●步骤二 找出目标与现状之间的差距

目标确定之后，接下来就要对目标与现状之间的差距进行分析。

其中起着重要作用的，无疑仍然是上面提到的目标量化。用同一标准对现状进行量化分析，可以很容易地找出目标与现状之间的差距。

需要指出的是，目标的量化过程是提高验证精度的必要手段，但是并非意味着对所有定性目标的排斥。

例如，公司确定月平均开发新客户目标值为五个。某推销员自发地将其提高了一倍，即月平均开发新客户目标值十个。

这时，定量的目标值差额为“增加五个”。

另一方面，定性的目标又是怎样的呢？

现实情况，或许这位推销员对自己的推销活动并没有信心。由于曾经受到客户的训斥，他甚至不敢给客户打电话，不敢去客户公司拜访。在这种情况之下，本人却提出将开发新客户目标值提高一倍，其背后的原因或许只是“想要证明自己还有能力”，抑或是“想要洗刷曾经受到的耻辱”。

这种情绪，在PDCA循环当中很难成为其后的验证对象，也不可能出现在常见的PDCA循环图表当中。

但是无疑，这种情绪已经成为这位推销员转动PDCA循环时的强大动力。也正是这一原因，这种定性的情绪同样可以释放出巨大的能量。

如果读者是一位企业的管理人员，针对公司职员这一定性的思想活动，应当因势利导，切忌简单粗暴。

图2-2 目标与现状之间的差距