谈判无处不在

谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会存在，言语的或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无法摆脱谈判，你必然成功或者失败。

这并不意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判，但对那些关注自己周围交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。

有一则古老的谚语说出了行家和外行在认知上的区别。同一片土地，外行看到的是一马平川，坦荡无垠，而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多的时间和精力搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用有限的信息抓住更多的机会，或将风险降至最低。

在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对谈判双方的全局态势了然于胸。

和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课的学员大多都是普通人。但他们已经学会运用谈判技巧信心十足地取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性运用课堂上学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。2008年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重大作用。这些建议正是我在课堂上讲授的内容，本书第2章对此有概述。

一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试都没有通过的情况下，参加了我的谈判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了12家公司终面的资格，最终得到了自己满意的工作。已为人父母的学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。

我们把学员们通过运用所学谈判技巧赚到的和节约的钱加在一起：这儿7美元，那儿132美元，有些时候多达100万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过30亿美元，这只是我们目前搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。

本书包含了400多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。他们将向你讲述他们如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易。简而言之，就是如何以各种方式让自己的生活变得更美好，如何争取更多。

对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有效，否则无法激发人们的兴趣。

这些学员都是什么样的人呢？他们来自各行各业，文化背景各异。有市值数十亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家——凡是你能说出的都有。这些人来自世界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。

我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。

就像本·弗里德曼（Ben Friedman）一样，他总爱询问为他提供服务的公司，是否新顾客的待遇要比像他这样的忠实老顾客更好，例如享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问的时候，他长期订阅的《纽约时报》提供给了他33%的折扣。

又如吉恩·金（Jin Kim），她喜好社交。一天，她得到了女儿的法语课外辅导课程学费每年减少200美元的优惠。她是怎么做到的呢？原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经理进行了一次谈话，她谈论了自己的法国旅行经历。

这些小小的策略会帮你在这儿省点儿钱，在那儿省点儿钱。一年下来，这些数字加起来就会高达数万美元。

有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗·瑟曼（Paul Thurman）是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一位大客户减少了35%的成本，这比他在接受谈判培训之前的业绩纪录高出20%，简直令人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上学到的谈判策略和技巧，例如坚持不懈、巧妙提问、注重人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了3400万美元，到现在为止，这个数字已高达3亿美元。保罗说：“在这个市场上我拥有巨大的优势。”

理查德·莫里纳（Richard Morena），他当时是阿斯伯里帕克出版社（Asbury Park Press）的首席财务官，他在销售中为公司多赚了2.45亿美元，为自己多赚了100万美元，他的成功之道也是运用了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地练习这些策略技巧。”要想和理查德一样从本书介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人打交道的方式上换种思路。