情景6 顾客进店后直接去看某件衣服

常见应对

1．您好，请问您是想买衬衫吗？（顾客对“买”字敏感，应改为“看”。）

2．这件衬衫现在可以打折！（把顾客的注意力从商品转移到价格上，扰乱顾客的视线。）

3．您好，我可以为您介绍一下吗？（如果顾客拒绝会造成尴尬局面。）

引导策略

顾客进店后直接去看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买某类衣服的。这类顾客的神情一般比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向衣服的柜台，对合心意的衣服从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客，是购买意向最明显的顾客，一般以男性顾客居多。

接近这类顾客的关键是迅速、流畅。导购应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按顾客的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说和建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。

妙语范例

导购：“您好！您一进来就直奔这个新款，我看您肯定是一位识货的行家，应该不是第一次来看了吧？”（提问接近法。）

顾客：“对，我看过两次了。”

导购：“好，那我就不用多说了，我拿给您试一下，如果没有质量问题，等会就给您开单，好吗？”（快速转移到成交开单上。）

导购：“您好，您正在看的是来自美国西部最著名的××品牌的牛仔裤，××品牌是生产世界上第一款牛仔裤的品牌，它代表的是美国西部的拓荒力量和精神，最适合年轻人穿。我拿这款给您试一下，好吗？”（产品接近法。）

导购：“早上好！您真有眼光，您看中的这个款式目前正在做促销，比起原价节省了25%，而且现在只剩下两件了，您是要一件还是两件都要呢？”（利益接近法。）

方法技巧

接待目的型顾客的方法

1．提问接近法，以向顾客提问来引起顾客的兴趣。

2．产品接近法，以直接与顾客谈论产品来引起顾客的兴趣。

3．利益接近法，将商品带给顾客的利益和好处告诉顾客，激发顾客的购买兴趣。

举一反三

★目的型顾客具有哪些特征？接待目的型顾客有哪些方法？

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★以某款服装为例，练习接待目的型顾客的话术。

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