不该使用的谈判技巧

本书不是一本宣言，不是让你获取凌驾于他人之上的权力，将自己的意志力强加给对方。作为一种谈判技巧，“权力”或“手段”的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿行事。这种观点存在很多问题。

第一，当你用赤裸裸的权力压制对方的时候，双方的关系通常会终止。对于那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人，没有人愿意与之打交道。第二，这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种情形下，人们通常会竭力保护自己，而不是采取建设性的行动。第三，赤裸裸地运用权力会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心却表面顺从”，还是世界各地频频出现的人体炸弹。第四，如果对方心存不满，运用权力会让你付出高昂的代价，这一点在下文将会说明。第五，如果滥用权力，那么一旦为对方所知，你的权力就会失去力量。

运用权力必须谨慎巧妙，要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平，实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更强大，而真正重要的一点是如何运用谈判策略。从本质上说，这些谈判策略在道德上是中立的：既可被用来行善，也可被用来作恶，就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固、处事不公，或企图利用权力伤害你，那增强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如，对饱受欺压的顾客而言，这是用来对付不良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平，向你施以高压，寻求其他解决途径也未尝不可。但是，你必须始终保持头脑清醒，小心谨慎，避免滥用权力。

就像我们在下文中将会看到的，运用权力或手段也是一种谈判技巧，只是这种谈判技巧通常不是很好，这种谈判技巧成本更高昂，而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿地做某事，我所花费的成本通常不会很高。但是，如果我无法做到这一点，我也许就要转而求助于局外人士，例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你，该律师也会转而向局外另一方求助，例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判，然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，这期间仍然需要谈判。但是，加入谈判的人员和力量越多，谈判成本越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方法。本书的前提是，通过运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力说服更多人心甘情愿地做事。

上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终保持优势。不过，你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样，他们才不会有被操纵的感觉，从长远来看，你也会争取更多。

本书与“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA），或其他似乎顺手拈来的术语无关。事实上，“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开，而不是和谈判对手一起制定出更好的解决方案。我经常说：“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的解决。如果那样的话，我们能否从谈判中争取更多？”

“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的范围：买方愿意支付的最高价格和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他要素的方式改变谈判范围，比如，拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性，那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。

但话又说回来，有的选择也许比你最终做出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。首先，你应该搞清楚，如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠打击对方，就像在进行一场约会时，你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中，我会反复谈到权力引起的各种问题。所谓积习难改，就好像我们会让习惯自然发生，我可不愿意再看到这种情况发生。