第57章 风口的猪

这是近期我对自己的定位，可能是糟糕的环境下业绩持续低迷直接影响了我的自信，心态有点崩。风突然停了，而我就在极速的下坠。

不知道我现在是认清局势了，还是妄自菲薄了，突然觉得靠自己的能力完成业绩难于登天。看到一批老销售都活的好好的，内心特别羡慕。这个行业积累太重要了，和一众做了十多年的人火拼，太苦涩了。没想到在必维的职业曲线会是这样的，每年都会陡然增加一级的难度，而今年是连加三级，要疯的节奏，我有好几次怀疑自己是不是要被淘汰了，玩不下去了。想到这里，已经连续两天没有睡好了，不知道昨晚到底有没有睡着。

感觉今年和去年做的不是同一个工作，从没做过开发的我可以说吃尽口头。像Echo这样的开拓型销售，这个时候就显出优势了，每个月的完成率都那么稳定。我被逼着找顾问，想开发的对策，想最高效能打完客户电话的方法。

原来顾问合作和我想的也挺不一样的，他们一看价格，二看专业度，今天联系的Judy还问我有没有专门做FSC的同事。看来专注于某个行业真的很有必要，否则连合作伙伴都嫌弃。她还推荐了我一个论坛，典型的比我专业和资深。突然想到了桑工，他说一部分顾问喜欢和他合作是因为他能在专业上帮他们，想想桑工在汽车和医疗方面还是挺钻研的，结果都难逃出局，细思极恐。我不敢想象必维的认证产品展开来学习得有多少，难怪一直强调学习能力，每次产品培训理解到的部分都不足七成，真心吃力。而且我和一些新人比，属于刚跨入这个行业的纯新人，对检测等相关领域的了解也是一片空白，对这个行业需要了解和吸取的东西有太多了，我得多和同行交流，保持思维的开放性。另外最近也反思了不少自己的问题，要多总结，形成一些自己的工作流程，持续改进。一方面思考开发的对策，一方面把手里的信息打完，迅速扩充数据库，一方面提高业务能力。我以后也要多听课，不止听讲师的授课技巧，更重要的要学习和了解不同的体系。

我越来越服气必维在招聘上的智慧，我的确更适合做培训销售，认证的那些规则和流程搞得我头晕，我明显更适应培训的逻辑，更易于理解培训的世界，还有，我和讲师打交道的兴趣远远超过那些顾问，在我的脑子里似乎有个鄙视链。对于职业讲师，我是有天然崇敬的。我应该努力混进HR的圈子，把培训拓宽，增加管理类培训的比例，对自己是个提升，对提高培训业绩也有实际帮助，毕竟单价高。

我的尴尬点就在于没有一技之长，所以总是被动择业，总是处于不安全中，而自己还总是后知后觉。第一年在风口享受躺赢，基本大部分的单都来自于馈赠，还对自己挺满意，第二年靠吃公司资源达成了大部分的业绩，产生了自己已经成才的幻觉，第三年泡泡终于破灭了，真实的世界如此残酷。这么想想其实Lanly也挺危险，每天依靠喂食，还都是巨型客户，更容易产生自己很牛逼的幻觉，更不懂开发二字怎么写了，除非一辈子别离开必维，别离开J.不过她现在处理客户关系真是进步了很多，销售技巧提升蛮快，尤其对于跟进大客户，攻下集团还挺有心得的，毕竟是天道酬勤，这么久以来她的电话量比我不知高了多少倍，再加上她经常请教蒋生，技术方面的知识也增强了很多的自信，抄起电话非常自如。这一点值得我学习，现在我坐在位子上打电话，尤其挖需求型的，都会有些不自在，偶尔认证咨询的时候也有点慌张，长久不打电话真的对这种电话有点怵，甚至基本的报价信息我都常常问不全，只对内审员培训之类的比较有底气。无论培训还是认证，我真的都需要形成一个流程文件，对照着反复练习，直到熟练。我这简直是在恶补，不过这阵子集中的打电话真的提升了一些套路客户的技巧，不知不觉就比较能顺利拿到信息了，和任何客户聊十分钟应该都不难实现。另外对于疫情下企业的状况，以及客户所在行业关注的培训，对手的信息，客户和必维的渊源这些都有了更多的了解。最近备注了各家企业的认证信息后，我更好奇一些客户的学习动机了，掌握了这些我才能更好的挖掘。还有，对于很痛快就能决定培训的企业我也应该调查，比如日通，为什么能说培训就培训，为什么疫情来了他还有钱培训。比如凯成，为什么要做社会责任的培训，还不需要证书。比如阿明为什么在一个没有体系的公司，坚持参加我们所有的研讨会。多问几个为什么，多和客户了解信息，多倾听，培训才可能由被动变为主动。去年我没有完成的一个原因是，我认为公司的业绩设定是在为难我，是跳的怎样用力都碰不到的目标。但是吴凡就完成了，还是超额完成。我的思维应该定在怎样完成上面，前提是先接受这个目标是可行的，然后做的过程想尽办法争取资源，有问题马上找领导沟通解决办法，而不是到最后告诉她我做不到，或者干脆说都不说直接做不到。