摸透对方心思，攻破心理防线

兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”我们在与别人交流时，直接询问对方的想法往往能快速地捕捉到对方的反应。然而，很多时候，对方出于某种目的可能不会直接给予我们想要的答案。比如，嫌疑人出于自我保护意识，常常会表现出强烈的抵抗心理，用说谎来逃避。即使是与案件无关的人，在被问及敏感问题时，出于本能反应，也会采取避而不谈、避重就轻的态度，生怕伤及自己的利益。面对那些心口不一的人，FBI探员在工作中更需要练就一双火眼金睛，看透对方的心思，才能对症下药攻破其心理防线。

有这样一个案例被收入了FBI心理培训的教科书：第二次世界大战时，美国预备征收一批青年士兵到前线参战。谁料，在实际征兵时却发现了一个问题——大部分美国青年根本没有参军的意愿，由于已经习惯了舒适安逸的生活，他们很担心自己上了战场之后会有去无回，所以纷纷抵制参军，到国防部来应征的人屈指可数。无奈之下，美国的行政长官为完成征兵任务，向一位心理学家求助。

当心理学家来到征兵现场以后，那些年轻人看起来松松散散，一个个东张西望地一边说笑一边桀骜不驯地看着他，丝毫不把他放在眼里，似乎做好了抵制心理学家的演讲的准备。面对年轻人这样的态度，心理学家并没有像大家想象的一样，苦口婆心地站在民族大义的角度上一身正气地劝大家去参军，为国争光等。相反，他静静地沉默了五分钟，这期间，在好奇心的驱使下，骚动的人群平静了下来。

随后，心理学家用浑厚的男中音说：“亲爱的孩子们，我与你们一样，十分珍爱自己的生命。”

“可是你还是来说服我们去参军不是吗？”有个人不满地喊道。

不过，这句话已经成功地吸引了大家的注意力，因为在他们看来，反复劝说他们的人很多，至于公开表示支持他们的，心理学家却是第一个。理解他们的人那么少，这句话说到了他们的心里，瞬间拉近了双方的距离，他们开始安静地听心理学家的讲话。

“我首先要表明我自己的观点，热爱生命没有错，因为每个人的生命都只有一次。同时，我与你们一样十分反对战争、恐惧和死亡……在面对这份征召令的时候，我产生了一种侥幸心理——假如我应征参军，上前线的概率只有一半。即使我到了前线，我作战的可能性也只有一半，因为我也许会成为某个长官的左膀右臂。即使我真的成为冲锋陷阵的士兵，也不会担忧，因为我受伤的可能性仍然只有一半。假如我不幸挂彩，也未必会失去生命，就算我真的不幸牺牲了，亲人和朋友也会为他们身边有一个为国捐躯的人而骄傲……”当心理学家说完这些话后，在场的美国青年无一不被鼓舞，他们积极踊跃地报名参军，彻底抛弃了之前抵触参战的念头。

在FBI探员中间广泛流传着这样一句话：要说服一个人，口才不是关键，攻心才是关键。这无疑是一个经典的案例，心理学家摸透了青年人爱惜生命、恐惧战争的心理，从这一点上另辟蹊径，站在青年人的立场上，帮助他们分析走上战场的利与弊。青年人也因为感受到被人理解而消除了最初的抵触思想，听进了他的讲话。最后，心理学家在攻心战中步步为营，成功劝说了这些青年人。FBI探员在和对手周旋时，也常常采用这种攻心战术，善解人意地赢得对方的好感和尊重，减弱对方的心理防御意识，然后再不动声色地转移话题，向对方传达自己的观点，对方可能在不知不觉中就绕进了警方的“圈套”，最终和警方站在了同一条战线上。

可见，沟通成功的关键不在于凭借口舌之利硬要说服对方，相反，那些讲起话来口若悬河的人反而容易招致别人的反感；而把话说到对方的心窝里，让人感觉到你是在为他着想，即使寥寥数语也能瞬间抓住对方的心，引起对方的共鸣。

当然，要摸透对方的心思是最关键的第一步。虽然每个人的想法可能不会直接说出来，却会通过说话方式、肢体语言等其他途径表现出来。对此，我们要仔细观察和揣摩，体会讲话者的真实心理，从而驾驭对方的内心。