3.2 出口报价的核算要点

出口报价是联系外商的第一个重要因素，只有报价足够具有吸引力，外商才会针对该产品下订单。但业务员在报价时也不能因急功近利而错误地估算产品价格，业务员在报价时应该参考产品在各个环节所产生的费用，核算清楚后，得出一个切实的报价。

3.2.1 成本核算

成本是出口货物价格三大构成因素之一，做好成本核算可以说是业务员报价的基础。出口产品的实际购货成本计算公式如下。

实际成本=购货成本-出口退税额

购货成本=净价（不含税价）+增值

=净价+净价×增值税率

=净价×（1+增值税率）

购货净价=购货成本/（1+增值税率）

出口退税额=净价×出口退税率

=购货成本/（1+增值税率）×出口退税率

实际购货成本=购货成本-出口退税额

=购货成本-购货成本/（1+增值税率）×出口退税率

=购货成本×（1+增值税率-出口退税率）/

（1+增值税率）

案例一：假设每公斤牛肉的采购成本是88元人民币，其中包括13%的增值税，若该产品出口有5%的退税，那么每公斤牛肉的实际采购成本=采购成本×（1+增值税率-出口退税率）/（1+增值税率）=88×（1+13%-5%）/（1+13%）=84.11元人民币。

案例二：某外贸公司出口一批大米，国内进货价格为50000元人民币，加工费为3300元人民币，商品流通费用为2800元人民币，税金支出为500元人民币，这批大米出口销售外汇净收入为100000美元。

那么，该批大米总成本应为：出口总成本=进货成本+出口前的一切费用+出口前的一切税金=50000+3300+2800+500=56600元人民币。

3.2.2 运费核算

在部分出口贸易中，如果业务员与外商签订的合同采用了CIF或C&F贸易术语，那么出口商还要支付出口货物的运费。在这种情况下，业务员就应该提前做好运费的核算，以免因遗漏运费成本而错估产品价格，给企业造成经济损失。

货物的运费一般依据其体积来计算，因此，业务员在货物装箱时合理摆放和堆叠，就会对减少运费开支起很大的作用。

在核算运费时，业务员首先要根据报价数量估算出货物体积，之后，咨询对应该批货物目的港的运价。如果货物的报价数量可以装满集装箱的整数倍，那么运费即为船公司所报的海运费；如果不够装满整箱，则应该依据产品总体积和拼箱的价格来计算，且计算后要换算成美元。

【案例】

商品09002 “五彩风筝”要出口到美国，目的港是纽约港口，并且分两个批次运输，分别为6500件和8500件运输，业务员应按照如下步骤进行运费核算。

第一步，计算产品体积。

在“产品展示”中可查到该商品的体积是每箱0.164立方米，每箱装50只。根据查到的产品资料，先计算产品体积。

报价数量为6500件，总体积= 6500÷50×0.164=21.32立方米

报价数量为8500件，总体积= 8500÷50×0.164=27.88立方米

第二步，查询运价。

利用相关途径查询运至美国纽约港的海运费分别是：每20英尺集装箱为1350美元，两批商品皆可采用20英尺集装箱。

报价数量为6500件，海运费=1350美元

报价数量为8500件，海运费=1350美元

第三步，换算成人民币。

根据6.6元人民币兑换1美元的汇率，转换过后，最终运费估计为：

报价数量为6500件，海运费＝1350×6.6＝8910元人民币

报价数量为8500件，海运费＝1350×6.6＝8910元人民币

运费在出口产品报价中所占的比例或许不大，但业务员依然必须计算清楚，不能出现产品利润无故减少甚至亏损的情况。

3.2.3 保险费核算

在业务员与外商所签订的贸易合同之中，如果双方约定了采用CIF贸易术语，那么货物的保险费用是需要卖方承担的，业务员在与外商洽谈过程中若是约定了采用CIF贸易术语，则应将保险费也计入报价之中。

根据国际惯例，保险加成率通常为10%，如果客户有特殊要求，业务员也可以依据客户的要求与保险公司约定其他数额的保险加成率。保险费计算公式如下。

保险金额=CIF价格×（1+保险加成率）

保险费=保险金额×保险费率

【案例】

某商品的CIF价格为9396.4美元，根据外商的要求，出口商需要按成交价格加成10%投保一切险（保险费率为0.5%）和战争险（保险费率为0.04%），那么，出口商需要付给保险公司的保险费应该为：

保险金额＝9396.4×（1+10%）＝10336.04美元

保险费＝10336.04×（0.5%+0.04%）＝55.81美元

最后根据汇率6.6∶1，将保险费换算成人民币，即55.81×6.6=368.35元人民币。

在三大贸易术语之中，如果业务员与外商在合同中约定了采用CIF贸易术语，那么保险费的核算是不可避免的。因此，业务员在报价过程中必须考虑到产品的每一项成本，不能遗漏任何一项。

3.2.4 含佣价核算

出口货物的含佣价指的是其包含佣金和净价在内的合同价格。含佣价在合同中一般有两种表示方法：一是代表佣金及其缩写字母“C”加在价格条件后，例如，每吨3000美元CIFC 6%悉尼（USD 3000 per metric ton CIFC 6% Sydney）；二是以文字说明来表示，例如，每吨3000美元CIFC悉尼6%（USD 3000 per metric ton CIF Sydney, including 6% commission）。

计算公式如下。

含佣价=净价+佣金额

净价=含佣价×（1-佣金率）

佣金额=含佣价×佣金率

假如已知净价，则含佣价的计算公式为：含佣价=净价/（1-佣金率）

按照上述公式，佣金额的计算方法可演化为：

佣金额=（净价+佣金额）×佣金率=净价×佣金率+佣金额×佣金率

含佣价的计算一般比较容易出差错，但是作为一名合格的业务员，一定要避免出现这种情况。出现一次差错或许还可以理解，但如果频繁地因含佣价计算错误而导致报价出现失误，那么公司的利益以及业务员自己的业绩就很难保障了。

3.2.5 预期利润核算

预期利润是出口商对企业的经营规划、产品方向、出口地域等是否做变动的重要依据，企业是否改变发展方向和投资计划也都需要参考出口产品的预期利润，可以说产品预期利润的计算对企业的发展起着巨大的指向作用。

预期利润的核算不但能够更好地反映企业的经济效益，为企业制定战略目标提供有效的依据，同时还能向外界传递一种有效的企业信息，吸引更多的客户，业务员在预期利润的核算上应该一丝不苟。