第2章 最具有说服力的价值观——诚信

北宋词人晏殊，自幼聪明好学，5岁就能创作诗，被人称为“神童”。晏殊为人非常诚信，在他14岁那年，有人把他推荐给皇帝。皇帝召见了晏殊并让他与千名考生一起参加考试，他发现试题自己几天前练习过，于是禀报真宗要求换题。晏殊诚实的品质得到真宗的赞赏，被赐进士出生。晏殊所处时代天下比较太平，当时的官员们有种习惯，喜欢在酒楼茶馆举办宴会，或者到野外郊游，吟诗作对。晏殊家比较贫寒，很少去参加宴会，而是常常在家读书写文章。这些事被真宗看在眼里，于是选晏殊做了太子师。群臣都迷惑不解，论才论辈晏殊都排不上。真宗解释，群臣都在外游玩赴宴，只有晏殊能静心读书作文章，这样有才德的人最适合做太子的老师。晏殊听后并不以为荣，而是如实相告：“我因为家贫，无钱外出游玩而已。”群臣听后反而被晏殊的诚实打动。

有很多时候，无声胜有声，而在此时，实话听起来比任何冠冕堂皇的解释更让人信服。

我们常常在碰到难堪的事时，不停地解释，其实这个时候不如嘲笑自己几下，自贬是给自己台阶。当人们听到你解释的时候，会感觉你的心理不成熟，或者被当时的环境局限住，不能跳出事情本身这个圈子。而自己给自己台阶下，则给人以平实，心胸豁达的印象。

对顾客的守信会带来怎样的效果？——信任。

无论你意图何在，人永远不会讨厌诚实守信的人。

建立信用机制

我们的信用机制不是在银行的时候才有用，在职场上有那么多心机深厚，思维敏捷，口才超好的人，我们凭什么能在与他们的竞争中胜出？而顾客仅仅会看产品就对你产生信任吗？

我们看看客户的心理：

据美国纽约销售联谊会统计，有70%的人之所以购买你的产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，诚信是最好的营销，信誉是最佳策略。

你可以强化自己的信用机制，建立自己对顾客的信用机制。

我们知道准时是一种诚信，强化准时这种信用机制会带来什么效果呢？

有位年轻的销售人员见客户的时候总是带着一个闹钟，如果客户愿意坐下来交谈10分钟，他就会把闹钟调好，10分钟以后提醒结束谈话。每每与客户谈到重要环节，闹钟响了，他便会非常歉意地起身告别。这时，大多数客户都会建议他继续说下去。而他也会礼貌地回复：“那我再打扰您一会。”也有许多客户听到闹钟响时感到很吃惊，他会非常耐心地解释：“刚才说好打扰您10分钟，现在时间到了，我告辞了。”这个年轻的销售人员给人的感觉就是非常守时守信。

诚信渗透的心理战术

万向集团的美国总裁倪频为客户介绍产品的时候很客观，他总是会把优点，特点和不足之处都说得明明白白。当时很多经销商习惯看产品优点来估计市场需求，凭经验采购，对产品的不足并不太放在心上。

有一次他在为经销商介绍完一款产品后，发现一位经销商采购了大量新产品。于是倪频亲自打电话与经销商沟通，希望他根据市场的情况分阶段来预定货物，免得一次订太多销售不出去会积压在库房里。

但是没有想到那位七十多岁的经销商很生气，他认为倪频的年龄尚不到自己的一半，经验根本没有自己丰富，却对自己进行劝告，他感到那是对他能力的怀疑和人格的侮辱。

虽然口头的劝解没有达到效果，秉着为客户着想的心理，倪频再次通过书信的形式告知那位美国经销商，但是这位倔强的老人还是拒绝接受倪频的建议。

一年后的一天，这位美国老人打电话给倪频，告诉他自己当时判断失误，现在产品还有大量的库存，问倪频是否能帮忙收回产品。倪频没有丝毫的犹豫，很快就收回了顾客手里所有库存，并调换了新货给他。

后来，有销售人员向这位美国老人推销同样的产品，价格比万向销售的还低30%，但是这位美国老人依然采购倪频的产品，并给倪频介绍了很多客户。

后来倪频专门感谢美国老人，老人握着倪频的手说：“不要谢我，你要知道你在我心中是多么重要，我非常非常感激你。”

信誉洗脑

信誉来自诚信，没有诚信就没有信誉。在今天竞争日趋激烈的环境下，越来越多的人意识到了这一点。信誉是许多大企业立于不败之地的保证，而这种信用的建立不是立竿见影的，要从微小的事情做起。做到诚信并非易事，但长远来看，违反诚信的人最终是无法在一个行业里风生水起的。

齐格拉是美国著名的销售专家，他认为假如一个人的心术不正，说服客户用高价去购买质量不合格的产品，这种行为的本身会产生三个副作用：

1．顾客在损失钱财的同时，也失去了对他的信任；

2．这样的做法是对自己的不尊重，甚至可能因为顾客的投诉而失去这份职业；

3．容易使顾客对他所在的行业产生怀疑，使整体行业的形象和声誉受到损失。

我们在心理上总以为，假如说真话，会失去客户的信任。事实正好相反，说真话会使客户更加信任你，从而对产品的瑕疵也报以可忍受的态度。

诚信的培养要做到三点：

1．切勿夸大事实。对不太敏感的问题，诚实更容易让人接受。

2．不为他人掩饰。当有人需要你帮忙说谎，尽量不要参与进去。如果真相败露，不但他无法独善其身，你也会被拉入难堪的境地。

3．三思而后行。这一点对我们非常重要，冲动是魔鬼，未经过思考的决定会带来很多麻烦。虽然迟疑会让一些人感觉你不够果断，能力不够强，你可以用良好的结果来反驳。

秦朝末年有个叫季布的人，他总是说到做到，信誉很高。很多和他交往的人都跟他做了好朋友。后来项羽让他率兵攻打刘邦，曾数次让刘邦受窘。项羽在垓下之战失败后，汉高祖出千金悬赏捉拿季布，同时下了命令：有胆敢窝藏季布的人，灭三族。

那时季布正好躲藏在濮阳一个周姓人家里，这位周姓朋友不但没有被重金诱惑，还冒着灭九族的危险来保护他，使得季布免遭杀身之祸，成语“一诺千斤”就是从这里诞生的。

诚信是一种最容易建立稳固关系的价值观，正如得道多助，失道寡助，能获得大家的尊重和情谊，比什么都重要。而根植于对方心中的诚信印象，会改变他们对你的看法，对你所在行业的看法。有时候我们发现同样一款产品，有人卖出去后这个顾客再没有音讯，而有的产品卖出去后，顾客再次光临依然会找同一位销售人员。人与人能友好地交往不一定是外表和才能造成的，更多是源于真诚。

那些视真诚为“傻”的人，反而难以建立良好的信用机制。