FBI教你如何说开场白

FBI如何开场

美国联邦调查局的探员们在与犯罪嫌疑人进行谈判的时候，一般是不会轻易说出第一句话的。而且，探员们在进行谈判之前都会花费相当多的心思，对自己要说的第一句话进行反复推敲和思索之后才决定如何开口。

1．表示友好的开场白

美国人在与自己的朋友或者较为亲近的人进行交谈的时候，一般都会采用“今天的天气不错”“我非常喜欢这样的好天气”等一些有关天气的开场白。所以，FBI探员们在审讯犯罪嫌疑人的时候，为了缓解对方过于紧张和警惕的情绪，也会采用这样表示友好和富有日常生活气息的开场白。

在使用这样的开场白的时候，会让对方产生一种轻松的感觉，不会觉得自己是在与警方进行谈判或接受审讯，就像是在与朋友随意聊天。这样会让对方处于一种无所顾忌的状态，也就容易变得夸夸其谈起来，而FBI探员们就是通过这口若悬河的交谈发现一些犯罪嫌疑人无意间透露出来的细节和证据。

当然，这只是美国人的习惯。在我们国家，人们在见面时的问候语一般都是“你吃饭了吗？”用这样的话语来进行开场。其实，在谈判开始的时候，说一些题外话，也就是这种表达友好和散发着生活气息的谈话，经常被大多数的谈判人员所采用，而且产生了较好的效果。

在谈判开始的时候，气氛一般都比较紧张和压抑，这对于接下来的谈判可以说是极为不利的。那么，究竟采取哪些题外话开始谈判更有利于缓解紧张的气氛和尴尬的心理呢？题外话的开场白是多种多样的，主要包括以下几种。

（1）关于天气或者季节的开场白。

（2）关于最近新闻的开场白。不过要注意尽量挑选一些对方比较熟悉或者感兴趣的新闻，不然的话很容易陷入冷场的尴尬之中。

（3）有关对方兴趣和嗜好的开场白。一般来说，这是最容易调动对方兴趣的话题，但是这需要在进行谈判之前，对对方的个人信息进行一番较为详细的调查。

（4）有关衣、食、住、行方面的开场白。在谈判刚刚开始的时候，如果你对对方的着装进行合理的赞美，这样也会拉近你们之间的心理距离。

（5）有关身体健康方面的开场白。如果在进行谈判之前，发现对方的资料之中有关于健康方面的问题，在谈判开始的时候聊一些关于健康的话题，也会引起对方的兴趣。以下的这则故事就是一个很好的说明。

有一天晚上，一个人被一个穷凶极恶的声音给惊醒了。他看见一个头上套着丝袜的大汉正拿着一把手枪，指着他的脑袋说：“赶紧给我起来，把你的手举过头顶！告诉我你的钱在哪里？不然我就把你的头打爆！”

躺在床上的人叹了一口气之后，哭丧着脸说：“我也很想把手举起来，可是我患有严重的风湿病，手臂疼痛难忍，怎么也举不起来啊！”

那个凶恶的大汉先是一愣，接着心里马上产生了一种同病相怜的感觉，在不知不觉间就改变了原先的语气：“啊，老兄，我和你一样，我也有风湿病，但是我的病情比你轻多了，我的胳膊在阴雨天气的时候虽然也会疼，但是还是可以举起来的。对了，哥们儿，你平时都吃些什么药啊？你的这个病有多长时间了？”

人们面对和自己患有相同疾病的人，一般都会拉近心理上的距离，有的人还会把病友当成自己人，而且他们之间还有共同的话题——就是他们的病情以及治疗情况。

躺在床上的那个风湿病患者把他所吃的药物——从水杨酸钠到各种激素全都详细进行了说明。那个大汉听了后，严肃地对躺在床上的病人说：“水杨酸钠可不是什么好药，那是医生专门为了骗你的钱给你开的，吃了那个药就好像没吃一样，不见好也不见恶化。”

躺在床上的病人也很赞同大汉的看法，他用很强烈的语气表示赞同。于是，两人就针对治疗风湿病的药物以及疗效进行了很热烈的探讨，居然越谈越投机，甚至有了一种相见恨晚的感觉。

而且，在谈论之中，大汉在不自觉的情况下，居然坐到了病人的床前，并准备把病人给扶起来。但是在准备扶病人的时候，才恍然发现自己的手里居然还握着那把差点把病人的脑袋打爆的手枪。大汉显得不好意思起来，就赶紧偷偷地把手枪放进了自己的口袋。同时，大汉为了表示自己的歉意就问病人：“你有什么需要我为你效劳的吗？”病人高兴地说：“我和你谈话挺投缘的，酒逢知己千杯少，我那边的柜子中有酒和酒杯，你把它们拿过来，我要和你喝一杯，庆祝咱们的相识。”

（6）有关出门旅游的开场白。这对于喜欢旅游的人来说是一个非常感兴趣的话题。

（7）有关流行和时尚方面的话题。

（8）说一些对对方有利的话，这样可以很好地缓解比较尴尬的谈判气氛。毕竟谈判的过程就是一个尽量为自己争取最大利益的过程，谈论对对方有利的话题，不仅可以提起对方的兴趣，还可以赢得对方对你的好感。

2．说故事

以上的情况并不一定适用于所有的谈判，因为当FBI探员们所面对的犯罪嫌疑人对自己的犯罪行为手足无措的时候，这样的开场白就不会引起犯罪嫌疑人的注意。面对这样的情况，FBI探员们一般都会采用说故事的开场白，比如“我高中时候的一个同学，在学校的时候就非常叛逆和暴力，总是和人打架斗殴……”

采用说故事的方式通常都能引起犯罪嫌疑人的注意力。当然， FBI探员们在说故事的时候，并不是天马行空地乱说一通，而是针对犯罪嫌疑人所犯的罪行，讲一些具有启发性和引导性的故事。这样做不仅仅是为了吸引犯罪嫌疑人的注意，更重要的是让犯罪嫌疑人产生一种“找到同类”的心理感觉，进而就会打开自己的话匣子。

所以，我们在日常生活中进行谈判的时候，也可以采用这样具有故事性的话题进行开场。

3．必要的威严

在FBI探员们所面对的犯罪嫌疑人具有很强的抵触心理的时候，一般不会采用比较温和的方式开场。FBI探员们通常会在开场的时候，适当地给对方一定的压力，让对方了解自己的处境，如果不与FBI合作，后果会很严重。比如，探员们会对犯罪嫌疑人说：“你要清楚，这将是你最后的机会了。”

当然，这种具有一定威胁意味的开场白一般不会用在我们日常生活中的谈判上。但是，有时也会出现个别例外的情况。

一位供货商利用某家企业急需他们原料的机会，在与该企业进行谈判的时候，不仅肆无忌惮地抬高交易价格，而且还经常出言不逊，故意说一些伤害该企业谈判人员和企业名誉的话。

在这种情况下，该企业的谈判人员在下一次与这个供货商进行谈判的时候，就不妨使用具有一定威严的开场白，适当地给对方一点压力，让对方知道，该企业并不是非得和他们进行合作不可。

可以这样对供货商说：“贵公司如果对于我们之间的合作如此缺乏诚意，那么请便。我们还有许多库存的原料，而且我们已经决定对这种产品进行转型，那样我们就不再需要贵公司的原料，而且以贵公司的这种态度，我认为我们之间以后也不会再有贸易上的往来。”

这样具有冲击性的谈判语言，在谈判中使用的时候一定要慎重，不到万不得已的情况下最好不要使用。就算使用，也不要对对方进行恶意的人身攻击，而是要采取礼貌的态度，柔中带刚，软中带硬。

当探员们实在想不出如何进行开场的时候，通常都会采用宣读“米兰达警告”作为这次谈判的开始。所谓“米兰达警告”，就是指美国刑事诉讼中的米兰达权利，也就是犯罪嫌疑人在接受审讯的过程中享有保持沉默和拒绝回答审讯人员所提问题的权利，这是一个具有特殊意义的法律制度。

“你有权保持沉默。如果你不保持沉默，那么你所说的一切都能够用来作为法庭上控告你的证据。在接受审讯的过程中，你有权请律师在一旁咨询。如果你付不起律师费的话，法庭将会为你免费提供律师。你是否了解你的上述权利？”这句话就是著名的“米兰达警告”，有时也被称为“米兰达告诫”。

虽然探员们在没有考虑好用什么话来进行开场白的时候才会无奈地用“米兰达警告”进行开场，但是由于“米兰达警告”主要是针对犯罪嫌疑人权利的法律，犯罪嫌疑人在听到这样的开场陈述时，就会在无形之中得到一种心理上的放松。这对接下来的审讯与谈判无疑是一个不错的开始。

不过，也会出现这样的情况，有的犯罪嫌疑人在听到“米兰达警告”之后，会向探员们提出自己需要找律师。这时探员们一般都会对犯罪嫌疑人说：“比起找律师，我觉得你更应该选择说实话。对你来说，说实话会比找律师更有利，这样法庭才会对你网开一面。”

而在犯罪嫌疑人明白自己的权利之后，整个审讯也就进入了正常的轨道。在接下来的审讯过程中，如果FBI探员们与犯罪嫌疑人的谈判还算顺利的话，犯罪嫌疑人在通常情况下会主动放弃“米兰达警告”中所提到的自己享有的权利，转而选择和FBI探员们进行合作。

第一句话决定第一印象

俗话说，万事开头难。对于谈判来说也是如此，谈判开始的第一句话以及如何开场，不仅决定着对方对你的整体看法，从某种意义上来说，也决定着谈判的成功与否。谈判如何开场以及开口的第一句话，就是对方对你以及你所代表的组织和公司的第一印象。在日常生活中我们都有这样的体会，当你第一次接触某个人的时候，他留给你的第一印象是很难被改变的。

人与人在第一次交往中留下的印象，会在对方的头脑中占据主导地位，而这种效应就被称为“第一印象效应”。

曾经有心理学家做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生甲做对的题目尽量出现在前15道题之中；而让学生乙做对的题目尽量出现在后15道题中。然后就让被试针对这两个学生进行评价：两个学生相比较，谁更聪明一些？调查结果显示，大多数的被试觉得学生甲更聪明。这就是第一印象对于人们的影响。

通常情况下，最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价有着深刻的影响，实际上这就是第一印象的作用。其实，第一印象是一个妇孺皆知的通俗道理，比如为官者总是很注意自己上任之初的“三把火”，这就是为了让自己在下属和公众的心中留下威严的第一印象，将来自己的工作就好开展了。

心理学家认为，影响人们第一印象的因素包括性别、年龄、衣着、姿势、面部表情以及谈吐等一些外部特征。但是对于谈判来说，基本上就是你的第一句话以及如何开场。

过分亲密，适得其反

人与人之间的距离其实是由人们之间的心理距离决定的。当与一个人的关系很亲密时，就会相对拉近彼此之间的距离，比如朋友之间的勾肩搭背，等等；当与一个陌生人或者是不熟悉的人进行交往的时候，就会保持一定的距离。

如果一个人对一个与自己并不熟悉的人表现出过于亲密的动作或者语言的话，反而会使对方产生一种厌恶的感觉，会在心里这样说：“我和你很熟吗？”

虽然在谈判刚开始的时候，我们一般都会致力于与对方的关系变得更亲近一些，尽量发展成为一种近乎朋友之间的关系，因为这样更有利于我们的谈判。但是，我们也要时刻谨记，这次的谈判大家不过是初次相识，在建立亲密关系的时候，也要保持一定的距离。这样会让大家都很舒服地继续谈判下去。

杰西是一名FBI的探员，有一次他接到一个任务，那就是以普通人的身份去接触一名犯罪嫌疑人，从那名犯罪嫌疑人的口中套取更多的有利于破案的细节。

杰西为了尽快完成任务，就决定与犯罪嫌疑人建立一种亲密的朋友关系。所以，在接下来的接触中，杰西表现得很热情，总是对这名犯罪嫌疑人做出亲密的动作，甚至还像在朋友面前那样表现得很随意，比如总是随便乱动犯罪嫌疑人的东西，等等。

结果，杰西并没有成功，因为他的这一系列过于亲密的做法，使得犯罪嫌疑人从心底里厌恶他，心理上有一种抵触的情绪存在，自然也就不可能从犯罪嫌疑人的嘴中获得有关案件的证据和细节了。

后来，由于杰西的失败，联邦调查局又派出了一名叫彼得的FBI探员。彼得在这方面就做得比较有分寸。在整个交往和交流的过程中，彼得与这名犯罪嫌疑人的关系一直保持着既亲密又有一定距离的状态。而且，他还给了犯罪嫌疑人充分的时间，让对方对自己有一个了解，以消除对方本来存在的陌生感。于是，彼得就成功地从犯罪嫌疑人的口中了解了更多关于案件的线索。

其实，不仅在谈判的过程中双方要保持适当的距离，就是在日常生活中，我们在与朋友等一些比较亲密和熟悉的人进行交往的时候，也要保持适当的距离，毕竟距离产生美。

在自然界，每当天气寒冷的时候，野猪就会成群聚在一起相互取暖，而野猪和家养的猪是很不一样的。因为野猪比较凶悍，而且身上还长着许多利器——那就是像刺一样尖锐的猪毛。这些尖锐的猪毛虽然在平时会保护野猪不受其他食肉动物的侵害，但是在扎堆进行取暖的情况下，却显得碍事了。

所以，野猪在积累了长期的经验教训之后，就逐渐掌握了其中的窍门：在取暖时，与其他的野猪要保持适当的距离。这个适当的距离使它们既不会伤害到其他的野猪，也不会伤害到自己，而且还能够起到取暖的作用。

其实，在谈判过程中，与谈判对手也要像野猪那样保持适当的距离。毕竟我们不可能在短时间内把自己的谈判对手变成多年相知的老朋友。双方基本上都是第一次见面，在心理上和行为表现中保持一定的距离是很自然的事。

所以，在谈判刚刚开始的时候，我们是把谈判对手逐渐变成自己的朋友，而不是一上来就把对方当成自己的老朋友那样随便对待，这样只会让对方从心里厌恶你。

寻找双方的共同点

亚里士多德曾经说过这样一句话：“我们喜欢那些与我们相似的人，因为大家有着共同的追求，都渴望同样的事物。”所以，在谈判开始的时候，为了拉近双方的心理距离，可以通过自己的观察来寻找双方的共同点，进而营造一个良好的谈判局面。

FBI探员们在进行谈判和审讯的过程中，常常会努力从以下方面进行观察，以寻找双方的共同点：衣着服饰、文身、办公室陈列的物品、家中的小饰物，等等。而人们在与陌生人开始进行对话的时候，往往会假定对方与自己有着一些相似性，这样的假设会让彼此之间的心理距离在一定程度上拉近。

乔治是一名刚毕业的学生，可是在找工作的过程中受到了极大的打击，因为他所面试的公司都没有录用他。不过，乔治还是准备明天去参加另一个公司的面试，在去参加面试之前，乔治首先对那家公司的基本资料进行了一番调查。他从公司的资料中发现，这个公司的老板和自己的就业经历有着惊人的相似性。所以，乔治就决定，在面试结束之后，去找那个老板好好谈谈，希望这样做会使录用的概率更大一些。

出人意料的是，面试官就是这个公司的老板。在面试的过程中，乔治声情并茂地向这名老板讲述了自己的就业经历以及怀才不遇的愤懑心理。

果然，与乔治有相似经历的老板就这样被打动了，这位老板对乔治的工作能力和就业经历十分的赏识和同情。于是，当场就决定录用乔治为该公司的业务经理。

其实，乔治的这种行为就是一种“名片效应”。所谓名片效应，就是指在两个人进行交流的过程中，如果发现对方与自己有着相同的价值观和态度或者是有其他相似的地方，那么彼此之间的心理距离就会相对缩小，进而建立起良好的人际关系。不论是在日常的人际交往中还是在FBI谈判和审讯的过程中，这种“名片效应”的使用对于培养良好的人际关系有着不可替代的重要作用。

所以，在谈判的过程中，使用“名片效应”，往往会产生让人意想不到的效果。不仅可以让对方尽快地接纳自己，而且还能让自己的许多观点得到对方的认同，使双方的谈判过程更加顺利。

延伸阅读：谈判开场的原则

在谈判刚开始的时候，谁在开场中占据了优势地位，谁就可能在接下来的谈判过程中获得更多的利益。所以，谈判的开场是每个谈判人员都非常重视的一点，可是如何才能在开场的时候占据优势地位呢？除了要掌握上述的一些技巧以外，也要遵守一些基本的原则。

1．平等的原则

在谈判刚开始的时候，双方一定要遵守平等的原则，这可以说是整场谈判的基础。尤其是在谈判刚刚开始的时候，一定要明确执行这样的原则。

平等的原则其实是相互的，如果在开场的时候，对方的地位高于你，那么在接下来的谈判中，你基本上就很难再逆转自己的地位。这样一来，你就会变得很被动，或许谈判的结果还会对你不利。如果在谈判刚刚开始的时候，出现了你的地位比对方高的情况，那也是不利于谈判进行的。因为这会让对方的自尊心受到一定的打击，在接下来的谈判中进行合作的时候，就会变得很消极。而且，在谈判刚开始的时候，履行平等的原则，还可以给大家创造一个互相了解的平台，也就有了进一步谈判的条件。

2．语言要简洁

由于在谈判开始的时候，双方进行自我介绍和陈述的时间一般都会比较短。所以，在进行提问和陈述的时候，要尽量把语言变得简洁，这样不仅可以节约时间，也可以给对方留下一个比较干脆利索的好印象。但是，在语言保持简洁的情况下，一定要把你要表达的意思说清楚，不可以含糊不清。

3．要表现出愿意接受对方意见的态度

在刚开始进行谈判的时候，如果对方所提出的一些建议是比较合理的，那就尽量对对方所提出的建议表示愿意接受。因为通常情况下，在谈判刚开始的时候，对对方的建议表现出赞同的态度，要比反对的态度更有利于接下来的谈判。