第二节 从社会心理学的视角看人际关系

社会心理学（social psychology）是研究个体和群体在社会相互作用中的心理和行为发生及变化规律的科学。社会心理学分别从个体视角和社会视角对人际互动和人际关系进行研究，揭示其客观规律。

社会心理学理论对于我们理解和认识人际关系和社交行为提供理论基础，对于帮助我们认识自己、理解他人、适应社会具有重大作用。限于篇幅，本节只能分享部分重点内容。

一、社会思维

从概念来说，社会思维就是针对某一社会事件，我们想什么，怎么想，为什么这么想。

1．社会知觉

知觉是人脑对客观事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合、加工和解释，形成对客观事物的完整印象的过程。社会知觉包括个体对他人、群体以及对自己的知觉。对他人和群体的知觉是人际知觉，对自己的知觉是自我知觉。此外，对行为原因的知觉也属于社会知觉范畴。

社会知觉是一种基本的社会心理活动，人的社会化过程和人的社会动机、态度、社会行为的发生都是以社会知觉为基础的。社会知觉的基础是被认知事物本身的属性，但一些主观因素也会对社会知觉的过程和结果产生重要影响。这些因素主要包括认知者的经验、认知者的动机和兴趣以及认知者的情绪。

2．印象与印象管理

（1）印象。

印象是个体（认知主体）头脑中有关认知客体的形象。个体接触新的社会情境时，一般会按照以往的经验，将情境中的人或事进行归类，明确其对自己的意义，使自己的行为获得明确定向，这一过程称为印象形成。初次印象也称第一印象，是素不相识的两个人第一次见面时形成的印象。

在印象形成的过程中，会产生一些特殊的效应，心理学家分别称之为首因效应、光环效应和刻板印象。

首因效应。信息出现的顺序对印象形成有重要影响。最初获得的信息的影响比后来获得的信息的影响更大的现象，称为首因效应；最新获得的信息的影响比原来获得的信息的影响更大的现象，称为近因效应。

光环效应。在形成第一印象时，认知者的好恶评价是重要的因素。人们初次相见，彼此最先做出的判断是喜欢对方与否。个体对认知对象的某些品质一旦形成倾向性印象，就会带着这种倾向去评价认知对象的其他品质。最初的倾向性印象好似一个光环，使其他品质也因此笼罩上类似的色彩。例如，个体对他人的外表有良好的印象，往往会对他的人格品质也倾向于给予肯定评价。这类现象叫光环效应，也称晕轮效应。光环效应是一种以偏概全的现象，一般是在人们没有意识到的情况下发生作用的。由于它的作用，一个人的优点或缺点变成光圈并被夸大，其他的优点或缺点也就退隐到光圈背后视而不见了。甚至只要认为某个人不错，就赋予其一切好的品质，便认为他用的东西、他结识的朋友、他的家人都很不错。

刻板印象。人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法叫刻板印象。人们会基于性别、种族、外貌等特征对人进行归类，认为一类人具有比较相似的人格特质、态度和行为方式等。人们对某些人或事的固定看法和观念，就像刻在木板上的图形那样难以更改、抹灭。比如，很多人认为北方男人粗犷、豪爽，而南方男人细致、拘谨，其实在走南闯北以后，就会发现事实上不一定如此。但很多人的这种刻板观念并不因为新的经验而改变，刻板印象往往具有消极作用，会使人对某些群体的成员产生偏见，甚至歧视。

（2）印象管理。

印象管理是指个体以一定的方式去影响他人对自己的印象，即个体进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象形成过程，使他人对自己的印象符合自我的期待。

在人际交往中，互动的双方都知道对方在不断地观察、评价自己，所以个体往往不断地调整自己的言辞、表情和行为等，希望给对方留下一个良好的印象。印象管理是一种社交技巧。通常，人们按照如下四种策略来管理其社会印象：

按社会常模管理自己。比如人们认为，外表能反映一个人的精神状态，而外表最容易为他人所觉察。所以个体往往注意修饰外表，尤其在异性面前更加如此。

隐藏自我与自我抬高。个体的真实自我也许不受他人或公众的欢迎，为使他人对自己产生良好的印象，建立良好的人际关系，个体常常把真实自我隐藏起来，好比戴上一副“面具”。同时，通过各种办法自我抬高，让他人觉得自己在总的方面或特殊的方面很优秀，也可以给别人留下好的印象。自我抬高的人往往会承认自己的某些小的不足，以使自己在抬高某些重要方面时，变得可信。

按社会期待管理自己。个体为了给他人留下良好的印象，需要使自己的行为符合角色的社会期待。例如，教师在学生面前的行为举止符合教师这一社会角色的要求，会给人留下一个“好教师”的印象。

投其所好。个体为了得到他人的好评，给人留下良好的印象，往往采取自我暴露、附和、献媚、施惠等手段，投其所好。

3．归因

归因，指个体根据有关信息、线索对自己和他人的行为原因进行推测与判断的过程。归因不仅是一种心理过程，而且也是人类的一种普遍需要。归因可以分为内因与外因、稳定性原因与易变性原因、可控性原因与不可控性原因三大类。

对归因的理解和认识，不同的心理学家历来有不同的理论。控制点是美国心理学家罗特（J.Rotter）于20世纪五六十年代提出来的一种个体归因倾向理论。罗特发现，个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。对某些人来说，个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，所以这种人相信自己能够对事情的发展与结果进行控制。此类人的控制点在个体的内部，称为内控者。对另外一些人来说，个体生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量的作用造成的，他们相信社会的安排，相信命运和机遇等因素决定了自己的状况，认为个人的努力无济于事。这种人倾向于放弃对自己生活的责任，他们的控制点在个体的外部，称为外控者。

由于内控者与外控者理解的控制点的来源不同，因而他们对待事物的态度与行为方式也不相同。内控者相信自己能发挥作用，面对可能的失败，也不怀疑未来可能会有所改善。面对困难情境，能付出更大努力，加大工作投入。他们的态度与行为方式是符合社会期待的。而外控者看不到个人努力与行为结果的积极关系，面对失败与困难，往往推卸责任于外部原因，不去寻找解决问题的办法，而是企图寻求救援或是赌博式的碰运气。他们倾向于以无助、被动的方式面对生活。这种态度与行为方式显然是消极的。

4．社会动机

动机是引起、推动、维持与调节个体的行为，使之趋向一定目标的心理过程或内在动力。由人的自然属性、自然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。社会动机是驱动人的社会行为的直接原因。

社会动机具有激活、指向和维持与调节等功能。动机引发与维持活动，对提高活动效率有重要的意义，但动机强度与活动效率之间并不是线性关系。一般说来，动机强度与活动效率之间的关系大致呈倒U形曲线，即中等强度的动机，活动效率最高。动机强度过低或过高，均会导致活动效率下降。

社会动机有很多，与人际交往紧密相关的主要的社会动机包括亲合动机、成就动机、权力动机、侵犯动机及利他动机五类。

亲合动机。亲合是个体害怕孤独，希望与他人在一起，建立协作和友好联系的一种心理倾向。亲合即合群，是人际吸引的较低层次。亲合需要引起亲合动机，而亲合动机则导致亲合行为。亲合起源于依恋。人是社会性的动物，合群在个体生命早期的表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲的出现有积极的反应，愿意和父母在一起的现象。婴儿惊恐不安时，会寻找父母，如果双亲在场，这种不安的状态就会缓解。

亲合是人的社会性需求，能够满足人的交往与尊重的需要、爱的需要，能够获得信息，帮助个体减轻心理压力，避免在人际交往时产生窘境。亲合受情景、情绪及出生顺序等因素的影响。

成就动机。成就动机是个体追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机，即个体在各种情境下，追求成功与成就的动机。成就动机除了受抱负水平的影响外，还受目标的吸引力大小、风险与成败的主观概率以及个体施展才干的机会等因素的影响。

美国哈佛大学心理学家麦克利兰（D.C.McClelland）提出了著名的成就动机理论。该理论认为，具有强烈成就需要的人渴望将事情做得更快、更好，获得更大的成功，追求在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后个人的成就感。他们并不看重成功所带来的物质奖励。个体的成就动机与其所处的经济、文化、社会等因素有关。麦克利兰发现高成就动机的个体的特点是：他们寻求能发挥其独立处理问题能力的工作环境；他们希望得到有关工作绩效的及时、明确的信息反馈，从而了解自己是否有所进步，不太在意别人对他们的态度；他们喜欢设立具有适度挑战性的目标，不喜欢凭运气获得的成功。高成就动机者事业心强，有进取心，敢冒一定的风险，比较实际，大多是进取的现实主义者。高成就动机的个体对于自己感到成败机会差不多相等的工作，表现得最为出色。他们不喜欢成功的可能性非常低的工作，因为这种工作具有偶然性，无法满足他们的成就需要；他们也不喜欢成功的可能性很高的工作，因为这种轻而易举的成功对于他们不具有挑战性。他们喜欢设定通过自身的努力才能达到的奋斗目标，因为成败的可能性均等时，才能从自身的奋斗中体验成功的喜悦与满足。麦克利兰还认为，个体的高成就动机可以通过教育和训练来培养。

权力动机。权力动机是个体希望影响和控制他人的心理倾向。按麦克利兰的说法，个体都有影响或控制他人且不受他人控制的需要，满足这类需要的心理倾向具有动力性质，这就是权力欲或权力动机。权力需要是权力动机产生的心理背景。不同的人对权力的渴望程度是不同的。权力需要较高的人喜欢支配、影响他人，喜欢对他人“发号施令”，注重争取地位和影响力。他们喜欢具有竞争性和能体现自己身份和地位的场合或情境，追求卓越的成就，但他们这样做并不像高成就动机的人那样是为了获得成就感，而是为了获得地位和权力，或者让成就与自己已有的权力和地位相匹配。引起权力动机的因素大致有两个：一个是社会控制的需求。个体对他人和周围环境的控制水平越高，个体的优势就越大，而社会生活中的优势地位会使个体具有安全感，能让他们获得更多的生存和发展所需要的资源。另一个是对无能的恐惧。无能会让人处于不利的地位，会引起自卑感，而自卑感又会促使个体设法去获得补偿，而对补偿的诉求往往走向偏执，导致个体对极端的权力和地位的追求。这就是为什么有一些出生很卑微的人，比较自卑的人，在获得机会后，会疯狂地追求权力、地位和影响力的原因。

侵犯动机。侵犯动机是个体有意伤害他人，以使自己获得平衡和满足的一种心理倾向。对产生侵犯行为的原因有着不同的解释，本能论认为侵犯是以社会不允许的方式表现出来的伤害意图和冲动。若以社会认可的形式表现，则属于竞技、冒险等。侵犯冲动作为一种心理能量，必须宣泄出来，否则不利于身心健康。社会认可的宣泄方式，像体育比赛等，可视为替代性的侵犯冲动的释放途径。挫折侵犯论认为“侵犯永远是挫折的一种后果”，“侵犯行为的发生，总是以挫折存在为条件”。社会学习论认为侵犯行为是习得的。侵犯行为受情绪唤起水平、道德发展水平、自我控制能力、社会角色与群体以及大众传媒等因素的影响。

利他动机。利他动机是个体不顾自身，增进他人的价值和利益的一种心理倾向。利他行为是受利他动机支配的行为，是个体有益于他人、公众和社会，不期待回报的行为。助人行为与利他行为都是以人为对象的亲社会行为，但利他的层次更高，因为这种行为不求回报。利他者发自内心地认为帮助别人是其义务。对产生利他行为的原因，社会生物学家认为，利他是动物以个体的“自我牺牲”换取物种存在和延续的一种本能。社会规范论认为人类道德中的一个普遍准则是交互性规范，社会对个体行为有这样的期待：人应该帮助那些曾帮助过自己的人。利他是一种社会交换，其收益是自我价值的提高和焦虑的减少。利他者与普通人相比，有以下典型的心理特征：

●心境。个体心情愉悦时，对他人及事物往往有积极的看法，容易出现利他行为。

●内疚。个体做错了事，感到内疚时，倾向于做些好事加以补偿，以减轻内疚造成的心理压力，但内疚如果得到表白，心理压力减少，则会导致利他的减少。

●人格。一些人格因素也影响利他行为。社会责任感与利他行为呈正相关，移情能力与自我监控能力也与利他行为呈正相关。

●利他技能。懂得如何助人和利他也是重要的。救助技能与救助手段的掌握，会增加人们利他行为发生的可能性。

5．社交情绪

社交情绪是指在人际交往中个体的一种主观体验，是个体的社会需要是否获得满足的反映。人的社会需要获得满足，就会伴随积极的情绪体验，否则就会引起消极的情绪体验。基本的社交情绪包括社交焦虑、嫉妒、羞耻和内疚四种。

社交焦虑是一种与人交往的时候，觉得不适、不自然、紧张甚至恐惧的情绪体验。社交焦虑的个体不仅在现实情境中体验焦虑情绪，而且在离开使他焦虑的社会情境后，还在头脑中不断分析和“回放”焦虑情境，使社交焦虑情绪不断强化。社交焦虑的个体与他人交往的时候，往往还伴随有生理上的症状，如出汗、脸红、心慌等。个体为了回避导致社交焦虑的情境，通常是减少社会交往，选择孤独的生活方式。社交焦虑是一种消极的情绪体验，它的形成过程比较复杂。成长过程中经常受挫折、缺少社会支持、自我体验强烈、自卑、模仿与暗示都可能强化社交焦虑。据美国心理学家的研究，社交焦虑是仅次于抑郁和酗酒、第三大危害美国人的心理健康问题。如何减少社交焦虑，是心理卫生工作者面临的一个很大挑战。

嫉妒是与他人比较，发现自己在才能、名誉、地位或境遇等方面不如别人，而产生的一种由羞愧、愤怒、怨恨等组成的复杂的情绪状态。嫉妒情绪具有针对性、持续性、对抗性和普遍性的特点。嫉妒总是针对具体的个体或群体，如果个体体验到自己与他人在某些他认为重要方面（如才能、吸引力）的现实的或未来可能出现的劣势，个体就可能出现嫉妒情绪。嫉妒情绪一旦产生，就不容易摆脱，能持续地影响个体的思想、情感和行为。嫉妒者心胸狭隘，希望别人朝坏的方向发展。如果别人成功，那么他们就会不满愤恨，甚至可能采用极端的手段来破坏或伤害他人。嫉妒是人类普遍存在的社交情绪。人在现实生活中，或多或少会体验这种情绪。当然，这种情绪在一定程度上也是可以克服的。

羞耻是个体因为自己在人格、能力、外貌等方面的缺憾，或者在思想与行为方面与社会常态不一致，而产生的一种痛苦的情绪体验。羞耻的个体往往会感到沮丧、自卑、自我贬损、自我怀疑、绝望等，认为自己对什么都无能为力。公开的情境会强化羞耻感，所以减少羞耻最容易的一个办法就是自我孤立，远离他人。人们也可以通过积极努力，改善自己的行为表现来减少羞耻感。健康的羞耻感是个体心理发展的自然结果，是人适应社会生活，改善自己的一种重要力量，过少或者过多的羞耻感都是不健康的，都对个体发展不利。

内疚是个体认为自己对实际的或者想象的罪行或过失负有责任，而产生的强烈的不安、羞愧和负罪的情绪体验。内疚者往往有良心上和道德上的自我谴责，并试图做出努力，来弥补自己的过失。健康的内疚感是心灵的“报警器”，是人类良心的情绪“内核”，它提醒我们照顾他人的利益和感受，调整人际关系，有利于个体适应社会生活，而过少或者过多的内疚感都是不健康的。特别是过多的内疚感是心灵的“毒药”，会使个体长期生活在压力、紧张和痛苦中，不利于身心健康。

6．态度

（1）态度概述。

态度是联系个体内、外世界的桥梁。由态度出发，向内可探究个体的心理状态，向外则可对行为进行某种预测。在社会心理学的全部历史和领域中，也许没有任何一个概念比态度更接近中心位置。有的学者甚至把社会心理学视为研究态度的科学。

态度是个体对特定对象的总体评价和稳定性的反应倾向。态度是内在的心理倾向，是尚未显现于外的内心历程或状态。态度总是指向一定的对象，具有针对性，没有无对象的态度。态度的对象可以包括人、物、事件、观念等。态度一旦形成，就会持续一段时间，不会轻易地转变。

一般认为，态度有认知（cognition）、情感（affection）和行为倾向性（behavioral tendency）三种成分。态度认知是指对有关对象的事实、知识、信念、评价等。情感是指个体在评价的基础上，对态度对象产生的情感体验或情感反应。行为倾向是指对态度对象的预备反应或以某种方式行动的倾向性。通常，态度的三种成分是协调一致的，当它们不协调时，情感成分往往占有主导地位，决定态度的基本取向与行为倾向。

态度含有行为的倾向性。态度与行为的关系比较复杂。态度是行为的重要决定因素，但个体具体采取什么样的行动，还受到情境、认知因素，甚至过去的经验与行为的影响。

价值观是个体核心的信念体系，是个体评价事物与抉择的标准，是关于什么是“值得的”的看法。价值观对态度有直接的影响，这种影响是通过个体对对象赋予价值来实现的。个体对某一对象的态度，就其认知成分来说，评价是核心要素。评价即确定价值，就是确定态度对象对个体的社会意义。个体的态度取决于这一对象的价值。当个体认为对象有价值时，就会持肯定的态度；认为没有价值时，就会采取否定的态度；介于两者之间时，则采取中性的态度。价值的大小决定态度的强弱。态度对象的客观价值对态度有重要的影响，但态度的直接决定因素是个体赋予对象的主观价值。态度与价值观有根本的不同。一方面，价值观与态度相比，更抽象和一般，更稳定和持久，更不容易转变。另一方面，价值观不像态度具有直接的、具体的对象，也没有直接的行为动力意义。它对行为的作用是间接的，价值观通过影响态度而最终影响行为。

（2）态度的功能。

社会心理学家卡茨（D.Katz，1960）提出，态度有工具性、自我防御、价值表现和认知等四个方面的功能。一个对象满足个体需要的价值越大，个体对它的态度越积极；一个对象越是不利于个体需要的满足，个体就越倾向于对其形成拒绝或逃避的态度。态度是个体在社会生活中，按照功利原则进行取舍的结果，是个体社会交换和社会适应的产物。个体倾向选择有利于自我防御的态度。这种防御有利于自我形象及自我价值的确立，并能减少焦虑，减少消极情绪。在日常生活中，通过表明自己的态度，来显示自己的社会价值。个体对情境中的客体通过态度来赋予其意义。个体获得对某种事物的态度，就好像找到一个应付新情境的向导，已经形成的态度会影响对新情境的认知。

（3）态度的维度。

态度有方向、强度、深度、向心度和外显度等五个维度。方向指态度的指向，即个体对态度对象是肯定指向或否定指向。强度指态度倾向于某一特定方向的程度。深度指个体对特定态度对象的卷入水平。向心度指某种态度在个体态度体系及相关价值体系中，接近核心价值的程度。外显度指个体态度在其行为方向与行为方式上的外露程度。

（4）态度形成。

态度是从哪里来的？心理学家对此做了长期的研究，但至今也没有得出一个统一的结论。心理学家比较一致认同的观点是，个体的社会经验在态度的形成过程中起到了很重要的作用，人们的认知经验、情感经验和行为经验是形成态度的重要因素。

（5）态度转变。

个体形成一定的态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化，这个过程叫态度转变。在社会生活中，如何改变他人的态度实际上比态度的形成更有意义。在此，简要介绍说服模型（见图2-7）和海德的平衡理论（见图2-8）。

从说服模型可以看出，发生在接受者身上的态度转变，涉及四个方面的要素。第一是传递者。传递者是沟通信息的提供者，包括传递者的威信、传递者的立场、说服的意图和说服者的吸引力四个因素。第二是沟通信息。态度转变是接受者意识到自己的态度与外在的信息存在差异后发生的，沟通信息是态度转变的最直接的原因。沟通信息方面包括信息差异、畏惧、信息倾向性和信息的提供方式四个因素。第三是接受者，也是态度转变的主体。一切说服的努力，只有为态度主体所接受，才能发挥作用。接受者方面的因素包括原有态度、人格因素、心理倾向。第四是情境。沟通和说服是在一定的背景下进行的，个体所处的情境和情绪状态的差异，都会影响态度转变的效果。情境因素包括预先警告、分心和重复。

海德（F.Heider，1958）的平衡理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。海德认为，在人们的态度系统中，存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，如果出现不平衡，那么就会倾向于朝平衡转化。人们在转变态度时，往往遵循“费力最小原则”，即个体尽可能少地转变情感因素而维持态度平衡。

海德用一个P-O-X模型来说明他的观点。图2-8中三角形的三个顶点分别代表个体（P）、他人（O）以及另一个对象（X）。X可能是一个人或者一个事物。三角形的三条边表示P、O、X三者之间的关系，它有两种形式，即肯定形式和否定形式，分别以“+”“-”号表示。海德指出：“如果三种关系从各方面看都是肯定的，或两种是否定的，一种是肯定的，则存在平衡状态。”相反，三种关系都是否定的，或者两种关系是肯定的，一种是否定的，则存在不平衡状态。简单来说，三角形的三边的符号相乘为正，则是平衡状态；三边的符号相乘为负，则是不平衡状态。

人际联系肯定情况下的平衡状态要比人际联系否定情况下的平衡状态更令人愉快，人际联系肯定情况下的态度转变的压力要大于人际联系否定情况下的态度转变的压力。

在P-O-X模型中，P-O之间的关系最重要。P-O联系为肯定时的平衡为强平衡，不平衡为强不平衡；而P-O联系为否定时的平衡为弱平衡，不平衡为弱不平衡。

二、社会影响

社会影响是指在他人的作用下，个体的思想、情感和行为发生变化的现象。社会影响是一种非常普遍的社会心理现象。人际交往作为一种社会性行为，无论在心理还是在行为上都受到社会环境的影响。以下主要介绍社会文化影响、沟通、从众以及模仿、暗示和社会感染等四个对人际交往影响最大的社会性因素。

1．社会文化影响

哲学、宗教、艺术、政治思想和法律思想、伦理道德等社会文化，对个人的思想、情感和行为等各方面都会产生巨大的影响。

简单来说，东西方文化中成长起来的人，其价值观、道德观和行为都有很大的差异：西方人以个人自由为最大的价值，东方人以集体利益为最大的价值；西方人信奉上帝，认为作恶要进地狱，东方人大多不信教，认为作恶只要不被人知道就好，败露了还可以求神拜佛；西方人追求独立思考，东方人愿意顺从上级。

2．沟通

沟通指信息的传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。人际沟通是个体与个体之间的信息以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交流的过程，是一种直接的沟通形式。大众沟通也称传媒沟通，是一种通过媒体（如影视、报刊、网络）中介的大众之间的信息交流过程。

沟通过程由信息源、信息、通道、信息接受者、反馈、障碍与背景七个要素构成。图2-9显示了沟通过程及其构成要素之间的关系。在人际沟通中，信息源是具备信息并试图沟通的个体。他确定沟通对象，选择沟通目的，控制沟通过程。沟通前，人们一般需要一个准备阶段，个体明确需要沟通的信息，并将它们转化为信息接受者可以接受的形式，比如语言、文字、表情等。沟通的准备过程实际上是个体整理思路，对自己的身心状态明确化的过程。

沟通是人际交往的基本手段，通过这一手段能够达到如下目的：

●沟通是获取信息的手段。

●沟通是思想交流与情感分享的工具。

●沟通是满足需求、维持心理平衡的重要因素。

●沟通是减少冲突、改善人际关系的重要途径。

●沟通能协调群体内的行动，促进效率的提高与组织目标的实现。

人际沟通包括很多的类型，我们可以将沟通分为正式沟通与非正式沟通，也可以分为上行沟通、下行沟通与平行沟通，还可以分成单向沟通与双向沟通、口头沟通与书面沟通、现实沟通与虚拟沟通等等。

（1）沟通网络。

人际沟通往往有群体背景。群体成员彼此之间的沟通模式组合起来就形成了沟通网络。在正式群体中，成员之间信息的交流与传递的结构称正式沟通网络。正式沟通网络一般有五种形式，即链式、轮式、圆周式、全通道式和Y式（见图2-10）。

群体中的信息交流，不仅有正式沟通，而且也存在非正式沟通的各种情况。有学者通过对“小道消息”的研究，发现非正式沟通网络主要有三种典型形式：流言式、集束式和偶然式。信息通过非正式沟通网络传播时速度快且影响大，一则谣言可以一夜之间传遍城市的大街小巷。但信息通过非正式沟通网络传播时，容易出现失真和歪曲。

（2）肢体语言沟通。

肢体语言是非语词性的身体符号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与妆饰、人际距离等。

目光。眼睛是心灵的窗户。眼睛是非常有效的显露个体内心世界的途径。人对目光很难做到随意控制，人的态度、情绪和情感的变化都可以从眼睛中反映出来。观察力敏锐的人，能从目光中看到一个人真实的心态，但对大多数人来说，准确地观察他人目光的微妙变化是很困难的事情。

面部表情。面部表情是另一种可以完成精细信息沟通的肢体语言形式。人的面部有数十块表情肌，可产生极其复杂的变化，生成丰富的表情。这些表情可以非常灵活地表达各种不同的心态和情感。来自面部的信息，很容易为人们所觉察，但经过训练，人能较为自如地控制自己的表情肌，因而面部表情表达的情感状态有可能与实际的情况不一致。面部表情可表现肯定与否定、接纳与拒绝、积极与消极、强烈与轻微等情感。它可控、易变、效果较为明显。个体可通过面部表情显示情感，表达对他人的兴趣，显示对事物的理解，表明自己的判断等。因而，面部表情是人们运用较多的肢体语言形式之一。

身体运动。身体运动是最易为人发现的一种肢体语言。其中手势语占有重要位置。聋哑人借助于手语，可以实现与他人的沟通。在正常情况下，个体都会用手势来表达态度和情感。一些常见的身体运动形式有：摆手，表示制止或否认；双手外推，表示拒绝；双手外摊，表示无可奈何；双臂外展，表示阻拦；搔头或搔颈，表示困惑；搓手、拽衣领，表示紧张；拍头，表示自责；耸肩，表示不以为然或无可奈何。

触摸。触摸是人际沟通的有力方式，个体与他人在触摸和身体接触时的情感体验最为深刻。在日常生活中，身体接触是表达某些强烈情感的方式。

姿势与妆饰。它是个体运用身体或肢体的姿态表达情感及态度的肢体语言，也是通过姿势传递信息的肢体语言沟通方式。

人际距离。人际距离是沟通与交往时，个体身体之间的空间距离。由于人们的关系不同，人际距离也相应的不同。影响人际距离的因素主要有性别、环境、社会地位、文化、民族等。美国学者霍尔（E.T.Hall，1959）根据对美国白人中产阶级的研究，发现有四种人际距离。

●公众距离（12~25英尺）：在正式场合、演讲或其他公共场合沟通时的人际距离，此时的沟通往往是单向的。

●社交距离（4~12英尺）：彼此认识的人之间的交往距离。商业交往多发生在这个距离上。

●个人距离（1.5~4英尺）：朋友之间的交往距离。此时，人们说话温柔，可以感知大量的体语信息。

●亲密距离（0～18英寸）：亲人、夫妻之间沟通和交往的距离。在此距离上，双方均可感受到对方的气味、呼吸、体温等私密性刺激。

3．从众

从众是在群体压力下，个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿地与群体中的多数人保持一致的现象。从众俗称“随大流”，表现为个体的意见与行为和群体中的多数人相符合。社会心理学研究较多的是行为方面的从众。

在任何社会中，多数人的观念与行为保持大体一致是必要的。一个社会需要有共同的语言、价值观与行为方式。只有这样，社会成员之间的沟通、交往才有可能。社会成员的沟通与互动则会促进这种一致性和共同性的发展。因此，从众具有促进社会形成共同规范、共同价值观的功能。从个体来看，人在许多方面只有与社会主导倾向保持一致，才能更好地适应社会生活。任何个体，无论其多么聪明绝顶，其知识也是有限的，不可能多到足以适应他遇到的每一种社会情境，个体需要以从众方式，在较大程度上使自己迅速地适应未知世界。因此，从众还具有让个体适应社会的功能。

当然，从众毕竟是一种被动地接受群体影响的方式，如果凡事从众，缺乏独立思考，那么也会使自己失去主动性和缺乏个性。正确的做法是从众但不盲从，考虑社会规范，但也要发展自己的个性。

那么，个体为什么会产生从众行为呢？心理学家给出的三个理由是：社会参照、克服对偏离的恐惧、群体凝聚力。在许多情境中，个体由于缺乏知识或其他原因（如不熟悉情况等）而必须从其他的途径获得自己行为合适性的信息。按照社会比较理论的说法，在情境不确定时，其他人的行为最有参照价值。个体从众，选择与多数人的行为一致，自然是找到了较为可靠的参照系统。偏离群体的个体会面临较大的群体压力，乃至制裁。任何群体均有维持一致性的倾向及对偏离的惩罚机制。对那些与群体保持一致的成员，群体的反应是接纳、喜欢和优待，而对偏离者则倾向于厌恶、拒绝和制裁。群体凝聚力指群体对其成员的吸引水平以及成员之间的吸引水平。凝聚力高的群体中的成员，群体认同感较强，与其他群体成员之间有密切的情感联系，有对群体做出贡献和履行义务的自我要求。

影响从众的因素包括群体因素、个体因素和其他因素。群体因素中，群体成员的一致性越高，个体面临的群体压力也越大，个体越容易产生从众行为。群体的凝聚力越强，对个体的吸引力越大，个体越容易产生从众行为。群体规模也对从众产生影响，在一定范围内，个体产生从众行为的可能性随群体规模的增加而上升。但超过这个范围，群体规模的影响就不明显。研究表明，群体规模的临界值大致在3~4人。在个体因素中，个体的自我评价越高，从众行为越少；个体的自我评价越低，从众行为就越容易发生。个体独立性较强的，较少从众；个体依赖性较强的，容易从众。其他因素包括情景、性别和智力等因素，如果情境很明确，判断事物的客观标准很清晰，从众行为就会减少；如果情境模糊，个体对自身判断的肯定程度降低，从众的可能性就会增加。

4．模仿、暗示和社会感染

（1）模仿。

模仿是在没有外在压力的条件下，个体受他人的影响仿照他人，使自己与他人相同或相似的现象。模仿是人们相互影响的一种重要方式。当个体感知到他人的行为时，会有重复这一行为的愿望，模仿便随之而来。模仿可以分为有意模仿与无意模仿两类。有意模仿是模仿者有目的地、主动地模仿，即使他不了解别人行为的真正意义，但由于他觉得模仿别人能获得好处，于是就在行为上仿照别人；无意模仿并非绝对的无意识，只是意识程度相对比较低。

模仿的意义主要体现在三个方面：模仿是学习的基础，能够帮助个体适应社会，能够促进群体的形成。

（2）暗示。

暗示指在非对抗的条件下，通过语言、表情、姿势及动作等对他人的心理与行为发生影响，使其接受暗示者的意见和观点，或者按所暗示的方式去活动。暗示往往采用较含蓄、间接的方式进行。

暗示涉及三个要素，即暗示者、暗示信息和被暗示者。暗示可分成他人暗示和自我暗示、有意暗示和无意暗示、直接暗示和间接暗示等三类。暗示者的权力、威望、社会地位及人格魅力对暗示效果有明显的影响。被暗示者如果独立性差，缺乏自信心，知识水平低，那么暗示效果就明显；被暗示者的年龄、性别与暗示的效果也有关系，年龄越小，越容易接受暗示，女性一般比男性易受暗示。

（3）社会感染。

社会感染是一种较大范围内的信息与情绪的传递过程，即通过语言、表情、动作及其他方式引起众人相同的情绪和行为。社会感染有双向、爆发和接受迅速等特点。

社会感染分为个体间的感染、大众传媒的感染和大型开放群体的感染三大类。个体间的感染是指发生在个人之间或小群体成员之间的感染，是社会感染最常见的形式。大众传媒的感染是指广播、电影、电视、报刊、文艺作品及互联网等大众传媒对个体情绪的影响和感染。随着社会的发展与进步，文化生活与精神生活的日趋丰富，大众传媒的感染日益突出，影响巨大、深远。大型开放群体的感染是指发生在处于同一物理空间，但其成员又不可能人人都能接触的大型群体内的感染。其重要特征是循环反应，个体的情绪可引发他人产生相同的情绪，而他人的情绪又反过来加剧个体原有的情绪。在这种感染中，情绪反复激荡，易于爆发，容易导致人群非理性行为的发生。例如，球迷闹事、邪教的狂热以及战争与灾变情境中，人们的惊慌失措都是此类社会感染造成的结果。

5．偏见

偏见是指对一个群体及其成员的负面的预先判断，是基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感。偏见是一种态度，而负面评价是偏见的主要标志。

偏见的产生主要有三大根源，即社会根源、动机根源和认知根源。

社会根源：社会情景以多种方式滋生并且维持着偏见。一个沉醉于社会和经济优越感中的群体，往往会以偏见的信念来为他们的地位做辩解。人们同样也在孕育或者减少偏见的方式下被抚育长大。家庭、宗教团体及更广阔的社会都可能维持或者减少偏见。社会制度部分出于惯性的原因也支持助长偏见。

动机根源：人们的动机影响偏见。挫折滋生敌意，人们有时候会将这种敌意发泄到替罪羊身上，有时候会针对竞争性的群体来表现这种敌意。人们还有一种愿望，即认为他们自己和他们的群体比其他群体更优越。即使是很普通的成员身份，也会使人们喜欢自己的群体胜于喜欢其他群体。自我形象受到威胁会增强这种内部群体偏爱，归属感的缺失也会产生相同的效果。从相对乐观的角度看，避免偏见的动机能够吸引人们打破偏见常规。

认知根源：近期的研究对偏见有了新的视角，这些研究展示了偏见背后的刻板印象是怎样影响我们的思维——我们简化世界的方式的副产品。第一，将人分门别类的做法，夸大了群体内部的一致性和群体之间的差异性。第二，一个与众不同的个体，诸如一位孤零零的少数派人士，具有无法抗拒的特点。这种人会让我们意识到在其他情形下注意不到的差异。两个独特事件的发生——或许是一位少数派人士犯了一种非同寻常的错误——帮助建立了人与行为之间的错误关系。第三，将他人的行为归结为内在品质，会导致利群偏差：将群体外成员的消极行为归结于他们的天生特点，对他们的积极行为则闪烁其词。指责受害者，还源于一个公认的假设，人们得到了他们应得的东西。

偏见和刻板印象会产生非常严重的后果，尤其是当它非常强烈的时候、在判断不了解的个体的时候、在就整个群体做政策决定的时候。刻板印象一旦形成，就趋向于自行永久存在，并且拒绝改变。它们还会通过自我实现的预言创造出它们相应的现实。偏见通过刻板印象威胁，让人担心其他人会刻板化地看待自己，因而还能妨碍一个人的表现。

6．说服

说服本身没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”，而好的说服则为“教育”。与灌输相比较，教育以事实为基础，并且较少使用强制手段。

恰尔迪尼在《影响：科学和实践》一书中提出了说服的六个原则，如表2-1所示。

传达者、信息、沟通渠道以及听众这四个因素对说服最重要。

传达者：可信的传达者给人的感觉就是值得信赖的专家。那些讲话语气果断、语速较快并直视听众眼睛的人通常较为可信。

信息：当一条信息与好心情联系起来的时候会更有说服力。人们在情绪好的时候一般会做出一些更为爽快、不假思索的判断。而一些引起恐惧心理的信息也同样有效，如果信息接收者能够采取预防行为的话，则更是如此。

一种信息与听众已有观念之间会产生怎样的差异，取决于传达者的可信度。而究竟是单方面信息还是双方面信息更有说服力取决于：如果听众已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方面的观点可能更有效。而当听众心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两个方面的信息更为有效。

当涉及某个问题的正反两个方面时，观点出现哪种顺序会更有优势呢？最具普遍性的结论就是首因效应。但是如果观点之间存在时间间隔，那么早呈现的信息作用会减少；如果第二条信息呈现后立即做出判断，那么对于该信息的印象还较为清晰，很可能会出现近因效应。

沟通渠道：另一个需要考虑的因素是信息是如何传达和交流的。面对面的沟通交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息来说，书面文字媒介则是卓有成效的。当问题无关紧要或者是情景比较陌生时，大众传媒则比较有效。

听众：最后，信息的接收者也很重要。听众接受信息的时候会想些什么呢？他们是在考虑有利的想法还是想做出反驳？他们是否事先被警示过了？此外，听众的年龄也有影响作用，研究表明，年轻人态度的稳定性比较差。

三、人际关系

1．人际关系的基本概念

人际关系是人与人在沟通与交往中建立起来的直接的心理上的联系，有个体性、直接性和情感性等特点。

2．以喜欢为基础的人际关系

人际关系绝大部分建立在双方喜欢或欣赏对方的基础上，因此，彼此喜欢是建立人际关系的基础。但“喜欢”不是一个严格意义上的心理学名词，心理学家常用“人际吸引”来表达“喜欢”。

3．人际吸引

人际吸引是个体与他人之间情感上相互亲密的状态，是人际关系中的一种肯定形式。按吸引的程度，人际吸引可分为亲和、喜欢和爱情。亲和是较低层次的人际吸引，喜欢是中等程度的人际吸引，爱情是最强烈的人际吸引形式。

影响喜欢的因素有：

●熟悉与邻近。熟悉能增加吸引的程度；此外，如果其他条件大体相当，人们会喜欢与自己邻近的人。熟悉和邻近两者均与人们之间的交往频率有关。处于物理空间距离较近的人们，见面机会较多，容易熟悉，产生吸引力，彼此的心理空间就容易接近。常常见面也利于彼此了解，从而相互喜欢。但交往频率与喜欢程度的关系呈倒U形曲线，过低与过高的交往频率都不会使彼此喜欢的程度提高，中等频率的交往，人们彼此喜欢程度较高。

●相似与互补。人们往往喜欢那些和自己相似的人。相似主要包括：信念、价值观及人格特征的相似，兴趣、爱好等方面的相似，社会背景、地位的相似，年龄、经验的相似。当双方在某些方面看起来互补时，彼此的喜欢也会增加。互补可视为相似性的特殊形式。以下三种互补关系会增加吸引和喜欢：需要的互补；社会角色和职业的互补；某些人格特征的互补，如内向与外向。当双方的需要、角色及人格特征等都呈互补关系时，所产生的吸引力是非常强大的。

●外貌。容貌、体态、服饰、举止、风度等个人外在因素在人际吸引中的作用是很大的。尤其是在交往的初期，好的外貌容易给人良好的第一印象，人们往往会以貌取人。外貌美能产生光环效应，即人们倾向于认为外貌美的人也具有其他的优秀品质，虽然实际上未必如此。

●才能。才能一般会增加个体的吸引力，但如果这种才能对别人构成社会比较的压力，让人感受到自己的无能和失败，那么它就不会对吸引力有帮助。研究表明，有才能的人如果犯一些“小错误”，反而会增加他们的魅力。

●人格品质。人格品质是影响喜欢的最稳定因素之一，也是个体吸引力最重要的来源之一。美国学者安德森（N.Anderson，1968）研究了影响人际关系的人格品质，研究结果表明，排在序列最前面、受喜爱程度最高的六种人格品质是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、可信，它们或多或少、直接或间接地与真诚有关；排在系列最后面、受喜爱程度最低的几种品质，如说谎、装假、不诚实等，也都与真诚有关。安德森认为，真诚受人欢迎，不真诚则令人厌恶。

4．人际关系的建立与发展

一般来说，良好人际关系的建立与发展要经过定向、情感探索、情感交流和稳定交往四个阶段。定向阶段涉及注意、选择交往对象，与交往对象进行初步沟通等方面的心理活动和行为。在情感探索阶段，双方探索彼此在哪些方面可以建立情感联系。随着双方共同情感领域的发现，彼此沟通越来越广泛。此阶段会发生一定程度的情感卷入。到了情感交流阶段，双方关系的性质发生重要的变化，双方的信任感、安全感开始建立，沟通的深度和广度有所发展并有较深的情感卷入。最后是稳定交往阶段，在此阶段，交往的双方在心理相容性方面进一步拓展，允许对方进入自己的私密性领域，沟通与自我暴露广泛而深刻（见图2-11）。

（1）自我暴露与人际关系的深度。

自我暴露也称自我开放，指在沟通和交往的时候把自己私人性的方面显示给他人。随着信任和接纳程度的提高，交往的双方会越来越多地暴露自己。因此，自我暴露的广度和深度是人际关系深度的一个敏感的探测器。自我暴露的程度由浅到深，大致可以分为四个水平。第一是情趣爱好方面，比如饮食习惯、偏好等；第二是态度，如对人的看法，对外事和时事的评价等；第三是自我概念与个人的人际关系状况，比如自己的自卑心理，和家人的关系等；第四是隐私方面，比如个体的性经验，个体不为社会接受的一些想法和行为等。

（2）良好人际关系的原则。

每个人都希望交许多的朋友，收获真挚的友谊。怎么样才能做到这一点呢，心理学家建议我们在人际交往中遵守下列四个原则：

●相互性原则。人际关系的基础是彼此之间的相互重视与支持。任何个体都不会无缘无故地接纳他人。喜欢是有前提的，相互性就是重要的前提，我们喜欢那些也喜欢我们的人。人际交往中的接近与疏远、喜欢与不喜欢都是相互的。

●交换性原则。人际交往是一种社会交换过程。交换的基本原则是：个体期待人际交往对自己是有价值的，在交往过程中的得大于失或得等于失，至少是得别太少于失。人际关系的发展取决于双方根据自己的价值判断进行的选择。

●自我价值保护原则。自我价值是个体对自身价值的意识与评价。自我价值保护是一种自我支持的心理倾向，其目的是防止自我价值受到贬低和否定。由于自我价值是通过他人的评价而确立的，个体对他人的评价极其敏感。对肯定自我价值的他人，个体对其认同和接纳，并反过来予以肯定与支持；而对否定自我价值的他人则予以疏离，与这种人交往时，可能激活个体的自我价值保护动机。

●平等原则。交往双方的社会角色和地位、影响力、对信息的掌握等方面往往是不对等的，这会影响双方形成实质性的情感联系。但是，如果平等待人，让对方感到安全、放松与尊严，那么我们也能和那些与自己在社会地位等方面相差较大的人建立良好的人际关系。

5．人际关系与幸福

追求快乐和幸福是人生活的根本目的，但怎么样才能得到快乐和幸福，或者说幸福最重要的支持因素是什么呢？在日常生活中，金钱、地位、名誉、成功等似乎与个人的生活质量关系较大，因此许多人认为幸福是建立在这些要素的基础上的，但心理学家却否认了这种说法。

心理学家通过广泛的调查和研究发现，良好的人际关系，尤其是亲子、夫妻、亲密朋友等关键的人际关系的融洽，才是人生幸福最重要的影响因素。金钱买不来幸福，成功、名誉和地位也带不来幸福。幸福从某种意义上说是一种生活态度和生活方式，只要我们对人真诚、友爱，对人关怀、体贴，对人理解、包容，我们就可能收获良好的人际关系，并最终获得幸福。

6．人际互动

人际互动就是人际相互作用。人的相互作用可能是信息、情感等心理因素的交流，也可能是行为、动作的交流。互动是一个过程，是由自我互动、人际互动和社会互动组成的。人际互动专指人们在心理和行为方面的交往、交流，是社会心理学研究较多的领域，它在结构上更强调角色互动。

人际互动的主要形式是合作与竞争。合作是个体与个体、群体与群体之间为达到共同目的，彼此互相配合的一种行为。合作至少包括目标的一致、共识与规范、相互信赖等基本的条件。竞争是个体与个体、群体与群体之间争夺一个共同目标的行为。其基本条件是目标较为稀有或者难得，争夺中可能出现零和冲突（一方赢，另一方输），也可能出现双赢的结局。竞争是有理性的，按照一定的社会规范进行。

在合作和竞争的关系中，不同的人在不同的时间和场合，面对不同的对象，可能会采取不同的人际互动模式：

●利人利己：助人也利己。助人一臂之力，自己也获得好处。

●损人利己：你死我活，打压他人，获得自己成长的资源。

●利人损己：燃烧自己，照亮别人。

●损人损己：鹬蚌相争，两败俱伤。

●不损人利己：无涉他人，独善其身。

●利人不损己：举手之劳，济人于急难。

除了极端的、对抗性的情境，比如战争和部分竞技体育项目，在日常的经济和社会生活中，大多数情况下，人际互动可以选择利人利己模式，并达到双赢和多赢的效果。我们要多做利人利己的事情，尽可能不做损人利己的事情，绝不做损人也损己的事情。