6. 避免自卖自夸的炫耀

一个产品是否好，通常不是卖家说了算，卖家的吆喝声中多少带有一点夸张的成分，产品的性能总是会进行夸张处理。关于这一点，很多电视广告就犯了这样的低级错误，他们在实际销售过程中所展示出来的产品形象与价值，和在电视广告或者日常宣传时所说的不一致，一些不法商贩还存在欺骗消费者的行为。

商家常常不太可能全面地解析自己的产品，尤其是对产品的缺陷更是视而不见，这当然是一种销售策略。不过对消费者来说，他们未必真的会对商家自卖自夸的行为感兴趣，至少在多数人的购买经验中，产品的真实特性与商家描述存在出入的现象经常出现，所以多数人并不会对销售人员的自我夸赞行为动心，反而有可能会产生抵触心理。这对销售工作来说往往很不利，因为即便商家没有夸大自己的产品性能，他们的自夸行为也会被认为是一种自我修饰的手段。

一些卖减肥药的销售员会这样告诉顾客：“我们的产品非常不错，减肥效果一流，而且毫无副作用。不仅在国内卖得很火爆，在国外市场也很受欢迎。上个星期，我就向自己的同事和朋友推荐了这款药品，用不了多久她们就会和我一样苗条了。”

在这个故事中，我们会觉得销售员的口才不错，说的话也还算得体，但是如果仔细进行分析，就会发现销售员犯了一个最基本的错误，那就是自说自话，她对于产品的一切评价和褒扬都是从主观出发的，产品当中所有的好，都是她自己贴上去的标签，因此消费者和顾客会这样认为：“你之所以如此卖力地宣传产品，之所以认为产品这样好，那样好，不过是因为这些产品是你的，这些产品是你要销售出去的。”

很多商家或销售人员通常都不会意识到这一点，他们更习惯于站在自己的角度去看待问题，更习惯了用自己的立场去解读问题，所以在销售产品的过程中，他们所表现出来的就是一种自卖自夸的精神。

比如他们会说“我们的产品可比其他品牌的产品好多了”，但是却拿不出切实有力的证据；他们会说“我们的产品可能会像苹果手机一样受到全世界的欢迎”，但是没有任何迹象在支撑这个观点；他们会说“客户在使用我们的产品之后都说好”，但却找不出任何一个更具体的客户来佐证这个观点。所以通常的说辞就是产品很好，好在哪里，却就是不肯找一个客观的因素来证明这一点。而消费者并不会轻易被商家那些“我觉得”“我认为”的主观想法所左右，他们的想法就是“等我看看其他人的反应再说”。

适当为自己的产品做宣传，这无可厚非，并且没有人希望砸掉自己的招牌，但是一定要注意一个度，商家或销售人员绝对不能过分夸赞自己的产品，因为产品最终是卖给顾客的，是供顾客使用的，他们才是最有发言权的人，他们才能够真正提供相对客观的评价。一切好的评价都让自己说了，这不是一个明智的办法，这样的行销手段也容易遭遇失败。

而且，只要消费者想去挑刺，那么他们总有办法找到破绽和漏洞，因此商家自卖自夸的举动反而容易让自己陷入被动状态，与其这样还不如让别人来评价自己，还不如让其他的客户来评价，然后将这种评价运用到自己的故事当中去。

每个人都希望自己能够被认可，都希望自己的东西能够被认可，但是一个东西是好是坏，并不是商家或者销售员自己说了算，而是要寻找另外一个更为客观的评判标准。所以针对上面的减肥药，更好的讲述方法应该是这样的：“我们的产品最近卖得很不错，有很多老客户来到店里后点名就要这款产品，你可以看看我们公司里贴出的照片，这些顾客都是我们忠实的拥趸，他们会将自己每一个阶段的减肥成果寄给我们，然后同其他人一起分享，你可以看看这些照片。比如这位先生，他在服药前是243斤，但是在过去的半年时间里他依靠这些药品成功减肥40斤。”

在介绍减肥药以及减肥药的效果时，举一个成功减肥的肥胖症患者来作为证明，会是最好的销售手法，这些患者的真实经历和故事会让其他的顾客深信这些药物确实有一定的功效，而不是商家胡乱吹嘘。当然，为了让整个故事更加圆满，销售人员可以展示产品的一些质检报告或者一些权威性的证明，这些都是增强产品形象，衡量产品价值的标准。在最后，销售人员必须提醒对方要懂得多做运动，并且控制饮食，只有多管齐下，配合治疗，药物才能真正发挥最大的减肥效果，这样就不至于过度神化药物的功效。

对于一个好的行销广告来说，重要的是突出产品的价值，但真实性很重要，而这种真实性并不是商家自己说出来的，也不是销售人员能够主观上进行证明的。这个时候，需要借助一些客观的人或物来进行证明，这样就可以确保产品信息的客观性，可以确保所有的产品是经得起考验的。

保持产品的客观性，保持故事内容的客观性，保持产品评价的客观性，这是故事行销需要关注的要点。因为对于消费者来说，他们对品牌、对产品的信息缺乏足够的了解，对于讲故事的人也缺乏了解，所以无法判定这些故事是不是如实反映了产品的真实情况，这个时候他们需要借助外在的力量来进行评价和抉择，需要借助一个客观的标准来认清整个故事的内容。外在的评价、其他客户的案例、官方机构的认可，甚至于自己的竞争对手，这些都是比较客观的资料，如果销售人员真的对自己的产品有足够的信心，就要想办法将这些客观资料作为故事的素材，而不是主观地给自己的产品“贴金”。