瞄准目标市场

1．零售目标市场的概念和类型

零售商制定零售战略的目的，就是满足目标市场的需求。目标市场指的是以零售商集中其资源和零售组合为目的的细分市场。通过对比地理位置、人口规模和结构、经济水平、交通条件、资源条件、基础设施建设水平等方面，宏观的市场可以分解为很多个细分的目标市场。零售商不可能以单一的经营模式满足所有的细分市场，故而要选择某些有发展潜力的细分市场作为开发目标。

根据顾客的地理位置、人口统计数据、生活方式、购买情境、消费偏好等特征的差异，我们可以把目标市场分为三个类型：

◎保守市场——消费者不在意商品或服务是否时尚。

◎传统市场——消费者喜欢经典的老款商品。

◎前卫市场——消费者只购买最新款式的商品。

无论哪一类市场，都可能存在多个零售商与多种类型的零售店。根据企业自身的发展需要来选择目标市场，是把零售品牌做大做强的关键。

零售冷知识

下一个10亿潜在消费者

美国行业分析师大卫·迪恩把家庭月收入63～700美元的人视为“下一个10亿潜在消费者”。这个观点与许多营销专家和企业家的观点大相径庭。因为，他们通常认为，全世界年生活费低于3000美元的40亿人口构成的“穷人”消费市场毫无价值。大卫·迪恩力主开发“下一个10亿潜在消费者”，也就是跟众多营销专家眼中的“穷人”做生意。这些消费者主要分布在印度、中国、非洲、菲律宾等国家及地区。跟他们做零售生意时，得转换思路，不能再从发达国家中产阶级消费者的角度看问题。

2．零售商进军市场的常见方式

在正式进军市场前，我们应该遵循以下五个步骤进行筹备工作：

◎确定目标市场的选择方法。

◎选择特定的目标市场。

◎研究目标市场的特征、当地消费群体的需求和购物习惯。

◎根据商品种类来调查当地顾客做购物决策的方法。

◎围绕选定的目标市场制定因地制宜的零售战略组合。

做好上述准备工作后，零售商可以用以下三种方式进军目标市场：

◎自营——在当地市场直接设置分店，再围绕分店建设基础设施和供应链。

◎合资——与当地企业合作经营，共同成立一个合资企业，然后根据市场形势来判断是该追加股份掌握合资企业的主导权，还是撤资离开市场。

◎收购——对当地市场的零售企业进行全部或部分收购，将其作为集团下的子品牌继续运营。

这三种进军目标市场的方式各有优缺点，没有绝对的最佳方案，需要决策者具体问题具体分析，以免错失良机或误入泥潭。

零售新手的课外练习

调查你家周边的食品饮料商店

要求：以你家为中心搜索周边的五家食品饮料商店，记下它们的名称，了解其主要售卖的饮料食品种类以及销量最好的饮料食品品牌，观察每一家商店一天内的客流量有多大。