1．重视古老的原则：给予，然后再索取

一位同事希望你能将一份报告的反馈提供给他；

一位互联网上的关系人要求你介绍一位自己的主要联系人；

一位刚刚毕业的大学生希望你提供一次面试的机会……

 

“将欲取之，必先予之。”当你想索要某些东西时，最好先给予对方他所需要的。不过，正确地使用这一原则并不容易，沃顿商学院管理学教授格兰特·亚当的研究表明，如何回应这些要求可能会成为一个决定性的指标，关乎你在事业上会取得多大的成功。

格兰特首先设定了两个极端：索取者与给予者。

索取者指的是那些在与他人互动中，试图从别人那里获得尽可能多，而自己相应地尽量少付出的人。他们认为，这是实现自我目标最短、最直接的途径。

给予者则是另一个极端：他们通过引荐熟人、给予咨询、提供帮助或分享知识来帮助他人，且没有任何附加条件。这些给予者事实上更愿意在人际互动里担任“付出”的那一方。

不过，很少有人是纯粹的给予者或者索取者。我们之中的大多数人都徘徊在两者之间，这便产生了第三类人——“平衡者”。

平衡者试图维持给予与索取之间的平衡，他们主张：若我帮助了你，我希望你也可以相应地帮助我。他们甚至会记着你来我往的次数，从而确保公平。

格兰特的研究表明：习惯性地将他人放在首位，会让自己耗尽心力，或者被索取者利用。不过，索取者也很难上升到顶端，因为他们常常过河拆桥。令人惊讶的是，他的研究同时表明，位于成功顶端的也并非比索取者慷慨、又懂得保护自身利益的平衡者，而是给予者。在大多数的成功标准里，位于顶端与底端的给予者的比例都很高。

如何才能让自己更好地给予，从而利用给予获得权力、赢得成功，而不是被他人贬低、沦为失败者呢？

●建立关系时，先不求回报地付出

那些成功的索取者拥有令人难以置信的广泛关系网，其中一部分原因是，当他们拆了一座桥时，他们必须找到新的可以利用的人，维持个人关系网络的扩展。平衡者的关系网络往往较窄，他们通常只与那些过去帮助过他们的人，或者将来有可能帮助他们的人交流，而这种做法最终限制了他们可以获得的机会。相比之下，给予者建立的关系网络要比平衡者广泛得多，但又与索取者不同。他们在见到新人时往往会先弄清楚：“我要怎样给对方的生活增加价值？”“我可以做什么有助于他的事？”

这通常意味着，给予者在建立关系时，会付出许多不求回报的善意，直到他们真正需要的时候才追求回报。

●发现那些伪装起来的索取者

虽然给予者的付出是不求回报的，但是让自己的人生中尽量少一些索取者，明显可以增加自己获得积极关系的概率。

格兰特的团队对此进行过研究，并发现那些索取者有两个显著的特征：

 

● 他们在提到组织或团队时，往往倾向于使用第一人称“我”，而不是“我们”。

● 他们习惯以自我为中心，并认为自己是关系网内最核心、最重要的人物，在表明业绩或彰显自我的拍照时刻，他们总是更喜欢独照。

 

格兰特的研究得到了荷兰心理学家凯斯·卡莫比尔的证明。凯斯指出，索取者们之间存在一种共同的模式，即“媚上欺下”：在与优秀或较有影响力的人打交道时，索取者往往会非常小心地进行印象管理与逢迎，可要在每一次与人互动时都保持这种形象并不容易，因此，当你想要辨别出这些索取者时，最好的办法就是观察他们对待比自己地位低、收入差或者收入和地位与自己相等的人时的态度，此时更能看到他的真正动机。

“真正能够反映一个人性格的标志，是他如何对待弱势的人，以及对待对他毫无用处的人。”格兰特直言。

●进行“五分钟的帮忙”

给予者要如何做，才能避免被伤害，避免自己的善意被他人利用？这似乎是将自己看作给予者的人面临的两大主要问题。

做一个平衡者是比较安全的选择，但是，通过一些细心的策略，你就可以降低这些风险。格兰特将其归结为设定界限：许多给予者认为帮忙或慷慨就是始终满足每一个人的要求；而另一些给予者则将慷慨当作同情，放下自己手头的一切去帮助他人。还有许多给予者认为，主张自我利益让他们感觉不舒服、不恰当。

格兰特提出，最好的办法是进行“五分钟的帮忙”，即不要总是全程帮助他们，并且问问自己：“我是否能给这个人提供有独特价值的东西，但又不会花费我超过五分钟的时间？”这既可以帮助他人提高效益，又可以减少自己的付出。

●让自己成为“类利他者”

一般人认为，与自私相对应的是无私，但事实上，格兰特的调研数据显示，“关注自我利益”与“关注他人利益”是两种相互独立的情形：你可以一者高、一者低，或者两者都高。索取者往往是纯粹的自私，而有一种给予者则是纯粹的无私，他们习惯性地将他人的利益放在自我利益之前——这种给予者其实并没有这么慷慨，只是因为过少地关注自己，他们失去了自己的精力与时间，失去了自我资源。

除了这两种人以外，还存在另一类给予者，即“类利他者”：他们专注于帮助他人，但也会留心自我利益。他们寻找恰当的方法帮助他人，这种帮助不会对自己造成太多损失，甚至可以带来双赢的局面。他们通过寻找使自己受伤害更少或者获益更多的方式，来维持给予的行为。

●评估自我，看自己属于哪一类人

想要成为怎样的人，最好的办法是迈出评估自我的一步：拿起镜子，思考一下：“我的类型是哪一种？”

当你谈一份大合同时，你可能表现得更像索取者；当你指导他人时，你可能表现得更像给予者，但主要看大部分时间里你是如何对待大部分人的，你就能知道自己到底是属于给予者、平衡者还是索取者。

●找到自我给予类型

你感觉，最让你振奋，或者最符合你技能的给予类型是什么？对于有些人来说，是介绍人们认识；对于有些人来说，是与对方分享荣誉；对另一些人来说，是指导他人。找到自我给予类型是非常重要的。

这么做的真正目的与意义在于，即使作为给予者并不总是比索取者或平衡者更成功，但在帮助他人变得更好、提升他人，而不是削弱他人这一意义上，他们就是成功的。而从长期来看，找到正确的给予方式大概是最可持续的扩大影响力的途径——对于每一个人来说都是如此。