2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴

从商业合作关系的角度来说，经销商究竟是厂家的什么？

从面子上来看，经销商自然是厂家的合作伙伴了，有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类。当然，漂亮话谁都会说，经销商也会在厂家老板面前表态：“坚决跟着厂家走”，“没有你们厂家就没有我今天”之类。

好像厂商双方都把对方看得很重，但实际情况呢？

笔者曾是经销商出身，又研究经销商问题多年，笔者个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的！

为什么经销商只是销售工具，原因很简单：厂家的高层，打心底里多少都有一些看不起经销商，粗人、学历低、小个体户、暴发户、目光短浅、唯利是图、思维混乱、思想守旧、贪得无厌、什么便宜都想占……这些恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。厂家高层对经销商的看法和定位，势必会影响到厂家的中基层，甚至是厂家的业务人员。

定位成工具，也许还算是客气的。

下面就来分析下工具的特性，与当前实际的厂商合作状况的相似之处：

（1）工具的首要特性就是好用、顺手，厂家希望有听话的、配合的经销商。

（2）工具的使用者只会考虑自己的使用感受，而很少会考虑工具的感受，厂家对经销商的定位是能顺应厂家的发展，至于经销商自身存在哪些问题，对不起，那不是厂家所需要考虑的问题。

（3）有几个使用者会妥善保养工具呢？有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营呢？

（4）工具是拿来就用，不必深入了解工具的原料、生产工艺、结构特点。有几个厂家愿意深入了解经销商呢？90%以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目，昀基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的对接点？怎么可能建立高效的对接模式？

（5）工具只有在销售的时候，会擦干净，会有包装。同样，在招商或是需要经销商高度配合的时候，厂家才会注意到经销商，搞些华丽的场面，说些动听的话来吸引经销商。

（6）工具用完后，往往也就扔在一边了，经销商的价值度开始下降的时候，是不是也是这个下场？

（7）当有更好的工具出现时，旧工具自然是被扔掉，使用者当然一直追求更好用的工具，而不会去改造现有的工具。厂家不断地招商是不是也是这个道理？

也许大家会说，商业就是追求利益嘛。所谓商业合作，也就是互相利用，追求利益昀大化。有的厂家也强调，站在厂家的角度，当经销商跟不上厂家的发展时，自然要被淘汰的。这些都没错，可是，厂家的做法能有点技术含量吗？厂家能看得再远些吗？