1.4 商品价格的合理定位

确定商品的合理价格是非常重要的，如果商品价格过高可能导致商品无人问津，如果过低，买家将怀疑商品的质量，甚至还要讨价还价，有可能到头来是微利，甚至会没有利润。所以卖家在对商品定价时一定要合理。

1.4.1 网上商品的定价法则

很多卖家在刚开始经营网店时，对自己的商品如何定价有些茫然。其实，商品的定价是有方法的，可以运用某种或某几种方法来给商品定价，促进商品的销售。

首先，在给商品定价前，要清楚这件商品提供给买家最基本的作用和利益是什么，能够用来做什么，有哪些人使用、怎么用，与其他卖家的商品相比好在哪里等。卖家只有在了解到销售商品的内涵与外延后，才能进一步确定相适宜的定价方法与策略。

最常见的定价方法有以下9种。

1.成本导向定价法

即以进货成本为依据，加上利润来确定商品的价格。例如，进货成本是30元，想要得到利润10元，那定价为40元。当然，如果网站平台有一些收费项目，那么在计算成本时应把登录费、成本费等也要考虑进去，除非这些费用相对于商品的利润非常小。

2.需求导向定价法

即根据卖家的承受能力来确定价格。这当然是卖家最希望采用的定价方法了，前提是商品比较独特或同质性不强等。

3.竞争导向定价法

即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定商品的价格。例如，同样一个牌子的衣服，别人卖100～120元，你卖95元就相对具有竞争力。当然，这里还要考虑到信用度、好评率以及售后服务、运费等因素的影响。

4.分割定价法

没有什么东西能比买家对价格更敏感的了，因为价格即代表买家兜里的金钱，要让买家感受到你只从他兜里掏了很少一部分，而不是一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括下面两种形式。

用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

用较小单位商品的价格进行比较。例如，“天天少抽一支烟，每日就可订一份报纸”。

5.明码法

维护买家的利益比照顾买家的面子更重要。例如，某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便顾客还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多买家对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“买家会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多买家到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此买家们纷纷回头光顾那儿。“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并轻易使人产生信誉高的心理。

6.特高定价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化调整价格。

例如，某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新奇，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。假如你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

7.弧形数字定价法

“8”与“发”虽毫不相干，但宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是买家消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为买家接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，比较受欢迎。

8.调整定价法

好的调整方式如同润滑油，能使平销、滞销商品都畅通无阻地销售出去。

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4～6倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，买家感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。

这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。企业在市场竞争中，应关心市场，时时关注供求的变化。

9.习惯定价法

在不变中求变化，许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，假如商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

当然，习惯价格也不是不可变的，如今的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

1.4.2 网上商品的定价窍门

网上商品的定价是非常重要的，卖家应注意定价的一些诀窍。

1.捆绑销售的秘诀

捆绑销售在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的原因是由于1980年在美国快餐业的广泛应用。

麦当劳通过这种销售形式促进了食品的购买量。这种策略已经被许多精明的企业所应用。

卖家常常只注意产品的最低价格限制，却经常忽视利用有效的手段去降低顾客对价格的敏感程度。通过网上购物车可以很好地运用捆绑手段，使买家对所买的产品价格感觉更满意。

2.产品的循环周期

产品的循环周期是定价时必须考虑的，从其生产、增长、成熟到衰落、再增长，产品的价格也要有所调整。