第5章 只需要1000次的练习

美国心理学巨匠威廉·詹姆斯说过：“种下一个行动，收获一种行为；种下一种行为，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种命运。”现在我们所有的习惯，都来源于某种行动，而不断地重复才使得它们变成了习惯。变成习惯以后，人们在做事的过程中，不自觉地就会表现出来。习惯的形成有的是无意识的，有的是通过锻炼而并非自然而然形成的。所以，人可以改变自己的习惯。当然，一个不好的习惯改正过来是非常难的，好习惯的养成也并非易事。

想要培养一个好习惯，我们得对习惯有一个重要的认识：即，它对你来说是否真的非常重要。当你意识到某种习惯对你而言非常重要的时候，才会有强烈的愿望进行持续不断的重复工作。并不是任何好习惯都适合你，有的习惯对你的人生非常有价值，但是与你的性情相悖，或者难以执行，都无法进行。就好像你认识到在人与人的沟通过程中，使用思维操控术能帮你出色地完成工作。但是你不善于观察，或者不愿意花功夫去领悟其中的奥妙，那么再多的重复也无济于事。

思维的操控是我们为了达成目标，而进行的一项不危害对方的行为，通过观察对方言行，拟定出一套说服对方的方案。通过几年的观察和积累，轻松看透对方心理，眼力达到炉火纯青的境界。那时，我们不必在腹中拟稿就可以轻松搞定对方。在日常的沟通，谈判或与顾客交流中，学会听重要信息，进行分析整理，由浅入深地进行训练。

由浅入深为自己拟定一个可行的计划，如何做自己容易坚持下去，就按自己的方式先做。兴趣是坚持做下去的保障。所以开始的时候要尽量与客户进行简单的沟通。先习惯在与陌生人沟通的时候抓住对方言谈的有效信息，然后在心中反复琢磨信息的有效性和可靠性。对方为什么这么说，这些话传递的信息是否有效？开始训练的时候可以尽量放慢速度，给自己一些消化和聆听的空间。任何人都不喜欢听人不停地进行表达，滔滔不绝不但不会使你了解对方，反而使得对方感到厌烦，从而降低了谈话的质量。

你从谈话中得到了大量的信息，不可能立即得出结论。我们要进一步对收集到的信息进行分类，筛选有效信息，并且对它们进行深度解析。最后你得到了一个可靠的结论，我们可以据此来拟定说服顾客的方案。这是对顾客进行思维操控必须严格执行的程序。与陌生的谈话对象交谈时，如果对方对某产品感兴趣，却不了解产品，这个时候我们可以根据顾客感兴趣的产品预测一个顾客的购买意图，购买力。经过仔细判断后，如果对方可能成为客户，再对顾客进行类别分析。顾客通常有三种类型：果断，优柔寡断，不感兴趣。属于果断型你可以锁定1-2款尖端产品，给予可信度高的评价，并让对方认为是物超所值的。那么这类客户可能很快透露购买意图。透露出来的购买意图并非真正的购买决定。所以，要进一步进行诱导。诱导的原则依然是以观察为主，把握对方对产品兴趣的时机，进行简单的巩固比对。如果这时客户已经对你产生了信任感，只要你的介绍不出现对方认为要命的缺点，基本上就OK。

对优柔寡断的客户，尽量不要展示过多产品，在充分了解购买意图后，坚持推荐某款性价比最高的即可。

对无购买意图瓣客户礼貌性地透露产品获奖、优惠、促销方面的信息。

简化思维步骤，反复训练大脑，就能逐渐养成说话的逻辑。

循序渐进

在逐渐掌握谈话逻辑的情况下，不要一次进行过多的训练。思维的操控并非简单易事，需要时间进行消化，在短时间内多次的重复反而会搅乱你的思路。养成交谈的逻辑习惯以后，大脑会在无意识中自动处理谈话信息。

接下来，要静下心来，整理和深入分析它们。思维习惯是需要大量重复训练才能形成的。有专家统计，真正养成一种习惯至少需要重复1000次。

那么这1000次对我们来说，意味着要与几百位客户交谈，在交谈的过程中都要尽量做到位。

美国著名教育家曼恩说：“习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。”所以，尽量每天都去做这件事，在习惯的养成过程中每天都需要重复，所谓“拳不离手，曲不离口”就是这个道理。