少关注他人对你的印象
存在力使你自信而不自负。
——罗汉，澳大利亚
存在力体现在两个方面：首先，处于存在状态的人们会传递出拉克希米·巴拉钱德朗在关于“风险投资演讲”的研究中发现的各种特质：激情四射、自信满满、热情洋溢、平易近人，或者像澳大利亚的罗汉所描述的那样“自信而不自负”；其次，自信具有同步性，稍后我们会讲到这一点。
我们再回想一下那些风险投资人，他们对存在力非常感兴趣。更重要的是，他们必须迅速判断一个商业项目和项目发起人是否值得投资。那么成功的风险投资人想寻找的是什么样的人呢？当他们权衡大量优秀的商业计划书，又会通过哪些细节来筛选那些寻求投资的企业家呢？
下面是我多年来从许多成功的风险投资人那里得到的建议：
我在寻找一些线索，这些线索让我感觉他们并不完全相信自己所说的内容。如果连他们自己都不相信，我当然也不会相信。
他们应该向我展示自己多么重视所讲的内容，而不是煞费苦心地想给我留下一个好印象。
他们过于自负，盛气凌人，可能还有点儿固执己见。他们看起来都能言善辩。我并不期待也不希望他们给出所有问题的答案。
我并不介意他们有一点儿紧张，因为他们正在做的事对他们来说事关重大，所以有点儿紧张也情有可原。
让我们来分析一下这些建议。
我在寻找一些线索，这些线索让我感觉他们并不完全相信自己所说的内容。如果连他们自己都不相信，我当然也不会相信。
如果项目发起人自己都不相信自己的商业计划，投资人为什么要相信呢？管理学者乔纳森·海格（Jonathan Haigh）曾在书中写道：“相信自己所说的话是表达的真正核心。”一个不值得信任之人的提议是没有人愿意相信的。
存在力源于你对自己的感情、信念、价值和能力深信不疑。也许有时候，你不得不推销一款自己不喜欢的产品，或者说服某人相信一个你认为不可能实现的计划，但你无法掩饰你内心的绝望和沮丧。人们感觉你不诚实，因为你确实不相信自己所说的。
我认为人们真的不应该学习如何推销连他们自己都不信赖的产品，就算我曾经这样做过，我也不想教任何人如何去做。如果你想学习的是这样的技巧，那么你选错了书。
同样，你也无法让人相信你具备某种你实际上不具备的技能。偶尔会有人误认为我是在告诉大家我们可以假装自己有能力。如何获得存在力不是关于如何假装有能力的，而是关于如何相信并展示你真正具备的能力，关于如何帮助你排除障碍、表现真正的自我，关于如何设法让你认可自身真正拥有的能力。
有时，为了坚持自我，我们不得不跳出自己固有的思维模式。
我和卡罗琳·威尔姆斯、尼可·桑利这两名研究生一起做了一项研究。在这项研究中，实验对象必须耐心地参加一场模拟的、竞争激烈的求职面试。我们让实验对象设想正在应聘一份他们梦寐以求的工作，并指导他们准备5分钟的演讲，以便回答通常最有可能被问到的问题（当然也是最让求职者头疼的问题）：我们为什么要聘用你？
我们告诉实验对象不能伪装自己，必须真实地表现自我。然后，他们在两位不徇私情的面试官面前进行了自我介绍，解释了为什么自己应该得到这个工作机会。为了向实验对象施加压力，面试官事先受过训练，他们被要求在实验对象介绍自己的过程中不能回应、鼓励或者激励对方，即在整整5分钟内不能做出任何反馈。这听起来也许并没有多可怕，但是当两个人在你自我介绍期间一直安静地观察你、做笔记、评判你，并且始终不苟言笑，可以想象得到这样的人的认同有多难。另外，我们告知实验对象，面试过程将会被录像，由另一组受过训练的评委进行评估。
6位评委对视频进行了评估。第一组的两位评委以5分为标准对实验对象表现出的存在力进行打分，即他们的感染力、亲和力、自信和热情。第二组的两位评委以5分为标准对他们的可信度进行打分，即他们有多可靠、多可信、多真实。第三组的两位评委对他们的整体表现和竞聘能力进行打分，即他们做得有多好、他们是否应该被聘用。
与创业演讲的研究结果一致：应聘者表现出的存在力越强烈，评委对他们的评价就越高，他们得到评委推荐聘用的概率就越大。这说明存在力的影响非常大。我们的收获是：对评委们来说，存在力很重要，因为它意味着可靠性、可信度和真实性；它能告诉评委们，他们观察到的都是真实的，他们可以相信这个人……他们清楚地了解所获得的信息。总之，存在力所表现出来的特点（自信、热情、放松、有吸引力）都被认为是可靠的、善意的：我们越善于表现自己，就越能够找到存在力，也就越容易获得他人的信任。
面试结束后，我们询问应聘者是否感觉自己竭尽全力。那些表现出更多存在力的人对自己的表现感觉更好，他们认为自己已经竭尽所能地发挥出了应有的水平。他们在离开面试现场时感到满意，没有遗憾，也不关心面试结果。
在继续讨论之前，我想消除人们对存在力的普遍误解——认为只有性格外向的人才有存在力。我可以清楚地告诉大家：存在力与性格毫无关系。这不仅是因为内向的人和外向的人同样能展现出强大的存在力，也因为过去十年的大量研究结果表明，内向的人有效提升领导力和企业家精神的特征通常会更明显。比如，长期专注于做事情，很少会做出可能毁掉整个团队的错误的决策，较少需要外部对自我的认可，更善于倾听、观察和综合分析。苏珊·凯恩（Susan Cain）是哈佛大学法学院的研究生，也是畅销书《安静：内向性格的竞争力》（Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking）的作者，她指出：“内向的人与生俱来会对一两件甚至三件事情充满热情……受到热情的鼓舞，他们会走出去，与人建立联系与合作，学习专业技能，不惜一切代价来实现自己的目标。”内向的人不需要通过振臂高呼或者善于交际来彰显自己的热情，给人留下深刻的印象。事实上，片刻的沉默似乎对保持存在力非常有益。
他们应该向我展示自己多么重视所讲的内容，而不是煞费苦心地想给我留下一个好印象。
当我们试图掌控自己留给他人的印象时，我们的举手投足就会不自然。掌控自己给他人留下的印象是一件很困难的事情，我们的认知和情感不足以让我们表现得游刃有余，最终可能适得其反。
尽管如此，很多人仍然试图通过预先演练以给他人留下好印象。这种做法的前提是，我们在任何特定的情况下都有比实际大得多的话语权。但是这种操控真的行得通吗？
在面试环节中，事实已经证明了一切。例如，人们会利用每个机会来复述自己所取得的成就，以及通过微笑、频繁的目光接触等方式，试图给面试官留下一种正面的印象。然而，这些方法的效果并不理想，尤其是在面试时间较长、组织严密、面试官受过良好训练的情况下。应聘者越是努力地想给对方留下好印象，用到的技巧越多，面试官越倾向于认为应聘者不诚实，过于刻意，这就意味着他们最终获得工作的机会非常渺茫。
但这种理论并不仅仅适用于被评估的人。在所有的互动中，互动双方既是评估他人的人，也是被评估的人。大多数人认为，在面试过程中，应聘者是被评估的一方，实际上，应聘者同时也在审视他们的面试官。应聘者这样做，部分原因在于人们会无意识地对与之互动的人形成一种印象，同时也有实用性的原因：应聘者也会对面试官进行分析，寻找有用的信息。
因此，面试官往往会“推销”自己以及自己任职的公司，说出他们认为应聘者想听的内容，来迎合应聘者。相对于准确评估和招聘求职者而言，面试官在面试时希望自己和公司具有吸引力的想法是否会影响他们做出的评估和最终的选择呢？最近，两位组织行为学教授珍妮弗·卡森·马尔（Jennifer Carson Marr）和丹·卡伯（Dan Cable）希望通过研究找到答案。结合实验室和实际案例的研究，他们发现，面试官越专注于吸引求职者（即他们越希望被“喜欢”），他们在选择优秀求职者时的判断就越不准确，他们选择的求职者被雇用后，在工作表现、道德修养、符合企业核心价值观等方面越难令人满意。
重要的是，少关注他人对你的印象，多关注你对自己的印象，不要本末倒置。关于这一点，后面我会更进一步地探讨。
他们过于自负，盛气凌人，可能还有点儿固执己见。他们看起来都能言善辩。我并不期待也不希望他们能给出所有问题的答案。
不幸的是，人们通常会混淆自信和自负。我调查过的投资者们明确表示：真正的自信不是盲目看好一个投资项目。如果人们真的相信一个项目的潜力和投资价值，他们会希望弥补它的缺陷，使其更加完善。他们会客观地看待这个项目，分析它的优点和缺点。
庞杂的文学作品中或许对自尊这一概念有更多的阐述。通过社会心理干预来提升自尊感曾经被认为是根除所有社会痼疾的灵丹妙药，近年来已经被人们摈弃。其中的一个原因是很难准确地衡量自尊。在那些声称自己拥有积极自尊的人中，有一部分人说的都是事实，而另一部分人表现出的自尊被称为“脆弱的强自尊”——他们看似积极的自我认知要依赖外部不断的认可。这种自尊要比一厢情愿的自尊更加不堪一击。拥有这种自尊心的人不能容忍任何人、任何反馈意见质疑自己极度脆弱的自我认知。拥有脆弱的强自尊的人尽管在某些方面看起来很自信，但是一旦感觉受到威胁，他们就会马上进入自我防御的状态，指责对他们构成威胁的人和环境。
另一方面，安全的强自尊源于内心。这种自尊不需要外部的认可，也不会一遇到威胁就崩溃。一个人对自身价值的看法始终如一，表现在他能够通过正确、有效的方式感知问题，处理人际关系。同时，他感知问题和处理问题的方式也灵活多样。
虽然自尊和自信含义不同，但它们有共同特点。真正自信的人不会表现得傲慢，傲慢仅仅是想与人保持安全的距离而释放的烟幕弹。自信的人了解并相信自己的能力，他们乐于解决问题，而不是攻击他人。自信的人在他人面前能够保持存在力，善于倾听他人的观点，并会用一种对各方都有利的方式整合这些观点。
真正的信念是相信自己、认可自己的理念，这种信念基础扎实，可以战胜一切威胁。
我并不介意他们有一点儿紧张，因为他们正在做的事对他们来说事关重大，所以有点儿紧张也情有可原。
当我们非常重视某件事，并向某个人提及此事，而他的意见又对我们非常重要的时候，我们可能会既自信又有点儿紧张。在具有挑战性的环境中，人能够适应适度、可控的紧张。从进化的意义上来说，适度、可控的紧张可以让我们对真正的危险保持警惕。适度的紧张让我们能够及时察觉一些真正的问题，防止灾难性事故的发生。适度的紧张情绪对他人来说也可能是热情的表现，毕竟，你不会为不重要的事情而感到紧张。如果投资人和潜在客户看不出来你重视自己的商业构想，他们也不会轻易相信你。
所以，不要让别人认为你正在试图以某种方式掩饰一切紧张情绪。强迫自己感觉平静对获得存在力没有任何帮助。挥之不去的焦虑会拖垮我们，干扰我们的注意力。你唯一要做的事情就是避免紧张的情绪继续困扰你；即使察觉到了它，也要忽视它的存在。当我们开始对紧张情绪感到焦虑的时候，我们会变得越来越紧张。矛盾的是，焦虑通常让我们变得更加以自我为中心。因为当我们非常焦虑的时候，就会过于关注自己，过于在意他人对我们的看法。