你想要的是什么

——经典的二八定律

这个世界上，20%的人是富人，80%的人是穷人；20%的人掌握世上80%的财富，80%的人掌握世上20%的财富；20%的人用脖子以上来挣钱，80%的人用脖子以下赚钱；20%的人是正面思考者，80%的人是负面思考者；20%的人买时间，80%的人卖时间……

这套广为人知的理论便是经典的“二八定律”，又称“帕累托定律”。1897年，意大利经济学家帕累托注意到英国人的财富和收益模式，便开始研究这一模式，结果发现，在任何一组东西中，最重要的部分只占了20%，其余的80%虽然是多数，却是次要的。

二八定律运用在企业管理中，就是要管理好20%的精英，再让20%的人来带动80%的大多数；运用在投资活动中，企业管理者要将80%的资金投入到重点项目上，提高资金的使用效率；运用在营销活动中，销售人员应该抓住20%的重点商品和重点客户。

IBM是最早运用二八法则进行管理的公司。1963年，IBM发现一台电脑在运行时，用80%的时间执行20%的指令，于是，公司要求重写操作软件，让电脑执行速度更快，效率更高。惠特曼出任易贝公司总裁时，首先做的就是复检客户的数据，了解公司的销售情况，整理发现，20%的客户占据了80%的销售额，也就是说，20%的客户是公司收益的关键。追溯这20%的客户的身份时，发现这些人都是严肃的收藏家。据此，惠特曼决定，针对收藏家做大力度的宣传。

 

对二八法则颇有研究的作家理查德·科克在牛津读大学时，一位师兄告诉他，没有必要将一本书从头到尾都读完，除非你享受读书本身的乐趣，读书时，领悟一本书的精髓要比读完整本书有价值得多。这位师兄想表达的便是读书的二八定律，一本书80%的价值已经在20%的页数中得到阐明，所以没有必要读完整本书，只要读到那20%的精华就可以了。科克采纳了师兄的建议，此后也一直沿用着这一学习方法。

牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时，以期末考试裁定一个学生的成绩。科克发现，如果分析了过去的考试题目，将所学知识的20%甚至更少的部分充分准备，足以应对试卷中80%的题目。而且，考官通常对那些精于一小部分内容的考生有深刻的印象，而对那些什么都懂一点，但是没有一门精通的学生不太满意。这项研究帮助科克节省了不少时间，他没有辛苦地学习，但也取得了不错的成绩。

在做咨询工作之前，他曾经在壳牌石油公司工作，他很快就放弃了在炼油厂内服务的想法，而是去费城读了一个工商管理硕士学位，随后加入了一家咨询公司。在那里，他领到的薪水是在壳牌公司工作时的4倍。

在咨询行业摸爬滚打几年，科克发现，公司80%的利润是20%的客户带来的，而且这条规律适用于大部分公司，因此需要关注大客户、长期客户，大客户的项目比较大，因此需要更多年轻的咨询人员；长期客户通常不介意价钱的问题，公司需要做的就是维持住长期客户，不给他们换另外一家咨询公司的机会。许多咨询公司将争取新客户作为重点工作，但科克总结，尽可能和目前的客户维持长久关系才最重要。

当他发现，一家咨询公司有好几百名员工，合伙人有30个左右，但是公司20%的利润都流向了公司的创立者，他们只占合伙人的4%。科克想要打破这种局面，于是联合两个合伙人开设了自己的公司，这样，他就占据了那20%的利润，公司不断成长，拥有上百个员工，他们三个人为公司做的努力不到20%，却享受了80%的利润。6年后，科克将自己的股份卖给了合伙人，然后用所得的20%投资了另外三家公司，虽然这三项投资大约占了他总资产的20%，由此带来的好处却超过了后来投资所得的80%。

 

传统的智慧教育告诉我们不要把鸡蛋放在同一个篮子里，二八定律则要求我们下定决心，选择一个篮子，然后将所有的鸡蛋放进去，像老鹰一样紧紧地盯着它。其实，这也是一个顺序排列的问题，如果你想获得巨大的收获，将精力平均分配是不可能实现的，要时刻将主要的时间和精力放在关键的问题上，做100%的努力。但是心里要非常清楚，前面的80%不过是铺垫，后面的20%才是决定胜负的关键。

 

张皓参加了一个制冷展，去的目的不仅仅是为了研究全球供热、通风、空调、制冷行业的发展，展销公司的产品，更重要的是约见客户，谈工厂和推销产品。每一年的展会都是张皓大显身手的机会，因为他懂得和客户沟通的二八定律。

展会第一天，张皓约了一位南美过来的客户，和对方约好下午2点见面，能不能达成协议尚不确定，一切要看见面后的具体情况。张皓有一上午的空闲时间，他在展会里到处逛了逛，午饭和一家公司的外贸部经理聊了两个小时。张皓简单介绍了一下公司的产品，但他觉得时候还不到，不需要急切地催促客户下单，未来3天里，他有信心拿到一份大单。

下午两点，张皓提前到了约定好的地点。南美客户方面派的代表是一位40出头的男子，姓毕，如果是国内客户，张皓会一口一个“毕哥”，对于国外的客户，张皓不想马上拉近距离，客气地称他毕先生。

毕先生自报家门，说是北京分部的销售经理，张皓觉得他的职位应该比销售部经理更上一层。客户先介绍了公司的情况，他们是以国外市场起步的空调配件企业，在委内瑞拉有公司，服务对象主要是南美的一些国家，在当地的品牌建设很不错，他坦言说，“做空调配件比做整机赚钱，是个好买卖。”

在表明自己的合作意向之前，张皓和毕先生聊了很多无关的话题，天文地理说了许多。毕先生少年时就跟着家人移民了，对中国的印象停留在20多年前，于是，毕先生说他的中国缘，张皓则回忆自己的童年生活，这个话题没完，下一个话题就冒出来了，他们甚至谈到国际政治，谈到委内瑞拉的总统之死。

闲谈中，张皓也没有忘记介绍公司的品牌和目前的发展方向，在轻松的气氛中，张皓觉得毕先生对他没有疑虑了，接下来，毕先生开始询问张皓都带过来哪些产品。张皓拿过展览图册，一一介绍了一番，毕先生看起来很感兴趣，张皓则主动提出带他到展位看一下样品。张皓非常清楚，毕先生对于合作伙伴的要求，只要他的公司能够提供，只要他对样品满意，下单肯定没有问题。

其实，和客户聊天，并不是闲聊，也不是瞎聊，对方的话、动作、神态都需要去观察和把握，当然，客户也在做同样的事。张皓花费80%的时间和客户聊一些与产品无关的话题，目的是为了消除戒备，彼此信任，同时掌握客户的需求和条件，当时机恰当时（客户开始关心产品时），便是那20%的重要时间了。根据之前80%的闲聊铺垫，张皓已经掌握了客户的需求和此行的目的，推销产品也会有的放矢了。