第二节　与eBay纠葛的开始

在1997年的最后一天，PayPal的对外联系邮箱里面收到了这样一封信，这封信来自于一个用户，他来征求使用PayPal标识的许可。这个用户是一个eBay卖家，他想要在eBay的一个拍卖页面上创建一个PayPal的横幅广告，在自己的拍卖中展示。这个横幅广告上面有PayPal的标识，还添加了PayPal网站的链接。很明显，这位卖家觉得，在他拍卖的物品清单中添加这个自制的标题，会给他带来极大的便利。

这封邮件立即引起了包括彼得·泰尔在内的大部分高管的注意。eBay的用户在使用PayPal，对于这种趋势，PayPal能做些什么呢？

在一次会议上，公司副总裁卢克·诺塞克曾经提出一个问题，诺塞克说：“我们的模式需要PayPal依赖一种病毒式的传播方式——在人们彼此付款时如病毒般从一个人传播到另一个人，但是这很棘手，因为人们分布得很分散。”

如何让PayPal像病毒一样扩散出去呢？最好的方式就是嫁接在一个能够扩散的载体上。如果，在一个市场里，所有进出买卖的人群的支付工具都是PayPal的话，那么毫无疑问PayPal就会随着这个市场的扩张而被更多人接受。

到哪里去找这样一个市场呢？泰尔一直在思考，而现在，这个市场就摆在所有人的面前，它就是eBay。

eBay成立于1995年，到1999年时不过才刚刚成立了4年，但此时它已经拥有1000万注册用户了，而且这个数字还在不断地上升。这个数字背后，则是巨大的交易量，eBay每天有超过300万个拍卖品被展出，成交量高得令人咋舌。网上拍卖接近45亿美元的市场份额中，eBay一家就占了70%。如此大规模的人群，不正是PayPal想要寻找的市场吗？（见图4-1）

最先看中eBay价值的依然是卢克·诺塞克。他在一次公司会议上大力鼓吹eBay的实力。

卢克·诺塞克说：“这是互联网上人与人交流最频繁的地方，上网的人们都使用这个网站，所以，如果我们想要PayPal快速发展并占据整个互联网，那么最快的方式就是从eBay入手！

既然dotBank和X.com正与我们竞争，那么我们需要找到最快的方式来扩大PayPal的用户群。如果我们赶在竞争对手之前将用户数量增加到足够多，那么其产生的巨大网络效应将使所有对手出局，因为如果PayPal这种支付服务已经无处不在，那么潜在用户就不会浪费时间再去不同的服务商那里注册多个账户。但是，如果我们失败，其他服务公司下手比我们快，那么我们很可能就再也追不上了。

在未来的日子里，我们所有的工作重心就是eBay。在营销方面，我们所有的直邮客户都应该是网上拍卖的用户。另外，由于我们无法在eBay的网站上直接打广告，所以就要在eBay用户出现的其他地方，放上我们的横幅广告以及杂志广告。”

对于卢克·诺塞克的意见，彼得·泰尔表示了认同。泰尔认为，PayPal当前最大的目标不是盈利，而是努力扩大用户群，抢先占领市场份额，所以，获得用户要比获得利润要重要得多。

PayPal不需要担心eBay的用户是否会使用PayPal账户来保存现金余额，这些并不重要，PayPal只需要关注eBay网站的发展规模以及它对于PayPal的使用频率。最终，泰尔决定借助eBay市场，在它的基础上建立PayPal的支付网络。

在这之后，康菲尼迪公司上下都动员了起来，大家把所有的工作重心全部转移到了“攻陷”eBay上来，这个时候，eBay又是什么态度呢？

eBay的态度是没有态度，它只安心做自己的拍卖网站，至于用户以什么方式来结算，这些对于eBay来说都不重要，只要能够保证安全就可以了。

这样一来对于PayPal就容易了，因为没有准入的门槛，也不用担心eBay在竞争中“拉偏架”。

为了应对这场竞争PayPal团队用的是多渠道共同下手。

首先，泰尔要求公司的设计师对网站进行改版，增加对于eBay的支持链接。在彻底研究了PayPal网站之后，设计师在主页添加了一个“拍卖支付”的链接，就放在PayPal的标识下面。泰尔还在网站导航中添加了一个新的拍卖标签，以解释使用PayPal支付对买家和卖家的好处。

其次，泰尔希望能够在eBay的商品介绍中看到PayPal的标签，他要求工程师们研究拍卖标识插入工具，并能够在拍卖栏中将这些标识点开，卖家一旦使用这种工具，就可以让买家轻易地了解到它。

与此同时，泰尔的营销团队花大成本在eBay上面进行公关。既然可以点击的标识为卖家提供了一个更有效的方式，可以促使竞标成功的买家使用PayPal的服务，那么他们有什么理由来使用PayPal呢？

泰尔决定拿出10美元的推广费，让卖家有意愿向买家介绍和推荐PayPal服务。

按照泰尔的设想，卖家会通过增加PayPal的特殊标识来训练买家使用PayPal；而如果买家使用了PayPal的服务支付，那么他们又会反过来问卖家为什么还没有使用PayPal。

eBay的PayPal客户会为泰尔吸引新的用户，从而让PayPal像病毒一样扩散开来，最终实现爆炸性的增长。

泰尔的设想没有错，利用eBay确实让PayPal打开了不小的局面。刚开始大约有1%到2%的拍卖者使用PayPal，但是不久这一数字开始迅速增长，泰尔将其称为“标识份额”，到1999年2月时，“标识份额”平稳上升到大约6%，就在此时，PayPal又迎来一个里程碑，总用户数量超过10万人。而后，PayPal的用户数量依然不停增长，只用了8周时间，PayPal的注册账户已经增长了40倍。

然而，泰尔也明白，他能用的方法别人也可以用。在PayPal之后，X.com跟了上来，为了与PayPal抢夺在eBay上的份额，双方开始了烧钱模式，而后，dotBank也加入了进来，三家开始比着烧钱。

烧钱竞争是谁也不愿意看到的，不过，这也导致了“战局”的变化，dotBank在坚持了一段时间之后，突然从eBay“战场”全面撤离了，这标志着它失去了在支付市场上竞争最大份额的可能，那么PayPal的对手就只剩下X.com了。

不过，这也不足以让泰尔欣喜，因为X.com也是一个非常强大的对手，而关键的是，eBay这个时候也进来干涉了。

可能是看到支付市场所蕴含的巨大潜力，抑或明白了支付服务对于网络拍卖的重要意义，eBay开始试图控制PayPal和X.com之间的竞争。eBay并不是要平息竞争，而是要通过竞争来控制这两个正在成长的支付服务企业。

看到有这种苗头时，泰尔隐隐约约感觉到了危险，但此时的他只能是无奈地摊摊手，因为，就算eBay想要做什么，那也是明天应该考虑的事情，如果今天他不能够在与X.com的战争中获胜，那么PayPal就没有明天可谈。

换句话说，此时的泰尔还没有精力去和eBay纠缠，此时的PayPal也没有资格与eBay讲条件，他现在最重要的对手还是X.com。

然而，就在泰尔打算集中精力与X.com做殊死一搏的时候，一个奇妙的事情发生了，X.com主动找上门来讲和了，而且他们想要的不仅仅是讲和，还提出了一个让泰尔感到不可思议的要求。