前言

人虽是万物的灵长，但心理活动也很多，如省钱、荣誉、快捷、安全感、好奇、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独等。如果你已研究了销售心理学，那么恭喜你，你的商业智慧已经超过95%的同类。为什么没有超过99%的同类呢？因为有些人早已玩得炉火纯青，你暂时难以超越。

在帮助用户省钱方面，移动、电信、联通这几家运营商绝对是资深玩家，还记得十年前的运营商为你设计的亲情号吗？当时你心里还感觉美美的，因为再也不用担心谈恋爱时话费不够用了。如今，运营商想你之所想，又推出了“零元购机”计划，你那萌萌的心是不是也抵不住这种诱惑了？当你以为运营商“吃亏”时，运营商正在为自己“一箭三雕”的“零元购机”计划偷偷乐呢。具体怎么个乐法，本书中有图有真相。

在帮助用户获得荣誉方面，腾讯绝对是高手中的高手。腾讯推出了普通会员和超级会员，与之相对应的是特权：等级加速、会员长语音、身份铭牌、红色昵称、排名靠前、客服电话优先接入、号码申诉快速响应、建群特权等。数十项特权，让你轻松甩小伙伴们9条街。当你在QQ群发言时，腾讯会让你觉得自己很土豪。

还有一个人的商业智慧很高，这是亿万女人背后的男人——马云。在每年的“双11”中，一站式购物的淘宝、天猫等阿里巴巴相关方，将省钱的商品送到用户手上。“双11”过后，18岁至68岁的女性有不少人嘴里喊着要将自己下单用的手给“剁”了。尽管这是女性的玩笑话，不过这些人却将阿里巴巴整体的销售额提升至千亿元级别。

说完了这些大咖，我们再来看一下本书的其他核心部分。例如，一款社交电商类的产品需要用户产生信赖感，在未产生之前，运营者需要营造一个值得信赖的氛围，如书中所提到的30天无理由退货、先行赔付、货到付款等，这些都为用户提供了一定的心理安全范围。

当然，做到这些还不够，我们需要利用用户的好奇、从众、恐惧心理，以及喜怒哀乐等情绪，进行组合营销，以期最终实现我们想要的结果。本书从14个角度去进行理论讲解及案例分析。

凡此种种，不胜枚举。如何运用销售心理学去做好社交电商呢？可以从两点去考虑，这也是对本书的综合概括，看似简单，但是真正能完美运用的电商人员却不多。

1．引导用户产生不满足。

2．满足用户的不满足。

当然，俗语说：“画虎画皮难画骨，知人知面不知心。”在为我们的产品做营销时，更多的还是要揣摩用户的内心，而不应只是在表面的需求上下工夫。用户的心理活动，值得每一位电商运营人员去研究和挖掘。当你真正读懂了用户时，那你就是大师级的社交电商操盘手。

本书内容及体系结构

第1章 省钱：省钱之难，难于上青天

本章讲述让用户感到省钱的一些实际案例。对用户来说，能省钱就是赚钱，于是我们开展了试用、抽奖、包邮等方式，让用户觉得自己赚钱了。

第2章 会员体系：我是VIP，我与众不同

本章讲述用户的自尊心意识，针对这种意识，我们可以推出一系列会员活动，让用户完成有尊严、有荣誉感的购买行为。

第3章——第4章 快捷与安全感

这两章讲述用户在购买过程中的一些担心，例如，怕货到得慢，慢发的是假货。针对这些问题，这两章都有应对策略，让用户买得安心。

第5章——第9章 好奇、从众、焦虑、吐槽、寂寞

以上五种心理，是用户的正常心理。在碎片化时代，各种不同的声音来自四面八方，“主流媒体”的声音逐渐变弱，但是用户的一些行为并没有发生根本的改变。

第10章——第14章 颜值、情调、外国经验、饥饿营销、同理心

这几章对用户心理进行了详细的讲解。企业很难精确掌握单一消费者的行为模式，无法确认个体在某一情境下将采取的行动。随着互联网产品及形态的发展，企业的思维将围绕广度、覆盖度进行营销方式的转变，例如读懂用户的一些心理来做电商。

本书的读者对象

●互联网创业者、从业人员

●市场营销人士以及企业高层管理者

●电商运营者、管理者

●电商创业者

●营销、商务等专业的本科生和研究生

●希望成为时代巨人的梦想家们