第93章 要有些谋略了

一个月没写字了，前阵子被投标搞得喘不过气，几乎失去了正常生活。上周起突然松弛下来，到今天似乎有些过松，不由得从焦虑中开始反省。

溢达的开标结果预计周五才出，我还要提心吊胆三天，已经到了高层之间的沟通环节，我几乎没办法再做任何尝试和努力了，手心不时会出汗。这个百万的项目，如果真的做成了，也算是我入行以来的第一代表作了。假使成功，应该标志着我整合资源和收集情报、沟通协调的能力，如果不成功，我要仔细的盘点自己的失误，好好记住教训。比如抽点的计算，比如和领导层的沟通，比如邮件的回应时间。这方面我还要和Lynna多请教，但是提问要经过思考，宽泛的提问不会有我想要的答案。

上周还组织了一场项目管理的沙龙，第一次和大咖王二乐合作，我的主持收到了不少私信表扬。想不到王二乐那么直接，直说了我们招来的客户没有目标客户，只给我发了两页PPT截图，估计很难再有下一次合作。我一下子意识到，给客户策划主题新颖的沙龙虽是好的，但是如果老师的定位和客户不匹配，过高或者过低都是不合适的，这种局面之下没办法双赢，只能变成我们在借力，而老师很嫌弃。我意识到了我的培训挖掘，做的太表面了，没有锁定好目标群体，那几个KA都在做什么，对什么感兴趣，一年有多少培训，花了多少钱，我几乎都没有概念。挖需求绝对不是傻不拉几的直接问，要分级，分部门，大客户必须要登门拜访细细的谈，小散户要定期发邮件，发推送，带着他们走。简而言之，我对KA的开发和维护太欠缺了，从业务到关系都太浮于表面，没有沉下去做。所以紫翔的大单令我十分心虚，中外运的失利让我不敢掉以轻心，不仅我还有Lynna也有把握不充分的地方，因此溢达才会令我七上八下。至少我自己的失分点在哪里，这一次我几乎是一清二楚的，也算收货吧。

我还有件很失败的事，和渠道的合作。最近我有几次都烦恼于排不到全职老师的期，只好在兼职讲师里各种犹豫不决，那种没合适人选的不放心的感觉挺糟糕的。我这个角色，帮讲师拉生意，我应该掌握着谈判的资本，让水平高的讲师愿意配合，帮我在客户那里加分，水平一般的讲师适当调配，互惠互利。不是每个客户都要求很高的培训效果的，尤其小客户，应该是我额外收入的来源。大客户做业绩，做亮点，小客户就用来做福利。本来是该他们求我的事情，怎么到现在我都没有收到任何一个兼职讲师的感谢呢？是他们的感谢都给了别人？还是他们的水平都高到了可以选择市场呢？必须打破这个局面，我又被动，常常无人可选，选的人又没有任何收益，这不是很荒谬吗？！剩下的四个月，必须谈下几个靠谱合拍的老师，不能稀里糊涂的混下去了。如果不是陈涛曾经的提议，我这个脑子都想不到这一层。脑子不转还怎么做销售呢。

早上洗脸的时候脑子突然闪过了以前短暂的猎头和在ACS的工作场景，好像瞬间明白了当时没办法胜任的原因。我那时候刚离开英孚，并没有经历过真正的职场，更没有全面的掌握职场技能，尤其Paperwork，我完全不适应每天面对电脑，和系统打交道的工作。如果现在让我去做那两份工作，第一份其实难度很小，找找简历的关键词，了解几个术语，请教请教同事，几天就可以上手。而第二个对于细致度要求较高，对于格式和细节要很敏感，现在的我经常要做方案，出合同，应该也比当时好很多。

这应该就是这份工作带给我的价值，我必须更全面的成长，不可以有明显的短板，才能不那么吃力。同时做培训和认证其实是不容易的，这两块业务要求的能力模型是不同的，我也不知道这对我是好还是坏。现阶段认证对于我基本是属于凑单的性质，对我的能力增长帮助比较有限，除了集团认证的业务以外。要学习那么多新产品对我是一种负担，我的乐趣好像也不在于此，相比之下培训项目真的有趣多了。理想状态就是常规的认证都懂，培训都以项目为主，认证单和培训散单都是点缀。