第2章 遵循沟通的7个黄金法则才能把话说好

与人沟通时，情商低的人虽然花了很多时间，但还达不到应有的效果；情商高的人虽然用了最短时间，但是取得了高效沟通的效果，原因在于情商高的人知道遵守沟通中应遵循的黄金法则。本章详细列举并附以大量案例解读沟通中应注意的几个法则。运用好这7个沟通的黄金法则，你也可以成为高情商的沟通高手。

亚佛斯德定律：以对方的需求为切入点

和他人沟通时，假如你能够找到他的心锁，激发其急切的需求，并能引导这种需求，那么你就可以无往不胜。

亚佛斯德定律首先由德国人类学家W.S.亚佛斯德提出来。他认为，假如你可以激起他人急切的需求，并能引导这种需求，那么你就可以在沟通中无往不胜；相反，如果你无法激起他人急切的需求，无法引导这种需求，那么别人就不会与你进行有效沟通。

有这样一则故事，恰好说明了这个问题：

在一个遥远的小山村里，有一处世外桃源一样的地方，那里的人们关系融洽，过着幸福、富足、祥和的生活。

可是，战争爆发了，灾难降临到他们头上。战火无情地摧毁了他们的家园，他们家破人亡，妻离子散。许多人的房子都被炸成碎片，所以他们只得露宿街头，衣不遮体，食不果腹，在刺骨的寒风中痛苦地忍受着。然而这些还算不得大灾难，忍一忍也就过去了，最令人难以忍受的是夜晚的降临，对于他们来说，夜晚就是死神，山中的野兽很可能会在夜晚向他们发动袭击。

就在这个时候，一位富翁路过此地，看到村民们的悲惨处境后深为所动，于是决定帮一帮他们。

这位富翁走进人群，对他们说：“你们放心，我回去后一定给你们请来一位著名的舞蹈家，让他表演给你们看，缓解你们的痛苦。”令他不解的是，没有一个村民搭理他。富翁不解地问：“我对你们这么好，你们不感激我也就罢了，为什么连句话都不愿意跟我说？”

就在这时，他突然听到一个孩子的声音：“妈妈，我饿……”他突然意识到自己是多么愚蠢。于是，富翁大声对村民们说：“你们放心，我明天给你们带食物来。”

令人意外的是，只有几个孩子一阵欢呼，大人们依然板着冷冰冰的脸，什么话都不说，眼神绝望。

富翁很纳闷，为什么这些人对食物也不感兴趣。此时，一个村民走来，对他说：“先生，您的好意我们心领了，可是我们已经活不到明天了，您听到山中的野兽正在吼叫吗？今天晚上肯定有很多人被它们吃进肚子里。”

故事中的富翁不清楚村民们最需要的是什么，原本以为为他们请来舞蹈家就能让他们欢呼，看到饥肠辘辘的孩子后又觉得给他们带来食物就能让他们欢呼，却不知道村民们最需要的是一个可以让他们避开野兽的容身之所。

沟通也是如此。与人沟通时，最重要的是了解对方的需求。如果一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对安全和食物的需求是最强烈的，其次才是爱和尊重。试想一下，如果一个人的意识已经完全被饥饿占据，或者为了自身的生命安全而担惊受怕，怎么会有心思去欣赏一段优美的舞蹈呢？

与人沟通，就要认真观察、仔细倾听，迅速获悉对方最迫切的需求，然后以对方的需求组织沟通的言语，才能达到有效沟通的目的。

有一位先生十分疼爱自己的儿子，儿子喜欢打棒球，想要一套棒球衣，他爽快地答应了。

父子二人兴冲冲地来到商场，刚走进店里，热情的营业员就笑脸相迎，问他们：“如果我没猜错的话，你们一定是想买一套棒球衣，对吗？”

那位先生惊讶地问：“是呀，你怎么知道我们要买什么？我们还没有张口呢！”

营业员笑着解释说：“是这样的，先生，您刚进来，我就发现您可爱的儿子目不转睛地盯着我们体育专柜的棒球衣。”

那位先生看了看可爱的儿子，发现小家伙正用一双渴求的目光盯着棒球衣。营业员不失时机地说：“先生，您看他那眼神多专注！您还忍心带他去别的店逛吗？”

那位先生笑了笑说：“好，就在这买了，帮他选一套合适的吧！”

付完款后，营业员又对那位先生说：“打棒球怎么能没有汗衫和长袜呢？我们这里有新到的一款汗衫和长袜，相信您的儿子穿上一定特别帅。”

那位先生觉得营业员的话没错，多买些衣物配成一套是很必要的，于是很爽快地买下了。

付完款后，营业员又亲切地问先生的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？看我们这几双球鞋是不是很酷？穿上它，你一定能打好棒球。”

那位先生本来没有买球鞋的打算，可是听了营业员的话，又看了看待在店里不想走的儿子，开始犹豫起来。

营业员连忙抓住时机，对先生说：“您儿子很英俊啊！如果再穿上这双球鞋，肯定会显得更加英俊，更加精神，您觉得呢？”

既然营业员都这样说了，儿子又想要，能有什么办法呢？只能再买一双球鞋了。

案例中的营业员的确是一位沟通高手，会揣摩客户急切的需求，并能引导客户的需求。试想一下，假如她不肯开口多讲一句话，也许这对父子不会选择在她的店里买衣服，或者买了衣服后就直接离开了商店。而营业员很热情地问清楚了顾客的需要，又顺便介绍其他商品，甚至还询问小男孩是否缺少球鞋，最终成功把棒球衣、汗衫、长袜和球鞋推销出去。

一个好的交流者必定是一个善于观察的人，因为交流是一个双方互动的过程，不懂得观察就无法掌握对方的需求，只能自说自话，这谈不上是有意义的交流。

找到心锁是良好沟通的开端，因为只有知道他人最在意什么，才能明白自己该说什么，才能把一切都掌握在自己手中。

欲擒故纵：巧妙周旋更易达成目的

太直接的沟通方式不能奏效时，可以采用迂回战术，先肯定对方，等对方的心情好些后，再说出自己的意见。欲擒故纵的方法可以助我们赢得对方的信任和认同，消除对方的防备，使谈话顺顺利利地进行下去。

与人沟通时，经常会碰到一些意想不到的事情，而这些猝不及防的事情往往让人陷入进退维谷的窘境，弄得人狼狈不堪。我们难免会遇到一些无理取闹的事情，也难免会遇到一些强势的人，此时就可以使用欲擒故纵法，利用良好的语言应变能力巧妙和对方周旋。

欲擒故纵，也就是先赞同对方的观点，让对方尝到甜头，等他放下戒心后再反对他。许多人不懂得周旋，直接顶撞对方，甚至大发一通怒火，大骂对方一顿，最后对方还振振有词，你自己却气得浑身打战。

如果发现对方反感，我们应该及时打住，通过肯定对方的方式令其放松，缓和一下气氛，这样才能使谈话顺顺利利地进行下去。

一次，著名的足球评论人黄健翔要采访荷兰的球星古力特。一见面，古力特就对黄健翔说：“不好意思，我从来没有接受记者采访的习惯。”当时，黄健翔不知道该怎么办，场面非常尴尬。

古力特转身要走，黄健翔连忙说：“抱歉，我想您应该是误会我了，我这一次可不是来采访您的。”

听了这话，古力特非常好奇，停下了往前走的脚步。

黄健翔接着说：“其实我这次来，是想把我最美好的祝愿送给您，并且给您带来了许多来自中国的信件，它们都是您的球迷写的，大致的意思可以用一句话概括：‘祝您万事顺心。’”

听到这番话，古力特非常感动，对黄健翔说：“中国的广大球迷这样做，真的很令我感动。”

看到这样的情形，黄健翔知道谈话可以继续了，于是接着说：“既然是这样，我能代表中国的广大球迷向您问几个问题吗？”

古力特依然沉浸在感动中，所以爽快地答应了黄健翔的请求。

遭到拒绝后，黄健翔采用欲擒故纵的策略，首先告诉古力特自己不是来采访的，而是以中国球迷的身份向他表示祝愿并询问他几个问题，最终获得和他说话的机会。

欲擒故纵的方法可以助我们赢得对方的信任和认同，然后争取和对方说话的机会，你就可以趁热打铁，抓住时机提出自己的观点，成功地把交谈继续下去。

被对方拒绝是一件比较尴尬的事情，很可能导致接下来的话题无法顺利地进行下去，让对方接受自己的观点也将变得更加困难。欲擒故纵法比较适合害怕被对方拒绝的情况，甚至适用于被对方拒绝后的情况。这种沟通方式是站在对方的立场上，赞同对方的观点，甚至可以跳过刚才谈论的话题，具有缓和气氛的效果，等对方的戒心消除后，再相机行事，实现自己的沟通目的。

那么，应该如何沟通，才算是欲擒故纵呢？应该注意以下两点：

1.保持平和的情绪

古人说：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”你的失态不会令对方感到惧怕，反而会令对方感到得意。遭到他人的拒绝时，首先要做的就是不要激动，控制好自己的情绪。因为反击他人时，保持平和的心境是非常重要的，既能表现自己的涵养，又能冷静地组织语言反击对方。

萧伯纳的名剧《武器与人》首次演出时，立即获得了很大的成功。应观众的要求，萧伯纳来到台前谢幕，没想到竟然有一个观众大喊一声：“烂透了！”面对如此无礼的语言，萧伯纳没有气冲冲地冲上去，而是微笑着冲那人鞠了一躬，很有礼貌地说：“我非常同意你的意见，朋友。”然后，他耸了耸肩膀，指着正在热烈喝彩的观众说：“但是，我们两个人反对这么多观众又有什么用呢？”顿时，观众向睿智的萧伯纳报以雷鸣般的掌声。

2.发起有力的反击

生活中总会碰到一些无理取闹的事情，此时，好言劝阻某个人的不良行为，只会让他反过来顶撞你，倒不如向对方发起有力的反击，一下子击中对方的要害，让对方知难而退。

有一个无赖经常愚弄他人，看到他人被耍后就拍手大笑。一天，这个无赖在门口吃面包，忽然看到一位老人骑着毛驴，哼着小曲走了过来。于是，无赖冲着老人喊：“嗨！吃块面包再走吧？”老人听到喊话后，立即从毛驴上跳下来，客气地说：“非常感谢你的好意，可是我已经吃过早饭了。”无赖拉长了脸，不满意地说：“你答什么话呀，我问的是毛驴，又不是你。”愚弄完老人后，无赖拍手大笑。

老人本来以礼相待，没想到竟然被如此羞辱，他很气愤，可是又不能拿这个无赖怎么样。老人眼珠一转，突然计上心头，照着毛驴脸上“啪、啪、啪”扇了三巴掌，恶狠狠地说：“出门时我问你在城里有没有认识的亲戚，你偏说没有，我看你是不老实！没亲戚人家怎么会请你吃面包？”说完，老人又朝毛驴的屁股上打了两鞭子，然后，老人翻身骑上驴背，扬长而去。

老人很睿智，心想：既然你用毛驴来羞辱我，我就用同样的方法羞辱你。在生活中，遇到无礼的人时，欲擒故纵是教训对方的一个好方法，也是反击的一个好方式。

先发制人：率先张口占尽主动权

战争讲究掌握主动权，与人沟通也是同样的道理。如果能先发制人，掌握说话的主动权，就可以收到意想不到的效果，引导整个谈话的过程。

古话说得好：“先发制人，后发制于人。”与人沟通时，率先张口的人往往能抢占先机，稳占说话的主动权。

中国人说话都非常含蓄，就算遇到很重要的事情也喜欢先寒暄几句。可是，意外常常就发生在这个时候，寒暄过后，我们往往发现话题已经偏离了自己要谈的重点。因为太含蓄，对方也不清楚我们的目的和重点。

然而，情商高的人知晓其中的关键，他们懂得抢占谈话的主导地位，突出谈话的重点；那些情商低的人因为无法抢占谈话的主导地位，只得任由对方天马行空地扯开话题，被对方“牵着鼻子走”。

振磊和如萍已经谈了5年的恋爱，最近振磊一直计划着向如萍求婚。尽管他已经买好钻戒，并把钻戒一直带在身上，可是却一直没有找到合适的机会为她戴上。他决定采取行动了。

第一次，振磊把鲜花和烛光晚餐都准备好了，营造出一种十分浪漫的气氛。见面前，振磊在心底酝酿着求婚词，可是世事难料，如萍一见面就滔滔不绝地说，丝毫不给振磊说话的机会。所以，振磊一直没有找到合适的机会把戒指拿出来。

第二次，振磊吸取教训，没有进行特别的准备，计划在一个平凡的瞬间给如萍一个惊喜，他决定在送如萍回家的路上求婚。可是，正当他从兜里往外拿戒指时，如萍突然开口说：“振磊，咱们这个周末一起去电影院看电影吧！我听同事们说最近新上映了一部不错的电影。”就这样，振磊又一次失去了求婚的机会。

第三次，振磊把如萍约到后海边，对她说：“亲爱的，咱们已经相恋5年了。这些年来，咱们打打闹闹，大小矛盾不断，记得有一次，咱们因为一点小事吵架，你闹着和我分手……”不等他说话，如萍就打断他说：“说这些干什么，咱们是来玩的，快走！从这里走到南锣鼓巷去，那里好玩。”振磊无奈地叹了口气，求婚的计划又一次破灭。

经过前三次的求婚失败，振磊终于开始反思自己的问题，他决定先发制人，务必取得成功。这一次，他买好鲜花，见到如萍后立即单膝跪地，深情地说：“如萍，嫁给我吧！我已经试着向你求婚三次了，可是每次话没说出口就被你打断了。这一次我想直接说出来，省得再被你打断。虽然我这个人不够帅，钱没那么多，口才也不够好，但是我有一颗爱你的心。咱们相恋5年了，你对我的脾气已经很了解，不用我多说什么了，今后我会一如既往，一辈子都对你好。答应我，嫁给我！好吗？”

振磊前三次求婚失败，就是因为他没有抢夺话语权，每一次刚张口就被如萍抢去话头，把握不住求婚的机会。其实，我们平时经常会遇到这种情况，明明是为了一件事情专门找某个人商谈，可是最后竟然被对方“牵着鼻子走”，始终找不到机会说出自己的事。尤其是那些性格比较内向的人，更容易让对方主导话题。

所以，当你遇到十分重要的事情，目的十分明确时，应该开门见山地摆明谈话的重点和目的，并围绕这个重点展开交谈。比如，你可以明确告诉对方“我要和你聊的是……”或“我想说的是……”这样一来，对方就只能顺着你的话题往下走，自然没有办法说别的了。

1972年12月，欧洲共同体举行了一次谈判，谈判的主题是分摊费用。在会议上，英国首相撒切尔夫人首先表示，英国在欧洲共同体负担了太多的费用，但是并没有获得相应比例的回报，所以应该把英国每年负担的费用减少10亿英镑。

听了撒切尔夫人的话后，各国首脑都很惊讶。半天过去了，各国首脑给出意见，提出把英国每年承担的费用削减2.5亿英镑，因为他们觉得削减2.5亿英镑是一个比较合理的做法。但是，素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人却不同意，她要为英国争取更大的利益，因此坚持原有的立场，丝毫不肯让步。就这样，双方相持不下，谈判陷入了僵局。经过多次协商，欧洲共同体最终同意把英国每年负担的费用削减4亿英镑。

撒切尔夫人采用先发制人的策略，首先提出一个欧洲共同体不可能接受的数字，通过这种方式改变各国首脑的预期目标，再通过多次谈判的方式达到自己的预期目标。不过，这条沟通法则并不是说我们交流之前寒暄几句不好，而是提示我们，寒暄之后一定要直接说出自己的主题，争取谈话的优势地位。

绵里藏针：过刚易折不如柔中带刚

锋芒毕露显得太过刚强，而太过刚强则容易折。此时，“绵里藏针”不失为一种反击的好办法，既让对方抓不住你的辫子，又显得反抗更有力量。

“绵里藏针”指的是外表柔和，内心刚强，与人沟通时可以让人感到刺痛，但又不过分伤人。与人沟通时，因为要考虑到自己的风度和他人的自尊，所以往往不能用太过尖锐的语言批评他人，而要用“绵里藏针”的技巧，表面上十分柔和，实际上给对方一个难以忘记的教训。

应对他人的无理行为时，可以直言相告，可是有时候锋芒毕露并不是一种最好的选择。直接反抗看似强硬，实际上并没有“绵里藏针”效果好。因为直接反抗很可能被对方找到化解的破绽，而“绵里藏针”却会让对方自食其果，又拿你无可奈何。正如发生在苏格兰诗人彭斯身上的一件有趣的事。

一天，彭斯在泰晤士河畔遇到一位落水的富翁，正被一个冒着生命危险的人救了出来。那个富翁非常小气，只肯给自己的救命恩人一块钱作为回报。围观的路人看不下去了，都觉得那个富翁太无耻了，一致要求再把他丢到河里去。可是，彭斯上前制止了大家，并对大家说：“我们把他放了吧，他很清楚自己的命值多少钱。”

与人交流时，应该注意语言的分寸，假如不想违背自己的原则，同时也不想太过强硬，就可以使用“绵里藏针”这一计策。

“绵里藏针”讲究的是说话迂回，使对方在精神上得到一些满足，从而减少因为顶撞而产生的不满。所以，在语言策略上，一定要采用“先肯定后否定”的形式，语句一定要委婉，给对方留有余地。这样既可以委婉地拒绝对方，又可以给自己留一条退路。

英国大作家萧伯纳年轻时身体特别瘦小。一次，他参加一个宴会，在宴会上遇到一位大腹便便的人公然取笑他说：“萧伯纳先生，第一眼看到你，我就知道世界上还有一些地方在闹饥荒。”周围的人听到后，都为萧伯纳捏一把汗，担心他不知道怎么应对。没想到，萧伯纳竟然十分有礼貌地回答说：“我也是这样，第一眼看到你，就知道那些地方闹饥荒的原因了。”听了萧伯纳的回答，在场的人无不敬佩他的机智。

1984年，类似的事情也发生在里根身上。当时，美国总统竞选，里根和对手蒙代尔正在进行电视辩论。在辩论的过程中，蒙代尔自称年轻力壮，攻击里根的理由是他的年龄太大了，不适合当总统。作为回击，里根回答说：“蒙代尔说我年龄大，精力不够充沛，虽然他很年轻，不够成熟，但是我不会在竞选中利用他这些缺点。”这句话说出后，现场立即爆发出雷鸣般的掌声。

蒙代尔年轻气盛，面对他的挑衅，睿智的里根并没有以牙还牙，更没有破口大骂，而是用“绵里藏针”的计策给对方以反击。这种反击方式既不失风度，又给人一种沉稳持重的感觉。

试想一下，假如装聋作哑，不加以反驳，就会显得缺乏机智，给人一种难有作为的印象。里根根据自己的长处和对方的短处，采取了“绵里藏针”的策略，以己之长，攻彼之短，让对方没有还击的机会，只能搬起石头砸自己的脚。通过这一番较量，里根展现出自己的足智多谋和宽容大度，同时又委婉地抨击了对方的浅薄和狭隘，让观众觉得自己更能胜任总统职务。

在现实生活中，我们可能会遇到各种事情，甚至会遭遇他人的恶意挑衅，使得我们处于非常不利的地位。此时，“绵里藏针”、柔中带刚不失为一种好的交流方式。这种方式可以巧妙地粉碎他人的挑衅，助我们从矛盾中解脱出来。我国伟大的作家鲁迅先生就经常使用这种方式对付敌人，往往能一针见血地指出对方的缺点。

“绵里藏针”有一个非常大的作用，那就是用比较和缓的语气表达出自己强硬的态度和尖锐的观点。使用这种方法，应该注意多使用那些委婉的词语，即以“绵”争取人心，同时以“针”表明自己的观点，又狠又准地击中对方的要害。

古德定律：沟通要有的放矢

要想获得沟通上的成功，就要准确把握他人的观点。别人说完话后，不妨问一下自己：“他为什么要这么说？他的目的是什么？”只有准确了解他人的目的，才能知道怎样和对方交流。

美国心理学家P.F.古德曾经提出，人际交往之所以能够成功，是因为可以准确地把握他人的观点，也就是有的放矢。这就是我们所说的古德定律。

与人沟通，一定要有一个清晰明确的目的，这是取得成功的首要条件。只有明确沟通的目的，才能在与人沟通时取得良好的效果。

小郭是一名业务员，负责的工作是给陌生人打电话预约见面，可是他总被对方挂断电话。一天，他打给一位陌生人：“您好，请问是张先生吗？我姓郭，是蓝天装饰公司的业务代表，您叫我小郭就好了。您是一名成功人士，我这次打电话的目的是想向您介绍一下我们公司的产品……”

听到这里，电话那端的张先生直截了当地说：“小郭，不好意思，我对你们的产品不感兴趣，而且我现在正在忙，不方便接电话，就这样吧！”说完，张先生就挂断了电话。

小郭无奈地叹了口气，对同事老吴说：“您看，吴叔，又一个挂断我电话的。已经打了一个多小时了，每次和客户说两三句，客户就会把我的电话挂断。”

老吴问他：“小郭，你知道为什么客户不愿意和你见面吗？因为你没有告诉客户你的目的只是想和他见一次面，也没有准确把握客户的意思。你的捧场话说得太夸张了，开口就给对方扣了一个‘成功人士’的高帽子，会吓着对方的。你这样的表述太露骨了，会给对方一种你在刻意推销的感觉。”

小郭问：“那我该怎么说呢？”

老吴回答说：“你别忘了你的目的是什么，是通过电话约见客户，而不是在电话中把产品卖给客户。毕竟在电话中，很多事情是没法说明白的。退一万步讲，就算客户相信你这个从未谋面的陌生人，难道还能在电话中完成一笔交易？你要明白客户是怎么想的。”说完，老吴拿过电话，对小吴说：“你看我怎么做的。”

老吴拨通了陌生人的电话号码：“您好，请问是周先生吧？我姓吴，叫我老吴就行。咱们从来没有见过面，不过我想和您聊1分钟，可以吗？”

周先生回答说：“不好意思，我正在开会！”

老吴立即说：“非常抱歉，周先生，打扰您了，请问我半个小时后打给您可以吗？”

周先生回答说：“好吧！”

半个小时后，老吴再次接通电话说：“周先生，您好！我是半个小时前给您打电话的老吴，您叫我现在给您打过来，请问现在方便接电话吗？”

周先生好奇地问：“你是做什么的？为什么给我打电话？”

老吴回答说：“我是蓝天装饰公司的业务代表，专门为中小型公司做一些办公室的设计和安装工作。”

周先生回答说：“可是我对你们公司不熟悉，不敢直接和你们做生意啊！”

老吴回答说：“周先生，这一点您不用顾虑，因为我给您打电话的目的是给您带去一些资料，肯定不会立即做成生意的。您即便暂时不需要也没关系，可以先看一下资料，今后有需要时想到我就行了。”

周先生笑了笑，说：“没想到你对我还挺放心的呀！”

老吴笑着说：“即便做不成生意，也可以交个朋友嘛！我这几天刚好在您公司附近跑业务，您看明天给您送去还是后天给您送去？”

周先生回答说：“那就明天上午9点给我送来吧！”

老吴说：“好的，那就明天上午9点见！再见，周先生！”

老吴放下电话后，小郭佩服得连声叫好。

与他人沟通，能否准确地把握对方的观点具有至关重要的作用，直接决定了沟通的效率和成败。如果你对他人的想法不够明确，不妨先探明后再进行沟通。

许多人常忽略他人的意见，总是觉得自己说出的话，只要听者没有异议，就等于默认了，其实这只是主观感觉。“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，实际上，人们存在各种沟通偏差，对同一件事的理解不可能完全相同。

实际上，想要准确把握他人的观点并非易事，否则也不会出现那么多沟通失败的案例。不能准确把握他人的观点，说出的话就不能直抵对方的心灵，沟通失败也就在所难免了。

古德定律无疑是在提醒人们：要想完成一次完美对话，就要事先摸准他人的观点，就要学会善解人意。别人说完话后，不妨问一下自己：“他为什么要这么说？他的目的是什么？”只有充分了解他人的目的，才能知道怎样和对方交流。

避实就虚：巧妙绕开令人尴尬的话题

遇到无法应对的话题时，假如一直和对方在这个话题上纠缠，就会让自己变得被动。此时，可以使用“装作不知道”的办法，避实就虚，巧妙绕开令人尴尬的话题。

掌握说话的技巧既可以让人左右逢源，又可以在陷入困境时化险为夷。当我们遇到比较难回答的问题时，最重要的是利用一些策略，在不得罪人的前提下维护自己的利益。

在人与人交往的场合中，你会遇到各种各样的人，其中不乏那些处处让你为难的刁钻刻薄之辈。此时，可以使用“装作不知道”的办法，绕开令人尴尬的话题。

乾隆时期，有一位能言善辩的大臣叫刘墉。都说“伴君如伴虎”，这话一点都不假，与乾隆皇帝的相处过程中，刘墉几次面临危机，却凭自己的三寸不烂之舌巧妙化解了。

一次，乾隆皇帝和刘墉在承德避暑山庄度假，二人看到一尊弥勒佛像。乾隆皇帝突然指着弥勒佛像问刘墉道：“佛为什么对朕笑？”其实，乾隆皇帝当然知道弥勒佛笑口常开，见了任何人都会笑，之所以这样问刘墉，就是为了刁难他，给他难堪。

刘墉回答说：“皇上是文殊菩萨转世，也就是当今的活佛，佛见了佛当然要笑。”刘墉避实就虚，巧妙地绕开话题，不仅回答了乾隆皇帝的难题，还趁此机会“拍了个马屁”。

没想到，乾隆皇帝又接着问：“那佛为什么也对你笑？”

既然已经说了“佛见了佛当然要笑”，如今弥勒佛见了刘墉也笑，岂不是说刘墉也是佛？如此一来，他就和乾隆皇帝平起平坐了，那可是大逆不道之罪。乾隆皇帝提出这么刁钻的问题，回答不好甚至有可能掉了脑袋。

刘墉又一次避实就虚地回答说：“佛对臣笑，是因为佛在笑臣成不了佛。”这一次，刘墉巧妙地绕开了“佛”这个主题，抓住“笑”做文章，把“笑”解释成嘲笑，既巧妙地回答了乾隆皇帝提出的问题，又不使自己落一个大逆不道的罪名。

正是利用了避实就虚的说话技巧，刘墉才得以化解乾隆皇帝出的难题，摆脱尴尬的处境。而在我们的生活中，很多人都难免遇到类似的刁难，不回答显得自己不够礼貌，直接回答又会触犯自己的利益或暴露自己的隐私，那么该怎么做呢？

你也可以尝试着使用避实就虚的说话技巧，遇到不好回答的问题时，就装作什么都不知道，躲开别人说话的锋芒，摆脱尴尬的局面。不过，避实就虚要注意一定的方式，最关键的是躲闪避让的机智。虽然是在表演，但是要表现得自然一些。

王小姐是一家酒店的服务员。一天，酒店里来了几名男青年，目不转睛地盯着王小姐，其中一个青年无礼地问：“你就是王小姐吧？我一个哥们说你长得非常漂亮，我们来看一下究竟有多漂亮。现在看来也就那样吧！我哥们的眼光很一般啊！”说完，其他几个青年哈哈大笑。

面对这样的侮辱，肯定不能破口大骂，因为那样既影响酒店的声誉，也丢了自己的教养，甚至还有可能把自己置于危险中。义正词严地反击行吗？也不行！因为会让那几名男青年下不来台。

王小姐没有发怒，而是温声细语地说：“别光说漂亮话呀！你们是来喝酒的吧？要点什么下酒菜？我立即去通知后厨。”

王小姐装作什么都不知道，避实就虚，直接问：“你们是来喝酒的吧？要点什么下酒菜？”既不失礼貌，又尽到了服务员的责任。“别光说漂亮话呀！”表面上看是在夸奖那名男青年，实际上是在讽刺他。

有时候，装作什么都不知道，可以让双方沟通得更顺利。因为当与人沟通陷入被动时，直接正面回答问题或者抓着原来的话题不放，只会导致自己更加被动。回避实质性问题，避实就虚地偷换概念，顺利为自己解围，才是最好的应对方法。

一些人担心避实就虚总是绕来绕去的，会给人一种缺乏真诚的感觉。其实，它不过是一种趋利避害的应对策略，目的是转移他人的关注点，让自己免于尴尬。所以，当你遇到令人尴尬的问题时，不妨选择巧妙绕开，用避实就虚的策略，助你不战而屈人之兵。

渐入佳境：做好铺垫再逐渐进入主题

直抒胸臆总是给人一种太突然、缺乏深思熟虑的感觉。此时，不妨使用渐入佳境的方法，先做好铺垫，再逐渐说出主题，让对方慢慢明白你的立场和态度。

《红楼梦》中，刘姥姥进大观园的片段给大家留下了深刻的印象。贾母问刘姥姥大观园好不好时，刘姥姥并没有直接回答“好”或“不好”，而是先念了一声“阿弥陀佛”，然后像讲故事一样说：“我们乡下人到年关，都上城来买画儿贴。时间长了，大家都说，怎么也得到画儿上去逛逛。想着那画儿也不过是假的，哪里有这个真地方呢？谁知我今儿进这园里一瞧，竟比那画儿还强十倍。怎么也得有人照着这个园子画一张，我带回家去，给他们见见，死了也值得。”

赞美大观园时，刘姥姥先介绍乡下人过年买画的习俗，像唠家常一样又说盼望有朝一日到画里去逛逛，烘托出图画的美。此时，她话锋一转，说不信世上有这么漂亮的地方。等做好了这些铺垫，她又话锋一转，说眼前的园子比画上的更漂亮。

回答贾母的问题，原本不用这么麻烦，直接说“好”就行了，可是刘姥姥却故意“迂回”绕弯子，使赞美的效果大大增加。本以为刘姥姥的话已经结束，可是刘姥姥此时说的话还是在铺垫，为了让人以为她说的毫不夸张，她又说“怎么也得有人照着这个园子画一张，我带回家去，给他们见见，死了也值得。”话说到这里，才算是入了“佳境”。

大家都喜欢听循循善诱的教导，因为循循善诱的谈话让人觉得真诚，真正的沟通高手都深谙此道。因此，你越想高效地传达自己的观点，就越不能直白地表达，应该做足充分的铺垫工作。

有这么一个传说。有个叫伊凡的樵夫，在某天上山砍柴时迷了路。黄昏时，又累又饿的伊凡终于在荒凉的山坳里发现了一户人家。

“里面有人吗？”伊凡上前敲门。出来开门的是满脸皱纹的老太太。

“亲爱的老奶奶，您好！”口齿伶俐的伊凡又是敬礼，又是请安，“我在山里迷了路，想借宿一宿，行吗？”

老太太说：“可以，你就住到柴房里吧。”

伊凡又请求道：“老奶奶，您再行行好，我一天没吃东西了，给点吃的吧？”

“可是我家什么吃的都没有。反正天很快就要亮了，你就忍耐一宿吧。”

“真小气！”伊凡心里暗暗叫苦，脸上却微笑着说道，“没关系，没关系。不过，你锅子总是有的吧？”

“锅子是有的，不过你用来做什么？”老太太好奇地问。

“煮斧头。”伊凡从腰间取出一把斧头，在水里洗得一干二净。

“斧头怎么能吃呢？”好奇的老太太想看个究竟，就把锅子借给了他。

伊凡把斧头和水放进锅里煮了起来。不一会儿，水开了，他尝了一口，说道：“要是放一点儿盐就好了。”老太太就给了他一些盐。

伊凡又尝了尝说：“真美味啊。要是再加一点儿油，味道就更好了！”老太太又给了他一点儿油。

伊凡把油倒进去，搅了搅，又尝了一口说：“不错，不错。再加点土豆味道一定更棒。”老太太又拿出来一捧土豆。最后，伊凡笑着对老太太说：“可以吃啦，我们一起来吃吧。不过，最好再加点面粉。”这时，老太太才发觉自己上当了，不过已经这样了，她也只好忍痛舀了一碗面粉。

聪明的伊凡采用了循循善诱的方式让老太太一点点做出让步，最终达到了自己的目的。虽然一开始讨要吃的遭到了无情的拒绝，看似毫无回旋的余地。伊凡却并没有“死缠烂打”，而是立刻放弃了请求，转而求一口锅，把目标分解，一步步让对方做出让步，直到完全妥协。

实际上任何时候做任何事都要讲究一定的策略，人际沟通也同样如此，先做铺垫再抛出主题的沟通方式往往会更容易打动对方。

所谓会说话，其实就是运用各种说话技巧，让自己说出的话更生动、更吸引人，“渐入佳境”的说话策略无疑是沟通高手的“撒手锏”。但是要注意的是，这种说话技巧虽好，也要把握好度，不能铺垫得太长，否则会让对方失去耐心，最后导致你要讲的话没有机会说出口。所以，使用渐入佳境的策略时，不要忘记一个原则：一切都是为主题铺垫的。