判人员就要具备以下几项基本能力。
1．思考能力
作为一名优秀的谈判人员，良好的思考能力是应具备的最基本素质。在谈判的准备阶段和洽谈阶段，为了快速达到自己的目的，谈判人员要隐藏自己的真实意图以不被对方发现。此外，通过思考，谈判人员还要从对方所传达过来的真真假假、虚虚实实的信息中，透过现象看本质，尽量摸清对方的真实意图，提前做好应对措施。
2．运筹帷幄的能力
谈判人员在谈判开始之后，要做到全面掌控谈判的进度，明确什么阶段说什么样的话，以及由此会产生什么样的效果；明确当突发事件出现之后，如何快速完美地解决；明确在谈判的不同阶段应采取的应对策略……这些都是谈判者运筹帷幄能力的体现。
3．优秀的口才
好的口才能够成就一个人，作为一名谈判人员，优秀的口才是不可或缺的能力。因为谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动，所以想要在这个活动中获取自己想要的利益，最好的方法之一是像语言大师那样精通语言，拥有优秀的表达能力，强化谈判语言的感染力。准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够快速、正确地领悟其中所包含的意思，是对谈判人员口才能力的首要要求。与此同时，谈判人员在谈判过程中还要做到突出谈判语言的艺术性，通过自己的口才让谈判中的语言不仅准确严密，而且生动形象。
4．创造性思维能力
现代社会飞速发展，科技日新月异，作为一名优秀的谈判人员，不能继续停留在传统思维方式上，应当突破传统的思维方式，创造属于自己的独特的思维方式，运用创造性思维提高自己在分析问题和解决问题上的能力，通过创造性思维能力提高谈判的效率。
第2节 价格可以让步，谈判原则却不能丢
世界500强企业的谈判人员认为在谈判之初，谈判人员就一定要明白这样一个道理：只要确认了谈判原则，那么在正式的谈判中就要灵活地去坚守，不能因为对方的谈判策略和技巧而放弃己方的谈判原则。谈判原则是谈判的根本，即便是在价格上做出让步，也不能丢掉己方的谈判原则。
谈判原则在谈判中有着极其重要的作用，具体表现在以下几个方面。
1．能够营造公开、公平、公正的竞争局面
在谈判中，当谈判双方因为一个问题产生分歧，并且一直得不到解决的时候，谈判原则就能够起到一个营造公开、公平、公正的谈判局面的作用。这避免了己方的谈判人员与谈判对手在“一棵树上吊死”的情况，同时也有利于己方扩大选择的余地。此外，它还能避免己方的谈判人员因为不了解情况而陷入被动的局面。实践证明，营造公开、公平、公正的谈判局面，可以为己方的谈判人员赢得谈判的主动权，让谈判顺着己方的思路发展下去，避免机会成本的损失，为己方争取到最有利的合作条件。
2．避免固执己见，寻找折中方案
谈判双方对同一问题的期望存在的差异比较大时，往往会导致谈判进程严重受阻。其实，在很多情况下，只要谈判双方的最终目标不变，在面对具体问题的时候，谈判人员完全可以采取灵活的态度和变通的办法，利用谈判原则让问题迎刃而解。在谈判中并不是所有的时刻都应该固执己见，既然决定了进行谈判，就说明想要和对方坐下来进行沟通和协商，所以在出现问题的时候，谈判人员要根据谈判原则寻求折中的替代方案，从而顺利地解决问题。这也表明，在谈判中，谈判人员不要一味地站在自己的立场上毫不让步，而应当积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益，从中确定出正确而合理的方案。而想要做到这一点，谈判人员在制定谈判原则时，就不能只根据自身需求来制定，还要考虑到对方的利益。也就是说，谈判原则的合理与否，直接关系到谈判结果的顺利与否。
3．能够促使彼此进行有诚意的沟通
在谈判过程中，当己方的谈判人员向对方介绍了关于自身实力的某个事实后，对方一定会用最快的速度去验证。只有在确认了该事实真实可信之后，对方的谈判人员才会对己方产生信任，才能真心地投入到这场谈判中。谈判原则的这项内容也表明谈判人员在谈判的过程中要适时地运用事实，在显示己方实力的同时，做到实事求是，绝不夸张，甚至捏造事实。
只有谈判双方各自讲述的事实都得到了对方认可，双方才能真诚地进行沟通，顺利地推进谈判的进程。双方应将立场、观点、意志力的较量转换为共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，以各种方法来促使彼此进行有诚意的沟通。
4．能够扩大谈判双方的总体利益
在谈判中，谈判原则能够促使谈判双方在一定程度上扩大己方利益和共同利益，这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。谈判在很大程度上取决于能不能把“蛋糕”做大，只有在“把蛋糕做大”的基础之上再进行利益划分才是谈判的王道。这样才能够让谈判双方降低成本、减少风险，而且能够使谈判双方的共同利益得到增长，让谈判双方都有利可图。
5．让谈判双方在求同存异中获取双赢
之所以进行谈判，目的就是使谈判双方在观点、利益、做法等方面进行协商。只有协商出一致的意见，谈判才算成功。既然是谋求一致，那么在谈判开始之前，谈判双方就必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了促使谈判成功，获取双赢，谈判人员应当遵循求“大同”、存“小异”的原则。求“大同”指的是谈判双方的谈判人员在总体上和原则上必须保持一致的意见，摒弃在细枝末节的分歧和不同的意见，从而使得参与谈判的双方谈判人员都感到满意，这是谈判成功的基础。存“小异”指的是谈判双方必须做出适当的让步，使得与己方的利益要求不一致的“小异”，也能够存在于谈判的协议之中。只有这样，才能促使谈判成功。
第3节 针对不同的对手要采取不同的谈判风格
世界500强企业的谈判人员认为，在谈判中，谈判风格是讨价还价过程中十分关键的因素。如果在谈判开始之前不能确定此次的谈判风格，就不能为己方企业在谈判中获取最佳收益。因此，谈判风格一定要事先确定好。
谈判风格是谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，是建立在其文化积淀基础上的，主要是与对方的谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。谈判风格主要包括以下几点。
（1）谈判人员在谈判场合与过程中表现出的关于谈判的言行举止。
（2）能够呈现出谈判人员的文化积淀。
（3）有着自己的特色，与其他谈判风格存在非常显著的差异。
（4）是谈判人员反复实践和总结的产物。
因为谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，谈判人员在谈判中可采用的方式也就非常多，不同的谈判要运用不同的谈判风格，但是这些谈判风格都有着相同的特点，具体如下。
1．共同性
虽说谈判风格根据具体的形成原因来分的话有着五花八门的分类，但是当有着相同文化背景的谈判人员出现在谈判中的时候，其谈判风格大体都会呈现出相同性。这就是谈判风格的共同性，取决于谈判人员接受的教育和相同生活氛围的影响。例如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的心理，因此在谈判中，他们就会因此而形成相同或相近的谈判风格。
2．独特性
谈判风格的独特性表现在特定群体中，主要表现为谈判人员个人在做出判断的时候所体现出的独特气质和风格。也就是说，不管在任何谈判中，只要不是一个人的谈判，就算是朝夕相处的谈判人员也不会变成一模一样的人，更何况是谈判风格。就像社会学观点一样，虽然任何集团的人的集合都是一个群体，但是群体中每个人都有着自己的主文化和亚文化，这就体现出了群体与群体之间、个体与个体之间的差异。
谈判风格的独特性决定了它的表现形式是多种多样的。因此，即便是出自同一个谈判团队的成员，由于受文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，也会表现出不同的特点和风格来。
3．一致性
在谈判中，无论是哪种谈判风格，其形成原因基本上是一致的，都受到文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。这些因素对谈判人员的影响是潜移默化的，并且已经渗透到个体的骨子里了，指导着个体的行为和处事方式，从而表现出特有的风格。但是，这些并不是塑造优秀谈判人员的主要因素，一名普通的谈判人员能够成为一名优秀的谈判人员，最主要的是受到后天的影响，也就是受其所接受的教育影响。
谈判人员要想在谈判中做到面对不同风格的对手采取不同的谈判风格，就一定要学习和研究谈判风格的重要意义和作用。
（1）能够营造良好的谈判氛围
众所周知，谈判中一个良好的开场是保证这场谈判顺利进行下去的必要条件，而在良好的开场中能够营造出良好的谈判氛围更是重中之重。试想，当己方谈判人员对对方谈判人员的谈判风格十分熟悉时，在言行举止上就会表现得十分得体，这样在很大程度上能够快速赢得对方的好感，让他们能够从感情和态度上接纳己方。在这样的氛围之下开展谈判，可以使深入地探讨问题变得简单容易。虽然说谈判风格是一种在现实生活中看不见、摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并在谈判的整个过程中成为能够起决定作用的因素。
（2）能够制定适宜的谈判策略
谈判人员学习和研究谈判风格，并不仅仅是为了在谈判的开场中创造出良好的谈判氛围，其更重要的意义在于能够根据谈判对象的谈判风格制定出好的谈判策略。研究谈判风格，能够为己方谈判策略的制定提供依据。不研究对方的谈判风格，就不会了解对方谈判风格的形成、表现形式及其作用，缺乏这方面的信息，在制定谈判策略的时候，己方的谈判人员就会变得束手无策，也就谈不上主动地根据对方的谈判风格灵活应对，从而错失了谈判的主动权。要知道，谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，既有天文、地理、社会、文化、宗教、民俗，又有心理、行为、政治、经济等。这些知识本身就能够为谈判人员制定谈判策略提供依据和帮助。
（3）能够不断提高谈判人员的谈判水平
在谈判中，谈判人员在很大程度上要表现出理性化的行为，但理性有时候会受到非理性或感性东西的引导或驱使。在这种时刻，就需要谈判人员不断地提高自己的理性水平，不至于因为自己的感情作祟而导致谈判产生冲突，陷入谈判僵局。因此，谈判人员要通过不断地研究和学习谈判风格，从而提高自己的谈判水平，以防止自己在谈判中为己方带来不必要的损失。因此，谈判人员应汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的内容，不断地进行整合，最后形成自己的谈判风格并合理利用，在谈判中为己方实现预期目标。
第4节 确定谈判目标，设计谈判方案
世界500强企业的谈判人员认为，只有确定了每次谈判的目标，才能设计出适合此次谈判的方案。因为只有目标明确，谈判人员才能够在谈判的准备阶段搜集到与谈判目标相关的技术和价格资料，同时能够了解对方对于此次谈判的态度和可能会出现的谈判趋势。
因此，谈判人员在谈判的准备阶段，首要任务就是确定谈判目标。谈判目标的设定能够让谈判人员明确己方通过此次谈判想要获得怎样的谈判结果；明确如何做才能既为己方获取利益，又不至于在没有达到目标的时候，损害己方的利益。
在苏格兰有一家小公司，一周只上4天班，这影响了公司产品在整个市场中的竞争力，为了提升产品的竞争力，公司总经理希望改成一周上5天班。但是工会的决定是不愿意在周五上班。为此，双方展开了谈判。但是总经理忘了给自己设定一个谈判目标，只是在谈判中不断地强调要一周上5天班，工会也是决心很大，坚持周五不开工，这次谈判的最终结果是谈判破裂，公司倒闭，工人全都失业了。
这就是典型的在谈判开始之前不确定谈判目标的结果，因此，谈判人员想要让己方在谈判中获取收益，一定要事前设定好谈判目标，并且在实际的运用过程当中，将谈判目标定得高一些，这样在谈判中就给了己方回旋的余地，不至于被对方一招还价到底。
在确定了谈判目标之后，谈判人员要根据谈判目标制定出不同的谈判方案，以防止对方没有按照之前的思路走，而让己方陷入被动。绝大多数的谈判都会按照其特定的形式进行，但是也会时常受到意外因素的影响，导致谈判迟迟无法达成协议。所以，谈判人员在谈判开始之前，谈判目标确定之后，一定要准备好几套谈判方案，这样就不会在谈判中被对方逼迫着接受一项远远低于己方满意程度的交易。
针对谈判中会出现的种种意外情况，世界500强企业的谈判人员提出了制定多套方案的方法。
（1）谈判的目的是什么。在准备方案之前，谈判人员首先一定要弄清楚己方准备的谈判方案是为了什么，是为了全局性还是局部性的利益；是为了能够在谈判失败的时候，提供给对方不同于之前谈判目标的新条款，还是为己方争取到其他一些条件。这些都是谈判人员在准备谈判方案之前需要思考的。
（2）谈判的方式是什么。谈判人员在准备谈判方案之前，一定要先确定谈判方式是什么，只有在谈判方式确定之后，谈判人员才能够根据谈判目标和谈判方式，确定出好的谈判方案。
第5节 语言的视角决定谈判的成败
世界500强企业的谈判人员认为，语言是没有硝烟的战争，三言两语说得好就能赢取人心，口若悬河说不好就会导致失败。所以，在谈判中一定要确定好语言的视角，稍有不慎就会造成谈判破裂。
在谈判中，语言的交流过程不仅会影响谈判的结果，而且对谈判的氛围也会起到十分重要的作用。谈判人员要想营造合适的谈判氛围，就需要合适的语言，合适的语言就像桥梁，能够决定谈判的成败。因而在谈判中，谈判人员如何恰如其分地运用语言技巧来谋求谈判的成功，是必须考虑的主要问题。
谈判是以互惠互利作为目标存在的，是以洽谈磋商作为其手段的，是以签约成交作为其最终结果的。因此，谈判人员要想在谈判中为己方赢取利益，必须要重视语言的视角，因为其直接决定着谈判的成败。
想要拥有良好的语言视角，一般可以采用以下几种方法。
1．临时改变法
在谈判的过程当中，如果己方已经陷入被动，己方的谈判人员要做到出其不意地撇开原来已经谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难和局限性，请求对方的谈判人员承诺己方的新要求。虽然说这个时候己方提出新的要求看似是不遵守信用，但是因为己方的谈判人员并不是以翻脸不认人的强势态度提出的，因此，己方的谈判人员完全可以以己方的客观困难为依据，做出合情合理的解释，这也会让对方的谈判人员对己方产生一定的同情心理，从而在谈判中做出一定的让步。
2．软硬兼施法
当己方的谈判人员在发现谈判即将失败的时候，要利用软硬兼施的办法，根据谈判中出现的意外情况马上做出反应，从而顺利地转移对方谈判人员的关注点，避免谈判双方发生冲突，进而避免谈判僵局的出现。只要谈判僵局能够打破，就能够推动谈判接着进行下去。利用软硬兼施的办法，还能够让谈判人员在谈判中获取主动权，促使谈判按照己方的思路发展，最后让己方获取最大限度的利益。
3．最后通牒法
在谈判中，假设双方的谈判人员在比较关键的地方都坚决不退让的时候，或者是在己方想要降低对方过高期望值的时候，都可以利用这种最后通牒法。利用最后通牒法能够加速对方的让步，并且试探出对方的诚意和权限等。只要明确了这些，己方的谈判人员就可以向对方发出自己真正的最后通牒，这样的话，就能够顺利地降低对方的期望值，同时增加对方的心理压力，因为他们也害怕会因为谈判失败而导致企业失去这笔生意。这样最终促使对方全部或者部分接受己方的条件，让谈判顺利结束。
第6节 择定人员、时间、地点，预先模拟谈判
世界500强企业的谈判人员认为，在谈判准备阶段的最后，企业有必要为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，只有在模拟谈判中检验己方谈判方案存在的缺点和不足，并及时修改完善，才有可能在正式的谈判中万无一失，而且这也能让己方的谈判人员提早进入实战状态。
模拟谈判的主要内容就是为了更多地发现谈判准备过程中的尚未解决的各种问题，从而让谈判人员更有针对性，更能抓住重点地利用剩余的准备时间。模拟谈判的内容要根据不同类型的谈判做出不同的选择与确定，因此每次都会出现不同。而且如果此次谈判对企业非常重要，那么己方的谈判人员在模拟谈判中又会面对其中出现的一些新问题，在以前的谈判中从未接触过的对方谈判人员的风格特点，这些都是对谈判人员的考验。因为是模拟谈判，所以内容可以按照时间的长短进行准备。
模拟谈判在谈判的准备阶段具有以下几点作用。
1．能够检验谈判方案是否周密可行
谈判方案是企业中要参与此次谈判的谈判人员制定的。它是对未来将要发生的正式谈判的一种预估，所以它本身就不可能完全呈现出正式谈判中有可能会出现的一些意外情况。而且，由于是模拟谈判，所以谈判人员在准备谈判方案的时候会受到知识、经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素的局限，因而其方案中就会出现很多不足和漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式谈判中才能够真正得到检验，不过这毕竟是一种事后检验，当真的在正式谈判中发现漏洞和不足的时候，往往为时已晚，会给企业带来很大的损失。而模拟谈判正好可以弥补这一点，因为模拟谈判是对实际工作中正式谈判的模拟，与正式谈判的情况比较接近。因此，在模拟谈判中，谈判人员能够较为全面、严格地检验己方制定的谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正和调整谈判方案。
2．能够提高谈判人员应对问题的能力
模拟谈判能够让己方谈判人员从中获取实战经验，提高其应对各种突发情况的能力。同时能够提高谈判人员在谈判中的独立分析能力，而且在心理准备、心理承受、临场发挥等方面都能够让己方的谈判人员有所收获。在模拟谈判中，谈判人员可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演谈判对手，从而熟悉正式谈判中的各个环节，为己方在正式的谈判中能够掌握谈判的主动权打下基础。
3．能够训练和提高谈判人员的谈判能力
因为模拟谈判中的谈判对手是己方工作人员扮演，自然对己方的谈判人员的情况十分了解，因此当一个非常了解己方情况的谈判对手出现的时候，就能够很快地发现谈判方案中出现的错误，并且能够有效地预测出对方谈判人员可能从哪些方面提出问题，这样的话就能够让己方的谈判人员事先拟订出相应的对策，以备不时之需。而且对于己方的谈判人员来说，能有机会站在对方的立场上进行换位思考，是非常有益处的。要知道，任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。经过在模拟谈判中的角色扮演，不但能使己方谈判人员了解到自己的谈判对手，也能使谈判人员更加了解自己，给谈判人员提供了客观分析自我的机会，注意到平常很容易忽略的一些失误。
在明确了模拟谈判的作用之后，谈判人员更要明确模拟谈判的方式。模拟谈判的方式有两种。第一种是如果时间允许，就将己方的谈判人员分为两组，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表。在条件允许的情况下，也可以从企业内部的有关部门抽出一些职员，组成另一个谈判团队。不过，无论用哪种办法，要切记两组之间要不断地互换角色。这样做才是正规的模拟谈判，此方式可以全面检查己方的谈判计划，并使己方谈判人员对每个环节和问题都有一个事先的详细了解。第二种是当时间很少的时候，可以让一位谈判成员扮演对手，对企业的交易条件进行磋商和盘问。这样做也能够在一定程度上使得谈判团队的负责人意识到己方的谈判准备是否需要修改某些条件或者增加一部分论据等，而且也能够让企业的谈判人员提前认识到谈判中可能会出现的任何问题。